姜智皓老師的文章
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作為一名職業(yè)銷售員應力求最大的投資回報。新教的教義認為人有賺錢的義務，但不一定是為了物質享受。為了做到這一點，我們必須明白所有銷售人員的地位是平等的。每天我們的投資對象是相同的，那就是時間。我們不僅僅有時間這個相同的投資對象，而且，我們所得到的數量也是一樣的：一天24小時。這便意味著一個最善于利用時...
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| 播種與收獲法則告訴人們：你播種什么，你就會收獲什么。這其實是客戶開發(fā)和職業(yè)銷售的至理名言。我們以電話銷售來說明這個法則。下兩表所列為為銷售記錄中反映的信息。 電話數與銷售總額的關系 拔打電話數 實際完成數 約見次數 推薦次數 銷售筆數 銷售總額 100 50 13 13 5 ￥200000 電話...
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1．銷售目標實現的關鍵 企業(yè)在制定了銷售目標（包括銷售額目標、毛利目標、增加銷售網點目標、貨款完全回收目標等）后，那么實現這一目標的關鍵在兩方面。 middot;目標分解 銷售經理要具體細致地將上述各項目標分解給銷售員、經銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協助銷售員、經銷商完成月別、季別...
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FAB是feature，（特征）；Advantage（優(yōu)點），benefit（利益）的三個英文詞匯組成的。具體描述了傳統銷售人員在銷售產品時的三種陳述 ，展示產品的方式。企業(yè)通常都有產品說明書，銷售人員開始銷售企業(yè)產品時，通常都是先接觸的企業(yè)產品說明書。而傳統的產品說明書一般 都集中在產品的特征方面...
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所謂銷售漏斗是一個形象的概念，是銷售人員直銷時，系統集成商和增值服務商分銷時普遍采用的一個銷售工具。漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產品列入優(yōu)選清單的潛在用戶(兩個品牌中選一個)，漏斗的下部是基本上已經確定購買本企業(yè)的產品，只是有...
高建華 434查看全文
人人都可以成為銷售明星。這是每個投身于銷售行業(yè)的人的激勵和夢想，這是每個銷售經理的責任和目標，這也是每個公司的要求和期盼。為了實現所有銷售人員的夢想，公司需要在銷售人員成長的各個階段，向他們提供不同的基本規(guī)范動作和標準行為的培訓。 這就好比一個最精美的藝術品的完成只靠天馬行空、靈感觸動是不行的，還需...
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替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執(zhí)不下的時候，沒有其他的解決方案，從而使談判進入僵局最終走向單贏。 舉一個簡單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準備的依據試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的...
336查看全文
銷售是每家公司管理的重中之重，誰都想擁有一支深刻了解客戶、具有敏銳的市場洞察力、強大的沖擊力、良性的團隊協作能力，并能夠不達目的不罷休地跟蹤客戶的銷售團隊。 如何在競爭中生存 今天的市場競爭日益激烈，需要銷售員快速地提升以下三個方面的能力： ● 更快地捕捉商機的能力。商機無處不在，關鍵哪個商機是你的...
卞維林 653查看全文
區(qū)域經理作為區(qū)域市場開發(fā)、維護與管理的欽差大臣，在區(qū)域市場上往往扮演以下幾種角色：第一種角色是單獨飛行型區(qū)域經理，孤家寡人縱橫馳騁于區(qū)域市場，其主要職責是區(qū)域市場開拓、維護、管理，主要依賴于經銷商/代理商等渠道商。這種角色多為市縣級小區(qū)區(qū)域經理，當然也有省級經理；第二種是先鋒官型區(qū)域經理，受總部委派...
賈昌榮 307查看全文
營銷部魏經理被天利公司老板從競爭對手那里挖來已半年有余，可是魏經理覺得越干越沒勁。魏經理剛到公司時，手下的六位銷售員都是企業(yè)元老級人物。雖然企業(yè)成立到現在僅有三年多的時間，可這六位銷售員從一建廠就在這兒工作。對于魏經理的到來，他們顯然是不歡迎的，更確切地說他們對企業(yè)老板如此用人感到失望。雖然這些老銷...
賈昌榮 318查看全文
|先有滿意的顧客，才有滿意的股東 市場營銷戰(zhàn)略是公司業(yè)務戰(zhàn)略的一部分，這是句大白話，但很多企業(yè)恰恰做不到。有些企業(yè)領導者認為，市場營銷戰(zhàn)略和我的公司的業(yè)務戰(zhàn)略沒有什么關系，或者說，一個公司的戰(zhàn)略就是市場營銷，全公司的寶都押在市場營銷上。 你的業(yè)務戰(zhàn)略是什么？ 那么，什么是業(yè)務戰(zhàn)略呢？所...
衛(wèi)哲 273查看全文
主題一：商務談判的語言技巧 商務談判的語言技巧mdash;成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。 1、針對性強； 2、表達方式婉轉； 3、靈活應變； 4、恰當地使用無聲語言。 主題二：在談判中旗開得勝 談判就象下棋，開局就要占據有利位置或戰(zhàn)略性位置。 談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現...
273查看全文
制造短缺 生意人一定十分懷念上世紀的80年代，那時候什么東西都好賣，只要你有產品基本上就不用為銷路發(fā)愁，因為商家銷售的產品是短缺的，市場是賣方市場，所以那時候的生意好做。然而時過境遷，現在市場上銷售的絕大多數產品都是供過于求的，也就是說市場是買方市場，生意當然不好做。 既然大家都知道短缺的產品是好賣...
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紐約市泰勒木材公司的推銷員克洛里，因為當面指責客戶錯誤，得到過許多深刻的教訓。他說：多少次上當吃虧，使我認識到，當面指責客戶是一件多么可笑的事。你可以贏得辯論，但你什么東西也賣不出去。那些木材檢驗員，頑固得就象球場上的裁判，一旦判錯，絕不悔改 有一天下午剛上班，電話鈴就響了?？寺謇锬闷鹇犕?，對方傳來...
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對于銷售人員來說，商業(yè)談判是必不可少的。尤其對于大客戶銷售來說，在談判桌上的表現，將會直接決定銷售活動的成敗。我們說，要想成交，必須抓好兩件事：一件事是找對人，另一件事是說對話。如果說，找對人為成交做好了基礎和鋪墊，那么說對話則是成交前最關鍵的一步。倘若在談判時出現差錯，之前的一切努力就會付之東流。...
孟昭春 383查看全文
如何建立貫徹業(yè)務戰(zhàn)略的IT戰(zhàn)略和IT體系？如何實現IT系統的靈活性和互操作性？如何管理IT結構的復雜性？hellip;hellip; IT規(guī)劃像一股熱潮席卷了很多企業(yè)，有些企業(yè)嘗到了整體規(guī)劃的甜頭，而有些企業(yè)卻因為實施效果差強人意而郁郁寡歡。那么IT規(guī)劃究竟是為了什么？本文從IT體系架構談起，對企業(yè)...
284查看全文
內線也稱教練。教練這個詞匯，我們是再熟悉不過的了。在運動場上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時對運動員面授機宜、運籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定了比賽的結果，所以教練的作用在運動場上是無可比擬的。 其實，在我們的銷售行為中，尤其是在大客戶銷售中，教練的作用一點也不比運動場上的差。銷...
孟昭春 539查看全文
引言 客戶關懷中的成本和質量并不是一場此消彼長的零和游戲。下面的文章將向您介紹一種接觸客戶的新方法，該方法能夠讓客戶關懷既具有競爭差異化優(yōu)勢、又具有高性價比的成本優(yōu)勢。 下面，請您做一次簡短的測試，其目的是了解您對通信和高科技行業(yè)中客戶服務質量和成本所做的假設是否正確。 1. 判斷題：必須...
267查看全文
狄保萊，Dianne Ledingham, Mark Kovac, Heidi Locke Simon 聰明的銷售管理人員知道：他們不能再完全依靠有限的幾個銷售代表來實現持續(xù)性的銷售增長了。 讓銷售系統更科學 優(yōu)秀的銷售人員是培養(yǎng)出來的，還是天生的？通用電氣金融業(yè)務部門發(fā)現：優(yōu)秀的銷售人員應該是培養(yǎng)...
313查看全文
如果想詳細了解萬豪國際集團旗下風格各異、形形色色的酒店類型，大概我需要滔滔不絕的講上幾天幾夜！ 當Edwin Fuller在越南戰(zhàn)爭中端著機槍忍受戰(zhàn)爭煎熬的時候，他絕不會想到在退役之后，將竭盡余生為創(chuàng)最奢侈舒適的生活而奮斗。作為萬豪國際集團國際酒店部總裁兼董事總經理，Edwin Fuller舉止優(yōu)雅...
258查看全文
摘要：企業(yè)通過BPR將改變設計的思路，為客戶提供產品與服務，再造統一組織對外的接觸點，提高對客戶服務的效率。 2007年中國上海1月31日第五屆客戶管理大獎評選活動已于2007年1月圓滿結束。 獎項的設立旨在表彰在客戶管理實踐中付出努力并取得實效的企業(yè)。上海大眾、中國平安、新華保險等7家獲獎企業(yè)因其...
376查看全文
將自己從一名只關心賣產品的推銷員，變成一名幫助顧客提高業(yè)務水平和生活質量的顧問和問題專家，這才是合作銷售的核心內容。 很多人認為銷售就是賣東西，只要口才好、能說會道、心理承受能力強就能勝任。其實，銷售絕不是這么簡單。銷售是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎和關鍵，也是一項具有挑戰(zhàn)性的工作。銷售的不可復制性和不...
467查看全文
市場營銷成功的關鍵點之一就是明確你的業(yè)務與眾不同之處,并讓所有的人都知道這一點。它可以讓潛在的客戶明白他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里買東西,并且強化他們繼續(xù)和你合作。它就是通常所說的獨特的銷售主張(USP)。一個很好的例子是達美樂比薩(Dominorsquo;s Pizza), 其USP 是: 美味的比薩30...
394查看全文
薄利卻又不多銷。這是許多縣級經銷商所不愿意看到的，但又是不對不面對的，利厚量大，是經銷商的最佳營業(yè)模式，利薄量少，則是在糟糕的營業(yè)模式。糟糕的營業(yè)模式直接帶來贏利水平的直線下降。不賺錢那還玩什么 透過顯現看本質。薄利不多銷，這個薄利不是經銷商主觀上把經銷商利潤降下來的，而是面對競爭，所采取的應對措施...
潘文富 376查看全文
其實，不僅僅是經銷商需要制定事業(yè)目標，筆者認為幾乎所有人都得有自己的事業(yè)目標，因為這人生本沒有意義，我們得自己給人我們自己的人生定義一個意義，同樣的道理，事業(yè)本身也沒有價值，我們也得給我們的事業(yè)定義一個價值。不然，我們每天忙忙碌碌究竟是為了什么？僅僅是為了活著嗎？ 1．目標是什么？ 每個人所認定的價...
潘文富 426查看全文
中國體育服裝用品市場，正在渠道整合力量的推動之下，步入另一輪的游戲中。游戲主角已由上一幕的土洋之爭演變?yōu)楸就馏w育品牌的諸侯混戰(zhàn)，戰(zhàn)事的兩大要素是品牌和渠道。這一輪游戲的結局是忽視渠道控制能力的品牌，除了面臨來自競爭對手、消費者和供應商的壓力之外，還要面臨來自具備龐大實力的零售商的壓力。他們可能在終端...
264查看全文
客戶由于確實不懂，或者出于測試我們的能力的原因，或者僅僅是提起我們的注意，或者想在他的同事面前展示自己的獨立思考能力，或者是想讓我們出丑hellip;hellip;，會提出很多問題。首先要記住，客戶問我們問題并不總是需要答案的。這些問題中，大部分我們是可以直接的給出明確的回答的，但是，也會存在一些非...
234查看全文
傳統的銷售方法已經失效了。今天的顧客擁有太多選擇，如果你還是著重于價格，那么唯一能做的就只有不停降價，直到收入不足以繼續(xù)維持經營為止。你所需要的是一套全新的銷售方法，稱為「創(chuàng)造價值銷售法」（VCS），VCS的核心觀念是，與其從自己的產品或服務著手，不如先仔細研究，顧客在考慮購買你的產品或服務時，是因...
262查看全文
生產制造業(yè)的產品制造應以質量基準、杜絕浪費為基本思想，來實現應有的模式的。在這些工作方法的實現過程中，現場管理、生產管理、工程技術確實發(fā)揮了各種各樣的功能并起了各種各樣的作用。在這里說到現場的任務，就有關完成此項任務，監(jiān)督者和管理者如何分擔工作加以說明?，F場的任務實現產品制造應有的模式時的現場任務是...