楊素珍 老師
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這個(gè)世界是奇怪的，每天早晨，只要我們從睡夢(mèng)中醒來，總是有太多令人費(fèi)解的事在等著我們；這個(gè)世界是復(fù)雜的，復(fù)雜得憑我們現(xiàn)在所掌握的能力不足以去阻止將要發(fā)生的變故；這個(gè)世界是迷惘的，我們都身陷其中，追尋著屬于自己的道路…… 作為人類社會(huì)活動(dòng)的一部分，企業(yè)經(jīng)營同樣面臨著許許多多未知的變數(shù)，在我們走向輝...
沈坤 167查看全文
系列專題：營銷人在路上 最近，一個(gè)企業(yè)界的朋友在聽了我的一堂營銷培訓(xùn)課以后告訴我說，沈老師，聽你的課很實(shí)在，如果要作一個(gè)比喻的話，就象大熱天喝一瓶冰凍礦泉水，雖然沒有果汁那般的色彩和香甜，但絕對(duì)清潤爽口！我不知道他是在表揚(yáng)我的講課風(fēng)格還是在貶低我的課程內(nèi)容，但他的這一番評(píng)語，還是令我感到了滿足，畢...
沈坤 245查看全文
自從勞朋特教授創(chuàng)立了意欲取代傳統(tǒng)4P（Product產(chǎn)品、價(jià)格Price、渠道Place、促銷Promotion）的4C（Consumer needs and wants需求與欲望、Cost成本、Convenience便利和Communication溝通）以來，全世界幾乎所有的企業(yè)管理研究者和市...
沈坤 172查看全文
最近，筆者在與一位朋友某企業(yè)管理咨詢公司張總的閑談中，不約而同地感慨道，眼下不少企業(yè)幾乎都存在著這樣一種習(xí)以為常的通?。哼^分高估自己的能力，對(duì)自己所在的行業(yè)和市場情況往往過分自信，或者自以為是地認(rèn)為自己的產(chǎn)品是最好的，在行業(yè)內(nèi)和市場上絕對(duì)是認(rèn)知度也是絕對(duì)高的，所以對(duì)咨詢專家提出的這類問題，往往輕...
沈坤 275查看全文
中國是一個(gè)特殊的國家，特殊是指地域遼闊，且各地的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)形態(tài)和生活習(xí)慣乃至文化觀念都存在很大的差異，反映在市場營銷上，就會(huì)發(fā)現(xiàn),每一個(gè)企業(yè)，都無法用一套同樣的方案，來運(yùn)作全國市場；反映在行業(yè)中，即便某個(gè)行業(yè)的市場競爭度呈現(xiàn)白熱化程度，但仍有不少企業(yè)在另一個(gè)層面上按部就班的生存著，這些小企業(yè)...
沈坤 186查看全文
從20世紀(jì)80年代開始的中國營銷，經(jīng)歷了20多年的洗禮，鍛造出了很多叱咤風(fēng)云的營銷人才，今天，他們正率領(lǐng)著自己的企業(yè)，在中國本土，與世界級(jí)的企業(yè)品牌一同在市場上進(jìn)行面對(duì)面的競爭，繼續(xù)譜寫著一曲曲令人驚嘆市場豪舉。 回顧20多年的風(fēng)雨歷程，中國營銷走過了一段離奇曲折的道路。本土營銷泰斗盧泰宏教授...
沈坤 187查看全文
26歲的小何，第一次擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，就遭遇了一個(gè)非常頭疼的問題：連續(xù)奮戰(zhàn)兩個(gè)多月，依然未能將自己的M品牌冰箱，打進(jìn)廣州市場，這令一開始雄心勃勃，并在公司營銷總監(jiān)老魏面前立下了軍令狀的他，開始懷疑自己究竟有沒有能力擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理？盡管自己有三年的一線業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)，也以優(yōu)異的成績，獲得過M企業(yè)全國優(yōu)秀業(yè)務(wù)...
沈坤 183查看全文
當(dāng)前，企業(yè)招商市場充斥了各種各樣的虛假廣告，很多不明就里的經(jīng)銷商正在成為這些騙商企業(yè)的圈套，而同時(shí)，一些真正有想做品牌的優(yōu)秀企業(yè)，由于經(jīng)銷商對(duì)項(xiàng)目的真實(shí)性產(chǎn)生懷疑而難以取得預(yù)期的招商成功…… “一年創(chuàng)造100個(gè)百萬富翁不是夢(mèng)”、“零加盟費(fèi)，三月猛賺100萬”、“幾千個(gè)億的市場在等你”“一個(gè)電...
沈坤 192查看全文
眼下各種各樣的營銷策劃公司如雨后春筍般在中國大地不斷涌現(xiàn)出來，《銷售與市場》、《新營銷》、《智囊》等一些專業(yè)媒體上到處都能看到這類公司自吹自擂的夸大廣告和過于溢美之詞的所謂“經(jīng)典案例”解析，一時(shí)間，策劃大師、營銷泰斗、XX權(quán)威、XX專家團(tuán)等不切實(shí)際的頭銜滿天飛，但仔細(xì)分析這類公司的廣告和案例分析...
沈坤 288查看全文
根本不是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商，竟然自己出資，預(yù)謀了一場令人震驚的竄貨事件，將X啤酒在福建省的銷售網(wǎng)絡(luò)完全整跨，這個(gè)始作俑者如此煞費(fèi)苦心究竟為哪般？ 說到渠道管理，免不了就會(huì)談及各渠道成員或經(jīng)銷區(qū)域之間的竄貨沖突，這幾乎已經(jīng)成了一些營銷渠道專家的口頭禪了，但縱觀國內(nèi)的各類營銷書籍、刊物和各類專業(yè)網(wǎng)站...
沈坤 207查看全文
自從中國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)步入市場經(jīng)濟(jì)，歷經(jīng)20多年的風(fēng)風(fēng)雨雨，無論是中國的企業(yè)管理還是市場營銷，都從最原始的市場本能反應(yīng)到居于一定高度的理論體系，這從一個(gè)側(cè)面反映了中國的市場已經(jīng)與國際市場越來越接近，如海爾的服務(wù)、聯(lián)想的渠道管理、娃哈哈的品牌運(yùn)作、長虹的市場策略、格蘭仕的低成本擴(kuò)張等，這些優(yōu)秀的企業(yè)，無...
沈坤 158查看全文
在典型的銷售團(tuán)隊(duì)中，銷售經(jīng)理經(jīng)常要做的功課就是輔導(dǎo)與檢查下屬工作，而其中最為重要的項(xiàng)目就是幫助下屬員工分析客戶意向和回顧、檢討拜訪過程，并作出及時(shí)有效的指導(dǎo)。這種工作通常被成為“理單”，“理單”工作表面上看起來平淡無常，但同時(shí)也最容易被銷售主管們忽視。筆者曾輔導(dǎo)過多家銷售型公司，發(fā)現(xiàn)真正懂得“理...
陳寧華 173查看全文
無論你做任何產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，結(jié)果只有兩個(gè)，不是你把“是”銷售給了客戶，就是客戶把“不”銷售給了你。在雙方的較量過程中，引導(dǎo)與被引導(dǎo)一直在相互交錯(cuò)發(fā)生著。自從20世紀(jì)20年代以來，諸多的銷售專家都為此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong 首先創(chuàng)造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、收?qǐng)霭?..
陳寧華 163查看全文
銷售培訓(xùn)之后究竟該如何執(zhí)行？這是一個(gè)令很多培訓(xùn)管理人士頭疼的問題。不知您是否深有同感呢？您知道為什么苦惱嗎？和所有與執(zhí)行相關(guān)的問題一樣，因?yàn)槟阒皇峭Ａ粼谙肱c思考的階段，還沒有為解決問題而付諸行動(dòng)，趕快行動(dòng)、現(xiàn)在就開始探討這個(gè)問題吧?！ 榱思訌?qiáng)培訓(xùn)后的執(zhí)行，我們需要先明確“培訓(xùn)”的概念。從廣義上...
陳寧華 178查看全文
銷售本質(zhì)上是一種溝通，是銷售者與客戶的雙向交流，通過開場切入、引發(fā)興趣、產(chǎn)品說明、異議處理等流程，最終雙方達(dá)成一致。在這其中，雙方都在重復(fù)一個(gè)動(dòng)作，那就是“對(duì)話”?！ ∧壳昂芏嗟匿N售培訓(xùn)關(guān)注的是銷售員一個(gè)人的行為，諸如如何開場、如何產(chǎn)品說明、如何處理疑問等，他們的出發(fā)點(diǎn)都是從個(gè)人主觀的角度出發(fā)，...
陳寧華 160查看全文
執(zhí)行力對(duì)于希望預(yù)期達(dá)成業(yè)績目標(biāo)銷售團(tuán)隊(duì)而言，其重要性不言而喻。在我們的現(xiàn)實(shí)商場中，通常的情況是，銷售經(jīng)理的主要職責(zé)就是在企業(yè)戰(zhàn)略，市場策略和產(chǎn)品品質(zhì)價(jià)格等條件不變的條件下通過領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)，挖掘人員的潛力來完成業(yè)績。本文探討的就是在這樣的條件下，我們?nèi)绾瓮ㄟ^提升銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員的執(zhí)行力來達(dá)到這樣...
陳寧華 194查看全文
現(xiàn)在的銷售型公司都非常重視銷售培訓(xùn)，不論是銷售主管、銷售經(jīng)理還是老板，他們都在這方面投入了非常多的精力與時(shí)間，期望得到一個(gè)非常好的效果，為此也想出了非常多的方法和手段來解決這個(gè)難題，可效果往往不盡如人意。公司的銷售培訓(xùn)主管們都迫切需要知道答案，銷售訓(xùn)練的效果如何保證？這是一個(gè)問題，本文就這個(gè)帶有...
陳寧華 262查看全文
怎樣對(duì)付大賣場？是所有供應(yīng)商永遠(yuǎn)都關(guān)心的話題。提起大賣場,不管是廠家或是經(jīng)銷商往往是一肚子的郁悶：門難進(jìn)、人難找、臉難看、話難聽、事難辦，更要命的是,賣場收起供應(yīng)商的費(fèi)用是又快又狠,但賣場給供應(yīng)商結(jié)算貨款,卻是又拖又扣。大賣場像塊強(qiáng)大的磁石, 吸引著大量的消費(fèi)者, 卻也使得無數(shù)廠家和經(jīng)銷商競折腰...
黃靜 182查看全文
春節(jié)又快到了，熬過了兩個(gè)淡季，終于又要迎來一年中最令人興奮的賺錢的黃金時(shí)間，所有的供應(yīng)商都在倒計(jì)時(shí)翹首以待。供應(yīng)商不可能主導(dǎo)賣場的春節(jié)工作計(jì)劃，但可以在大賣場的計(jì)劃中抓住對(duì)自己有利的時(shí)機(jī)和商機(jī)，為自己的生意博取最佳的機(jī)會(huì)點(diǎn)。那么，供應(yīng)商要怎么做？怎么了解并配合賣場的工作計(jì)劃，為自己贏得有利機(jī)會(huì)，...
黃靜 186查看全文
通路費(fèi)用之爭是零供矛盾的焦點(diǎn), 但是我們看到：供貨商一方面交納各種費(fèi)用忍氣吞聲，另一方面卻要繼續(xù)給賣場送貨。為什么？難道供貨商真的是傻瓜？我們來看看到底為什么會(huì)存在這種看似矛盾的現(xiàn)象： 通路費(fèi)，廠商自己的選擇： 1、 賣場是產(chǎn)品的銷售通路，是市場經(jīng)濟(jì)中的稀缺資源，是通路企業(yè)花錢培育出來的，世...
黃靜 387查看全文
產(chǎn)品進(jìn)了賣場是供應(yīng)商壓力的真正開始，如何取得好的銷售成為隨時(shí)困饒他們的問題。從銷售額的構(gòu)成來講，正常的自然銷售會(huì)占到70，促銷會(huì)占到30，但如果改變促銷的頻率和節(jié)奏，特別是在節(jié)、假日的促銷，則會(huì)是銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生大的變動(dòng)。從銷售的角度上來說，對(duì)促銷權(quán)的爭奪就是對(duì)銷售機(jī)會(huì)的爭斗就是對(duì)利潤的爭奪。但是，...
黃靜 644查看全文
通路多元化的今天，人們有太多的購物方式和地點(diǎn)可以選擇，在選擇的時(shí)候，人們總是從自身的需要和現(xiàn)有的可供選擇的資源中找到自己喜歡的方式來實(shí)現(xiàn)自己的購物意愿。根據(jù)國際調(diào)查公司AC尼爾森的調(diào)查顯示，大賣場以其便利、一站式服務(wù)、環(huán)境舒適、價(jià)格公平等眾多優(yōu)點(diǎn)成為了大眾購物的首選?！ C尼爾森同時(shí)也告訴我...
黃靜 318查看全文
我們先來了解一個(gè)詞：狗腿子?！ 」吠茸邮鞘裁础 ‖F(xiàn)代漢語詞典上說:指給有勢力的壞人奔走幫兇的人(罵人的話) 這狗腿子這與供應(yīng)商船有什么關(guān)系嗎？狗腿子是給壞人幫兇的，要是供應(yīng)商是狗腿子，那這KA賣場就是壞人了，那么這個(gè)KA賣場在什么時(shí)候是壞人呢？ 為什么筆者會(huì)提出這么一個(gè)刺耳的觀點(diǎn)？在長期的咨...
黃靜 374查看全文
在個(gè)人創(chuàng)業(yè)的起步階段，創(chuàng)業(yè)者要么是一個(gè)人單槍匹馬開創(chuàng)自己的創(chuàng)業(yè)之路，要么聯(lián)合幾位朋友集體合作，一起來形成團(tuán)隊(duì)，共同發(fā)展。但是，在個(gè)人創(chuàng)業(yè)高達(dá)85的失敗案例中，單槍匹馬上陣的創(chuàng)業(yè)很容易因?yàn)閯輪瘟Ρ《袠屄漶R，而集體合作的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)往往又因?yàn)閮?nèi)部矛盾摩擦及利益分配的不均而導(dǎo)致解體。在創(chuàng)業(yè)者的人員合作問...
黃靜 232查看全文
剛剛結(jié)束的“十一”黃金周在創(chuàng)造旅游熱潮的同時(shí)也創(chuàng)造了購物消費(fèi)的奇跡。來自國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)顯示，黃金周的消費(fèi)幅度較去年成長20。以武漢為例，今年黃金周的銷售收入達(dá)到了32億元。對(duì)在江城做保健品生意的張老板來說，體會(huì)就是幾個(gè)字“一到黃金周，黃金滾滾來”。營業(yè)額比去年同期多了五十多萬，成長了40！這...
黃靜 429查看全文
放眼看去，KA賣場越開越多，銷量占比也愈來愈大，但賣場也一天比一天強(qiáng)勢。很多廠商業(yè)務(wù)人員抱怨賣場的采購人員難溝通，新品進(jìn)場難度越來越大，費(fèi)用越來越高，千辛萬苦進(jìn)場的商品表現(xiàn)得稍差又有隨時(shí)被清出場的危險(xiǎn)，賣場真是越來越難打交道。但是作為廠方人員，你要是清楚的了解賣場內(nèi)部是如何進(jìn)行商品的引進(jìn)與淘汰，...
黃靜 179查看全文
眾所周知，這幾年來隨著零售市場的逐步放開，原有的帶有明顯中國特色的傳統(tǒng)零售市場格局正以迅疾的方式裂變，產(chǎn)生了非同尋常的結(jié)果。整個(gè)零售市場的格局已顯現(xiàn)了這樣一種態(tài)勢：外國零售資本不斷涌入，國際化的零售品牌或獨(dú)資或合資的方式占據(jù)了不同區(qū)域的終端市場。KA賣場的規(guī)模越來越集中,實(shí)力越來越強(qiáng)勢。其銷售實(shí)...
黃靜 208查看全文
新商品上市是廠商完善商品線和提升利潤的重要方法，于賣場而言是提升商品形象和改善毛利結(jié)構(gòu)的一項(xiàng)重要工作。廠方要利用新商品的上市形成又一波的銷售高潮；賣場要借機(jī)在業(yè)績和毛利上收獲新的利益；顧客希望獨(dú)特的商品給他們帶來全新的生活享受?？梢姡谌魏我环絹碚f，都希望有新商品不斷推出，而每一個(gè)新商品的成功上市...
黃靜 156查看全文
俗話說“一年之季在于春”，中國人歷來把春節(jié)看成一年中最重要的時(shí)段，無論貧富在春節(jié)里總是會(huì)大方一下，買上許多平常舍不得的食品和用品。因此，春節(jié)做為一年的起始，中國最重要的傳統(tǒng)節(jié)日成為了商家最重要的黃金銷售時(shí)間。商場里擠不動(dòng)的人潮，大把花錢的顧客，讓賣場和供應(yīng)商欣喜不已。一個(gè)春節(jié)下來，多少商家會(huì)賺得...