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從九月份到現(xiàn)在，我調(diào)動到北京營銷工作已近3個月多月了，在這不算很長的時間里作為個人來說我是十分充實和寶貴的一段經(jīng)歷，加上我在我武漢的實習(xí)工作和在總部的培訓(xùn)加入ST集團(tuán)已經(jīng)有一年多的工作時間了。如果把我個人的工作認(rèn)識分成三個階段，我現(xiàn)在已處第三個階段。同時我也是按照公司對我們的要求和個人制定的學(xué)習(xí)...
朱波 158查看全文
系列專題：旺季營銷 旺季上銷量，是各企業(yè)天經(jīng)地義的做法。市場存在的問題是，旺季銷售銷量上去了，但遺留下的旺季后遺癥卻一直影響著公司后期的銷售。如何在旺季銷售期有效避免旺季后遺癥的發(fā)生？這是擺在我們銷售人員面前的一道難題。 小李是某品牌電風(fēng)扇的業(yè)務(wù)員，04年在風(fēng)扇銷售旺季，他通過巧妙給經(jīng)銷商包裝總...
朱波 178查看全文
假日促銷，已經(jīng)是各企業(yè)所看好的銷售手段；同時這幾年的假日促銷也給企業(yè)帶來的豐碩收獲，讓企業(yè)對這一營銷方式越來越青睞。談到假日促銷，就不能不談臨時促銷員；臨時促銷員，顧名思義就是企業(yè)在銷售旺季或節(jié)假日為應(yīng)付銷售高峰而臨時雇傭的促銷員，臨時促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作...
朱波 133查看全文
近幾年，國內(nèi)小家電市場得到了快速發(fā)展，數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)市場容量至少有3500億元。一些大家電起身的企業(yè)如科龍、TCL等也紛紛高調(diào)進(jìn)入小家電行業(yè)，使得小家電市場一浪熱過一浪。對每個小家電銷售經(jīng)理來說，選擇一個適合自己的代理商是做好小家電市場的第一步，特別是對剛從大家電進(jìn)入小家電的銷售經(jīng)理來說，更是至...
朱波 150查看全文
朱波，男，畢業(yè)于蘭州理工大學(xué)，曾就職于科龍集團(tuán)，現(xiàn)任職國內(nèi)某大型家電集團(tuán)高級策劃。來自市場一線的真正實戰(zhàn)家，堅持從市場中來再到市場中去的營銷理念；專致于家電營銷領(lǐng)域的研究，擅長消費(fèi)者心理剖析。現(xiàn)為國內(nèi)多家營銷媒體、網(wǎng)站特約撰稿人。個人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)：通過市場營銷，讓銷售成為多余，讓銷售人員的工作變得輕...
朱波 163查看全文
朱波，男，畢業(yè)于蘭州理工大學(xué)，曾就職于科龍集團(tuán)，現(xiàn)任職國內(nèi)某大型家電集團(tuán)高級策劃。來自市場一線的真正實戰(zhàn)家，堅持從市場中來再到市場中去的營銷理念；專致于家電營銷領(lǐng)域的研究，擅長消費(fèi)者心理剖析?，F(xiàn)為國內(nèi)多家營銷媒體、網(wǎng)站特約撰稿人。個人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)：通過市場營銷，讓銷售成為多余，讓銷售人員的工作變得輕...
朱波 150查看全文
經(jīng)過十多年的迅猛發(fā)展,格力電器從一個當(dāng)初年產(chǎn)量不到2萬的空調(diào)小廠,一躍成為今天年產(chǎn)值達(dá)50億元的知名跨國企業(yè).在珠海,重慶,丹陽,巴西分別擁有生產(chǎn)基地,年納稅總額超過35億元.更讓人驚嘆的是,自1995年以來,連續(xù)11年格力空調(diào)年產(chǎn)銷量,市場占有率均居行業(yè)第一,這不能不說是一個奇跡. 董明珠,珠海格...
張廷偉 153查看全文
２００３年１０月１日，在中國家電終端競爭史上，注定會成為標(biāo)志性的一天．國內(nèi)家電零售連鎖巨頭蘇寧近１萬平方米的旗艦店在濟(jì)南泉城路上的齊魯國際大廈開業(yè)，家電三巨頭三聯(lián)、國美、蘇寧首次同城碰面。三聯(lián)占據(jù)濟(jì)南市場份額的６０％以上，國美在３０％左右，蘇寧的目標(biāo)是三分之一，無論蘇寧的市場份額最終做到多少，這...
吳金河 171查看全文
冰淇淋是個小產(chǎn)品，卻擁有一個大市場，因其利潤豐厚，潛力驚人，引得無數(shù)資本竟折腰。經(jīng)過多年的殺伐征戰(zhàn)，鯨吞蠶食，比廣告賽口味拼終端，市場已經(jīng)被幾大巨頭和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可數(shù)，在夾縫中茍延殘喘，生存岌岌可危，隨時可能不復(fù)存在，灰飛湮滅。以濟(jì)南市場為例，1995年還有20...
吳金河 155查看全文
品牌是為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)定、獨(dú)有的有形利益和無形利益的競爭手段，是企業(yè)通過產(chǎn)品和服務(wù)與消費(fèi)者建立的、需要企業(yè)主動追求和不斷維護(hù)的關(guān)系。A品牌瓷磚就是我們運(yùn)用依據(jù)品牌目標(biāo)的實際狀態(tài)界定出達(dá)成目標(biāo)的幾個關(guān)鍵接點(diǎn)，并以之為核心，優(yōu)化配置企業(yè)內(nèi)部外部各種資源，提供行之有效的問題解決方案，進(jìn)而達(dá)成品牌和市場提...
吳金河 171查看全文
競爭和市場營銷是買方市場所特有的產(chǎn)物，在賣方市場中競爭和營銷是不存在或多余的，因為賣方擁有強(qiáng)大的權(quán)利。在賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變過程中，在市場機(jī)會的引導(dǎo)下，企業(yè)把滿足顧客的需求當(dāng)做是隱藏在企業(yè)活動背后的動機(jī)，開拓市場是為了市場滲透，從而引發(fā)各種有利可圖的交易機(jī)會。競爭產(chǎn)生了營銷，競爭的優(yōu)勢就是營銷優(yōu)勢...
吳金河 168查看全文
國內(nèi)快速消費(fèi)品是高頻率消費(fèi)的產(chǎn)品，使用時限短，擁有廣泛的消費(fèi)群體，對于消費(fèi)的便利性要求很高，銷售渠道種類多而復(fù)雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)和新興業(yè)態(tài)等多種渠道并存。并且行業(yè)集中度逐步上升，競爭難度加大。 快速消費(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比，購買決策和購買過程有著明顯的差別。快速消費(fèi)品屬于沖動購買產(chǎn)品，即興的采購決策，...
吳金河 184查看全文
低利潤陷阱企業(yè)可能會經(jīng)常遇到這樣的困境：企業(yè)通過大量價值不菲的市場活動使企業(yè)的市場份額上升，可企業(yè)利潤卻下降。我們稱之為營銷效率低下，這是非常危險的信號。其實是錯誤的營銷戰(zhàn)略使企業(yè)在保持高份額的同時卻陷入了低利潤的陷阱：對價格敏感的客戶群定位、日趨萎縮的客戶群，缺乏對新客戶的把握、同質(zhì)化的產(chǎn)品設(shè)計易...
吳金河 150查看全文
渠道增值是渠道有效管理方法之一，通過渠道增值服務(wù)激勵分銷商，對保障渠道政策執(zhí)行不變形、提高分銷商忠誠度具有很強(qiáng)的現(xiàn)實作用；同時渠道增值是針對分銷商的，和針對消費(fèi)者的產(chǎn)品增值息息相關(guān)，產(chǎn)品是企業(yè)主要的利潤來源，渠道增值業(yè)務(wù)是擴(kuò)展這種來源的有效方法，最終可以實現(xiàn)企業(yè)的增值。渠道增值不是簡單的企業(yè)渠道成本...
吳金河 156查看全文
餐飲是發(fā)展中高果汁業(yè)務(wù)的主要渠道，餐飲渠道銷售約占市場總體銷售的4050，但在該渠道提升的余地仍然很大，餐飲渠道銷售額在今后幾年預(yù)計將快速增長 ，平均毛利潤也要比商超渠道高。目前餐飲渠道的市場滲透率不高，市場份額的改善也有很大空間。把握餐飲渠道的潛在機(jī)會可獲得較高的回報，由于餐飲渠道的銷售變化相對穩(wěn)...
吳金河 274查看全文
成功的營銷組織在企業(yè)的營銷組織在不同發(fā)展時期具有不同的特點(diǎn)。起步期單一產(chǎn)品市場,以個人能力為主導(dǎo)，組織處于初級階段；增長期產(chǎn)品和市場開始多元化,組織是集權(quán)型的，體系以功能為主導(dǎo)運(yùn)轉(zhuǎn)；成熟期權(quán)力相對分散，以事業(yè)部為主導(dǎo)，系統(tǒng)秩序被重新創(chuàng)造；衰退期產(chǎn)品和市場已經(jīng)國際化, 企業(yè)失去活力，組織結(jié)構(gòu)需要重新優(yōu)...
吳金河 159查看全文
中國企業(yè)現(xiàn)在面臨著一個窘局。雖然現(xiàn)在在先進(jìn)的營銷理論方面中國已經(jīng)和世界同步，甚至發(fā)展出了具有本土特色的營銷理論和實務(wù)，但在多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)真正擁有并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的營銷體系的企業(yè)并非本土企業(yè)，即使本土企業(yè)營銷體系有作的出色的也多有外資背景或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層大多有外企從業(yè)經(jīng)歷，這在中國不乏其例。另一方面，中國許多本...
吳金河 140查看全文
濟(jì)啤的奶酪在哪里？魯人好飲，自古名之，先天的優(yōu)勢早早決定了山東的啤酒市場不會寂寞，注定了山東是一個有故事的地方。濟(jì)南，作為山東省會，更是具有得天獨(dú)厚的條件，成為啤酒業(yè)重鎮(zhèn)。在濟(jì)南為中心的方圓200公里內(nèi)，市場消費(fèi)潛力巨大。濟(jì)南啤酒年銷量達(dá)22萬噸，其以中檔酒為主的消費(fèi)水平和便利的交通，又為啤酒企業(yè)的...
吳金河 149查看全文
最近幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，新興的連鎖店和平價超市已經(jīng)成為快速消費(fèi)品的主要銷售場所；而且新興商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，也使市場劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化...
吳金河 158查看全文
前言品牌是為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)定、獨(dú)有的有形利益和無形利益的競爭手段，是企業(yè)通過產(chǎn)品和服務(wù)與消費(fèi)者建立的、需要企業(yè)主動追求和不斷維護(hù)的關(guān)系，品牌存在于任何領(lǐng)域，不同層次的企業(yè)都可以采用品牌戰(zhàn)略。所以品牌管理在中國乃至世界有其存在且持續(xù)發(fā)展的基石，品牌戰(zhàn)略幾乎在每個企業(yè)都得到空前的重視。作為品牌的所有者...
吳金河 268查看全文
在市場營銷活動中，信息非對稱性、資本力量的非均衡性、品牌傳播的反射性與動態(tài)性比比皆是，這就決定了營銷具有內(nèi)在的不確定性，所以所謂的營銷絕對性是非常少見的，靜態(tài)營銷更是一種假設(shè)或假象，在市場表象背后存在一只無形之手，使銷售可以順利進(jìn)行，這手就是消費(fèi)者偏見。這是資本的存在所決定的。任何商業(yè)活動均由利潤驅(qū)...
吳金河 174查看全文
面對宏觀環(huán)境的改變，很多服裝企業(yè)急需制定一個長期戰(zhàn)略計劃，增加銷售，以保持和提高目前的盈利水平。這需要企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，捕捉吸引力大、競爭力強(qiáng)的細(xì)分市場，針對不同產(chǎn)品制定品牌戰(zhàn)略，面向不同消費(fèi)群體，規(guī)范價格管理，加強(qiáng)品牌競爭力，協(xié)調(diào)廣告投入與貨源投入，提高渠道銷售效率與盈利水平，針對不同渠道提供不同...
吳金河 148查看全文
品牌是如何形成利潤的amp;#61553; 關(guān)于什么是品牌，換一個角度，我們從以下方面一步一步來研究：消費(fèi)者與品牌。打造品牌是營銷的高超方略，一個建設(shè)、經(jīng)營、管理品牌良好策略的要點(diǎn)有很多方面，我們在解釋品牌的若干方面之前，先來看看關(guān)于營銷、商品的幾個方面，以增強(qiáng)我們的理解。在產(chǎn)品商品化程序中，每一個...
吳金河 394查看全文
品牌正在熱著大地，然而，在這個熱的背后有多少辛酸、迷茫和浪費(fèi)！我們需要品牌建設(shè)和管理的實效方法，以能夠巧妙、少投入、快速而穩(wěn)健地做好品牌，占鄰市場。以啤酒為例：如果用盲測的方法來鑒定產(chǎn)品的質(zhì)量，口感沒有差異，但如果你告訴這位盲測者其中一種是——海尼根，感覺馬上會變！——這就是品牌力。附加價值豐富了品...
吳金河 152查看全文
利用什么指標(biāo)體系才能對分銷商進(jìn)行有效的績效考核管理呢？一般企業(yè)的做法是設(shè)立銷售指標(biāo)來考核，主要是按照分銷商的進(jìn)貨數(shù)量而考核，它強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)賣給分銷商的商品數(shù)量，這種銷售指標(biāo)并沒有充分考慮到市場的現(xiàn)實，大多出自企業(yè)的需要，而不是市場實際需求。銷售人員并不對分銷和實際終端網(wǎng)點(diǎn)的消化負(fù)責(zé)，造成銷售人員和分...
吳金河 175查看全文
渠道需要溝通。經(jīng)常的溝通是企業(yè)保持渠道順暢的主要方式，也是企業(yè)了解和幫助分銷商的重要途徑。分銷商衡量企業(yè)的一個主要標(biāo)準(zhǔn)是短期有利可圖，長期可持續(xù)發(fā)展，這個標(biāo)準(zhǔn)就長期來說是要看企業(yè)在行業(yè)中的領(lǐng)先地位和發(fā)展情況，短期來說是要看經(jīng)營利潤。這種標(biāo)準(zhǔn)說道底是一種利益標(biāo)準(zhǔn)，所以有效的渠道溝通就是有關(guān)分銷商利益的...
吳金河 155查看全文
密集分銷要求渠道成員把產(chǎn)品鋪進(jìn)盡可能多的終端，并做好店內(nèi)工作。這需要企業(yè)拿出真金白銀激勵分銷商，但同時更需要到位的監(jiān)督和檢查。因為，誰都想多拿錢，少干活。負(fù)責(zé)覆蓋的分銷商要做些什么為了掌控終端，寶潔提出了“經(jīng)銷商即辦事處”的理念，視分銷商為密切合作伙伴和公司的下屬銷售機(jī)構(gòu)；一切市場銷售、管理工作均以...
吳金河 150查看全文
寶潔公司的銷售代表體系是比較特殊的，經(jīng)銷商組建寶潔產(chǎn)品專營小組,由廠方代表負(fù)責(zé)該小組的日常管理。在寶潔公司分銷商渠道中，銷售代表有著非常重要的作用。他們?nèi)蝿谌卧梗e極主動，有著極強(qiáng)的團(tuán)隊合作精神。每一個品牌分銷率的提高，每一個新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷售和回款，每一個鮮活生動的賣場陳列，都有它們的重要貢...
吳金河 177查看全文
為適應(yīng)市場發(fā)展，1999年寶潔公司在中國的銷售渠道作了巨大的調(diào)整：取消銷售部，代之以客戶生意發(fā)展部（CBD），打破四個大區(qū)的運(yùn)作組織結(jié)構(gòu)，改為按照渠道建立的銷售組織。寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務(wù)的概念，全國的分銷商數(shù)目由原來的300多個減少到100多個，但并不是所有的分銷商都接受渠道新政，分銷商...