郝歌老師的文章
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趙磊是某家電河北省區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，2006年，為了順應渠道變革，革除竄貨、倒貨、低價銷售等不良現(xiàn)象，他率先在其管轄的河北區(qū)域推行了在快銷品行業(yè)較為風行的渠道聯(lián)營體模式，通過一年的運作，不僅保證了企業(yè)的產(chǎn)品在銷售過程中價格穩(wěn)定、秩序井然，而且還讓渠道成員達到了一體化、良性運營，使營銷價值鏈很好地傳遞...
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新產(chǎn)品上市=退市！我們看看身邊那些名目繁多的新產(chǎn)品一個個猶如過江之鯽，稍縱即逝。就是著名企業(yè)如兩樂、娃哈哈這些快銷品市場的泰斗也避免不了類似的宿命。頗有意味的是，娃哈哈每年成功的新產(chǎn)品雖然只有一款，其它的都是陪襯，但這并不能阻止娃哈哈每年大幅度增長的市場步伐以及經(jīng)銷商對娃哈哈的追捧。對國內(nèi)許許多...
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忽如一夜春風來，產(chǎn)品招商火起來。 應該說在中國，招商并不是個新鮮詞，但是直正把它作為企業(yè)（尤其是醫(yī)藥企業(yè)）的重要營銷手段，卻是近幾年的事。招商之隊、招商論壇、招商大會等一支支強心劑推波助瀾，使得招商策劃之風火爆盛行。 快則思招！ 招商已經(jīng)成為許多企業(yè)尤其是中小企業(yè)的第一次營銷。在資源...
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2005年3月10日，T奶業(yè)公司河南區(qū)域經(jīng)理馬良坐著火車，奔赴太原上任的路上。他有些不情愿，自己通過半年的努力，把河南區(qū)域的銷售隊伍建立起來，一切都走向了正規(guī)，剛想松一口氣，可現(xiàn)在總部一紙調令，又要去面對一個完全嶄新的市場，其實是一個爛攤子，聽說太原分公司的經(jīng)理李中因為管理不善，銷售業(yè)績一直上不...
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醫(yī)療器械銷售新手，他們對自己的未來充滿希望，同時又感到困難重重。同樣，相當大的一部分老總也有這樣的感受，一開始對銷售代表們充滿信心，但放到市場上逛了一圈回來，成效令人滿意的寥寥無幾。 在筆者看來，這些醫(yī)療器械企業(yè)老總的信心主要來源于銷售代表對未來的希望；而銷售代表對未來充滿希望原因有三：第一...
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營銷是謀定而后動的事情，在年末歲初之際，企業(yè)都在盤點上一年的指標完成情況，也在盤算下一年的指標設定方法，本文針對銷售指標的謀定談一些看法，揭去蒙在銷售指標上的幾層面紗，更清楚的認識銷售指標，以供參考。 第一層面紗：銷售指標與企業(yè)/市場的發(fā)展成熟度密切相關 回顧一下企業(yè)對銷售人員的考核方法...
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做藥難，選藥更難。 經(jīng)銷商感嘆：選藥難，難于上青天。面對鋪天蓋地的招商信息、眼花繚亂的招商會，在多如牛毛的藥品里挑選，真的很累。因為選定一個產(chǎn)品，對財大氣粗的大經(jīng)銷商而言，可能是錦上添花；而對于眾多財力有限、正在發(fā)展的中小經(jīng)銷商來說，更像是孤注一擲。那么，如何在鋪天蓋地的招商信息中，選出自己...
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一個最為普遍的現(xiàn)象是，當所有的企業(yè)都采取相同的市場推廣手段時，無論其多么努力，其競爭的格局只會是越來越僵。當推廣的成本足以侵蝕掉所有的利潤時，所有的廠商都會感覺自己是行業(yè)競爭格局的犧牲者。似乎所有行業(yè)在中國都逃不出一個競爭過度的怪圈，只要允許其自由競爭。 消費者正在被分割，對于企業(yè)來講，越來越難...
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一個普遍的大眾都買的起的產(chǎn)品，需要考慮的是廣泛的消費人群，清晰的產(chǎn)品功能訴求和大眾化的價格，否則就會被束之高閣，但是奢侈品卻剛好相反，奢侈品滿足的只是極少的消費人群，訴求的是吻合特定消費群體某種文化或者理念較為模糊的價值表達，價格則通常高的讓一般的消費者瞠目結舌，望而卻步。奢侈品牌與消費者的距離感和...
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黃貴生 徐麗娜 A公司的總部在加拿大，是世界上較大的ERP軟件制造商。經(jīng)過長期積累形成具有強大生命力的管理規(guī)范，形成了全球統(tǒng)一的財務、業(yè)務和人力資源等各模塊的管理平臺，高度整合全球性資源，以在高速增長的地區(qū)中贏得競爭優(yōu)勢。 A公司基于對中國巨大的ERP軟件市場的預期，在2006年開始籌劃在大連投資，...
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『訪』聽說蜥蜴團隊曾經(jīng)與某家著名的媒體發(fā)生過不太令人愉快的事情，到底是怎么回事，可以講講嗎？ 何坊:蜥蜴團隊自出道以來，一邊進行營銷實戰(zhàn)的同時，一邊寫作了大量的研究文章。這些文章獲得了廣泛的歡迎，被到處刊發(fā)和轉載?？梢哉f，差不多國內(nèi)所有的醫(yī)藥類、保健類、營銷類等上百家媒體都發(fā)表過我們的文章，我們...
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百安居（中國）投資有限公司（Bamp;Q (China) Investment Co., Ltd）簡稱（Bamp;Q），隸屬于世界500強企業(yè)之一的英國翠豐集團（Kingfisher Group），是歐洲第一，世界第三的大型國際裝飾建材零售集團。翠豐集團2005年全球營業(yè)額超過80億英鎊，它旗下的百...
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毛海強 濫竽充數(shù)的故事眾所周知，這個故事在諷刺那些沒有真才實學的南郭先生混在行家里面以次充好的同時，也使這則典故中的另一個主角齊宣王在人們心目留下了易受蒙蔽、昏庸無能的印象。齊宣王真的是昏聵無能之輩么？其實不然。齊宣王非但不糊涂昏聵，而且還是一個深諳人力資源管理之道的大師。 一、管理人力資源以實現(xiàn)組...
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容忍一個能力不強的電話onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); style=quot;BORDER-BOTTOM-WIDTH: 1pxquot; onclick=linkClick(3);gt;銷售在團隊中，會對團隊后期的優(yōu)化和整體績效產(chǎn)生負面影響。...
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案例：A企業(yè)經(jīng)歷十幾年艱辛創(chuàng)業(yè)和發(fā)展，已成長為一家集技術投融資、項目建設和項目托管于一體的綜合性專業(yè)環(huán)境工程公司。憑借雄厚的技術力量，公司擁有國家重點環(huán)境保護實用技術示范工程多項；并在印制線路板廢水治理、電鍍廢水治理、印染廢水處理、食品等高濃度有機廢水處理和生活污水處理等領域形成了一套成熟、穩(wěn)定的處...
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直銷這個行業(yè)里，系統(tǒng)和團隊的 概念是經(jīng)銷商常常提及的，雖然它們是直銷運作中的利器，但如果盲目炒作，卻很容易陷入困境。 隨著對系統(tǒng)的進一步認識，領導者們越來越重視團隊的包裝，成功的系統(tǒng)也隨著市場的變化有了革新，這是中國直銷業(yè)出現(xiàn)的可喜現(xiàn)象。但歷史的經(jīng)驗告訴我們，系統(tǒng)和團隊的打造需要長時間的文化積淀，并...
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天軟公司（化名）是一家行業(yè)應用軟件的開發(fā)商和系統(tǒng)集成商，成立之初，主要的服務對象和客戶是母公司mdash;mdash;華北東部的一家國營大型油田企業(yè)。伴隨著母公司信息管理系統(tǒng)的成熟，天軟公司的業(yè)務也發(fā)展到了極限，走出去開拓新的市場成為企業(yè)進一步成長的必然選擇。 天軟公司采取了新產(chǎn)品、新市場同步擴張的...
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歐陽嚴明 管理觀點系列：IT項目實施中團隊管理 如果在IT項目實施中選出最難解決的幾個問題，那么管理問題一定名列前茅。在管理問題中，團隊管理又是其中的難點。一個項目管理的好壞，很大程度就體現(xiàn)在團隊的建設和管理上。團隊管理涉及到管理學、心理學和哲學等 諸多方面內(nèi)容，具體實施起來還容易產(chǎn)生許多誤區(qū)，因...
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言: 銷售回歸,消費回歸. 我們經(jīng)常在探討一個問題:那就是產(chǎn)品倒底銷售給誰是消費者嗎不完全是,因為我們在開發(fā)某一個產(chǎn)品時,我們是否想到過消費者呢答案是:設計往往與消費不住在同一個屋檐下.那有時,公司在發(fā)展時又會出現(xiàn)渠道、產(chǎn)品等一系列的問題呢. 其實，直銷告訴我們一個很好的道理。-----真正的消費者...
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人力資源外包本來是企業(yè)甩掉包袱的一個手段，結果采用外包的企業(yè)包袱沒有甩成，反而引來一身麻煩。 年初，全球知名快餐連鎖企業(yè)肯德基深陷人力資源外包糾紛。而不久前，飛利浦也陷入了相似的勞工門事件。 人力資源外包本來是企業(yè)甩掉包袱的一個手段，結果采用外包的企業(yè)包袱沒有甩成，反而引來一身麻煩。 人力資源外包 ...
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該死的經(jīng)濟危機突然襲來，到目前仍然深不見底。企業(yè)冬天一天比一天寒冷，業(yè)務下降，利潤銳減。曾經(jīng)擴張時期的萬丈豪情，不得不變?yōu)槭湛s戰(zhàn)略的艱難應對。同時辛辛苦苦建立起來的銷售團隊，也被弄的士氣低迷，一蹶不振。 降薪是個技術活 市場萎縮，利潤下滑，企業(yè)首選降低人力成本。人員工工資不是不可以動，關鍵是怎么動，...
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第一章 科學人才觀的基本內(nèi)涵和意義 二十一世紀，人類進入了一個以知識為核心的全新經(jīng)濟時代。知識和人才已經(jīng)成為新時代的兩大支點①。在這樣一個加速變化的時代，人才與知識資本優(yōu)勢的獨特性成為企業(yè)重要的核心技能，人才的價值成為衡量企業(yè)整體競爭力的標志。小康大業(yè)，人才為本。實施人才強國戰(zhàn)略既是全面建設小康社會...
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百年盛世咨詢的主張：我們不用討論，外銷企業(yè)為什麼轉內(nèi)銷的問題，這個問題我們留給學者去慢慢研究；我們也不用思考，外銷企業(yè)要不要轉內(nèi)銷的問題，這個問題我們留給企業(yè)家去自己琢磨，我們更不用理會，外銷企業(yè)能不能轉內(nèi)銷的問題，這個問題我們留給專家去深入討論；簡單營銷八步法是百年盛世的核心咨詢邏輯，它曾經(jīng)幫助很...
185查看全文
有網(wǎng)絡了，維護就可馬虎一點？ 在我剛接手一家企業(yè)的營銷中心時，頒布了一個任務：拿幾天時間，回訪新老客戶，把能賣貨、賣得好的終端找出來，該進行資源傾斜的就傾斜，把單店銷量做大；將那些貨品上架兩個月后走得慢甚至是不走貨的終端清理出來，如果和陳列沒有多大關系，該撤場的就撤場。 這個任務安排下去的第二天，負...
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我們還從未有過象今天這樣，如此的關注和重視團隊與合作。在此之前，中國是個崇尚企業(yè)個人英雄時代。在八十年代和九十年代初，許多的激情者和大膽者，在計劃經(jīng)濟轉軌和經(jīng)濟短缺的大環(huán)境下，完成的原始資本積累。很多人的創(chuàng)業(yè)激情和沖動，多是來自于對于這些企業(yè)英雄的羨慕和崇拜。 然而，現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營環(huán)境完全變了。商...
210查看全文
1. 投筆從商，教師毅然下海 92年何旗從教師身份毅然下海，加盟希望公司。（希望集團的前身，期間其業(yè)務范圍還在四川）。 2. 92萬組建中原希望公司，小資金辦成不可能的事。 何旗在希望公司(希望集團前身)帶領92萬元，到河南?？h（河南省北面，老少邊窮地區(qū)）組建希望公司的第一家出省的分公司。 由于?？h...
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一、新的市場競爭環(huán)境下中國企業(yè)領導人面臨的挑戰(zhàn) 過去，中國企業(yè)所面臨的市場，更多的是一種機會主義市場，公平競爭的市場環(huán)境尚未形成，競爭的游戲規(guī)則還沒有確立。在這種市場競爭環(huán)境下，企業(yè)的成功主要是企業(yè)家憑借個人敏銳的洞察力，很好的直覺和感知力，以及非凡的魄力和創(chuàng)新精神，抓住中國經(jīng)濟轉型過程中的機會，快...
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做銷售的人大都聽過帶領一群羊的獅子和帶領一群獅子的羊打架的故事。故事告訴我們這樣一個道理：在一個銷售團隊，領頭羊的位置很重要。俗語說兵熊熊一個將熊熊一窩就是這個意思。雖然區(qū)域經(jīng)理在管理團隊中具有很重要的位置，但如果沒有一個健全的績效管理機制來協(xié)助。我認為對領頭羊來說也是巧婦難為無米之炊了。筆者現(xiàn)就建...
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導言mdash;mdash;這支隊伍，不尋常 2005年7月，驕陽似火，持續(xù)高溫！ 在浙江石梁啤酒有限公司加盟世界第一大啤酒集團mdash;mdash;英博集團一周年之際，石梁營銷團隊獲得了英博亞洲最佳營銷經(jīng)驗獎。這個獎項不僅是對石梁營銷團隊的高度認可，更是對石梁營銷團隊中品推隊伍工作的高度認同與肯...
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始建于建國初期，曾于上世紀末一度面臨資源枯竭，瀕臨閉坑窘?jīng)r的錫鐵山礦物局，在本世紀初又重現(xiàn)生機。其關鍵在于改制后的企業(yè)采用了靈活的人才引進和使用機制，由此打造了礦業(yè)的核心競爭力。 上世紀90年代，西部礦業(yè)有限責任公司主管人力資源的副總裁王景光最初了解的錫鐵山礦物局（西部礦業(yè)前身），當時的企業(yè)非常困難...