大客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)技巧概 述從經(jīng)濟(jì)開放開始到現(xiàn)在，B2B 銷售人員經(jīng)歷三個(gè)不同的時(shí)代：賣方市場(chǎng)：只要產(chǎn)品能夠生產(chǎn)的出來，客戶搶著買。供需平衡：那個(gè)時(shí)期要拼銷售人員的努力程度，客戶就在那里，只要你努力勤快找客戶，就會(huì)有生意。買方市場(chǎng)：銷售人員再怎么努力，碰到的客戶大多是專家。接觸的第一句話就是：你多少錢？太貴了！在買方市場(chǎng)中，產(chǎn)品之間的差距逐漸減少，在買方以價(jià)格為優(yōu)先的狀況下，賣方增加競(jìng)爭(zhēng)力最快的方式就是降低生產(chǎn)成本及銷售費(fèi)用。降低銷售費(fèi)用從兩方面著手：減少銷售人員和電子商務(wù)。采取降低銷售費(fèi)用的策略后，發(fā)現(xiàn)確實(shí)是降低費(fèi)用后的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力有提升，可以保住現(xiàn)有客戶，但是要拓展新市場(chǎng)就心有余力不足了。賣方

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大客戶渠道管理策略概 述許多人都有個(gè)誤會(huì)，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：銷售潛力 + 現(xiàn)在銷售量參與購(gòu)買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于大客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長(zhǎng)。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經(jīng)營(yíng)的績(jī)效，也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭(zhēng)者侵入的機(jī)會(huì)，更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂蛻糸_發(fā)和維護(hù)的過程透明化，讓公司投入的資源得以最優(yōu)化！在許多公司的渠道策略中，必須要整合現(xiàn)有渠道（經(jīng)銷商）進(jìn)入大客戶的管理；或是，從2968354204546現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道拓展到大客戶的經(jīng)營(yíng)。在這兩種結(jié)構(gòu)的變化中，渠道整合是一個(gè)必然的趨勢(shì)。本課程提供 A3 大

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大客戶銷售管理概 述許多人都有個(gè)誤會(huì)，以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：銷售潛力 + 現(xiàn)在銷售量參與購(gòu)買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于大客戶的特性，造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長(zhǎng)。雖然投入許多的資源，卻難以衡量大客戶經(jīng)營(yíng)的績(jī)效，也難以預(yù)測(cè)被競(jìng)爭(zhēng)者侵入的機(jī)會(huì)，更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂蛻糸_發(fā)和維護(hù)的過程透明化，讓公司投入的資源得以最優(yōu)化！30462440本課程提供 A3 大小的“大客戶銷售策略管理計(jì)劃表”（KSP）幫助學(xué)員在課程進(jìn)行中，針對(duì)自己的大客戶進(jìn)行銷售計(jì)劃，在課后依照“大客戶銷售策略管理計(jì)劃表”進(jìn)行銷售及維護(hù)的工作。在大客戶銷售計(jì)劃之上

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沖突情境的關(guān)鍵對(duì)話課程目的面對(duì)語氣粗暴的人，該如何處理？老板交待你一個(gè)不可能達(dá)成的任務(wù)，該怎么處理？客戶要求做一些超出公司政策的事情，該如何處理？如何協(xié)調(diào)其它單位，獲得對(duì)方的支持如何尋找解決方案來化解利益沖突在雙方有利益沖突的時(shí)候，如何能夠達(dá)到雙贏的結(jié)果在跨部門溝通中，要如何能夠說服對(duì)方，以推動(dòng)工作如何在處理沖突的時(shí)候，能夠兼顧人家關(guān)系的維護(hù)看到部下的工作有問題時(shí)候，如何能夠提出指正，同時(shí)能夠激勵(lì)不下沖突情境的關(guān)鍵對(duì)話模塊課程大綱時(shí)間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場(chǎng)（客戶方）破冰活動(dòng)研討公約課程介紹討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元何謂沖突122022單元目標(biāo)：不是每次的溝

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創(chuàng)新變革概述在面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，過去成功的因素已不再有效。在面對(duì)挫折的時(shí)候，經(jīng)營(yíng)的效率就容易被內(nèi)耗所抵消。再多的工具、再多的策略、再多的培訓(xùn)都不再有效。那是因?yàn)楣臼且粋€(gè)由眾人所組織而成，如果大家的行為和方向不一致，就會(huì)造成同事之間的互相猜疑而推卸責(zé)任。這個(gè)時(shí)候，推動(dòng)創(chuàng)新變革就成為一個(gè)必須。本課程是依照講師在企業(yè)的二十多年經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合最前沿的企業(yè)文化理論，設(shè)計(jì)此實(shí)用的課程。在課程的進(jìn)行中，使用活動(dòng)及工具引導(dǎo)學(xué)員，依照自己公司的狀況，制定及推動(dòng)創(chuàng)新變革的計(jì)劃。右側(cè)的圖示是創(chuàng)新變革引領(lǐng)的架構(gòu)：個(gè)人創(chuàng)新：以當(dāng)責(zé)為核心，每一個(gè)人都應(yīng)該以結(jié)果為工作的目標(biāo)。沒有當(dāng)責(zé)的團(tuán)隊(duì)，就不可能發(fā)生創(chuàng)新變革。引領(lǐng)創(chuàng)新：激

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創(chuàng)新會(huì)議技巧概述面對(duì)市場(chǎng)的快速變化和技術(shù)的日新月異，一個(gè)機(jī)構(gòu)必須增加靈活性和提高客戶滿意度，從而使自己獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為了實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，所有的機(jī)構(gòu)都在不斷提升學(xué)習(xí)能力。如果機(jī)構(gòu)中的個(gè)人不利用每天都會(huì)碰到的機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)并成長(zhǎng)，機(jī)構(gòu)也就失去進(jìn)步的機(jī)會(huì)。為了能夠集思廣益地進(jìn)行會(huì)議，希望能夠得到大家的智慧總和而創(chuàng)造更好的策略及方案，然而得到的通常是一再一再地失敗及挫折。與會(huì)人員當(dāng)然希望會(huì)議能夠成功，每個(gè)人都希望會(huì)議能夠得到更好的答案，那么問題在哪里？設(shè)計(jì)及主持會(huì)議是一個(gè)專業(yè)能力，然而在企業(yè)中多半把會(huì)議當(dāng)作一個(gè)各抒己見的場(chǎng)所，然后就沒有然后了！本課程就是針對(duì)發(fā)生在現(xiàn)代企業(yè)中常發(fā)生的會(huì)議場(chǎng)景，提高會(huì)議效率及效能的

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