《行業(yè)解決方案和產(chǎn)品銷售》課程簡介【講 師】博士【時間長度】23天【課程特色】本課程是專門為移動公司集團客戶開發(fā)與客戶關系維系而設計的。它涉及到行業(yè)解決方案銷售中的流程、商機挖掘、銷售中的項目管理技術、客戶心理把握、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧、交流技巧、談判技巧，以及自我管理技術。它是移動公司集團客戶經(jīng)理實用的顧問式銷售課程。特別值得一提的是，本課程整合了銷售教練技術、九型性格等2008年將被關注的營銷技術和知識熱點，力爭使客戶經(jīng)理在客戶關系維系中應用最新的、最實用的營銷研究成果。在“客戶投訴處理中的談判技巧”一講中，講師進行了“客戶投訴”命題的創(chuàng)新處理，由以往的“態(tài)度培訓”轉換到“談判技巧”的培訓角度，從

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課程內容序：追求全面的成功，才是真正的成功介紹基本原則Oslash;品德與個人魅力Oslash;“習慣”是如何產(chǎn)生Oslash;效能的原則：產(chǎn)出/產(chǎn)能平衡Oslash;由內而外全面造就自己，為圓滿人生做準備篇重新探索自我Oslash;由內而外全面造就自己Oslash;為圓滿人生做準備第二篇個人的成功：從依賴到獨立Oslash;人生的依賴期Oslash;人生的獨立期Oslash;主動積極的力量習慣一：主動積極－－對自己負責的習慣Oslash;積極主動與消極被動的區(qū)別Oslash;人的四個天賦Oslash;為自己的行為負責Oslash;重點放在影響圈內習慣二：以終為始－－自我領導的習慣Oslash

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課程大綱講 角色轉變從獨立貢獻者到管理他人1、工作重心的轉變由個人貢獻重心轉變?yōu)樗送瓿晒ぷ?，發(fā)展他人2、時間安排的改變把更多時間用于新角色（責任）上3、工作技巧的轉變由掌握個人銷售技巧轉變?yōu)闉樗藰淞駱?，提高管理水平和領導能力?！拘〗M討論】目前在工作中所面臨的挑戰(zhàn)第二講 有效反饋與解讀1、領導行為的反饋與解讀#61550;【小組討論】如何有效獲取別人對我的反饋2、客戶的反饋#61550;【小組討論】如何有效獲取客戶的反饋意見第三講 領導力本質與定義1、領導力是每個人的事情2、領導者所具備的四個基本特征【小組討論】管理與領導區(qū)別第四講 領導力提升項行為：以身作則–建立領導者的信譽，做好領導者

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課程大綱第1單元在組織中誰是領導者培訓收益本單元澄清了這樣的疑惑：主管為什么要扮演領導者的角色？今天企業(yè)中的重要資源不是人力資源，而是領導力資源。本單元課程將使學員認識到——即使是普通員工也常常扮演領導者角色；還使主管認識到自己首先是個領導者，其次才是管理者。本講使用了3個視頻案例，供學員分析和討論。培訓內容1、什么是領導？什么是領導力？什么是領導者？2、為什么說如果主管不是領導者，就無法成功的管理團隊？3、為什么說領導者不是一個職務而是一種心理狀態(tài)？4、怎樣理解“領導者是一種角色”？5、怎樣理解“領導者是一個過程”？6、領導力診斷：你的影響力指數(shù)。7、領導力評估：你的領導風格是否有助于成為高

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講 阻礙管理創(chuàng)新的因素1、無法正確認知信息2、缺乏問題意識3、缺乏空杯心態(tài)4、定勢思維5、過度質疑6、思維的流暢性減退7、缺乏求異思維第二講 垂直思維與水平思維1、垂直思考法—垂直思考法的優(yōu)點與不足2、平行思考法—平行思維與傳統(tǒng)思維體系之間的區(qū)別與相互補充3、如何運用平行思維破除思維定勢第三講 思維從哪里開始？1、CAF思維方法1）什么是CAF思維方法CAF是指考慮與某件事有關的所有因素。這種思維方法的運用與行動、決策、計劃、判斷和做出結論緊密相關。學習這種思維方法的目的在于讓我們在面臨決策時盡量避免遺漏一些因素，運用這種方法可以找到被遺漏的因素。2）運用CAF的原則3）運用CAF分析案例2、

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講 大客戶銷售的行為模式一、為客戶著想1、為客戶著想的目的與互信關系2、為客戶著想的三個層面；3、大客戶銷售中的四類利益主體二、滿足客戶期望應注意的要點1、必須了解客戶的終結果的目標 ，還是過程目標？2、怎樣把客戶的瑣碎的、凌亂的期望，整理歸納為客戶完整的、系統(tǒng)的要求？三、發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望1、怎樣理解客戶需求的明確性與不明確性2、挖掘客戶隱性需求的策略1）關注客戶的偏好2）發(fā)現(xiàn)那些沒有說出來的需求3）理解客戶的隱含需求4）找出客戶需求背后的需求5）挖掘客戶的客戶的需求第二講 大客戶銷售的關鍵步驟一、大客戶經(jīng)理職責的五個支柱（一）大客戶銷售代表的典型職責1、財務指標2、市場指標3、

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