部分：找對人—決勝銷售的前提一．如何找到合適的人1.以產(chǎn)品為導向的目標客戶鎖定2.了解競品公司操作模式3.掌握老客戶概況及需求期望4.快速實施目標客戶的溝通談判二． 市場營銷的三大精要1.需不需要2.喜不喜歡3.值不值得三．開發(fā)目標客戶前的要思考的8個問題1、 我到底在賣什么？2、 我的客戶必須具備哪些條件？3、 客戶為什么會向我購買？4、 客戶為什么不向我購買？5、 誰是我的客戶？6、 我的客戶會在哪里出現(xiàn)？7、 他們什么時候會買？什么時候不會買？8、 誰在搶我的客戶？第二部分：說對話—決勝銷售的關鍵一．學會聽，聽關鍵1.學會聽，快速化解溝通障礙2.如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關系3.銷售聆聽的3

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部分：經(jīng)銷商的精準開發(fā)一、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？1．經(jīng)銷商選擇的關鍵要素2.經(jīng)銷商選擇的標準二、為什么總缺想要的經(jīng)銷商？1．選擇經(jīng)銷商太浮躁2．沒有標準3．缺乏管理與服務,三、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)1．經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式2．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。3．開市場就是找大戶。四、經(jīng)銷商開發(fā)前的準備1.市場背景的了解2.區(qū)域市場的規(guī)劃3.公司獨特優(yōu)勢的提煉4.認識并了解對手五、尋找，選擇目標經(jīng)銷商1.經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析2.經(jīng)銷商的主要類型3.目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析4.選擇經(jīng)銷商的六大標準5.判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面六、開發(fā)經(jīng)銷商的流程步驟1.顧問式銷售理念2.快速建立信賴感3.了解需求，介紹產(chǎn)品4.

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講：渠道為王，重在規(guī)劃一、認識渠道，分析渠道模式1.渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售2.理解渠道開發(fā)的完整意義3.消費行為與渠道開發(fā)4.注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場渠道5.終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營模式分析二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系1.企業(yè)需要什么樣的渠道？2.為什么總缺想要的經(jīng)銷商？3.渠道開發(fā)管理的誤區(qū)4.如何建立“適合”的渠道體系第二講：優(yōu)質客戶，渠道根基一、經(jīng)銷商的選擇與評估1.探討：我們要經(jīng)銷商做什么？2.經(jīng)銷商選擇與評估3.選對人，是關鍵4.尋找優(yōu)質客戶的方法5.優(yōu)質客戶選擇的六大標準二、渠道開發(fā)策略1.渠道開發(fā)也要定位2.開發(fā)渠道要掌握時機，爭取主動3.要注重未來渠道建設4.渠

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講：管理概述 1. 討論：管理五問？ #61618; 管理為什么？ #61618; 管理是什么？ #61618; 管理憑什么？ #61618; 管理管什么？ #61618; 管人管什么？ 2. 管理的真諦是什么 3. 認知“管理就是別人完成工作”的意義 4. 管理與領導的區(qū)別 5. 領導力就是影響力 6. 企業(yè)的執(zhí)行力管理 7. 對執(zhí)行力的認識 第二講：打造精英下屬 1. 為什么要培養(yǎng)下屬 2. 創(chuàng)造下屬成長的環(huán)境 3. 領導（教練）應該做什么 4. 培訓改變行為 5. 教練的四個步驟 6. 教練塑造行為方式：正強化、負強化、消退、懲罰 7. 反饋與輔導：中性反饋、建設性反饋、負面反饋、教練分

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將培訓轉化為生產(chǎn)力，幫助我能幫助的每一個人，影響我能影響的每一個團隊！ 《鐵血銷售團隊的建設與管理》 主講：吳興波 課程類別 團隊管理、溝通協(xié)作、銷售管理技能、職業(yè)素質提升 培訓對象 營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售部門主管、銷售團隊管理者、人力資源部經(jīng)理 培訓形式 專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論 培訓時間 一天， 每天不少于6標準課時 培訓目標和效果 打造鷹一樣的個人，狼一樣的團隊 預測銷售目標、分配銷售任務 掌握有效溝通的核心關鍵 掌握激勵團隊的技巧，創(chuàng)造更高業(yè)績 了解鐵血銷售團隊的發(fā)展過程 了解營銷管理、銷售隊伍管理的方法 了解建立銷售管理體系的具體操作步驟 掌握培訓銷售團隊的

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將培訓轉化為生產(chǎn)力，幫助我能幫助的每一個人，影響我能影響的每一個團隊！ 《經(jīng)銷商做強做大基因密碼》 主講：吳興波 前 言 為什么有的經(jīng)銷商越做越大，而有的經(jīng)銷商越做越?。?為什么有的經(jīng)銷商幾十年只經(jīng)銷一個品牌？而有的經(jīng)銷商不斷選擇新品牌？ 為什么有的經(jīng)銷商不愿意與廠家共進退？不斷抱怨廠家的銷售政策？ 為什么有的經(jīng)銷商生意越做越大，而有的經(jīng)銷商卻在降價促銷的泥潭中苦苦掙扎？ 為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上廠家發(fā)展？ 課程類別 銷售管理、銷售策略、市場開發(fā)、團隊管理 培訓對象 企業(yè)經(jīng)銷商、營銷管理人員 培訓形式 專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論 培訓時間 一天 ， 每天不少于

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