講：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的困境中外企業(yè)銷(xiāo)售管理的差異中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析第二講：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理與銷(xiāo)售代表的工作差別領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征團(tuán)隊(duì)管理的原則有效控制的核心目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的管理職能營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的工作職責(zé)？營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理角色定位優(yōu)秀的管理者特質(zhì)第三講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理要求銷(xiāo)售管理的核心如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的推銷(xiāo)原則銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作管理分析與決策方法建立高效團(tuán)隊(duì)第四講：銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)“銷(xiāo)售模式”與薪酬設(shè)計(jì)“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)第五講：銷(xiāo)售人員的甄選銷(xiāo)

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、成功從學(xué)習(xí)開(kāi)始人民幣案例、銅塊的案例1學(xué)習(xí)的要素：ü完全倒空，不讓過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)妨礙新的學(xué)習(xí)ü全力以赴，參與互動(dòng)學(xué)習(xí)ü海底撈針，精益求精2正確的價(jià)值觀：l好的開(kāi)始是成功的一半l提升自己的思維高度l價(jià)值在交換中提升l改變心態(tài)、改變觀念、改變行為第二、品牌共贏的組織結(jié)構(gòu)與思路1、成功營(yíng)銷(xiāo)的三種經(jīng)營(yíng)形態(tài)結(jié)構(gòu)老板（投資人）、員工、顧客——三種角色六大關(guān)系2、勞動(dòng)價(jià)值觀的重塑勞動(dòng)價(jià)值觀、積累發(fā)展觀、事業(yè)獻(xiàn)身關(guān)3、選擇品牌，攜手共贏案例：品牌驅(qū)動(dòng)力第三、營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)五關(guān)1、開(kāi)口關(guān)2、聊天關(guān)3、產(chǎn)品關(guān)4、促銷(xiāo)關(guān)5、同情關(guān)第四、成功營(yíng)銷(xiāo)之顧問(wèn)式銷(xiāo)售1、顧客需要什么服務(wù)2、如何滿(mǎn)足顧客需求3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售四大步驟第五

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一金牌店長(zhǎng)八大角色1.經(jīng)營(yíng)者2.協(xié)調(diào)者3.激勵(lì)者4.執(zhí)行者5.指揮者6.培訓(xùn)者7.控制者8.分析者案例：優(yōu)秀店長(zhǎng)的角色定位1.經(jīng)營(yíng)者角色代表公司、老板、代表員工、代表品牌，是一店之主，是靈魂人物2.協(xié)調(diào)者角色所謂協(xié)調(diào)是要將一切相關(guān)的資源透過(guò)溝通和有效的方法引導(dǎo)到完成既定的工作目標(biāo)點(diǎn)內(nèi)部協(xié)調(diào)：與上級(jí)與下級(jí)的溝通外部協(xié)調(diào)：與顧客銷(xiāo)售溝通，售后服務(wù)，投訴處理3.激勵(lì)者角色要善于激發(fā)下屬的工作熱情和潛能，搞好工作氣氛，大限度地發(fā)揮每個(gè)人的積極作用4.執(zhí)行者角色對(duì)公司的政策，經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，管理規(guī)范，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和任務(wù)的切實(shí)熱情5.指揮者角色店長(zhǎng)是“賣(mài)場(chǎng)”和“后場(chǎng)”營(yíng)運(yùn)的總指揮，安排好各部門(mén)，班次人員工作，執(zhí)行計(jì)

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前言：關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)理念的小測(cè)驗(yàn)部分目的篇¨營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的年度工作目標(biāo)◇“知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝”戰(zhàn)略運(yùn)籌◇“識(shí)眾寡之用者勝”策略設(shè)計(jì)◇“上下同欲者勝”團(tuán)隊(duì)建設(shè)◇“以虞待不虞者勝”戰(zhàn)術(shù)指揮◇“將能而君不御者勝”人材選用¨營(yíng)銷(xiāo)年度計(jì)劃的思維角度◇客戶(hù)角度◇競(jìng)爭(zhēng)角度◇整合角度¨營(yíng)銷(xiāo)年度計(jì)劃的工作流程◇調(diào)研◇計(jì)劃◇領(lǐng)導(dǎo)◇控制◇激勵(lì)◇改進(jìn)¨營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理的角色定位◇戰(zhàn)略執(zhí)行者◇團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者◇指揮員◇教練員◇管理員◇服務(wù)員第二部分計(jì)劃篇¨調(diào)研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。”◇調(diào)研目的◇調(diào)研原則◇調(diào)研方法◇一線案例解讀：¨計(jì)劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣”◇戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定◇戰(zhàn)略目標(biāo)分解◇關(guān)鍵成功要

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講：銷(xiāo)售認(rèn)知一、培訓(xùn)宣導(dǎo)－建立學(xué)習(xí)心態(tài)銷(xiāo)售的“道”與“術(shù)”我們離專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售有多遠(yuǎn)？銷(xiāo)售原理及成交的核心要素高成交率營(yíng)銷(xiāo)模式解析優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求第二講：自我認(rèn)知一、銷(xiāo)售人員職業(yè)理念是什么？做什么？二、銷(xiāo)售人員職業(yè)行為與禮儀身心語(yǔ)言魅力職業(yè)行為系統(tǒng)全方位語(yǔ)言技巧第三講：解密衣食父母—顧客客戶(hù)類(lèi)型分析消費(fèi)心理初探客戶(hù)心理趨勢(shì)與應(yīng)對(duì)技巧第四講：360°策略性銷(xiāo)售流程一、守株待兔的黃金法則等客幾宗事二、客戶(hù)接近及開(kāi)場(chǎng)致勝如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)、掌控注意力、建立信賴(lài)感三、客戶(hù)需求探尋技巧客戶(hù)需求探尋引導(dǎo)與溝通技術(shù)四、步步為贏：呈示與說(shuō)明不同類(lèi)型客戶(hù)的價(jià)值塑造策略潛意識(shí)塑造法五、鎖定勝局：客戶(hù)異議的處理習(xí)慣性借

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一、課程介紹部分：傳統(tǒng)文化的魅力之魂傳統(tǒng)文化對(duì)個(gè)人的影響傳統(tǒng)文化對(duì)社會(huì)的影響傳統(tǒng)文化對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響傳統(tǒng)文化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人的影響第二部分：職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力得失觀的塑造價(jià)值觀的塑造人生觀的塑造（職業(yè)生涯規(guī)劃）第三部分：傳統(tǒng)文化中的舍得觀：選擇大于努力潛能開(kāi)發(fā)訓(xùn)練心態(tài)決定命運(yùn)態(tài)度決定成敗第四部分：傳統(tǒng)文化中的價(jià)值觀：1、感恩心態(tài)2、行動(dòng)心態(tài)3、服務(wù)心態(tài)4、執(zhí)行心態(tài)第五部分：《弟子規(guī)》在團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用《弟子規(guī)》來(lái)源于《論語(yǔ)》，古諺：半部論語(yǔ)治天下！是做人.做事.做生意的大根大本！章：孝——感恩家庭幸福和諧.家族興旺和企業(yè)長(zhǎng)青的根源教會(huì)我們?yōu)槭裁匆卸骷胰?、同事、客?hù)和朋友；古人推崇和實(shí)踐

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