王 健 老師

           —— 銷售人員溝通技巧和客戶管理能力提升專家

曾任醫(yī)用耗材領(lǐng)域全球領(lǐng)導(dǎo)品牌丹麥康樂保（中國）醫(yī)療用品有限公司 培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、全球制藥10強(qiáng)企業(yè)瑞士諾華制藥（腫瘤） 情境化電子課件開發(fā)負(fù)責(zé)人、高級培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、腸內(nèi)營養(yǎng)領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)品牌、法國達(dá)能集團(tuán)紐迪希亞公司兒科產(chǎn)品線 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 高級培訓(xùn)經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、德國默克雪蘭諾制藥（中國）有限公司 心血管及代謝產(chǎn)品線培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人 高級培訓(xùn)經(jīng)理

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、全球制藥20強(qiáng)企業(yè)惠氏制藥 京津區(qū)域銷售經(jīng)理

【個(gè)人簡介】

擁有超過25年醫(yī)藥和大健康領(lǐng)域世界500強(qiáng)著名外資企業(yè)的銷售管理和培訓(xùn)及培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)。既有成功的醫(yī)藥臨床推廣和銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又具備豐富且貼近實(shí)戰(zhàn)的醫(yī)藥行業(yè)一線銷售及銷售管理人員必備業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。既能幫助企業(yè)構(gòu)建符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展和人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的完整培訓(xùn)課程體系，又能幫助業(yè)務(wù)管理者設(shè)計(jì)并實(shí)施有針對性的人員能力提升項(xiàng)目。

搭建完整培訓(xùn)課程體系：

入職紐迪希亞制藥第一年，與人力資源部門協(xié)調(diào)，構(gòu)建了兒科產(chǎn)品線各級銷售人員能力模型，并基于此，獨(dú)自主持建立了完整的兒科產(chǎn)品線銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程體系，使兒科產(chǎn)品線的廣大銷售人員結(jié)束了沒有專屬培訓(xùn)課程的歷史，并因此獲得了達(dá)能集團(tuán)內(nèi)部管理職級的晉升。

入職康樂保公司期間，重新組建了支持各個(gè)產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展單元的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，并根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展策略的調(diào)整，重新構(gòu)建了新的培訓(xùn)課程體系，特別是設(shè)計(jì)構(gòu)建了銷售經(jīng)理的完整培訓(xùn)課程，以適應(yīng)新的業(yè)務(wù)發(fā)展和人員發(fā)展需要。

在諾華制藥（腫瘤）期間，依據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢和公司培訓(xùn)方向調(diào)整的需要，結(jié)合原有線下培訓(xùn)課程體系的內(nèi)容，主持開發(fā)了系列情境化的電子課件，并修改和調(diào)整了相應(yīng)課程的線下培訓(xùn)方式，幫助公司完成了課程培訓(xùn)課程從完全線下到線上線下相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)變。此舉，一方面將基礎(chǔ)的知識性內(nèi)容線上化，以學(xué)員自學(xué)為主，并通過有效的監(jiān)督機(jī)制提升了學(xué)員的自主學(xué)習(xí)積極性，節(jié)省了寶貴的線下培訓(xùn)時(shí)間和相關(guān)資源；另一方面，線下培訓(xùn)集中優(yōu)勢資源，專注于更為貼近實(shí)戰(zhàn)的有關(guān)內(nèi)容，并延長了業(yè)務(wù)人員重點(diǎn)技能的訓(xùn)練時(shí)間，真正提升了整體的培訓(xùn)效果。

創(chuàng)意且富有實(shí)效的培訓(xùn)項(xiàng)目：

1，公司年會技能提升創(chuàng)意項(xiàng)目：在職紐迪希亞期間，主導(dǎo)設(shè)計(jì)了實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技能競賽的年會培訓(xùn)項(xiàng)目。采用“拼圖游戲”的形式，進(jìn)行新產(chǎn)品知識的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，讓銷售團(tuán)隊(duì)在游戲過程中鞏固新知識。進(jìn)而，以團(tuán)隊(duì)為單位布置即時(shí)任務(wù)，讓團(tuán)隊(duì)走出會場，以會場外的游客為目標(biāo)客戶，現(xiàn)場運(yùn)用知識和技巧開展產(chǎn)品即時(shí)推廣活動，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)制作視頻呈現(xiàn)銷售情況。此活動反響極為熱烈，并且有諸多團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場開發(fā)了新的客戶，得到廣大銷售和公司總經(jīng)理等高層管理者的一直好評。

2，針對業(yè)務(wù)需求，設(shè)計(jì)針對性的能力提升項(xiàng)目：例如，在諾華期間，幫助實(shí)體腫瘤華東大區(qū)總監(jiān)設(shè)計(jì)并組織實(shí)施了針對地區(qū)經(jīng)理一級管理團(tuán)隊(duì)的“管理能力提升項(xiàng)目”，通過前期的多維度能力測評，篩選出當(dāng)前階段重點(diǎn)關(guān)注和提升的能力項(xiàng)，進(jìn)而設(shè)計(jì)相關(guān)的主題培訓(xùn)課程、課后跟進(jìn)計(jì)劃、確定有關(guān)的考核內(nèi)容和考核指標(biāo)以及階段性的成績檢驗(yàn)等。第一階段結(jié)合當(dāng)前的業(yè)務(wù)重點(diǎn)確定了重點(diǎn)提升地區(qū)經(jīng)理針對下屬的輔導(dǎo)能力。借助“實(shí)地輔導(dǎo)”課程的強(qiáng)化學(xué)習(xí)，與每位地區(qū)經(jīng)理確定了接下來重點(diǎn)實(shí)施輔導(dǎo)的下屬人選，制定輔導(dǎo)目標(biāo)，且與該下屬的季度業(yè)績目標(biāo)相關(guān)聯(lián)，指導(dǎo)地區(qū)經(jīng)理制定詳細(xì)的輔導(dǎo)計(jì)劃。在隨后的時(shí)間，不斷跟進(jìn)地區(qū)經(jīng)理輔導(dǎo)計(jì)劃的實(shí)施情況，并適時(shí)進(jìn)行必要的現(xiàn)場隨訪。在項(xiàng)目階段成果檢驗(yàn)時(shí)，再次考核地區(qū)經(jīng)理的輔導(dǎo)技能，并結(jié)合輔導(dǎo)對象的業(yè)績表現(xiàn)，綜合評價(jià)輔導(dǎo)能力的提升效果。該項(xiàng)目實(shí)施以來，東區(qū)整體業(yè)績快速提升，并連續(xù)三個(gè)季度增長率排名各個(gè)地區(qū)之首。

專業(yè)培訓(xùn)課程的專業(yè)化授課：

講授課程是作為培訓(xùn)師的“看家本領(lǐng)”，必須精心打磨。課堂上對于知識的清晰解讀，與學(xué)員的愉快互動，技能的有效訓(xùn)練，這些原本是我從銷售管理轉(zhuǎn)行培訓(xùn)的初心和理想。經(jīng)過十多年的課堂磨練，形成了廣受歡迎的授課風(fēng)格。首先，注重課程內(nèi)容底層的邏輯，力求內(nèi)容呈現(xiàn)思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確。其次，授課形式多采用互動練習(xí)等方式。尤其擅長在于學(xué)員的互動交流過程中，抓取學(xué)員的有利觀點(diǎn)和表達(dá)，并及時(shí)給予有效的反饋意見。運(yùn)用引導(dǎo)技術(shù)和精心設(shè)計(jì)，充分調(diào)動學(xué)員參與課堂討論，進(jìn)而提升對課程的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)效果。

相關(guān)認(rèn)證資質(zhì)：

 AACTP國際認(rèn)證行動學(xué)習(xí)促動師

企業(yè)知識萃取師認(rèn)證教練

美國管理協(xié)會AMA認(rèn)證高階培訓(xùn)師

“BBI動態(tài)課程設(shè)計(jì)”認(rèn)證講師

“DDI引導(dǎo)技術(shù)”認(rèn)證講師

“情境領(lǐng)導(dǎo)”課程認(rèn)證講師

“結(jié)構(gòu)性思維”課程認(rèn)證講師

“4S實(shí)地輔導(dǎo)”認(rèn)證講師

“情感銷售”認(rèn)證講師

【授課風(fēng)格】

邏輯性強(qiáng)：講授的每門課程注重知識點(diǎn)的內(nèi)在邏輯，力求結(jié)構(gòu)完整，思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確，理解到位。

實(shí)用落地：善于引用學(xué)員自己的實(shí)踐案例，結(jié)合二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例資源，幫助學(xué)員更有效的理解授課內(nèi)容和相關(guān)的知識要點(diǎn)。

引導(dǎo)啟發(fā)：注重案例的深入剖析，并借助引導(dǎo)性問題，組織學(xué)員進(jìn)行針對性的思考和討論，并充分鼓勵(lì)學(xué)員表達(dá)自己的想法，進(jìn)而將關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到課堂要點(diǎn)上來。

注重演練：古人強(qiáng)調(diào)“學(xué)而時(shí)習(xí)之“，課件實(shí)踐對于學(xué)習(xí)的重要性。課堂教學(xué)注重安排充分的時(shí)間和案例，進(jìn)行貼近實(shí)戰(zhàn)的課堂演練。同時(shí)，組織有效的相互反饋和重點(diǎn)反饋，促進(jìn)演練的各方對知識和技能的理解及初步運(yùn)用體會，加深學(xué)員對于知識和技能掌握的渴望。

風(fēng)趣幽默：課堂氛圍輕松愉快，講解深入淺出；語言風(fēng)趣幽默。

【主講課程】

《專業(yè)拜訪技巧》

《客戶溝通技巧》

《大客戶管理》

《4S輔導(dǎo)技巧》

《區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃》

【部分授課案例】

【服務(wù)客戶】

華潤天津醫(yī)藥有限公司，上海醫(yī)藥集團(tuán)北京科園醫(yī)藥貿(mào)易有限公司，上海醫(yī)藥集團(tuán)遼寧省醫(yī)藥對外貿(mào)易有限公司，國藥控股北京天星普信醫(yī)藥有限公司，石家莊以嶺藥業(yè)股份有限公司，湖北九州通醫(yī)藥有限公司，北京宣武醫(yī)院，北京腫瘤醫(yī)院

【學(xué)員評價(jià)】

王老師給大家?guī)硪惶镁始姵实恼n程，讓我們的中層干部對于關(guān)鍵客戶的管理有了更深入的理解，同時(shí)也讓大家從思維偏好這個(gè)新穎的角度重新認(rèn)識了自我以及我們的客。

-----醫(yī)藥對外貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 袁克華項(xiàng)目緊密結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)踐，地區(qū)經(jīng)理的能力提升效果顯著，來年繼續(xù)實(shí)施！

-----諾華腫瘤東區(qū)銷售總監(jiān) Mark 甄

第一次參加如此實(shí)戰(zhàn)化的學(xué)習(xí)過程，非常震撼；這么大規(guī)模又緊密結(jié)合實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)過程，收獲滿滿，也鍛煉了自己的膽量。

-----紐迪希亞銷售代表    

以前聽過類似的課程，但是王老師的課程互動效果最好，理解更深入，印象更深刻！

-----醫(yī)藥對外貿(mào)易有限公司HR培訓(xùn)經(jīng)理Ling張

特別喜歡王老師的課程，溫文爾雅，又不失風(fēng)趣幽默，內(nèi)容緊貼我們的工作實(shí)際，更接地氣。

-----諾華腫瘤醫(yī)藥代表