代恩瑋老師    

銀行營銷與財富管理實戰(zhàn)專家

15年國有銀行營銷管理實戰(zhàn)經驗

AFP國際金融理財師

曾獲中國銀行優(yōu)秀內訓師稱號

曾任：中國銀行丨青島分行理財經理、零售部負責人

持多項專業(yè)資格證書：

——反假幣資格、保險從業(yè)、基金從業(yè)、會計從業(yè)資格認證

擅長領域：零售銀行、高客經營、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護、理財經理技能提升、銀行營銷活動策劃、個金營銷管理等

■在高凈值客戶開發(fā)與管理方面：

——成功開發(fā)并深度管理了200個高凈值客戶，客戶人均資產規(guī)模超過150萬人民幣，總管理資產額達到3億人民幣。

■在貸款與零售存款增長方面：

——在擔任客戶經理及零售負責人期間，貸款總額超過5億人民幣，推動零售存款余額增長至6億人民幣，實現(xiàn)了總涉及金額11億人民幣的顯著提升。

■在銀行各類項目執(zhí)行落地方面：

——涵蓋營銷策略升級、產品創(chuàng)新、數(shù)字化轉型等領域，其中，“開門紅”營銷活動直接帶動新增存款3億人民幣，產品創(chuàng)新項目引入了智能投顧系統(tǒng)，為銀行帶來了額外2000萬人民幣的資產管理規(guī)模。

實戰(zhàn)經驗

代老師在中國銀行歷練多年，從一線柜員到零售部負責人，憑借對金融市場的敏銳洞察和專業(yè)的營銷能力，不僅提升了交易處理效率，優(yōu)化了客戶服務體驗，還成功開拓了大型企業(yè)客戶，實現(xiàn)了客戶資產的穩(wěn)健增長，也為銀行打造了一套可持續(xù)發(fā)展客戶管理體系，并應用在項目執(zhí)行與課程賦能當中：

01-在中國銀行任職期間，任職多崗均取得顯著的成績：

1）當任運營主管期間，針對銀行傳統(tǒng)業(yè)務流程效率低下和客戶等待時間過長的問題情況，制定電子化辦公系統(tǒng)計劃并實行，使得銀行運營效率提升30%，客戶平均等待時間減少40%，直接節(jié)省成本約10萬元/年。

2）當任理財經理期間，根據(jù)銀行客戶基礎穩(wěn)定但缺乏個性化服務的挑戰(zhàn)，以及市場對高質量財富管理解決方案日益增長的需求，設計并實施了個性化投資組合策略，根據(jù)每位客戶的風險承受能力、財務目標和市場偏好，量身打造投資方案等一系列創(chuàng)新舉措來提升客戶滿意度和資產管理水平，使得管理資產規(guī)模年均增長25%，其中，為180名高凈值客戶提供的定制化方案，實現(xiàn)了平均每年15%的投資回報率，客戶留存率達到90%。

3）任職客戶經理時，成功開拓并維護了35家大型企業(yè)客戶，年度新增貸款額度達12億元，其中，與一家知名企業(yè)建立的戰(zhàn)略合作關系，直接促成銀行年度利潤增長5%。

4）任職零售負責人時，通過數(shù)字化營銷策略，促使存量客戶活躍度提升至80%，新客戶獲取成本降低35%。并同年的“開門紅”活動中，策劃并執(zhí)行的營銷活動直接帶來了零售存款增長30%，理財產品銷售額提升40%，創(chuàng)歷史新高。

02-與多家銀行合作，執(zhí)行項目落地，實現(xiàn)了客戶資產的穩(wěn)健增長，贏得了客戶的高度信賴：

1）建設銀行湖北分行《個人全量資產提升營銷項目》：通過網點輔導進行數(shù)據(jù)分析與客戶細分、營銷技能提升與話術演、現(xiàn)場輔導與跟蹤反饋等，所屬網點業(yè)績提升74.8%，提前完成任務指標。

2）工商銀行云南省分行《期繳保險訓練營項目》：通過網點輔導，產品知識培訓、銷售技巧提升等一系列措施，僅用7天的時間，實現(xiàn)期繳保費600萬。

3）寧夏某商行總行《外拓營銷提升項目》：通過網點輔導，為行方打造了一支驍勇善戰(zhàn)的營銷隊伍，增強了營銷人員的戰(zhàn)斗力，項目期間完成全年任務指標105%。

4）郵儲銀行安徽馬鞍山分行《開門紅蓄客項目》：通過市場調研與競品分析、開門紅廳堂爆款活動策劃、渠道整合與創(chuàng)新等一系列輔導，使得蓄客量覆蓋業(yè)績指標的88%，在1月底之前已完成開門紅業(yè)績指標的90%。

5）華夏銀行西安分行《效能提升項目》：通過輔導進行交叉培訓與角色互換、并對標準化流程進行再優(yōu)化，以目標導向的落地輔導，使網點員工協(xié)同作戰(zhàn)能力大幅提升，小微信貸客戶經理成功轉化商戶187戶。

部分授課及項目輔導案例

主講課題

《座無虛席——破解銀行營銷活動困境》

《與日俱增——理財經理資產配置實戰(zhàn)訓練》

《至臻至美——高凈值客戶財富管理與資產配置》

《私域流量——銀行線上營銷實戰(zhàn)技巧》

《開門鴻運——銀行開門紅營銷策劃與引爆秘技》

《劈山掘金——數(shù)字化時代銀行存量客戶經營策略》

《見多識廣——私人銀行高凈值客戶營銷維護策略》

《精益求精——銀行客戶分層分群管理與營銷策略》

授課風格

■實戰(zhàn)導向：代老師以其在金融行業(yè)的豐富實戰(zhàn)經驗為依托，授課內容緊密結合實際工作場景和市場動態(tài)，確保學員能夠學到最實用、最前沿的知識和技能。

■案例驅動：通過引入真實案例分析，讓學員在具體情境中理解理論知識的應用，增強學習的互動性和趣味性，同時培養(yǎng)學員的分析問題和解決問題的能力。

■互動教學：注重課堂的互動性，鼓勵學員提問和參與討論，通過小組討論、角色扮演等多樣化的教學方式，激發(fā)學員的思考和參與熱情，提高學習效果。

■個性化指導：了解不同學員的需求和特點，代老師能夠提供個性化的指導和建議，幫助學員根據(jù)自身情況制定合適的學習和發(fā)展計劃，實現(xiàn)個人職業(yè)成長和能力提升。

部分服務過的客戶

國有銀行

工商銀行：山東分行、山西分行、云南分行、四川分行、湖北分行、烏魯木齊分行……

農業(yè)銀行：山東分行、湖南分行、安徽分行……

中國銀行：青島分行、山東分行、山西分行……

建設銀行：山東分行、黃石分行、咸寧分行、隨州分行……

郵儲銀行：安徽分行、馬鞍山分行、當涂分行、湖北分行、江西分行……

交通銀行：山東分行、西安分行、玉溪分行……

股份制/其他商業(yè)銀行：

農商行/地市行：青島農商銀行、大連農商銀行、中原銀行、中銀富登村鎮(zhèn)銀行……

華夏銀行：西安分行、昆明分行……

浦發(fā)銀行：青島分行……

平安銀行：青島分行、煙臺分行、威海銀行……

保險行業(yè)：華夏人壽保險昆明分公司、中銀三星人壽保險青島分公司、中銀三星人壽保險濰坊分公司、建銀建信人壽保險淄博分公司