吳伯凡 老師
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在營銷人的職業(yè)生涯中，常會遇見一些積重難返的問題市場，任你使盡千方百計(jì)，卻也回春乏術(shù)。有道是“將軍馬上死”，長期征戰(zhàn)，在戰(zhàn)場嘶殺。終有一天會死于敵軍之手。這也是做營銷人的宿命。遇到積重難返的市場，營銷人常見的動作是溜之大吉。不過，有進(jìn)取心的營銷人往往會把問題市場當(dāng)做自己的“樣板”，做好了是經(jīng)驗(yàn)，做不...
盛斌子 126查看全文
一、前言 進(jìn)入2004年，我國的GDB開始新一輪的飛速增長，不論這種強(qiáng)勁增長背后的真正驅(qū)動因素是什么以及他隱藏的危機(jī)是什么，總之，房地產(chǎn)對GDB的貢獻(xiàn)達(dá)40是一個(gè)不爭的事實(shí)。這確是一個(gè)十分驚人的數(shù)據(jù)。他意味著附屬于房地產(chǎn)的建材品類，如陶瓷、照明、涂料、地板、電工、家居、家飾等，都將受益于房地...
盛斌子 135查看全文
系列專題：營銷人在路上彈指一揮間，我進(jìn)入了35的年齡。如果說要在營銷生涯中尋找關(guān)鍵點(diǎn)，那么我自己的體會是，營銷人一般而言平均5年一道坎。大約25、30、35、40歲等都是關(guān)鍵點(diǎn)。之所以說這些年齡是“關(guān)鍵點(diǎn)”，一般而言是因?yàn)檫@些年齡與營銷工作中的一些關(guān)鍵崗位所須要的年齡與閱歷相符。當(dāng)然，這也并非絕對，...
盛斌子 144查看全文
毫無疑問，銷售人員的綜合素質(zhì)是企業(yè)營銷工作成敗的關(guān)鍵之一。而綜合素質(zhì)的高低與否，一看其品德思想，二看其行為習(xí)慣。品德思想是內(nèi)在的東西，一時(shí)難以評價(jià)和量化（內(nèi)藏于心）。而行為習(xí)慣卻是有目共睹、直接關(guān)乎工作的成敗得失（形諸于外）。一個(gè)具體的人，總是優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存的。世間本無完美的人。但對于工作與生活，在...
盛斌子 156查看全文
系列專題：營銷人在路上筆者離開家電圈后，進(jìn)入建材行業(yè)做過一段時(shí)間的區(qū)域經(jīng)理，我自己最頭痛的事情之一是，不知道如何打發(fā)時(shí)間，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)只要與經(jīng)銷商混熟，搞好廠商關(guān)系，做好總部與渠道間的政策傳達(dá)與銜接后，就無所事事。于是每天為自己做哪些工作而絞盡腦汁。大概有一個(gè)多月吧，我才把自己這種狀態(tài)調(diào)整過來。后來反...
盛斌子 120查看全文
筆者今天寫這個(gè)題目，很擔(dān)心讀者誤解為作秀。因?yàn)榻裉焖鶎懙陌咐?，牽扯到我們的國難——四川汶川地震。不過，如果真以為本人在作秀，那我真想達(dá)到這個(gè)目的——有條件的營銷F人員，不防“以權(quán)謀公”，利用自己能動用的權(quán)力及資源，在兩全其美不損害商業(yè)利益的情況下，為災(zāi)區(qū)民眾做點(diǎn)善事。（筆者10號還在都江堰，12號震...
盛斌子 133查看全文
某行業(yè)市場化程度越高，表現(xiàn)在銷售促進(jìn)方面（以下簡稱促銷）的競爭也就越激烈，企業(yè)用于促銷的費(fèi)用也會大幅度增加，如何設(shè)計(jì)科學(xué)的促銷方法，從而有效的提升銷售力及品牌力，是每個(gè)企業(yè)策劃人員深思熟慮的問題。本人經(jīng)過多年的實(shí)踐，總結(jié)了十三種有效而具體的促銷方法，分列如下：一、 有獎促銷——盡人事，聽天命二、...
盛斌子 147查看全文
一、前言： 在市場化運(yùn)作機(jī)制不斷起主導(dǎo)作用的今天，企業(yè)或其它從事經(jīng)營的實(shí)體單位，理所當(dāng)然地面臨著新品上市，公關(guān)策劃、品牌塑造等一系列的市場營銷活動，此時(shí)，企業(yè)通常的做法是各種傳播手段一哄而上，諸如請名人做廣告、在各種媒體投入巨額廣告費(fèi)用、舉辦各種規(guī)模的“廣場秀”（即大型戶外公眾活動）等。但是從實(shí)...
盛斌子 151查看全文
一、前言 進(jìn)入2004年，我國的GDP開始新一輪的飛速增長，不論這種強(qiáng)勁增長背后的真正驅(qū)動因素是什么以及他隱藏的危機(jī)是什么，總之，房地產(chǎn)對GDP的貢獻(xiàn)達(dá)40是一個(gè)不爭的事實(shí)。這確是一個(gè)十分驚人的數(shù)據(jù)。他意味著附屬于房地產(chǎn)的建材品類，如陶瓷、照明、涂料、地板、電工、家居、家飾等，都將受益于房地產(chǎn)的...
盛斌子 129查看全文
1.臺階返利：根據(jù)市場的經(jīng)銷商實(shí)力，在分析經(jīng)銷商可能完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，合理調(diào)協(xié)渠道獎勵(lì)的額度的梯級。一般作臺階返利要求辦事處經(jīng)理對每個(gè)經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況相當(dāng)熟悉。這樣設(shè)置的臺階才有吸引力。不置于輕松易得或高不可攀?！ ?.渠道終端聯(lián)動：經(jīng)銷商將享受到的企業(yè)返利，用于終端消費(fèi)者促銷?！ ?.限期發(fā)貨...
盛斌子 118查看全文
本文是筆者一年多來思考渠道策略結(jié)果，乃心血之作。公之于眾，也是希望眾多高手批語與指正，使之有更大的提高與持續(xù)完善?！ ∥覀冎?，家電行業(yè)是市場化程度最高，競爭最為激烈，發(fā)展最為成熟，最為戲劇化的一個(gè)行業(yè)，與外資品牌抗衡的過程中，家電行業(yè)終于在本土領(lǐng)先于外資品牌。并己成為各大院校MBA課程的經(jīng)典?！ ?..
盛斌子 125查看全文
平時(shí)瀏覽熱點(diǎn)營銷管理網(wǎng)站時(shí)，看到有些文章的內(nèi)容涉及老板如何定位職業(yè)經(jīng)理人的問題，（或民企老板心中期望什么樣素質(zhì)的經(jīng)理人等等），筆者今天也寫這個(gè)題目，倒不是為了濫竽充數(shù)的來湊熱鬧，而是對網(wǎng)上有些觀點(diǎn)不敢茍同。因此，也想結(jié)合個(gè)人的職業(yè)生涯，談?wù)剛€(gè)人粗淺的看法?！ 」P者畢業(yè)十年，很少在民企工作，原...
盛斌子 122查看全文
建材產(chǎn)業(yè)不僅是一個(gè)暴利行業(yè)，也是一個(gè)進(jìn)入壁壘較低的行業(yè)。因此，建材產(chǎn)業(yè)的持續(xù)、快速的競爭升級將不可避免且會日趨白熱化。各類行業(yè)內(nèi)外的資本攜先進(jìn)的營銷理念與手法也參與進(jìn)來，欲在行業(yè)的高歌猛進(jìn)中分享一餐盛宴。這就為建材行業(yè)的整體營銷水平的快速成長與成熟創(chuàng)造了良好的條件。整合營銷、體驗(yàn)式營銷、終端為王、數(shù)...
盛斌子 134查看全文
系列專題：營銷人在路上彈指一揮間，我進(jìn)入了35的年齡。如果說要在營銷生涯中尋找關(guān)鍵點(diǎn)，那么我自己的體會是，營銷人一般而言平均5年一道坎。大約25、30、35、40歲等都是關(guān)鍵點(diǎn)。之所以說這些年齡是“關(guān)鍵點(diǎn)”，一般而言是因?yàn)檫@些年齡與營銷工作中的一些關(guān)鍵崗位所須要的年齡與閱歷相符。當(dāng)然，這也并非絕對，...
盛斌子 151查看全文
關(guān)于管理方面的課程，一直是企業(yè)與營銷人員比較關(guān)心的話題。筆者也斷斷續(xù)續(xù)的聽過一些所謂管理專家的課程，從中亦受益匪淺。但聽多了，也發(fā)現(xiàn)不同課程間相互不一致甚至矛盾的地方。言“人性管理”者有之，言“中國式管理”者有之，言“快樂管理”者有之。言“文化管理”者有之，言“制度管理”者有之。筆者有次聽某“著...
盛斌子 143查看全文
大到國家之間、企業(yè)之間，小到銷售人員的求職、工作、升遷中，必然遭遇競爭對手。在實(shí)力上，與對手的差距必然面臨著三種情況：一是我們比對手強(qiáng)大；二是旗鼓相當(dāng)；三是對手強(qiáng)過我們。 如果日常營銷工作中遭遇對手怎么辦呢？理論上講，應(yīng)對競爭對手，有三重不同的境界。三重不同的境界體現(xiàn)自身的修為、實(shí)力與品格的高...
盛斌子 122查看全文
終端業(yè)績（利潤）不好，由什么原因造成？終端績效好，如何持續(xù)改進(jìn)？營銷人總有不同的方式與角度去解讀。以下是筆者發(fā)現(xiàn)的一個(gè)核算終端利潤（毛利潤而非凈利潤）的公式。此公式看來十分簡單，實(shí)則大有用途。他的作用在于將干擾終端績效的因素進(jìn)行量化，分門別類，快速發(fā)現(xiàn)終端業(yè)績提升的主要矛盾（問題點(diǎn)），從而采取相應(yīng)的...
盛斌子 158查看全文
系列專題：百度競價(jià)門 最近百度競價(jià)排名的事被央視曝光后，炒的沸沸揚(yáng)揚(yáng)。無疑這對百度是不小的打擊。百度做這種事情已經(jīng)不止一兩天了。從他成長為中國第一搜索引擎那天起。這種事情肯定沒停止過。畢竟在一個(gè)立法不完善，監(jiān)督不到位，“禮崩樂壞” 的市場環(huán)境里，利益驅(qū)動可以使任何個(gè)人或企業(yè)做出大膽出格的事情來。百...
盛斌子 113查看全文
毫無疑問，銷售人員的綜合素質(zhì)是企業(yè)營銷工作成敗的關(guān)鍵之一。而綜合素質(zhì)的高低與否，一看其品德思想，二看其行為習(xí)慣。品德思想是內(nèi)在的東西，一時(shí)難以評價(jià)和量化（內(nèi)藏于心）。而行為習(xí)慣卻是有目共睹、直接關(guān)乎工作的成敗得失（形諸于外）。一個(gè)具體的人，總是優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存的。世間本無完美的人。但對于工作與生活，在...
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盛斌子 244查看全文
從營銷的層面來細(xì)分崗位，可以粗略的分為銷售與市場兩大塊。作為營銷人，可以說不從事銷售型工作即從事市場型工作。當(dāng)然，職業(yè)經(jīng)理人如果做到營銷總監(jiān)以上的職位，對銷售與市場均須有操作能力與管理能力，這是后話。在我的職業(yè)生涯中，常碰到有些初入江湖的晚輩為選擇是做銷售還是做市場發(fā)愁。遇到這種情況，我都會給他們一...
盛斌子 110查看全文
系列專題：廣告人在路上《現(xiàn)代廣告》的主編陳東兄向我約稿，我本然的一口回絕。無奈陳兄的激將法招架不住，只好就范。之所以回絕，是因?yàn)樽约翰⒉皇且粋€(gè)“血統(tǒng)純正”的廣告人。我所言“純正”，是指專門從事廣告創(chuàng)意與策劃，最好是戰(zhàn)斗在4A廣告公司的廣告人。按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量，自己充其量只能算邊緣廣告人。因?yàn)樯媸朗嗄?..
盛斌子 128查看全文
建材企業(yè)在開拓新的市場或空白市場時(shí)，不可避免的都會為尋找經(jīng)銷商費(fèi)一番功夫。就象男女談婚論嫁一樣，另一半的好壞牽涉到下半輩子的生活質(zhì)量。同樣，經(jīng)銷商選擇的好壞關(guān)系到市場能否良性健康發(fā)展，關(guān)系到企業(yè)市場目標(biāo)能否有效的達(dá)成，關(guān)系到企業(yè)的市場活動能否執(zhí)行到位。因此，經(jīng)銷商質(zhì)量的好壞，對企業(yè)具有舉足輕重的作用...
盛斌子 144查看全文
本文重點(diǎn)談以下四點(diǎn)：1. 室內(nèi)照明產(chǎn)品的流通差異；2. 不同照明渠道的發(fā)展態(tài)勢；3. 幾種可行的渠道模式；4. 結(jié)論：照明企業(yè)開拓市場1-3年的渠道模式第一部分：室內(nèi)照明產(chǎn)品的流通差異渠道與渠道模式不是一個(gè)概念，所謂渠道，通俗一點(diǎn)解釋，乃是產(chǎn)品到達(dá)最終用戶的流通路徑。而渠道模式，是指企業(yè)對產(chǎn)品流通路...
盛斌子 146查看全文
這幾年在私企里混，感觸頗多。其中之一就是對中小型私企老板用人的局限性頗多認(rèn)識，私企用人到底有什么局限，其中之一乃是：“不問蒼生問鬼神”。讓我們通過一首唐人李商隱的詩來說明：宣室求賢訪逐臣，賈生才調(diào)更無倫?？蓱z夜半虛前席，不問蒼生問鬼神。此詩淺顯易懂，并不需要特別的翻譯。漢文帝求賢若渴，坐在皇宮里征求...
盛斌子 130查看全文
系列專題：營銷人在路上 筆者離開家電圈后，進(jìn)入建材行業(yè)做過一段時(shí)間的區(qū)域經(jīng)理，我自己最頭痛的事情之一是，不知道如何打發(fā)時(shí)間，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)只要與經(jīng)銷商混熟，搞好廠商關(guān)系，做好總部與渠道間的政策傳達(dá)與銜接后，就無所事事。于是每天為自己做哪些工作而絞盡腦汁。大概有一個(gè)多月吧，我才把自己這種狀態(tài)調(diào)整過來。后...
盛斌子 120查看全文
系列專題：汶川地震與營銷 筆者今天寫這個(gè)題目，很擔(dān)心讀者誤解為作秀。因?yàn)榻裉焖鶎懙陌咐?，牽扯到我們的國難——四川汶川地震。不過，如果真以為本人在作秀，那我真想達(dá)到這個(gè)目的——有條件的營銷人員，不防“以權(quán)謀公”，利用自己能動用的權(quán)力及資源，在兩全其美不損害商業(yè)利益的情況下，為災(zāi)區(qū)民眾做點(diǎn)善事。（筆者...
盛斌子 129查看全文
不管是廠家還是商家，老品的過多存在一直是令人頭痛的事情。主要原因有三： ·一般來說，企業(yè)最主要的利潤來源主要還是新品，不管是經(jīng)銷商還是廠家，經(jīng)營企業(yè)新品的利潤總是遠(yuǎn)高于老品。為什么這樣說呢？因?yàn)槔掀吩谑袌隽魍ň昧耍瑑r(jià)格也相對透明，同時(shí)由于競爭對手的跟進(jìn)與模仿，必然造成老品的價(jià)格利潤空間被壓縮。...
盛斌子 129查看全文
新品上市是企業(yè)營銷工作中的重點(diǎn)之一，以往我們多見于新品上市的終端表現(xiàn)，很少探討渠道與終端如何聯(lián)動促銷。實(shí)際上對新品而言，新品上市的市場工作首先面臨的問題是如何針對渠道開展促銷或推廣。然后才是產(chǎn)品在終端的促銷與推廣工作。因此，本文想從渠道與終端結(jié)合的角度，著重探討新品推廣如何進(jìn)行渠道促銷與終端促銷的捆...