蘇健老師的文章
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內(nèi)線也稱教練。教練這個詞匯，我們是再熟悉不過的了。在運動場上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時對運動員面授機宜、運籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定了比賽的結(jié)果，所以教練的作用在運動場上是無可比擬的。 其實，在我們的銷售行為中，尤其是在大客戶銷售中，教練的作用一點也不比運動場上的差。銷...
孟昭春 527查看全文
引言 客戶關(guān)懷中的成本和質(zhì)量并不是一場此消彼長的零和游戲。下面的文章將向您介紹一種接觸客戶的新方法，該方法能夠讓客戶關(guān)懷既具有競爭差異化優(yōu)勢、又具有高性價比的成本優(yōu)勢。 下面，請您做一次簡短的測試，其目的是了解您對通信和高科技行業(yè)中客戶服務(wù)質(zhì)量和成本所做的假設(shè)是否正確。 1. 判斷題：必須...
266查看全文
狄保萊，Dianne Ledingham, Mark Kovac, Heidi Locke Simon 聰明的銷售管理人員知道：他們不能再完全依靠有限的幾個銷售代表來實現(xiàn)持續(xù)性的銷售增長了。 讓銷售系統(tǒng)更科學(xué) 優(yōu)秀的銷售人員是培養(yǎng)出來的，還是天生的？通用電氣金融業(yè)務(wù)部門發(fā)現(xiàn)：優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該是培養(yǎng)...
311查看全文
如果想詳細(xì)了解萬豪國際集團旗下風(fēng)格各異、形形色色的酒店類型，大概我需要滔滔不絕的講上幾天幾夜！ 當(dāng)Edwin Fuller在越南戰(zhàn)爭中端著機槍忍受戰(zhàn)爭煎熬的時候，他絕不會想到在退役之后，將竭盡余生為創(chuàng)最奢侈舒適的生活而奮斗。作為萬豪國際集團國際酒店部總裁兼董事總經(jīng)理，Edwin Fuller舉止優(yōu)雅...
255查看全文
摘要：企業(yè)通過BPR將改變設(shè)計的思路，為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)，再造統(tǒng)一組織對外的接觸點，提高對客戶服務(wù)的效率。 2007年中國上海1月31日第五屆客戶管理大獎評選活動已于2007年1月圓滿結(jié)束。 獎項的設(shè)立旨在表彰在客戶管理實踐中付出努力并取得實效的企業(yè)。上海大眾、中國平安、新華保險等7家獲獎企業(yè)因其...
372查看全文
將自己從一名只關(guān)心賣產(chǎn)品的推銷員，變成一名幫助顧客提高業(yè)務(wù)水平和生活質(zhì)量的顧問和問題專家，這才是合作銷售的核心內(nèi)容。 很多人認(rèn)為銷售就是賣東西，只要口才好、能說會道、心理承受能力強就能勝任。其實，銷售絕不是這么簡單。銷售是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，也是一項具有挑戰(zhàn)性的工作。銷售的不可復(fù)制性和不...
466查看全文
市場營銷成功的關(guān)鍵點之一就是明確你的業(yè)務(wù)與眾不同之處,并讓所有的人都知道這一點。它可以讓潛在的客戶明白他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里買東西,并且強化他們繼續(xù)和你合作。它就是通常所說的獨特的銷售主張(USP)。一個很好的例子是達(dá)美樂比薩(Dominorsquo;s Pizza), 其USP 是: 美味的比薩30...
387查看全文
薄利卻又不多銷。這是許多縣級經(jīng)銷商所不愿意看到的，但又是不對不面對的，利厚量大，是經(jīng)銷商的最佳營業(yè)模式，利薄量少，則是在糟糕的營業(yè)模式。糟糕的營業(yè)模式直接帶來贏利水平的直線下降。不賺錢那還玩什么 透過顯現(xiàn)看本質(zhì)。薄利不多銷，這個薄利不是經(jīng)銷商主觀上把經(jīng)銷商利潤降下來的，而是面對競爭，所采取的應(yīng)對措施...
潘文富 370查看全文
其實，不僅僅是經(jīng)銷商需要制定事業(yè)目標(biāo)，筆者認(rèn)為幾乎所有人都得有自己的事業(yè)目標(biāo)，因為這人生本沒有意義，我們得自己給人我們自己的人生定義一個意義，同樣的道理，事業(yè)本身也沒有價值，我們也得給我們的事業(yè)定義一個價值。不然，我們每天忙忙碌碌究竟是為了什么？僅僅是為了活著嗎？ 1．目標(biāo)是什么？ 每個人所認(rèn)定的價...
潘文富 414查看全文
中國體育服裝用品市場，正在渠道整合力量的推動之下，步入另一輪的游戲中。游戲主角已由上一幕的土洋之爭演變?yōu)楸就馏w育品牌的諸侯混戰(zhàn)，戰(zhàn)事的兩大要素是品牌和渠道。這一輪游戲的結(jié)局是忽視渠道控制能力的品牌，除了面臨來自競爭對手、消費者和供應(yīng)商的壓力之外，還要面臨來自具備龐大實力的零售商的壓力。他們可能在終端...
256查看全文
客戶由于確實不懂，或者出于測試我們的能力的原因，或者僅僅是提起我們的注意，或者想在他的同事面前展示自己的獨立思考能力，或者是想讓我們出丑hellip;hellip;，會提出很多問題。首先要記住，客戶問我們問題并不總是需要答案的。這些問題中，大部分我們是可以直接的給出明確的回答的，但是，也會存在一些非...
233查看全文
傳統(tǒng)的銷售方法已經(jīng)失效了。今天的顧客擁有太多選擇，如果你還是著重于價格，那么唯一能做的就只有不停降價，直到收入不足以繼續(xù)維持經(jīng)營為止。你所需要的是一套全新的銷售方法，稱為「創(chuàng)造價值銷售法」（VCS），VCS的核心觀念是，與其從自己的產(chǎn)品或服務(wù)著手，不如先仔細(xì)研究，顧客在考慮購買你的產(chǎn)品或服務(wù)時，是因...
256查看全文
生產(chǎn)制造業(yè)的產(chǎn)品制造應(yīng)以質(zhì)量基準(zhǔn)、杜絕浪費為基本思想，來實現(xiàn)應(yīng)有的模式的。在這些工作方法的實現(xiàn)過程中，現(xiàn)場管理、生產(chǎn)管理、工程技術(shù)確實發(fā)揮了各種各樣的功能并起了各種各樣的作用。在這里說到現(xiàn)場的任務(wù)，就有關(guān)完成此項任務(wù)，監(jiān)督者和管理者如何分擔(dān)工作加以說明?，F(xiàn)場的任務(wù)實現(xiàn)產(chǎn)品制造應(yīng)有的模式時的現(xiàn)場任務(wù)是...
吳群學(xué) 314查看全文
班組雖然是最基層的管理者，按照管理縱向來分是執(zhí)行層。別小看這個兵頭將尾的工作，它在企業(yè)發(fā)展中起著重要的作用。我認(rèn)為現(xiàn)在企業(yè)執(zhí)行力竟?fàn)幜褪腔鶎庸芾砗诵哪芰娙醯木範(fàn)帯Ｒ鲆粋€好的班組，應(yīng)從以下幾個方面去思考：其一：管理要有原則性。做為領(lǐng)班要時刻意識到自己是一名管理者，要與企業(yè)的步調(diào)和利益保持一致，要...
吳群學(xué) 340查看全文
激情六月與奧運同行mdash;mdash;吳群學(xué)老師走進(jìn)深圳清華信息港演講系列報道之六隨著中國企業(yè)競爭的日益加劇，原材料的價格急速上漲，企業(yè)的利潤空間已經(jīng)是非常小了。面對這樣的市場環(huán)境，企業(yè)把訓(xùn)練管理者來提升系統(tǒng)管理能力、降低生產(chǎn)成本作為企業(yè)提升競爭力的重要途徑。2008年6月22日，中國第一個提出...
315查看全文
有一次，我在一家企業(yè)作培訓(xùn)時，有一位學(xué)員問我：吳老師，你真有余世維授課的風(fēng)格與魅力！在自己得到學(xué)員認(rèn)可的同時，不禁讓我反復(fù)思考這些年來對恩師的研究與學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟的心得借此機會與大家一起分享！在培訓(xùn)行業(yè)我經(jīng)歷的時間不是太長，但我的一年相當(dāng)于別人的三年甚至是五年，這話說出去大家可能嘩然一片！不要問為什么？...
吳群學(xué) 324查看全文
激情8月與奧運同行mdash;mdash;吳群學(xué)老師走進(jìn)世界500強企業(yè)東風(fēng)日產(chǎn)汽車有限公司系列報道之八隨著奧運的腳步日益臨近，舉國上下一片歡騰，全國人民內(nèi)心期盼許久的奧運盛世正邁著矯健的步伐一步一步走來。在這個中國暢想奧運主旋律、世界主旋律的2008，國內(nèi)著名生產(chǎn)管理實戰(zhàn)專家、中國漁夫式管理第一人...
296查看全文
吳群學(xué)老師受中國人力資源報專題采訪系列報道（十六）2008年7月28日，被評為中國企業(yè)最受歡迎十大實戰(zhàn)培訓(xùn)師之一、中國漁夫式管理第一人吳群學(xué)老師受中國人力資源報的強烈邀請，就員工內(nèi)訓(xùn)要區(qū)別對待進(jìn)行系列訪談。在訪談中，吳老師提出：針對今天企業(yè)的培訓(xùn)是非常實際的，他需要培訓(xùn)合一定要有改進(jìn)。吳老師培訓(xùn)觀點...
337查看全文
在絕大多數(shù)公司追求大型企業(yè)集團的商業(yè)模式的同時，德國人選擇了不一樣的道路。限大促小的思路看似反常，卻打造出了非同一般的競爭力。 最近，戴姆勒mdash;克萊斯勒公司更名為戴姆勒股份公司，正式完成了德國戴姆勒與美國克萊斯勒的分離程序。這個分離，意味著明年世界500強企業(yè)的前10名里很可能將沒有一家...
285查看全文
奧康是中國民營企業(yè)創(chuàng)新的典范。mdash;mdash;著名經(jīng)濟學(xué)家費孝通語 7月24日，奧康集團60多名高管，在歷時整整10天、分赴全國34家分公司實地調(diào)研之后，齊聚風(fēng)光旖旎的千島湖畔，開始一年一度的思考周活動，再次掀起公司未來發(fā)展戰(zhàn)略的頭腦風(fēng)暴。 lsquo;思考周rsquo;就是奧康的l...
506查看全文
生物學(xué)家達(dá)爾文說過：一切生物都會遭受意外死亡的考驗，但是自然選擇不會因此而停止。在自然界中，你不可能找到一個物種，在面對屠殺時聽天由命地任人宰割，即使是一只溫順的羊崽或是一只羸弱的家兔，也會在被宰殺時拼命抗?fàn)帲敝辽慕Y(jié)束。這種無條件的求生抗?fàn)帲且磺袆游锏奶熨x本能，是無法更改的生存天性。為了生存...
291查看全文
項目管理專業(yè)術(shù)語中英文對照表 驗收 - (Acceptance) 指客戶檢查接受項目交付物的過程。 活動 - (Activity) 指在項目中的任何消耗資源（人力、物理和設(shè)施）、產(chǎn)生相應(yīng)成本并且生產(chǎn)出一項或多項產(chǎn)品的過程?；顒油ǔ陧椖抗ぷ鞣纸饨Y(jié)構(gòu)（WBS）中明確展示。 現(xiàn)貨 - (Actuals...
309查看全文
眼前有三盆水：一盆熱水，一盆冷水，還有一盆溫水。把左手放進(jìn)熱水盆，右手放進(jìn)冷水盆，浸泡一兩分鐘，然后把兩只手一齊放到盛溫水的盆中。此時，兩只手的感覺讓你覺得有些不可思議：左手覺得這水是涼的，而右手覺得這水是熱的。 崇尚科學(xué)理性的人會以這個小實驗來證明人的感覺和體驗是靠不住的，要免受感覺的欺騙和蒙蔽，...
437查看全文
8月26日，興業(yè)銀行迎來了二十歲生日。 二十年光陰荏苒，興業(yè)銀行從一家偏居?xùn)|南一隅的地方性銀行，迅速成長為資產(chǎn)近萬億元、員工過萬人、年實現(xiàn)利潤超百億元、創(chuàng)新精神強勁的主流上市銀行之一，近五年總資產(chǎn)年均增長35，凈利潤年均增長72，發(fā)展態(tài)勢在國內(nèi)銀行中處于最好水平，被視為中國銀行業(yè)的奇跡。 興業(yè)銀行的...
321查看全文
隨著通貨膨脹的加劇，一些沒有核心競爭力的企業(yè)如果不在變革中需求突破，就只有在競爭中走向消亡。競爭的殘酷敲響了不適應(yīng)市場發(fā)展變化者的警鐘，這次警鐘的敲響將會是警鐘長鳴，因為再也不要奢求回到依靠廣闊的市場需求拉動就可以滋潤地活下來的時代了。全球經(jīng)濟一體化，制造著企業(yè)與企業(yè)之間的近身肉搏！凸現(xiàn)著企業(yè)對于核...
567查看全文
沒人會否認(rèn)利潤對于企業(yè)的重要性，但令人擔(dān)憂的是，工業(yè)革命時代產(chǎn)生的利潤崇拜至今仍未得到有效糾正，利潤仍被作為衡量企業(yè)成功與否的幾乎唯一的標(biāo)準(zhǔn)。在一個社會中，一旦個人的成敗被套上權(quán)力和金錢的量具，這個社會必然會發(fā)生心理扭曲。企業(yè)亦如此。 進(jìn)入21世紀(jì)后，企業(yè)社會責(zé)任受到了前所未有的關(guān)注。不過，對于為數(shù)...
329查看全文
本文是關(guān)于項目管理最佳實踐系列的第二部分。您可以在這里瀏覽第一篇文章：實行項目管理最佳實踐。 作為一個項目管理師和項目管理培訓(xùn)師，我常常會聽到的一個問題就是適用于大型項目的管理最佳實踐是否也適用于小型項目。小型項目是否需要采用項目管理的最佳實踐是每個項目管理者都必須面對的一個重要的問題。 注重項目交...
339查看全文
加里middot;哈默（Gary Hamel）是享譽全球的管理大師，曾四度獲得麥肯錫獎，他和普拉漢拉德一起發(fā)展了管理導(dǎo)向的戰(zhàn)略思想。他們的思想在實踐中更加有力，他們提出的核心競爭力概念深入人心。哈默的著作已成為管理界人士的必讀作品，1994年出版的《競爭大未來》全球銷量50萬冊。哈佛商學(xué)院出版社20...
289查看全文
2008年，對中央企業(yè)以及地方大型國有企業(yè)來說，最受關(guān)注的關(guān)鍵詞恐怕就是緊日子這3個字了。 早在去年末，國務(wù)院國資委主任李榮融就在中央企業(yè)負(fù)責(zé)人會議上對大家提出了忠告，他當(dāng)時最擔(dān)心的就是個別央企有可能在2008年因為資金鏈斷裂而陷入困境，重蹈幾年前華源集團的覆轍。 今年以來，他又幾次在不同場...
279查看全文
如果你掌握了成功項目管理的技巧，那么管理你的網(wǎng)站建設(shè)項目就不再使你徹夜難眠。采用項目管理最佳實踐可以幫助你提高項目成功幾率。 定義目標(biāo)（Define Objectives） 定義出的目標(biāo)會指導(dǎo)你實現(xiàn)最終目的。那么你的網(wǎng)站建設(shè)目標(biāo)是在線銷售你的產(chǎn)品，還是提供客戶支持，又或是促進(jìn)投資者關(guān)系？請認(rèn)真地定義...