沈立 老師
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忠誠是每個(gè)老板傷心，每個(gè)員工惱火的話題。為什么這么說呢？我做培訓(xùn)時(shí)，和老板接觸比較多，幾乎每次培訓(xùn)課程前，老板都說要加強(qiáng)員工的向心力，言外之意是：“能不能通過培訓(xùn)，讓員工們對(duì)公司更忠誠，對(duì)我更忠誠?！倍蛦T工們談到這個(gè)話題時(shí)，員工往往表現(xiàn)出來的是惱火：“我對(duì)公司很忠誠，可老板一直不重用我，來公司...
郝志強(qiáng) 369查看全文
作為一個(gè)銷售型的企業(yè)或者一個(gè)營(yíng)銷型的企業(yè)，銷售隊(duì)伍的管理成功與否，幾乎決定著企業(yè)的成功與否。企業(yè)的一切業(yè)績(jī)都需要銷售人員去實(shí)現(xiàn)，銷售人員完成的是企業(yè)將自身服務(wù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為價(jià)值的最后一道關(guān)口，沒有這道關(guān)口，前期所作的一切都毫無價(jià)值。同時(shí)銷售隊(duì)伍又是沖鋒在第一線的企業(yè)軍隊(duì)，銷售員就是我們的企業(yè)兵。既然...
張思全 329查看全文
一、人的潛力是無窮的 IBM公司是世界上最大的計(jì)算機(jī)制造公司，該公司為激勵(lì)員工的創(chuàng)新欲望，促進(jìn)創(chuàng)新成功的進(jìn)程，在公司內(nèi)部設(shè)立了一系列的別出心裁的激勵(lì)創(chuàng)新人員的制度。該制度規(guī)定：對(duì)有創(chuàng)新成功經(jīng)歷者，不僅授予“IBM會(huì)員資格”，而且對(duì)于獲得這種資格的人，還給予提供5年時(shí)間和必要的物質(zhì)支持，從而使其有足...
429查看全文
在銷售這個(gè)行業(yè)里，有些重要的原則并不存在于書本和培訓(xùn)之中，但是卻在行業(yè)里廣泛地流傳。如何成為一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，難道僅僅是書本上或者是老師告訴過你的那些條條框框嗎？并且，那些條條框框真的是有用的嗎？我想和你分享的，是一些另類的原則，這些不是書上寫的東西也許對(duì)你還是有點(diǎn)幫助的?！ ′N售經(jīng)理的第...
俞雷 258查看全文
營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)多元化互動(dòng)的大系統(tǒng)，要使TCL成為在家電領(lǐng)域真正的領(lǐng)導(dǎo)者，必須重組系統(tǒng)機(jī)構(gòu)以產(chǎn)生質(zhì)的變化。而TCL網(wǎng)絡(luò)的變革創(chuàng)新實(shí)際上還僅限于TV方面。從實(shí)達(dá)說起 實(shí)達(dá)是一個(gè)快速發(fā)展的企業(yè)，與TCL規(guī)模迅速擴(kuò)大所產(chǎn)生的問題一樣，從集團(tuán)總體機(jī)構(gòu)上看，存在太多的接口，多元化與效率產(chǎn)生矛盾?！ ∑髽I(yè)的...
448查看全文
中國藥酒的歷史可謂是源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，可是，冠以“保健”、“營(yíng)養(yǎng)”等現(xiàn)代而又高雅的稱謂卻是近幾年的事情。改革開放以后，隨著人民生活水平的不斷提高，也對(duì)生活質(zhì)量提供了更高的需求。在“吃飯講營(yíng)養(yǎng)、穿衣講高檔”成為一種時(shí)尚的情況下，各種各樣的保健品、營(yíng)養(yǎng)品、美容化妝品層出不窮，爭(zhēng)奇斗艷。尤其是先富起來的群體，...
297查看全文
武漢中南集團(tuán)股份有限公司是家大型商業(yè)上市公司，連續(xù)7年效益居全國同行業(yè)前10名，2000年實(shí)現(xiàn)銷售額3O個(gè)億，利稅1.7億元。早在1998年初，集團(tuán)公司就組建了中商集團(tuán)供配貨中心，對(duì)集團(tuán)公司下屬的8大賣場(chǎng)實(shí)行進(jìn)銷分離、集中采購、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一核定售價(jià)、統(tǒng)一對(duì)供應(yīng)商結(jié)算。供配貨中心在運(yùn)營(yíng)一年后，以...
544查看全文
大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)對(duì)外埠辦事處、分公司的巡檢是總公司對(duì)業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)管理的常規(guī)手段。一、巡檢的目的是什么 ——保持總公司與業(yè)務(wù)分支機(jī)構(gòu)的密切關(guān)聯(lián)； ——增加分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的緊迫感； ——現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，給當(dāng)?shù)亟?jīng)理正確的工作方向指引； ——檢核、督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患。 在現(xiàn)實(shí)工作中，對(duì)分支機(jī)構(gòu)的巡檢...
255查看全文
建立一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)部門是所有做市場(chǎng)的人的夢(mèng)想。事實(shí)上一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)部門是建立強(qiáng)勢(shì)品牌的基礎(chǔ)。品牌的形成需要嚴(yán)密的規(guī)劃加上高效的執(zhí)行，而此兩項(xiàng)特征在缺乏強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)部門時(shí)都是幾乎不可能實(shí)現(xiàn)的。 現(xiàn)實(shí)中，越來越多的公司開始認(rèn)識(shí)到需要建立市場(chǎng)部門了。但在經(jīng)過一番折騰之后，或者半年，或者一年之后，大部分...
陳曉東 498查看全文
團(tuán)銷：“起舞”在隱性渠道 象鳳凰制水一樣，越來越多的公司選擇以機(jī)構(gòu)客戶為主要推廣目標(biāo)，通過“團(tuán)銷”形式來區(qū)隔渠道、培育市場(chǎng)、建立在專業(yè)領(lǐng)域的品牌影響力。在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、渠道費(fèi)用日益上漲的今天，“團(tuán)銷”項(xiàng)目的開展將是另一口值得深挖的“井”。(鳳凰公司開拓凈水器市場(chǎng)案例詳見龐亞輝先生的相關(guān)文章) ...
陳寧 228查看全文
每一次危機(jī)既可能是失敗的根源，又孕育著成功的種子 “世事的起伏本來就是波浪式的，人們要是能夠乘著高潮勇往直前，一定可以功成名就；要是不能把握時(shí)機(jī)，就要終生蹉跎，一事無成。我們現(xiàn)在正在漲潮的海上飄浮，倘不能順?biāo)兄?，我們的事業(yè)就會(huì)一敗涂地?！鄙勘葋喺f?！ ∵@段極具洞察力的話表明，莎士比亞不僅是...
駱蔚 343查看全文
“倒不是因?yàn)槟悴涣私獾臇|西對(duì)你造成了傷害，而是你了解的東西實(shí)際并非如此?！瘪R克·吐溫的話再正確不過了，用在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)上尤其如此。 在經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、環(huán)境變化日新月異的今天，我們和一些企業(yè)家們?cè)?jīng)理由十足地認(rèn)為自己把握住了經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，認(rèn)為自己深刻理解顧客對(duì)公司所抱的期望，對(duì)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵成功...
王成 243查看全文
黃靜/賣場(chǎng)研究者采購是賣場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的崗位，一旦完成不了賣場(chǎng)下達(dá)的銷售任務(wù)，隨時(shí)得面臨被調(diào)崗甚至下課的危險(xiǎn)。因此，每個(gè)采購為了保全自己的“位子”，都必須看重自己的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。大多數(shù)采購在提到自身銷售業(yè)績(jī)的提升時(shí)，想到的往往是“開源”——如何最大化地向供應(yīng)商要，卻很少考慮“節(jié)流”——如何最大化地利用...
黃靜 271查看全文
潘文富/經(jīng)銷商研究者顧客買的不是商品，而是開心。把顧客哄開心，是銷售成交的前提，尤其是高端產(chǎn)品的銷售，尤其是自家產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間存在差距時(shí)，這是有效的補(bǔ)救手段。不過，顧客進(jìn)店停留時(shí)間短，不可能有太多的鋪墊和逐步帶入，導(dǎo)購的語言方面就要精煉了，最好是一句話就能哄顧客開心，這里列舉幾句，以供參考：1風(fēng)...
潘文富 42335查看全文
目前最暢銷的商業(yè)書，莫過于《誰動(dòng)了我的奶酪》這本書了?！墩l動(dòng)了我的奶酪》用一個(gè)生動(dòng)的故事，闡述了一個(gè)簡(jiǎn)單卻往往被人忽略的真理：變化總在發(fā)生，所以每個(gè)人都要預(yù)見變化、追蹤變化，更要適應(yīng)變化，并隨環(huán)境的改變而改變自己，從而能享受變化?！ ∵@個(gè)故事的本身是簡(jiǎn)單的，但卻在各個(gè)行業(yè)、各個(gè)階層引起了巨大的反...
327查看全文
“倒不是因?yàn)槟悴涣私獾臇|西對(duì)你造成了傷害，而是你了解的東西實(shí)際并非如此?！瘪R克·吐溫的話再正確不過了，用在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)上尤其如此。 在經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、環(huán)境變化日新月異的今天，我們和一些企業(yè)家們?cè)?jīng)理由十足地認(rèn)為自己把握住了經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，認(rèn)為自己深刻理解顧客對(duì)公司所抱的期望，對(duì)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵成功...
王成 291查看全文
百事可樂公司創(chuàng)始于1898年，是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一。1981年百事公司同我國政府簽約在深圳興建第一家裝瓶廠，成為中國首批美國商業(yè)合作伙伴之一。時(shí)至今日，百事公司已經(jīng)在全國各地先后建立20多家合資、合作企業(yè)。與此同時(shí)，百事可樂也已成為了讓消費(fèi)者熟悉、關(guān)注并熱衷的品牌。百事可樂在市場(chǎng)上取得...
李鐵君 387查看全文
一、傳統(tǒng)區(qū)域銷售目標(biāo)管理存在的問題 過去產(chǎn)品企業(yè)的營(yíng)銷部門一般都按地域?qū)⑷珖袌?chǎng)劃分為各個(gè)區(qū)域，并在各個(gè)區(qū)域設(shè)置相應(yīng)的營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)，例如總經(jīng)銷商，分公司等，這些區(qū)域分支機(jī)構(gòu)相互獨(dú)立并且管轄地域不重疊，其主要職責(zé)是在所轄地區(qū)開展各項(xiàng)營(yíng)銷工作，以完成企業(yè)下達(dá)的年度、季度及月度營(yíng)銷目標(biāo)。其中銷售目標(biāo)是營(yíng)...
263查看全文
沒有人能猜到鐘睒睒天才的腦子里的下一步想法是什么，是的，永遠(yuǎn)都不能?！ ⌒陆鲜械男庐a(chǎn)品“農(nóng)夫果園”再一次把農(nóng)夫山泉一貫的差異化營(yíng)銷體現(xiàn)地淋漓盡致，無論是包裝、口感，還是飲料的果汁含量，甚至是小孩搖來搖去的廣告，抑或是價(jià)格的定位上，都或多或少地影射出他們近乎偏執(zhí)狂般對(duì)差異化營(yíng)銷的追求?！ ∞r(nóng)夫果園...
俞雷 599查看全文
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李鐵君 401查看全文
筆者在營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，諸多酒類企業(yè)在廣告宣傳促銷推廣中存在著大量的資源浪費(fèi)，從而導(dǎo)致營(yíng)銷資源的流失和營(yíng)銷目標(biāo)的偏差。共性如下：已投入了大量的廣告但目標(biāo)產(chǎn)品卻在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)沒到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)；產(chǎn)品雖到了目標(biāo)市場(chǎng)卻沒有直接上柜，只是在倉庫方面的空間轉(zhuǎn)移；產(chǎn)品雖達(dá)到了目標(biāo)渠道的目標(biāo)上柜率但卻遲遲沒有相應(yīng)配套...
鄭新濤 252查看全文
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 1、顧客說：我要考...
560查看全文
在“顧客讓渡價(jià)值”理論中，促銷贈(zèng)品實(shí)際上是對(duì)消費(fèi)者一種額外的饋贈(zèng)和優(yōu)惠。促銷贈(zèng)品選擇一般應(yīng)遵循三條原則：（一）、保持與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性。（二）、設(shè)計(jì)程序簡(jiǎn)單化。（三）、不要夸大贈(zèng)品的價(jià)值。即：“看得見，拿得到，用得好”?！ ∠旅鎸⒄驹诖黉N策劃和執(zhí)行者的角度，從中國快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)領(lǐng)域的贈(zèng)品促銷的實(shí)踐案例中...
宋安軍 265查看全文
如果促銷僅僅是為了將東西賣掉，那么，通常的做法兩種方式：打折或者買贈(zèng)；如果只是一個(gè)家電品牌，我們也很難避免價(jià)格戰(zhàn)，如同其他許多在中國市場(chǎng)的國際品牌那樣。但因?yàn)槲覀兪俏鏖T子，所以我們需要尋找到全新的完美的促銷方式。完美的促銷，不僅僅是簡(jiǎn)單的提高銷量，它還與品牌定位、消費(fèi)者密切相關(guān)。因而，西門子家電...
胡志剛 377查看全文
今年2、3月份，我在廣東某生產(chǎn)冰箱、空調(diào)的家電公司工作期間，被派做冰箱終端賣場(chǎng)的研究工作，研究的題目是“如何在一個(gè)賣場(chǎng)中把銷量做到第一”。之后，在某市的幾家大型商場(chǎng)，我和公司的促銷員一起工作了一段時(shí)間，對(duì)賣場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷問題做了深入的研究。在此期間，通過和一些導(dǎo)購員、顧客的交談，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)顧客在來...
張勇 224查看全文
市場(chǎng)營(yíng)銷總是在一定的環(huán)境中開展工作的，其中可分為內(nèi)在的和外在的環(huán)境。環(huán)境越優(yōu)，工作的開展就會(huì)越順利。我們無法改變諸如經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、地理等外在的客觀環(huán)境，但我們可以對(duì)無法改變的客觀環(huán)境發(fā)展變化規(guī)律進(jìn)行研究認(rèn)識(shí)，通過調(diào)整、整合營(yíng)銷策略，提高管理水平，從而改善營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境，以使我們?cè)谀壳暗沫h(huán)境下將有限的資...
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在新經(jīng)濟(jì)中，每一種行業(yè)都包含兩種市場(chǎng)：實(shí)體市場(chǎng)和虛擬市場(chǎng)。實(shí)體市場(chǎng)即我們平時(shí)所說的“市集”（Marketplace），虛擬市場(chǎng)是指“市場(chǎng)空間”（Market Space）。在互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字的推動(dòng)下，大部分行業(yè)——包括銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)和旅行社等——除了能在現(xiàn)有市集中露面、曝光之外，在市場(chǎng)空間中亮相的機(jī)會(huì)也...
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2018年11月23日，著名精益運(yùn)營(yíng)專家，中國降本增效咨詢領(lǐng)導(dǎo)者姜上泉導(dǎo)師在濟(jì)南市人力資源管理大會(huì)上分享“降本增效系統(tǒng)”之《人力資源降本增效》，來自山東省400多家企業(yè)的800多名人力資源管理人員參加了訓(xùn)練；華為、GE、海信、華潤(rùn)、國藥控股等多家知名企業(yè)的人力資源高管同時(shí)在大會(huì)上做了主題演講。姜上泉...
姜上泉 520查看全文
潘文富/經(jīng)銷商研究者生意的成交，是多重因素的共同作用。1，產(chǎn)品是基礎(chǔ)2，品牌和促銷活動(dòng)，是引起顧客的注意力，爭(zhēng)取吸客進(jìn)店3，顧客進(jìn)店之后的留客，溝通，乃至最后的成交，則更多是導(dǎo)購的人為因素。在成與不成之間，導(dǎo)購的人為因素往往起到了主導(dǎo)作用。人為因素的背后，一方面是技術(shù)因素，也就是方法論，諸如接待流程...