陳建海老師的文章
陳建海老師的文章暫時(shí)沒有收錄！我們?yōu)槟扑]了其他老師文章請(qǐng)您閱讀。
推薦文章
在聰明人扎堆的營銷圈子中，若是你猛一提工業(yè)品營銷，不少人都會(huì)為之一怔：工業(yè)品營銷，干啥的？即使是一些號(hào)稱見多識(shí)廣的工業(yè)品企業(yè)老板，一時(shí)半會(huì)也反應(yīng)不過來：工業(yè)品營銷，是跟我們有關(guān)系的嗎？如果一個(gè)人從事的工作，還需要向別人解釋，而且解釋起來怎有那么一點(diǎn)別扭，夠苦惱的吧。葉敦明從事的工業(yè)品營銷咨詢，就是這...
葉敦明 131查看全文
5月15日下午，聯(lián)縱智達(dá)的何總，召開了一個(gè)營銷人士座談會(huì)。從全國各地匯聚上海的營銷英才們，各抒己見，疊彩紛呈。葉敦明深切地感受到：每個(gè)營銷人，背后都有一段精彩的故事。在國內(nèi)，營銷咨詢的成色摻雜了較多的人文色彩，特別是在早期，藝術(shù)性沖動(dòng)遠(yuǎn)高于理性的決策分析。這也為營銷咨詢的價(jià)值，帶了不少誤解?！ ?..
葉敦明 327查看全文
若是有心人，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)工業(yè)品營銷界的幾個(gè)明顯問題。第一，對(duì)消費(fèi)品營銷很排斥，動(dòng)不動(dòng)就擺出一個(gè)井水不犯河水的姿態(tài)，據(jù)消費(fèi)品營銷寶貴實(shí)踐于千里之外。第二，缺少起碼的理論體系，銷售導(dǎo)向的實(shí)戰(zhàn)派似乎占了主流。第三，對(duì)戰(zhàn)略、品牌、傳播不感興趣，關(guān)系營銷的風(fēng)氣還很濃。在《工業(yè)品與消費(fèi)品營銷的殊途同歸（上）》一文...
葉敦明 153查看全文
身處于工業(yè)品營銷界多年了，常聽到關(guān)于工業(yè)品與消費(fèi)品異同的爭(zhēng)論。中庸一些的同行，會(huì)悠悠地對(duì)你說：工業(yè)品與消費(fèi)品營銷求同存異嘛。偏激一些的工業(yè)品營銷同仁，則會(huì)高聲地說：工業(yè)品營銷，是非常獨(dú)特的，應(yīng)該與消費(fèi)品營銷劃清界限。甚至，一位消費(fèi)品營銷高手，葉敦明曾經(jīng)的戰(zhàn)友，一次很小心地問我：你們工業(yè)品營銷，到...
葉敦明 141查看全文
工業(yè)品營銷，離不開品牌傳播張力。而絕大多數(shù)工業(yè)企業(yè)，傳播預(yù)算很少，除了最為基本的銷售化品牌工具之外，就只是為數(shù)不多的展會(huì)、行業(yè)雜志和網(wǎng)站廣告。在消費(fèi)品行業(yè)如雷貫耳的定位理論，主要是為媒體傳播找到突破口。葉敦明認(rèn)為：缺少媒體支撐的工業(yè)品營銷，定位只是一個(gè)口頭禪，實(shí)際上并不能發(fā)揮多大作用。國內(nèi)的消費(fèi)品營...
葉敦明 142查看全文
在《有感營銷咨詢的業(yè)務(wù)洽談》一文中，葉敦明提及了業(yè)務(wù)洽談的幾個(gè)小心得：談話切入點(diǎn)、談話姿態(tài)、團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)、帶頭人、勤記筆記等，最后還提到了復(fù)盤。一次咨詢業(yè)務(wù)洽談，好比下一盤圍棋，序盤、中盤、收官，馬虎不得。1、開局，調(diào)性很重要武宮正樹、聶衛(wèi)平，下過圍棋的人都熟悉。開局的氣魄，令無數(shù)棋迷津津樂道。一種壓倒...
葉敦明 127查看全文
中國的消費(fèi)市場(chǎng)，是往統(tǒng)一的方向走，還是在逐步細(xì)分呢？表面上看，這個(gè)問題問的多余。您可能會(huì)說：隨著消費(fèi)水平的提高，市場(chǎng)細(xì)分化程度越來越高，當(dāng)然是從統(tǒng)一走向細(xì)分。可問題是，追風(fēng)消費(fèi)、攀比消費(fèi)的熱潮并沒有退去，依然主宰者消費(fèi)的主流方向。細(xì)分市場(chǎng)、個(gè)性化消費(fèi)，只不過是一朵別樣的浪花而已。住房、汽車，已經(jīng)耗去...
葉敦明 171查看全文
陳曉，集多重角色于一身。從上海永樂的當(dāng)家人，向國美稱臣，繼而爬上董事長的大位。他始終游走在董事經(jīng)理人與職業(yè)經(jīng)理人的邊緣，一如他陰晴難測(cè)的眼神。去年9月份國美內(nèi)部大地震，陳曉看似毫發(fā)無傷，可他的事業(yè)大廈卻在今天頃刻坍塌。他在今年5月10日對(duì)記者郎朗的一番推心置腹，受到了業(yè)界頗多批評(píng)。葉敦明覺得，作為職...
葉敦明 123查看全文
南非世界杯，英利中了頭彩。B2C方式的品牌傳播，而且還是世界范圍的，史無前例的舉措，引來了不少爭(zhēng)議。葉敦明也曾撰寫小文《英利試水體育營銷》，闡明了B2B與B2C的交融互進(jìn)。一波未平，一波又起。英利的公關(guān)傳播能力，在試水體育營銷之后，更上層樓了。先來看一下2011年5月7日央視新聞聯(lián)播報(bào)道內(nèi)容，內(nèi)容將...
葉敦明 125查看全文
工業(yè)品營銷咨詢業(yè)務(wù)，在洽談階段就已經(jīng)定性。客戶對(duì)咨詢公司的專業(yè)認(rèn)知、團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)、合作興趣，就是在面對(duì)面洽談過程中成型的。他們之前對(duì)你的印象，都只是此次見面的一個(gè)鋪墊而已，關(guān)鍵在于現(xiàn)場(chǎng)洽談的把握。咨詢師與客戶初見面時(shí)，談話的切入點(diǎn)、談話姿態(tài)很重要。從切入點(diǎn)而言，有經(jīng)驗(yàn)的咨詢師喜歡談某個(gè)行業(yè)、某些企業(yè)、某...
葉敦明 104查看全文
近日，葉敦明在與營銷咨詢界同行聊天時(shí)，順便談到了工業(yè)品營銷咨詢問題。他是一家大公司的項(xiàng)目經(jīng)理，從事過幾年管理咨詢，近一年多則專注于工業(yè)品營銷咨詢。他的一些困惑、思考，也觸動(dòng)了我的所思所想。有問題不可怕，怕的是沒有意識(shí)到問題。工業(yè)品營銷咨詢，這個(gè)剛剛從咨詢行業(yè)中獨(dú)立而出的細(xì)分專業(yè)服務(wù)，需要更多有識(shí)之士...
葉敦明 183查看全文
近日，瀏覽價(jià)值中國時(shí)，葉敦明發(fā)現(xiàn)了一篇《商業(yè)模式創(chuàng)新玄機(jī)》，作者是長江商學(xué)院的滕斌圣老師。滕老師從生活中的小生意著眼，將高深莫測(cè)的商業(yè)模式娓娓道來。商業(yè)模式，為商業(yè)所用，為普通商人所用，這是肯定的。商業(yè)模式，也就是專業(yè)人士說的贏利模式，由客戶選擇、價(jià)值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍等四個(gè)要素構(gòu)成，如同營銷...
葉敦明 154查看全文
工業(yè)品經(jīng)銷商，其角色還鮮為人知。前臺(tái)的工業(yè)品企業(yè)尚未揚(yáng)名于社會(huì)，后臺(tái)的經(jīng)銷商們也只能默然無聲。大眾對(duì)工業(yè)品經(jīng)銷商的認(rèn)知，可能是還停留在“一間門臉、一部電話、一輛貨車、二個(gè)伙計(jì)、三五個(gè)關(guān)系圈”的階段。最近，葉敦明所在的工業(yè)品營銷研究院，邀請(qǐng)了廣州一家機(jī)電經(jīng)銷公司的宋總，來公司與大家交流。我之前就在廣州...
葉敦明 145查看全文
系列專題：培訓(xùn)公司成長之惑以文會(huì)友，有點(diǎn)老派，講究交人先交心。交心，就得講真話，這在浮躁的金錢年代，的確顯得很奢侈。見人說神話，見鬼說人話，見到不人不鬼說江湖話，見到好朋友才能說出真心話。經(jīng)常寫專業(yè)文章的人士，其文風(fēng)、文骨、文心，顯而易見的。以文會(huì)友，起碼可以做到初步的篩選，免得浪費(fèi)時(shí)間。來到上海后...
葉敦明 150查看全文
國內(nèi)的工業(yè)企業(yè)，目前主要通過三種方式接觸到深淺不一的營銷咨詢，他們分別是總裁班、內(nèi)訓(xùn)和營銷咨詢項(xiàng)目。它們?nèi)咧g理應(yīng)是是遞進(jìn)關(guān)系，可事實(shí)上卻關(guān)聯(lián)度低，粘不到一塊。第一種方式是總裁班。據(jù)葉敦明所知，工業(yè)品營銷研究院，是工業(yè)品營銷總裁班的開創(chuàng)者，為國內(nèi)工業(yè)企業(yè)高層管理量身定制戰(zhàn)略、銷售和品牌傳播的知識(shí)體...
葉敦明 124查看全文
自從3月21日來到上海，葉敦明接觸的工業(yè)企業(yè)數(shù)量增大了很多。短短的一個(gè)月時(shí)間，參與項(xiàng)目服務(wù)和深度開發(fā)的客戶對(duì)象，就有7家，而且通過公司總裁班提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢的客戶，數(shù)量也很可觀。多聽、多見，必然促動(dòng)多思、多想。一個(gè)有望基業(yè)長青的工業(yè)企業(yè)，其生命周期曲線通常會(huì)有三個(gè)明顯的拐點(diǎn)。這三個(gè)拐點(diǎn)，其實(shí)就是三道鬼門...
葉敦明 141查看全文
國內(nèi)民營企業(yè)的平均壽命不過7年，挺過7年的，也有很多在巔峰時(shí)期轟然倒塌。其興也忽，其敗也速。一個(gè)“成功”企業(yè)的興起和失敗，都會(huì)引來無數(shù)眼光的關(guān)注，各類解讀也紛至沓來。讀懂大敗局，不再是企業(yè)界茶余飯后的閑談話題，也已變成了企業(yè)家經(jīng)營企業(yè)的一座座警鐘。上帝要想人滅亡，必先讓其瘋狂。我們看到的企業(yè)家大敗局...
葉敦明 178查看全文
管理大師中的大師彼得德魯克，就認(rèn)為時(shí)間管理是管理者的第一要?jiǎng)?wù)。他諄諄教誨管理者們：記錄自己的時(shí)間，評(píng)估自己的辦事效率；管理自己的時(shí)間，按照四象限法則分配時(shí)間；集中自己的時(shí)間，積少成多地抓大事。有了時(shí)間，就有了更多的可能。溝通，這個(gè)管理中最為常見的工作項(xiàng)目，也是由時(shí)間決定的。上個(gè)月底，葉敦明與老友聚飲...
葉敦明 148查看全文
4月11日晚上，葉敦明在合肥ABB工作時(shí)老友，來上海參加TWI培訓(xùn)。他自從1993年開始，迄今的18年企業(yè)工作經(jīng)歷中，15年是在4家世界500強(qiáng)中度過，另外3年則是在一家大型民企中擔(dān)當(dāng)要職。我們兩人的閑聊，從孩子教育開始，自然而然地落到了中國文化與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系。老友雖然工作中用英語，也深諳歐美管理...
葉敦明 163查看全文
工業(yè)品營銷，其根本在于以客戶為中心、以利潤為導(dǎo)向，是傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)經(jīng)營方式的一次重大改變。不少工業(yè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，已經(jīng)意識(shí)到自己企業(yè)運(yùn)營的中大問題，也開始參加MBA學(xué)習(xí)、營銷培訓(xùn)班，甚至聘請(qǐng)咨詢公司為自己把脈開藥方，但大多停留在淺層理解、淺嘗輒止的“營銷初戀期”。營銷初戀期，是葉敦明針對(duì)很多工業(yè)企業(yè)這種既...
葉敦明 151查看全文
說起售后服務(wù)，不得不提及海爾。一句“真誠到永遠(yuǎn)”，就能讓產(chǎn)品價(jià)格高出對(duì)手幾百元，高利潤不減高銷量，一度讓海爾成了同行眼中的白馬王子。服務(wù)品牌，成就了海爾的曾經(jīng)輝煌，也打開了國內(nèi)企業(yè)家的經(jīng)營視野：服務(wù)，原來是裹著糖衣的炮彈！家電業(yè)引領(lǐng)了售后服務(wù)的風(fēng)潮。繼海爾之后，榮事達(dá)推出了“紅地毯”服務(wù)品牌，讓徐娘...
葉敦明 153查看全文
看了方志老師撰寫的“用商業(yè)模式來營銷兼《中國式營銷圖解》”一文，葉敦明認(rèn)為有幾點(diǎn)值得肯定。不好意思的是，我還沒有拜讀國詹志方、王輝兩位老師的原作。在這里，只是對(duì)上述文章本身的解讀，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)諒解，歡迎互動(dòng)討論。1、采用了道、法、術(shù)三個(gè)層面去理解營銷，更符合國情。營銷從戰(zhàn)術(shù)層面，自然而然地上升到戰(zhàn)...
葉敦明 156查看全文
機(jī)會(huì)，要么視而不見，要么是從未想起。對(duì)于工業(yè)品營銷而言，媒體傳播總是被置于冷冷的角落。有一種思維定勢(shì)，在工業(yè)品行業(yè)中盛行，那就是產(chǎn)品方案開道、人際傳播跟進(jìn)、商務(wù)談判搞定。這三板斧中，媒體傳播很難找到自己的位置。媒體傳播與人員銷售，要調(diào)好默契的雙人舞。而僅靠人員銷售跳獨(dú)舞，銷售促進(jìn)的效果就會(huì)大打折扣。...
葉敦明 142查看全文
明道、守法、正術(shù)，是工業(yè)品營銷咨詢的三個(gè)突破點(diǎn)?？鄲赖氖?，工業(yè)品營銷在國內(nèi)的實(shí)踐和理論，都還沒有成型的套路可資借鑒。一邊是要搞清楚工業(yè)品行業(yè)的特點(diǎn)，一邊還要巧妙借鑒消費(fèi)品營銷的成功經(jīng)驗(yàn)，游走在兩大品類之間的工業(yè)品營銷咨詢?nèi)耍仨氃诿鞯?、守法之后，學(xué)會(huì)如何駕馭方法和工具，以使工業(yè)企業(yè)真正走向大營銷之路...
葉敦明 141查看全文
戰(zhàn)略洞察，是咨詢?nèi)藛T的必修課。近來，有人批評(píng)咨詢?nèi)藛T，只花了2個(gè)星期，就敢對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略指點(diǎn)江山，是不是太快了？太相信所謂的戰(zhàn)略分析方法和工具的能量了？葉敦明認(rèn)為，專業(yè)與行業(yè)之間的一堵墻，對(duì)于實(shí)戰(zhàn)修煉、專業(yè)素養(yǎng)、理論研究等三方面修得真經(jīng)的咨詢師來說，就是一層窗戶紙。戰(zhàn)略的本質(zhì)是不分行業(yè)的，戰(zhàn)術(shù)...
葉敦明 147查看全文
工業(yè)企業(yè)自身的戰(zhàn)略選擇，主要是依據(jù)他們的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)做出的自我反應(yīng)，沒有融合到行業(yè)演變軌跡、社會(huì)發(fā)展動(dòng)態(tài)等大格局，戰(zhàn)略成了行業(yè)內(nèi)人士“針尖對(duì)麥芒”的暗戰(zhàn)，而行業(yè)外的咨詢?nèi)藛T，因?yàn)閷?duì)行業(yè)、技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)的陌生，也只能隔靴搔癢。近三年來，葉敦明接觸了幾十家工業(yè)企業(yè)決策層，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)工業(yè)品營銷有幾個(gè)明顯的認(rèn)...
葉敦明 201查看全文
可能是因?yàn)橹霸?家世界500強(qiáng)公司的工作經(jīng)歷，葉敦明一直認(rèn)為工業(yè)品營銷毫不遜色于快消品營銷，無論是在體系結(jié)構(gòu)、復(fù)雜程度，還是在價(jià)值創(chuàng)造、傳播質(zhì)量等專業(yè)塊面上。反觀國內(nèi)的工業(yè)品營銷，尚處在概念導(dǎo)入期，專業(yè)咨詢?nèi)藛T主要還是在勸導(dǎo)企業(yè)決策層重視營銷。引導(dǎo)是好事。問題是，一旦客戶接受了營銷觀念，又該如何把...
葉敦明 158查看全文
在工業(yè)品行業(yè)中，叉車行業(yè)規(guī)模并不大，2010年的國內(nèi)總銷量20多萬臺(tái)，市場(chǎng)總份額也就在200億以內(nèi)，還抵不上一個(gè)中型鋼廠的規(guī)模。就是這么一個(gè)不起眼的行業(yè)，也有許多不平凡的故事：美科斯董事長陸金紅，玩滑翔傘一不小心就進(jìn)了國家隊(duì)，有點(diǎn)甲骨文拉爾森的風(fēng)范；叉車經(jīng)銷大戶廣東天力的白軍火要給每個(gè)新員工看相、掐...
葉敦明 120查看全文
今年2月底，與客戶的銷售總監(jiān)一道，在廣州市場(chǎng)進(jìn)行了3天的短暫考察。期間，拜訪了一家工業(yè)品經(jīng)銷大戶，有幸與他們的候總和周副總暢談了4個(gè)多小時(shí)，對(duì)他們的公司化經(jīng)營能力有了一定的了解。聯(lián)想到今年春節(jié)期間，我與另一撥經(jīng)銷商在聊天時(shí)，就發(fā)現(xiàn)公司化經(jīng)營這個(gè)話題，始終是經(jīng)銷商生意做大之后的關(guān)注焦點(diǎn)。是呀，每個(gè)經(jīng)銷...