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一個真實的故事所引起的話題 曾聽出版社的朋友給我講過這樣一個真實的故事,一位投身于保險銷售的青年人在業(yè)務(wù)拓展上屢屢受挫之后,無奈之下退而寫起了有關(guān)保險銷售的文章與書,誰也沒有想到的是其中一本有關(guān)保險銷售技巧的書在業(yè)界頗為暢銷,這位青年人一炮而紅,名利雙收——自然各種培訓(xùn)授課邀請接踵紛來,青年...
趙波 266查看全文
那位神秘老者像是約好了時間似的又如約而來。基本上每天都光顧這家五星級酒店的咖啡廳,咖啡廳里工作的每一個員工又都認識他,因為他有一個特點,就是從不在小桌就坐,而總是一人獨占大臺,所點的只是一杯咖啡,有時外加很少的點心,數(shù)年如一日?! ∵@個特點還不是能夠讓員工們深記在心的最重要的一點,重要的是對于五...
趙波 266查看全文
美麗的戰(zhàn)略可以依靠想象力產(chǎn)生,卻無法依靠想象力生存——上篇 反思:PC家電化與家電PC化 PC家電化潮流 2003年4月21日,聯(lián)想集團重拳出擊,在全國市場隆重推出瘦身“雙模式”電腦——天驕S系列。這款全球最薄的“雙模式”電腦,厚度僅為11cm,整機體積較普通機型1/2還要偏小,內(nèi)藏式數(shù)碼按鍵...
趙波 213查看全文
我國一家著名的五星級酒店曾有這樣一個使其引以為傲、視為經(jīng)典的服務(wù)案例:曾經(jīng)有一位不知從何而來的神秘老者,基本上每天都光顧酒店的咖啡廳(餐廳),然而老者從不在小桌就坐,而總是一人獨占大臺,所點只是一杯咖啡,有時外加很少的點心。數(shù)年如一日,直至某日神秘離去。我們知道,對于五星級酒店而言,其服務(wù)規(guī)范要...
趙波 137查看全文
所謂技術(shù)壁壘,通俗說來,就是商品或者服務(wù)的進口國通過制訂技術(shù)法規(guī)以及技術(shù)標準,對外來產(chǎn)品以及服務(wù)從技術(shù)層面樹立的一道無形的高墻。由于技術(shù)壁壘主要側(cè)重在質(zhì)量認證(合格評定)、環(huán)保認證、安全認證、檢驗程序和檢驗手續(xù)、計量單位制、包裝、標志標簽、條碼等技術(shù)性措施,因而它具有合理、靈活、隱蔽、復(fù)雜和廣泛...
趙波 149查看全文
《智囊》9期、10期企業(yè)咨詢臺分別有一篇關(guān)于桶裝水的文章。筆者無意評判方案的優(yōu)劣,只是突發(fā)奇想:如果我們與方案建議反其道而行之,會怎么樣? 對于五糧液礦泉水,就是沿用五糧液的老名,就是讓飲者產(chǎn)生水“有酒味”的極其夸張的想象通道(我們相信大眾的智商),須知正是這水才釀造出了天下聞名的五糧液,我們...
趙波 148查看全文
人力資源管理本來是涵蓋眾多學科、最為精深的管理領(lǐng)域,然而在中國,在人力資源方面卻最容易成家成名。因為這個領(lǐng)域似乎有著太多的固定模式可循,譬如薪酬設(shè)計、績效考核、員工持股及股票期權(quán)設(shè)計、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計等可以找到眾多的現(xiàn)成方案參考,并且似乎可以將人力資源單獨分列出來,從而有效回避企業(yè)經(jīng)營管理面臨的現(xiàn)實...
趙波 151查看全文
一、中國戰(zhàn)區(qū)分析 今年四月,一篇幾百字的小小文章《莫忽視微波爐的危害》就讓五六月份國內(nèi)微波爐市場銷售比去年同期下降了40,逼迫格蘭仕不得不進京辟謠。我們且不論文章最終出處及是否惡意,甚至于這篇文章是否有科學根據(jù),單是這種結(jié)果就表明了國內(nèi)微波爐市場是多么的脆弱。微波爐進入中國市場已經(jīng)至少10年以上—...
趙波 145查看全文
商場如戰(zhàn)場。區(qū)域市場如同一個個戰(zhàn)略要地,有效占領(lǐng)一個個區(qū)域市場,企業(yè)才可能以燎原之勢蔓延全國市場。面對競爭激烈的市場環(huán)境,只有打一場又一場系統(tǒng)、全面的營銷戰(zhàn)役,才會真正地奠定起產(chǎn)品不可撼搖的市場地位。而每一場營銷戰(zhàn)役的成功關(guān)鍵在于事先擬定出優(yōu)秀的作戰(zhàn)方案,即區(qū)域營銷推廣方案。對于區(qū)域負責人如果沒...
孟怡昭 131查看全文
促銷,顧名思義就是促進銷售,但是目的絕不僅僅是為了拉動銷售量,更重要是要使品牌的美譽度得到提升,從而進一步擴大品牌忠誠度,實現(xiàn)品牌的持續(xù)長久發(fā)展?! 『芏嗥髽I(yè)陷入不促銷不上量、頻繁促銷又沒有效果的怪圈不能自拔,往往是由于沒有系統(tǒng)規(guī)劃整體促銷活動,而是局限在為了促銷而促銷。當然,促銷活動的效果也往...
孟怡昭 150查看全文
年終企業(yè)的營銷經(jīng)理都要撰寫年度工作總結(jié)。但是我們要明白年度工作總結(jié)絕不是簡單的日常工作描述:做了什么、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德,就是由于銷量差而灰心喪氣批評檢討。營銷經(jīng)理撰寫年度工作總結(jié)不應(yīng)該是被動、被指使,而應(yīng)該是主動地、積極地,在系統(tǒng)全面分析年度市場整體狀況、市場運作情況,...
孟怡昭 161查看全文
渠道間沖突是大多數(shù)廠家或區(qū)域代理商經(jīng)常遇到的問題,為此很多商家付出沉痛的代價,甚至被迫退出市場。渠道沖突的根本原因在于利益分配體系。渠道間產(chǎn)生沖突往往在最初渠道設(shè)計、價格體系擬訂、返利激勵政策擬制的時候就已經(jīng)埋下隱患,導(dǎo)致后來價格體系混亂、沖竄貨嚴重、分銷商信心下降等現(xiàn)象的出現(xiàn)。區(qū)域代理商只有規(guī)...
孟怡昭 426查看全文
國內(nèi)中小企業(yè)只要清醒地了解市場競爭激烈程度、國內(nèi)外行業(yè)巨頭的雄厚實力,就一定會看到自身與之深刻的差距,任何短暫的成績、榮譽等等都不值得驕傲和自賞。唯一值得欣慰的就是作為后起之秀的國內(nèi)中小企業(yè)所具有的后發(fā)優(yōu)勢,在于要創(chuàng)造自身獨特的企業(yè)文化。而企業(yè)間的競爭最終表現(xiàn)在具有強大再生力量的企業(yè)文化,這是競...
孟怡昭 148查看全文
作為公司管理者(包括高層管理者、中層管理者)的確擁有自己獨特的優(yōu)勢和特長,很多都是從O做起,從基層做起,值得敬羨和學習,但是掌握公司發(fā)展命門的公司管理者卻時常犯著各種各樣的有失條理的錯誤,使得公司缺乏有效的競爭力去搏擊市場無情的大浪淘沙。很多公司的管理者整天忙得焦頭爛額,疲于應(yīng)付,經(jīng)常面對各項事...
孟怡昭 573查看全文
TCL手機形象代言人韓國影星金喜善西安之行活動實錄 一切營銷活動終極目標就是迅速提升產(chǎn)品終端銷量、擴大市場占有率,任何沒有最終實現(xiàn)這個目標的公關(guān)營銷活動都不能稱之為成功的,不是紙上談兵,就是空中樓閣,更關(guān)鍵的是勞命傷財。2001年12月,TCL手機成功通過韓國影星金喜善西安之行大型公關(guān)營銷活動{以...
孟怡昭 187查看全文
一、區(qū)域包銷的概念 區(qū)域是一個地理的概念,一般按行政區(qū)劃進行劃分。區(qū)域有大有小,比如省級區(qū)域、地級區(qū)域、縣級區(qū)域等?! ∷^區(qū)域包銷,就是包銷商根據(jù)與供應(yīng)商的協(xié)議,在其指定的區(qū)域內(nèi)進行分銷?! ∫话銇碇v,區(qū)域包銷制特指包銷商在指定的區(qū)域內(nèi)包銷全系列或大部分系列產(chǎn)品?! 《^(qū)域包銷的模式 ...
孟怡昭 196查看全文
目標明確、過程監(jiān)控、全方位評估、結(jié)果反饋 任何一家公司的營銷工作都是一項復(fù)雜而多變的工作,涉及公司的方方面面--各個部門、各個工作環(huán)節(jié)甚至領(lǐng)導(dǎo)團隊。尤其面臨激烈的市場競爭環(huán)境,任何一個公司只要在公司管理機制的某一方面存在缺陷或處于劣勢,這個公司就會在長期競爭中輸給其他相對完善的競爭對手,從而造成機...
孟怡昭 133查看全文
「秋風掃落葉」出自《三國志amp;#8231;魏志amp;#8231;辛毗傳》。原文:「以明公之威,應(yīng)困窮之敵,擊疲弊之寇,無異迅風之振秋葉矣?!埂盖镲L掃落葉」比喻勢力強大,掃除一切。 一、前言 9月之后就是國慶佳節(jié),通信市場顯然進入了全年第二個銷售旺季,各個手機廠商在終端形象建設(shè)方面的...
孟怡昭 392查看全文
一、第二終端詮釋 終端:廣義指顧客能接觸到企業(yè)產(chǎn)品信息的空間和場所?! 〉谝唤K端:專業(yè)銷售此類產(chǎn)品的零售店、大賣場、一條街等場所?! 〉诙K端:我們指除了專業(yè)銷售此類產(chǎn)品的場所之外的,消費者能夠接觸到我們產(chǎn)品信息的場所和地點。 第一終端作為終端銷售的臨門一腳,在最終銷售的成交上有至關(guān)重要的...
孟怡昭 265查看全文
終端建設(shè)工作是一項具有長期性、艱巨性的工作,需要不斷地進行日常建設(shè)、維護和改進。在終端建設(shè)方面經(jīng)常會存在:各分公司/辦事處重視程度不同,終端建設(shè)各區(qū)域良莠不齊,終端建設(shè)的各項標準千差萬別等等諸如此類問題。如何改變這個現(xiàn)狀,同時有效的提高終端建設(shè)的有效性、統(tǒng)一性是比較緊迫的問題。 終端建設(shè)工作的...
孟怡昭 229查看全文
終端建設(shè)工作是一項具有長期性、艱巨性的工作,需要不斷地進行日常建設(shè)、維護和改進。終端建設(shè)工作的最終目的就是提升終端銷量,然而終端建設(shè)工作不是一蹴而就、一勞永逸的事情,所以終端建設(shè)工作的開展必須階段性地開展,抓重點市場、抓重點售點?! ≤浗K端與硬終端的不同之處,不僅在于其內(nèi)容和性質(zhì)的不同,而且軟終...
孟怡昭 133查看全文
一、前言 現(xiàn)在的手機銷售渠道不僅多而且復(fù)雜,從去年開始手機零售店的數(shù)量在減少,全國包銷的經(jīng)營也開始艱難,這說明零售環(huán)節(jié)在向規(guī)?;?jīng)營的大客戶集中。如今的移動通信終端經(jīng)銷市場已經(jīng)形成規(guī)模,每部手機的利潤早已從過去的幾千元、幾百元下降到現(xiàn)在的幾十元甚至更低,手機的利潤肯定會不斷降低,到時候行業(yè)的...
孟怡昭 288查看全文
為了配合總部騰飛戰(zhàn)役的攻堅階段,使產(chǎn)品在區(qū)域市場塑造成強勢品牌的市場氛圍,公司將本著“實時 實干 實效”的原則,制定出產(chǎn)品大終端建設(shè)A計劃。綜述 零售終端一直是廠家必爭之地,終端形象的好壞對消費者購買能產(chǎn)生直接的影響。銷售的關(guān)鍵在于掌控終端。終端促銷包括賣場促銷和人員促銷,而人員促銷是必須建立...
孟怡昭 372查看全文
第一部分:第三終端的概念闡釋 所謂終端,此處講的是零售終端,通常我們將商品的宣傳展示和售賣的場所稱作為終端?! ‰S著市場競爭的日趨激烈,營銷理念在不斷發(fā)展,我們對終端的認識也更加深入。凡是能夠?qū)θ藗冋J知品牌、了解商品構(gòu)成影響并進而影響其購買行為的一切時空、事物等都可以稱作為終端?! 楸阌趯?..
孟怡昭 179查看全文
武漢,中國招商之都 在中國,武漢俗有招商之都的美稱,特別對于藥品保健品來說,更是全國招商的集中地。對于這個有著東方芝加哥美稱的大都市,它的藥品“招商之都”的地位是如何來的呢?很多人都認為,是天時、地利、人和、藥品招商的歷史造就了她今天在招商界的地位?! √鞎r:國家對醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的GMP改造,...
陳成 166查看全文
近來,江蘇揚州、鎮(zhèn)江、南京的多所醫(yī)院由于重復(fù)使用高壓針筒而受到媒體的暴光,照理,國家早就有禁令“不得重復(fù)使用一次性無菌高壓針筒與造影劑”的法律條文,但在醫(yī)德與金錢之間,這些醫(yī)院置若罔聞,而給急需救治的患者帶來更多的后患。事件發(fā)生后,我不清楚這些醫(yī)院具體會采取什么策略,什么方式來挽救惡劣影響帶來的...
于斐 114查看全文
近來,不僅雨燕、頤達、新奧德賽、雪佛蘭景程等新車型嚴重缺貨,就連威樂等一批“老將”也掛起了“無現(xiàn)貨”的招牌,整個車市為之一驚,并招來了一些非議。 本文無意對此評論是非,只想就“饑餓營銷”的基本假設(shè)給予簡單的闡述。 人是欲望性的動物,而欲望源于社會的發(fā)展和人的進化,因此,人永遠也無法滿足自己,恰恰這...
孫彥良 233查看全文
新營銷在中國首先是作為一個口號出現(xiàn)的,并不是一個明確的概念,因此,它讓我國營銷人擺脫對經(jīng)典營銷理論盲目崇拜的同時,也使營銷人陷入了更大的迷茫。面對新經(jīng)濟、新市場的全新挑戰(zhàn),新營銷真的存在嗎?英國薩里郡大學的IBM席位教授Merlin Stone等學者認為營銷已產(chǎn)生了根本的變化,很少有企業(yè)的營銷與...
倪海清 241查看全文
當今世界充滿不確定因素,企業(yè)面臨各種各樣的風險,風險管理已成為企業(yè)生存發(fā)展不可或缺的重要職能。90年代期間,金融服務(wù)、公用事業(yè)、能源行業(yè)等風險密集行業(yè)都任命了首席風險官(CRO),如今被其它行業(yè)紛紛效仿。最近咨詢公司Tillinghast Towers Perrin所做的一項調(diào)查顯示,標準普爾5...