何足奇 老師
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何足奇老師的文章
很多白酒企業(yè)被經(jīng)銷(xiāo)商管理折騰得死去活來(lái)，一方面，企業(yè)希望經(jīng)銷(xiāo)商能夠現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)模式；另一方面，白酒經(jīng)銷(xiāo)商由于擔(dān)心貨款的回收以及產(chǎn)品的質(zhì)量以及企業(yè)的信譽(yù)問(wèn)題而 拒絕執(zhí)行經(jīng)銷(xiāo)模式。于是，經(jīng)銷(xiāo)模式雖然在大量的白酒企業(yè)中得到推行，但是執(zhí)行的情況十分不理想。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化以及流通形態(tài)的更新，終端...
何足奇 2018-12-10查看全文
為什么中國(guó)白酒營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的應(yīng)用發(fā)展得如此緩慢？為什么很多在飲料、食品等領(lǐng)域運(yùn)用得十分成功的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)在白酒行業(yè)卻頻頻失手？從根本上說(shuō)，白酒的產(chǎn)品分銷(xiāo)管理是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理中最具特色的、最本土化的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。在白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，很多管理水平低級(jí)，市場(chǎng)運(yùn)作極不規(guī)范的企業(yè)依靠一招半式卻在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨；而很多在營(yíng)銷(xiāo)...
何足奇 2018-12-10查看全文
系列專(zhuān)題：中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路專(zhuān)題一：經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上到底扮演的是什么角色 很多經(jīng)銷(xiāo)商在談?wù)撘粋€(gè)話題：我們?cè)谄髽I(yè)眼中是什么角色？在市場(chǎng)上扮演的是什么角色？答案各種各樣，但是焦點(diǎn)都集中在角色上。在中國(guó)的市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)特殊的商業(yè)群體——他們擁有自己的網(wǎng)絡(luò)，擁有自己的市場(chǎng)空間，依靠他們的智慧和勤勞耕...
何足奇 2018-12-10查看全文
系列專(zhuān)題：中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路專(zhuān)題五：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)、代理、直銷(xiāo)模式 很多區(qū)域市場(chǎng)的商家對(duì)于廠家和商家之間的銷(xiāo)售模式認(rèn)識(shí)不清，什么是經(jīng)銷(xiāo)，什么是代理，什么是直銷(xiāo)的基本概念是有了，但是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)、代理和直銷(xiāo)的內(nèi)涵缺乏深入了解。由于商家對(duì)銷(xiāo)售模式的認(rèn)識(shí)模糊，常常引發(fā)商家和企業(yè)之間的矛盾，商家怨聲載道，廠家苦不...
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系列專(zhuān)題：中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路專(zhuān)題六：從妓女、情人到夫妻的感情培養(yǎng) 每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都在反思一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家、企業(yè)之間到底是什么關(guān)系？是魚(yú)水關(guān)系，是夫妻關(guān)系，是情人關(guān)系還是伙伴關(guān)系？ 從廠家、企業(yè)的說(shuō)法來(lái)看，比如“客戶是企業(yè)的上帝”“經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)的生命”等等說(shuō)法，從表面上看，經(jīng)銷(xiāo)商是很受企業(yè)、...
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系列專(zhuān)題：中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路專(zhuān)題十一：白酒經(jīng)銷(xiāo)商突破終端的策略 白酒在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是十分慘烈的，同時(shí)，白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又集中在“雙節(jié)”——即中秋節(jié)和春節(jié)。在每年短暫的銷(xiāo)售旺季，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該運(yùn)用怎樣的策略來(lái)突破終端，擴(kuò)大分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，提高銷(xiāo)售額度呢？ 很多經(jīng)銷(xiāo)商十分關(guān)心白酒廠家的廣告投入力度，很多經(jīng)銷(xiāo)...
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找到了一個(gè)突破口 第二天午，我們?cè)诰频曜隽艘淮尾邉澐桨傅难菥殹！ ∥疑蠌钠放茟?zhàn)略、品牌設(shè)計(jì)的角度做了幾個(gè)專(zhuān)題準(zhǔn)備，大致內(nèi)容是： 一、從“飛天”的文化淵源以及敦煌文化中吸取品牌元素，著力從歷史、文化、西北獨(dú)特的風(fēng)土人情等方面塑造品牌的價(jià)值，突出飛天酒、敦煌酒的核心賣(mài)點(diǎn)；并撰寫(xiě)了《飛天的核心賣(mài)點(diǎn)》一...
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系列專(zhuān)題：中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路專(zhuān)題十五：如何選擇分銷(xiāo)成員 在白酒區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，區(qū)域分銷(xiāo)成員的選擇直接關(guān)系到分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，關(guān)系到銷(xiāo)售渠道的暢通和品牌的表現(xiàn)，因此，選擇區(qū)域分銷(xiāo)成員關(guān)系到市場(chǎng)開(kāi)拓的成敗，也是經(jīng)銷(xiāo)商日常工作的重點(diǎn)?！ “拙茀^(qū)域市場(chǎng)的分銷(xiāo)成員來(lái)源大致是： ·酒樓、飯店的老板、總...
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系列專(zhuān)題：中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路專(zhuān)題十六：周邊市場(chǎng)開(kāi)拓的技巧 經(jīng)銷(xiāo)商為什么要開(kāi)拓周邊市場(chǎng)？原因有二。其一，廠家或者企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商，看中的是該經(jīng)銷(xiāo)商所在地城市的消費(fèi)水平和發(fā)展?jié)摿?；同時(shí)，在中心城市或者中心城鎮(zhèn)，廠家或者企業(yè)的投資回報(bào)率高。而周邊市場(chǎng)由于地域分布廣泛，集中購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng)而被廠家、企業(yè)忽視——...
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系列專(zhuān)題：中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路專(zhuān)題十八 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理常見(jiàn)的誤區(qū)與對(duì)策 誤區(qū)一 任人唯親。經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，用親人比用外人更穩(wěn)當(dāng)，因?yàn)橛H人的忠誠(chéng)度高，不會(huì)輕易泄露商業(yè)秘密，不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收買(mǎi)。 弊端 任人唯親造成人才素質(zhì)的瓶頸，造成管理效率的低下，使經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)管理受到限制。親人雖然忠誠(chéng)度高，但...
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系列專(zhuān)題：中國(guó)白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路結(jié)束語(yǔ) 分銷(xiāo)展望 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈導(dǎo)致分銷(xiāo)格局的巨變與發(fā)展。在巨變和發(fā)展中，白酒經(jīng)銷(xiāo)商的出路在于轉(zhuǎn)型——從傳統(tǒng)的販賣(mài)行為轉(zhuǎn)型到區(qū)域市場(chǎng)的分銷(xiāo)上來(lái)。分銷(xiāo)將為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的前所未有的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。在新的業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不斷深入，企業(yè)逐漸參與到終端競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，幾乎所有的經(jīng)銷(xiāo)...
何足奇 2018-12-10查看全文
酒是人類(lèi)生活的內(nèi)容，酒是人類(lèi)歷史文化的結(jié)晶。酒乃天地間之尤物，雖也能進(jìn)入肚腹，卻不能充饑、解渴，只作用于人的心神。心神經(jīng)酒一滋潤(rùn)，一刺激，便產(chǎn)生莫名其妙的變化，莫可名狀的詭譎，外化為言和行。因此，人世間有了酒，人類(lèi)的生活便豐富多彩了，人類(lèi)的歷史便斑斕多姿了，茫茫塵寰便增添許多有趣的風(fēng)景，短短人生便增...
何足奇 2018-12-10查看全文
破譯白酒品牌密碼之前，我們針對(duì)“五糧液”系列取樣品牌的消費(fèi)者口感認(rèn)知進(jìn)行盲式測(cè)試。在五個(gè)測(cè)試小組中，有四個(gè)小組不能確定哪一種名酒的質(zhì)量更好，口感更好。 因此，我們通過(guò)盲式測(cè)試得出的結(jié)論是：消費(fèi)者不能憑嗅覺(jué)或者感覺(jué)判斷、檢驗(yàn)酒的品質(zhì)。 高度的同質(zhì)化是中國(guó)白酒的特征。同質(zhì)化的含義就是： ·一樣的無(wú)色...
何足奇 2018-12-10查看全文
分析“茅臺(tái)”的品牌價(jià)值，我們心里十分沉重。從不同地區(qū)、不同年齡段的消費(fèi)者反饋回來(lái)的信息反差是如此之大！在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，“茅臺(tái)”酒的品牌知名率雖高，但是消費(fèi)者對(duì)于品牌價(jià)值的認(rèn)同率極低，尤其是年齡段在20歲到30歲的年輕消費(fèi)階層，普遍認(rèn)為其品牌老化，和自己關(guān)系不大，暫時(shí)不會(huì)將其列為消費(fèi)目標(biāo)。而在經(jīng)濟(jì)落后...