目錄：

一、了解大客戶
1、理解大客戶業(yè)務(wù)
2、結(jié)識大客戶高層
3、了解客戶的戰(zhàn)略與主要目標

二、分析競爭對手
1、競爭者的核心優(yōu)勢
2、服務(wù)水平與專業(yè)實力
3、給客戶的優(yōu)惠條件
4、價格
5、數(shù)量
6、有無特殊關(guān)系
7、其他

三、確定獲利能力
1、預(yù)計購買量
2、需求偏愛
a、品質(zhì)、價格
b、新點子、新產(chǎn)品
c、多種選擇
d、時間要求
3、自我優(yōu)勢的發(fā)展
4、預(yù)期銷售額與利潤

四、制定戰(zhàn)略與目標
五、建立大客戶檔案
六、把握服務(wù)流程
七、維護雙贏關(guān)系
八、執(zhí)著的執(zhí)行力
總結(jié)

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