凌敬忠老師的內訓課程
市場情報收集及競品分析概述在競爭的市場中，永遠逃不開與竟品的比較。因此，市場情報的收集非常重要，因為在拜訪客戶前，如果可以知道與竟品的差異，就可以在客戶拜訪中引導客戶的焦點，獲得競爭的優(yōu)勢。市場情報的收集除了在客戶處外，還有其他的渠道可以獲取的。竟品分析與比較的應用是關鍵，因為在客戶的不同人物角色，對于這購買的觀點不同，也就會有不同的視角，所以需要知道有哪些的人物角色，不同角色的痛點在哪里？銷售人員的工作是引導客戶從痛點走向我們的獨特賣點。獨特賣點有兩個特性：客戶需要及竟品沒有的，所以要透過工具進行科學化的分析，再設計話術來連接產(chǎn)品的獨特賣點到客戶的痛點。這些話術絕對不可能在客戶拜訪的現(xiàn)場設計
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《市場拓展》模塊課程大綱時間分教學方法課程導入開場（客戶方）破冰活動研討公約課程介紹討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內容講解猜猜看小組討論第一單元購買心理的研究及客戶開發(fā)的途徑單元目的：了解客戶的購買心理，掌握客戶購買的動機銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程三種購買的原因：改善、追求、避險客戶對于陌生拜訪的心理及處理策略活動：客戶的需求分析及價值主張60分內容講解技巧演示小組討論第二單元客戶開發(fā)的心理建設單元目的：理解優(yōu)秀銷售人員的心理素質，做好心理建設銷售人員可控事項七個心智模式活動：尋找激情45分內容講解技巧演示個人活動小組討論第三單元銷售過程及目標設定單元目的：了解客戶開發(fā)的
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市場信息收集及應用模塊課程大綱時間分教學方法課程導入開場（客戶方）破冰活動研討公約課程介紹討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？15分內容講解猜猜看小組討論第一單元 基礎概念單元目的：幫大家回顧市場營銷的理論，并對于公司在市場的整體的情境達成共識。產(chǎn)品設計與推向市場的不同市場營銷的基本概念：買方市場與賣方市場四種經(jīng)營策略的不同STP 理論（市場目標定位）活動：是事實還是觀點？目前公司的策略60分內容講解工具介紹小組討論第二單元商業(yè)模式畫布單元目的：生意模式的九大模塊介紹生意模式的九大模塊活動：選擇一個學員的部門/區(qū)域，作為案例繪制生意模式的九大模塊明確案例的價值主張120分內容講解工具介紹小組討論第三單
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市場營銷策略計劃概述針對策略計劃的能力所設計，內容包括：生意模式：分析公司生意模式的九大模塊，對于公司生意有整體的概念。情況分析：從外在影響及內在狀況，進行 SWOT 分析，判斷發(fā)展的機遇及限制。愿景目標：區(qū)分愿景和目標的差異，建立部門愿景的共識，設定有效的目標。戰(zhàn)略戰(zhàn)術：區(qū)分戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的差異，創(chuàng)建確實有效的策略，發(fā)展可以執(zhí)行的戰(zhàn)術（又稱行動計劃）。計劃評估：計算投資及費用，預測投資回報，進行計劃成功與否的檢討及報告。課程的特色在于整個課程是用學員自己部門為活動的案例，講師帶著學員逐步發(fā)展，貫穿各個計劃模塊的前后邏輯，并從多年計劃的經(jīng)驗提出建議，幫助學員在課程結束后就已完成部門策略計劃的草案。
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市場營銷策略計劃 直播版概述針對策略計劃的能力所設計，內容包括：生意模式：分析公司生意模式的九大模塊，對于公司生意有整體的概念。情況分析：從外在影響及內在狀況，進行 SWOT 分析，判斷發(fā)展的機遇及限制。愿景目標：區(qū)分愿景和目標的差異，建立部門愿景的共識，設定有效的目標。戰(zhàn)略戰(zhàn)術：區(qū)分戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的差異，創(chuàng)建確實有效的策略，發(fā)展可以執(zhí)行的戰(zhàn)術（又稱行動計劃）。計劃評估：計算投資及費用，預測投資回報，進行計劃成功與否的檢討及報告。課程的特色在于整個課程是用學員自己部門為活動的案例，講師帶著學員逐步發(fā)展，貫穿各個計劃模塊的前后邏輯，并從多年計劃的經(jīng)驗提出建議，幫助學員在課程結束后就已完成部門策略計
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市場營銷策略計劃概述彼得·杜魯克說過：“做對的事，比把事做對更重要！”問題就在于我們怎么知道什么事情是對的？這就是需要在做事情之前，收集市場信息，資料分析，設定目標，發(fā)展策略及制定工作計劃，而這個就是市場策略計劃報告。主管/領導在聽取市場策略計劃的報告后，就提出建議及要求，雙方必須針對市場策略計劃作出共識的結論后，市場人員/銷售人員就開始執(zhí)行，執(zhí)行后再比較當初共識的市場策略計劃作為下一階段工作的參考基礎。許多人都誤會策略思維只是一個概念或意愿，而這是完全錯誤的。策略思維就是能夠拉高看遠，就像是一個人要拉高看遠，只是努力是不夠的，而是使用正確的工具和正確的使用下，才能做到，也就是說要一個梯子和望