楊尚華 老師
- 所在地區(qū)： 湖北 武漢
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類 工程市場經(jīng)營類 工程項目管理類 政策解讀類 EPC
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楊尚華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
工程營銷項目管理實(shí)戰(zhàn)技能提升與最佳實(shí)踐課程背景“一帶一路”作為中國新的國際戰(zhàn)略框架，給工程與裝備行業(yè)帶來了多重發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步要求中國企業(yè)“面向市場、走出去”，“訂單經(jīng)濟(jì)環(huán)境”逐漸形成，如何獲得項目訂單成為企業(yè)發(fā)展的“第一要義”。企業(yè)在國內(nèi)外市場的項目開拓過程中，市場機(jī)會的挖掘和識別是項目的主要來源，企業(yè)需通過對多方面要素進(jìn)行研究分析和持續(xù)關(guān)注來贏得市場，包括：宏觀環(huán)境分析、自身分析、競爭分析、客戶分析。其中，客戶的關(guān)注和分析最為重要，探求和理解客戶的過程，是項目成功的關(guān)鍵。項目驅(qū)動型企業(yè)的大客戶營銷和普通的營銷差異較大，大客戶營銷如工業(yè)品和大型項目，包含了對先進(jìn)的技術(shù)、穩(wěn)定可靠
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后疫情時代公投項目運(yùn)作一、招投標(biāo)的成功之道（略講）二、客戶跟進(jìn)階段的策劃——影響業(yè)主的選擇（上兵伐謀）——發(fā)包階段的選擇——招標(biāo)文件的策劃——如何將施工項目轉(zhuǎn)化成EPC項目——業(yè)主風(fēng)險的規(guī)避——工期與質(zhì)量的保證等等。三、項目信息獲取階段的重點(diǎn)——客戶需求分析（攻心為上）——什么是客戶需求——如何發(fā)現(xiàn)客戶需求四、投標(biāo)過程中的策劃——整合設(shè)計院/供應(yīng)商等的資源（其次伐交）——業(yè)主指定、聯(lián)合體模式、資源整合等等。五、如何應(yīng)對競爭對手——差異化價值，己方項目優(yōu)勢和特點(diǎn)（再次伐兵）——合理利用資格預(yù)審——評分權(quán)重設(shè)置技巧示例——“三無”弱勢項目如何控標(biāo)——巧妙利用述標(biāo)——電子招投標(biāo)的應(yīng)對——如何凸顯差異
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建筑行業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢解讀與企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對策和建議一、當(dāng)前形勢下工程行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢1、整體情況2、我國工程行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀3、我國工程行業(yè)發(fā)展趨勢4、二十大后工程行業(yè)發(fā)展趨勢二、國家經(jīng)濟(jì)形勢分析及市場機(jī)遇1、京津冀、粵港澳及長三角等國家重點(diǎn)區(qū)域投資方向及市場機(jī)遇2、“新基建”帶來的市場機(jī)遇3、全國統(tǒng)一大市場下，建筑業(yè)的未來機(jī)遇三、國家及行業(yè)政策持續(xù)推動企業(yè)轉(zhuǎn)型升級1、近年工程行業(yè)市場的變化2、《房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施項目工程總承包管理辦法》核心條款解析及其對行業(yè)的發(fā)展導(dǎo)向3、《招標(biāo)投標(biāo)法》修訂草案核心條款解析及其對未來投標(biāo)的導(dǎo)向四、未來的競爭對手來自哪里？五、工程企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型對策和建議1、如何
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如何高效的做好工程項目的市場經(jīng)營工作一、工程行業(yè)市場經(jīng)營現(xiàn)狀 1、工程類公司市場經(jīng)營的要素2、工程類公司市場經(jīng)營的五大特點(diǎn)3、工程企業(yè)國內(nèi)市場經(jīng)營工作的六大行業(yè)動態(tài)4、近年工程行業(yè)市場經(jīng)營的變化二、國家經(jīng)濟(jì)形勢分析及市場機(jī)遇1、京津冀、粵港澳及長三角等國家重點(diǎn)區(qū)域投資方向及市場機(jī)遇2、“新基建”帶來的市場機(jī)遇3、當(dāng)前幾種新的項目建設(shè)和開發(fā)模式3.1 F+EPC模式3.2 EPC+F模式3.3 ABO模式3.4 TOD模式3.5 EOD模式三、從國家政策及規(guī)范層面分析EPC工程總承包項目的承接問題1、房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施項目工程總承包管理辦法核心條款解析2、GB/T50358-2017建設(shè)項目
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工程企業(yè)市場經(jīng)營之如何高效的做好客戶關(guān)系管理和大客戶營銷一、客戶關(guān)系管理1、什么是客戶關(guān)系2、什么是客戶關(guān)系管理3、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容4、客戶營銷二、客戶識別與開發(fā)1、客戶識別——業(yè)主的分類（純政府投資平臺，年度投資額；盈利類政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；私營業(yè)主，降本和后續(xù)運(yùn)維；政府類業(yè)主，業(yè)績，政績，宣傳包裝）——重點(diǎn)展開：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對的總體原則、應(yīng)對措施（1）純政府投資平臺類業(yè)主（2）盈利類政府投資平臺類業(yè)主（3）政府單位/部門類業(yè)主（4）傳統(tǒng)類國企業(yè)主（5）傳統(tǒng)類私營業(yè)主（6）高科技類私營業(yè)主（7）港資及外資類私營業(yè)主2、客戶選擇3、客戶開發(fā)策略4、當(dāng)前客戶的變化三、
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EPC工程總承包項目招標(biāo)與采購管理實(shí)務(wù)【課程背景】隨著國家EPC工程總承包政策的規(guī)范引導(dǎo)，EPC模式成為了市場的主流，國內(nèi)一般以固定總價模式發(fā)包，對EPC總承包商來說風(fēng)險是巨大的，如何確保EPC項目的盈利率？分包招標(biāo)與采購是重要的抓手。EPC模式下的招標(biāo)與采購，需要樹立“大采購”的理念，既包括施工分包的招標(biāo)與采購、也包括設(shè)備材料的招標(biāo)與采購。如何合法合規(guī)合理的進(jìn)行分包招標(biāo)與采購，本課程將提供完整的思路?！舅枷虢榻B】重點(diǎn)從招標(biāo)與采購規(guī)范的程序，施工分包招標(biāo)與采購的重點(diǎn)注意事項，設(shè)備材料的招標(biāo)與采購的重點(diǎn)注意事項，法律風(fēng)險防范，招標(biāo)與采購基礎(chǔ)工作建設(shè)等內(nèi)容入手，結(jié)合相關(guān)EPC項目的招標(biāo)與采購實(shí)踐案