【課程大綱】時間安排課程內容天上午8:3010:00部分：招投標基礎知識（1.5小時）視頻導入：拍賣和招標討論：招投標處于銷售的哪個階段一、什么是招投標招投標流程招投標的特點重要原則招投標類型：公開、邀請、競爭性談判、單一來源、詢價二、招投標相關法律法規(guī)招投標法政府采購法其他法規(guī)天上午10:2012:00第二部分：招標環(huán)節(jié)（1.5小時）一、招標信息獲取信息來源：招標網站、客戶、合作伙伴、其他渠道信息來源的優(yōu)劣如何評估項目機會互動環(huán)節(jié)：找尋一個真實的招標項目信息二、招標文件編制招標文件的規(guī)范要求招標文件內容與編寫不能說的秘密：如何布局招標文件發(fā)布與購買討論：如何參與客戶的標書制作實戰(zhàn)：招標文件分

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【課程大綱】時間安排課程內容天上午9:0011:00部分：客戶維系與挽留概論案例：扁鵲治病的故事1、維系挽留與營銷l 維系三大目的l 維系與營銷的關系2、客戶生命周期五階段3、客戶終生價值4、各階段的客戶維系的策略l 客戶成熟期的維系策略l 客戶衰退起的維系策略l 客戶離網期的維系策略5、客戶離網深度分析l 客戶離網原因l 不滿產生的根源l 不滿客戶的心理分析（情感、動機）天上午11:0012:00第二部分：發(fā)現(xiàn)服務營銷機會1、什么是信任2、信任三角模型3、信任關系建立l 受人歡迎l 客戶導向l 專業(yè)能力l 信守諾言l 誠實正直4、發(fā)現(xiàn)服務營銷機會l 識別流失傾向l 價值提升要求l 服務關懷要

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【課程綱要】時間安排課程內容天上午8:3010:30單元：以客戶為中心的銷售基礎理論一、 現(xiàn)階段營銷的困境和轉型困境分析轉型方向營銷轉型? 思維轉型? 業(yè)務轉型? 銷售轉型? 團隊轉型二、 銷售的理念及內涵銷售的理念? B2B和B2C的區(qū)別? 顧問式營銷的理念顧問式營銷的三大精髓? 客戶視角? 針對性的整體化解決方案? 客戶價值三、 行業(yè)信息化銷售討論：為什么不是關系？行業(yè)信息化銷售三要素? 人? 方案? 流程以客戶為中心的銷售：信任10:3012:00四、 行業(yè)信息化應用產品信息化產品分類信息化產品定位信息化產品營銷方法五、 練習：行業(yè)信息化產品介紹天下午14:0015:00第二單元：客戶概

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【課程大綱】單元：項目管理概述1.1 項目及項目管理概念什么是項目？項目與運營有什么區(qū)別？項目的臨時性和獨特性；項目的漸進明細；項目的三重約束；核心技能：編制計劃，指導，促進，監(jiān)控，管理變更和不確定性；1.2 項目生命周期啟動項目，組織與準備執(zhí)行項目工作，結束項目成本與人力投入在項目生命周期中的變化1.3 項目管理流程5大過程組：啟動，規(guī)劃，執(zhí)行，監(jiān)控，收尾1.4 案例研討：成功和失敗項目的特點第二單元 項目啟動2.1 制定項目目標項目要解決什么問題，要取得什么終結果為項目團隊提供努力的方向在主要項目干系人之間達成共識為制訂項目計劃提供依據(jù)SMART 原則：具體，可衡量，能達到，現(xiàn)實，時間限制

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課程大綱（一）客戶需求篇：現(xiàn)階段校園市場的特點（1.5個課時）導讀：從90后說明書說起1、校園市場的市場潛力分析2、當代學生的行為特點2、校園市場的市場潛力分析（1）校園市場的營銷對象一覽（2）大學校園市場的市場潛力分析（3）中小學校園市場的市場潛力分析3、學生的通信及信息需求特點分析（1）大學生的需求分析（2）中學生的需求分析（3）小學生的需求分析4、其他影響者的對學生通信業(yè)務的要求（1）家長對學生通信業(yè)務的要求（2）教師對學生通信業(yè)務的要求（3）學校對學生通信業(yè)務的要求（4）教育機構對學生通信業(yè)務的要求（二）市場競爭篇：校園市場的競爭性分析（1.5個課時）導讀：從各種“門”事件說起1、直接

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【課程大綱】時間安排課程內容天上午9:0010:30部分：營銷活動組織1、營銷活動的概念l 營銷活動的目的n 產品介紹n 品牌宣傳n 價值體驗n 銷售促進l 營銷活動的類型l 成功營銷活動的特點2、營銷活動全流程管理l 策劃l 準備l 實施l 評估l 跟進天上午10:3012:00第二部分：營銷活動策劃1、活動策劃三原則l 實效性l 可操作性l 創(chuàng)新性2、營銷活動策劃七大能力3、策劃調研l(wèi) 市場分析l 信息收集l 客戶摸底l 需求分析4、確定活動目標l 期望目標l 底線目標l 力爭目標5、策劃會l 主題創(chuàng)意l 頭腦風暴l 達成共識6、制定營銷活動策劃方案l 方案撰寫l 方案審核l 資源配置7、

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