章狼性銷售精英的心智模型銷售精英團隊宣言一、狼行千里吃肉鎖定目標(biāo)、等待時機二、激情無限、超強自信三、強者心態(tài)、主動出擊四、團隊合作、注重結(jié)果五、永不言敗、絕處逢生六、擔(dān)當(dāng)責(zé)任、勇于付出第二章：建材客戶營銷秘訣對建材客戶精準(zhǔn)營銷技能提升1：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升案例：精準(zhǔn)經(jīng)營能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀2：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分變量的運用方法3：精準(zhǔn)經(jīng)營能力目標(biāo)市場的選擇、市場定位：市場定位分析學(xué)習(xí)行動演練：知名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)第三章：建材客戶實戰(zhàn)營銷“八步技能工作法”步：怎樣尋找建材客戶商務(wù)營銷—客戶商務(wù)營銷信息開發(fā)12種策略1、媒體廣告2、展會3

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部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析2、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題3、競爭手段的同質(zhì)化4、營銷模式的同質(zhì)化5、經(jīng)銷商常見問題6、對經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認(rèn)知第二部分：市場分析與市場布局1：市場機會與渠道規(guī)劃2：分析市場機會的四個方面3市場分析的五個內(nèi)容4有效的市場布局5市場布局的六種策略6市場占有率的黃金定律第三部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作1廠商聯(lián)盟是市場發(fā)展必然趨勢2新合作形式下的廠商角色3打造區(qū)域強勢品牌4營銷計劃5共同投入資源運作市場6團隊管理7構(gòu)建信息化系統(tǒng)第四部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉1經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境：2經(jīng)銷商的兩條出路：獵人農(nóng)夫3從“夫妻店”向公司化運營轉(zhuǎn)

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部分、項目客戶商務(wù)談判實戰(zhàn)營銷“七步技能工作法”步：怎樣尋找客戶—客戶項目信息開發(fā)12種策略1、媒體廣告2、展會3、親友介紹4、老客戶項目商務(wù)談判轉(zhuǎn)介紹5、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)6、俱樂部7、網(wǎng)上論壇8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單電話10、促銷活動11、同行介紹12、電話接聽第二步：怎樣了解客戶類型項目客戶類型分析按性格類型劃分（1）理智穩(wěn)健型（2）感性沖動型（3）優(yōu)柔寡斷型（4）借故拖延型（5）沉默寡言型（6）喋喋不休型（7）畏手畏腳型（8）斤斤計較型（9)盛氣凌人型第三步：了解客戶項目購買需求與談判心理活動（一）、公司客戶項目商務(wù)談判需求全面分析1、如何全面掌握客戶項目商務(wù)談判的信息？2、如何挖掘客戶項目商務(wù)談判

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模塊一：認(rèn)識應(yīng)收賬款的危害為什么要加強應(yīng)收賬款管理1：何為應(yīng)收賬款？2:應(yīng)收賬款產(chǎn)生的五大不良原因分析3：應(yīng)收賬款給企業(yè)造成那些危害案例分析：模塊二：企業(yè)對應(yīng)收賬款的風(fēng)險評估1：職責(zé)風(fēng)險評估應(yīng)收賬款的會計、營銷部、信用管理的薄弱2：應(yīng)收賬款的經(jīng)營風(fēng)險評估應(yīng)收賬款產(chǎn)生的四大經(jīng)營風(fēng)險3：信用管理如何引導(dǎo)和支持銷售增長應(yīng)收賬款的收益評估應(yīng)收賬款的七大益處4：應(yīng)收賬款的危害評估賒銷的八大危害5：應(yīng)收賬款管理需要達(dá)到的目的。模塊三：企業(yè)對應(yīng)收賬款管理流程的制定1：應(yīng)收賬款管理流程附：應(yīng)收賬款管理流程圖：2：如何進行流程再造與應(yīng)收賬款管理3：如何進行組織改造與應(yīng)收帳款管理4：如何進行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化與應(yīng)收賬款

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講前言1．優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)2．成功高手的三個要素3．成功的法則4．成功的心態(tài)5．溝通的技巧（聽 說）6．雙贏談判金三角第二講談判的準(zhǔn)備階段(一)1．商務(wù)談判的基本原則2．商務(wù)談判的主要內(nèi)容3．如何確定談判的目標(biāo)4．怎樣評估談判對手5．如何收集競爭對手的情報第三講談判的準(zhǔn)備階段（二）1．談判對象，時空，方案，底線的選擇2．談判中的角色以及策略的制定3．怎樣擬訂談判議程4．如何營造良好的談判氛圍第四講談判的開始階段1．三種不同的談判氣氛2．怎樣解讀對方身體語言3．談判人員的要求4．雙方需充分交流的四個方面5．開場呈述6．談判者應(yīng)考慮的因素：第五講談判的價格階段1．誰先報價2．如何處理3．怎樣報價

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章、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析一、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析二、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題競爭手段的同質(zhì)化營銷模式的同質(zhì)化三、失敗銷售人員常見問題分析第二章、優(yōu)秀標(biāo)桿銷售人員特征和應(yīng)具備素質(zhì)一、態(tài)度和能力的關(guān)系二、業(yè)務(wù)人員職業(yè)規(guī)劃和銷售人員在企業(yè)中的角色認(rèn)知三、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)四、銷售人員時間管理五、優(yōu)秀銷售家專業(yè)技能第三章：營銷人員應(yīng)具備的系統(tǒng)系統(tǒng)營銷知識1：系統(tǒng)經(jīng)營模式和營銷瓶頸突破2：市場營銷的內(nèi)涵、市場營銷與銷售的區(qū)別、企業(yè)經(jīng)營的十六大要素與營銷瓶頸突破分析和講解知名案例分析與講解3：系統(tǒng)營銷正確的認(rèn)識世界500強品牌虛擬營銷經(jīng)營案例講解案例：某集團案例講解在工作過程中遇到了哪些瓶

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