課程大綱：季：開啟你的成功之道認(rèn)知篇部分：經(jīng)銷商必備心態(tài)章：心態(tài)的重要性1、什么是心態(tài)2、創(chuàng)業(yè)心態(tài)與成功心態(tài)分析A、沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，小富即安；B、依賴，等待廠家的支持，不主動打市場；C、花心，有錢就找小老婆；D、不賺錢，不找自身原因，而一味怪企業(yè)；E、不愿意學(xué)習(xí)，不懂不專不愛所從事的行業(yè)；案例：美樂樂家居連鎖發(fā)展史解析第二章：能賣才是硬道理——卓越經(jīng)銷商如何提升終端銷量一、終端之寶：人才是生產(chǎn)力1、如何選人識人：人才的定義是什么2、如何用人：性格分析與人才選用匹配原則案例：四型人格在團(tuán)隊管理中的實踐運(yùn)用二、溝通心態(tài)與技巧1、傾聽與顧客相像完美傾聽6大要素2、生理同步狀態(tài)a、文字b、語言調(diào)c、肢體

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課程大綱：季：開啟你的銷售潛能認(rèn)知篇部分：銷售人員必備心態(tài)一、心態(tài)的重要性1、什么是心態(tài)2、心態(tài)的重要性（1）心態(tài)影響心理（2）心態(tài)決定命運(yùn)案例：過橋?qū)嶒灦?、為什么他們愿意購買1、了解顧客的兩大購買動機(jī)是什么？2、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。3、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。三、銷售人員應(yīng)具備的意識1、目標(biāo)意識案例：人生的列車主題探討：我為誰工作2、團(tuán)隊意識案例：分組PK原則訓(xùn)練3、服務(wù)意識案例：日本人給客戶讓座4、責(zé)任意識案例：責(zé)任=成就六個責(zé)任主題探討5、突破意識案例：9點(diǎn)連線的啟示6、執(zhí)行意識案例研討：小王定酒店的啟示第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧營銷技巧一：溝通心態(tài)與技巧1

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課程大綱：季：開啟你的銷售潛能認(rèn)知篇部分：銷售人員必備心態(tài)一、心態(tài)的重要性1、什么是心態(tài)2、心態(tài)的重要性（1）心態(tài)影響心理（2）心態(tài)決定命運(yùn)案例：過橋?qū)嶒灦?、為什么他們愿意購買1、了解顧客的兩大購買動機(jī)是什么？2、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。3、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。分享：男人和女人在銷售中的需求定律三：溝通心態(tài)與技巧1》、傾聽與顧客相像完美傾聽6大要素2、生理同步狀態(tài)a、文字b、語言調(diào)c、肢體動作3、情緒同步4、語速語調(diào)同步5、語言文字同步6、肢體動作同步2》：溝通誤區(qū)與解決1、“但是”與“同時也”2、“我們”的運(yùn)用3、溝通的技巧方法A一對一的溝通技巧訓(xùn)練B一對眾的

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部分：認(rèn)知篇前言：心態(tài)的重要性1、什么是心態(tài)2、心態(tài)的重要性（1）心態(tài)影響心理（2）心態(tài)決定命運(yùn)一、銷售人員應(yīng)具備的意識1、目標(biāo)意識案例：哈佛畢業(yè)生的調(diào)查主題探討：我一天到底做些什么才有價值工作工具：工作目標(biāo)分析表2、服務(wù)意識案例：日本人給客戶讓座3、責(zé)任意識案例：責(zé)任=成就六個責(zé)任主題探討4、突破意識案例：9點(diǎn)連線的啟示5、執(zhí)行意識案例研討：小王與快遞員的啟示二、銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)1、積極的心態(tài)案例：老太太的擔(dān)憂2、自信心態(tài)案例：成功與失敗主題探討體驗活動：杯中針視頻案例：約翰庫迪斯的啟示3、堅持心態(tài)案例：挖井的啟示視頻案例：永不放棄4、主動的心態(tài)視頻案例：小王與小張5、學(xué)習(xí)心態(tài)案例研討：

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【課程大綱】：一、心態(tài)、觀念、意識與情商l態(tài)度決定成功l認(rèn)知的四個層面l心態(tài)與個人的發(fā)展l觀念與個人成長l意識與命運(yùn)l情商與成就二、前期準(zhǔn)備是關(guān)鍵（一）電話銷售理念1、所有成交都是精心設(shè)計的2、不成交是因為我不“敢”3、細(xì)節(jié)決定成?。ǘ╀N售人員必備素質(zhì)與客戶分類1、知識2、技巧3、態(tài)度4、客戶分類：A類客戶、B類客戶、C類客戶、D類客戶5、準(zhǔn)客戶的定義是什么？（三）電話區(qū)間的選擇的準(zhǔn)備★A類客戶什么時候打電話合適？★B類客戶什么時候打電話合適？★C類客戶什么時候打電話合適？★上午電話與下午電話哪個時間段佳？（四）物品的準(zhǔn)備l客戶資料l客戶記錄表l筆、記錄本l計時器l電腦、傳真l文件、資料l邀

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一、個人貸款營銷概述1、銀行業(yè)營銷的特點(diǎn)sup2;銀行銷售的概念sup2;商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)sup2;個人信貸業(yè)務(wù)的客戶定位sup2;個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程2、個人信貸業(yè)務(wù)銷售活動分析sup2;銷售是追求概率的游戲sup2;關(guān)鍵營銷行為提煉sup2;銷售行為有效性3、信貸工作者的工作內(nèi)容和職責(zé)sup2;信貸工作者的角色認(rèn)知sup2;信貸工作者必備的要素sup2;信貸工作者成長的三個階段二、客戶需求分析1、個人信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析2、客戶需求分析sup2;客戶需求類型sup2;產(chǎn)品與需求的結(jié)合度sup2;主要競爭對手分析3、客戶情報搜集三、營銷渠道拓展1、服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個關(guān)鍵時刻2、交叉銷售：

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