課程大綱章　關(guān)系導(dǎo)向的大客戶營銷一、大客戶營銷的特點(diǎn)1. 競爭激烈，獲得訂單難度大2. 客戶的需求多樣，較難把握3. 客戶策略過程復(fù)雜，干擾因素多4. 獲取訂單的時間長，風(fēng)險大5. 客戶關(guān)系好壞對結(jié)果影響大6. 對營銷代表的能力要求越來越高二、 關(guān)系導(dǎo)向的大客戶營銷1、 中國人性分析與營銷策略2、 從在商言商再到在商言人3、 客戶關(guān)系的5個核心4、 客戶關(guān)系的3大誤區(qū)案例：灰色營銷的陷阱三、客戶關(guān)系四種類型1. 供應(yīng)商2. 伙伴3. 局外人4. 朋友四、客戶關(guān)系建立流程1. 接觸2. 了解3. 信任4. 合作5. 滿意6. 忠誠第二章 關(guān)系營銷與客戶公關(guān)策略一、關(guān)系營銷兩種模式1. 關(guān)系領(lǐng)先型

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章 什么是銷售談判一、銷售談判基礎(chǔ)1、銷售談判定義2、銷售談判的類型討論：在我們的業(yè)務(wù)活動中主要有哪些談判二、銷售談判的特征1、了解認(rèn)同2、利益交叉3、雙贏結(jié)果案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判4、交易實(shí)施5、利益滿足三、銷售談判的原則1、策略性2、互利性3、雙贏性4、合法性5、交易性四、銷售談判的步驟1.導(dǎo)入階段2.概說階段3.明示階段4.交鋒階段5.妥協(xié)階段6.協(xié)議階段六、銷售談判的532漏斗法則1、建立信任2、挖掘需求3、交易合作第二章 談判的前期準(zhǔn)備工作一、談判環(huán)境的SWOT分析1、什么是SWOT2、練習(xí)：用SWOT分析我們的談判環(huán)境二、買方信息收集與分析1.買方信息收集的途徑2.買方談判

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章 營銷人員職業(yè)素養(yǎng) 一、營銷人員的職業(yè)定位 1. 賣方導(dǎo)向－－買方導(dǎo)向 2. 產(chǎn)品導(dǎo)向－－營銷導(dǎo)向 3. 銷售人員－－營銷人員 4. 營銷首先是一門技術(shù)，其次才是一門藝術(shù) 二、優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)素養(yǎng) 1. 營銷人員性格類型分析 2. 優(yōu)秀人員素質(zhì)要求 3. 培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則 4. 面對失敗的5種態(tài)度 5. 優(yōu)秀營銷人員的十種能力 #61656; 產(chǎn)品能力 #61656; 調(diào)研能力 #61656; 溝通能力 #61656; 策劃能力 #61656; 管理能力 #61656; 協(xié)調(diào)能力 #61656; 團(tuán)隊能力 #61656; 公關(guān)能力 #61656; 服務(wù)能力 #61656; 培訓(xùn)

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培訓(xùn)目標(biāo)#61656; 全面掌握建立狼道團(tuán)隊的實(shí)效方法#61656; 了解團(tuán)隊凝聚力、執(zhí)行力不強(qiáng)的本質(zhì)原因之所在#61656; 掌握高效的團(tuán)隊激勵策略，打造激情無限的超級凝聚力執(zhí)行力團(tuán)隊培訓(xùn)對象#61656; 中基層市場營銷人員培訓(xùn)時間2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時課程特色1、 閆治民老師先后為青島海爾、中國移動、中國石化、美的電器、神州數(shù)碼等600余家國內(nèi)一流企業(yè)提供培訓(xùn)和顧問服務(wù)。2、 閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗(yàn)，課堂氣氛非?；钴S；3、 體驗(yàn)式項目訓(xùn)練進(jìn)一步強(qiáng)化所學(xué)知識，融全貫通，提升實(shí)效。課程大綱第一章 高績效團(tuán)隊呼喚

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打造卓越的狼道團(tuán)隊您的企業(yè)為什么需要這個課程？狼作為世界上最具團(tuán)隊精神的種群在動物界里強(qiáng)勢生存，狼道生存哲學(xué)和狼道精神文化被世界500強(qiáng)中可口可樂、安利、諾基亞等許多企業(yè)運(yùn)用到企業(yè)團(tuán)隊打造中，通過有效訓(xùn)練讓企業(yè)員工成為具有超強(qiáng)團(tuán)隊合作精神、超強(qiáng)自信、超強(qiáng)責(zé)任心和忠誠度、超強(qiáng)執(zhí)行力的狼道團(tuán)隊，從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)旺盛的生命力和品牌競爭力！中國的華為、九陽等企業(yè)也因?qū)肜堑牢幕蔀樵擃I(lǐng)域的標(biāo)桿企業(yè)讓許多國外競爭對手也望塵莫及。但也有一些企業(yè)卻進(jìn)入了狼道文化誤區(qū)。面對當(dāng)前各行各業(yè)日益激勵的競爭形勢，能夠保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的動力之源，就是要打造卓越的企業(yè)團(tuán)隊，因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展中所有的事情都是由人來完成的，企無

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點(diǎn)燃生命心火，激發(fā)無限潛能打造超級執(zhí)行力的狼道團(tuán)隊訓(xùn)練營我們的企業(yè)還是有如下的現(xiàn)象：1、員工整體素質(zhì)不高，工作缺乏激情，整個團(tuán)隊死水一潭，工作績效不高；2、員工打工心態(tài)嚴(yán)重，缺乏遠(yuǎn)大目標(biāo)和愿景，許多人在混日子；3、員工對企業(yè)缺乏認(rèn)同度，責(zé)任心不強(qiáng)，總是抱怨企業(yè)這不夠好，那不夠好，但很少關(guān)注自己；4、員工對企業(yè)的忠誠度不高，員工異動性強(qiáng)，企業(yè)幾乎成了新員工培訓(xùn)基地，一邊招一邊流失；5、員工團(tuán)隊意識和能力不高，部門之間缺乏合作意識，員工的個人表達(dá)力、溝通能力不高；6、員工的競爭意識和主動意識不強(qiáng)烈，團(tuán)隊執(zhí)行力不高，團(tuán)隊整體績效不高。如何提升員工的整體素質(zhì)，提升對企業(yè)的責(zé)任心和忠誠度，充分調(diào)動員工的

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