葉飛老師的文章
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最近在浙商網(wǎng)上看到《江南春郵件：不達指標減薪五成》一文，文中說，上周末分眾傳媒CEO江南春向全國的銷售團隊發(fā)送的內(nèi)部郵件在網(wǎng)絡上傳播開來。該郵件稱分眾正在對樓宇廣告的銷售完成率進行考核，并制定了一套新考核標準。該郵件稱，若樓宇銷售的季度指標完成率不達標，銷售人員基本工資至少將下調(diào)50％。即銷售員完不...
黃德華 206查看全文
三問《現(xiàn)代快報》總編輯 尊敬的總編輯： 貴報以一位皇明原經(jīng)銷商林先生（假設存在）的情況反映，就給皇明戴上一個誠信逃兵的帽子，這是極大的誤區(qū)，經(jīng)銷商不能等同于終端客戶，為了終端客戶的根本利益，廠商必須緊密合作，滿足終端用戶的需求和排解他們的疑難；當兩家發(fā)生沖突的時候，兩家的利益也必須服從于客戶的利益，...
黃鳴 279查看全文
近期，和一些企業(yè)內(nèi)部銷售培訓講師交流，大家比較困惑導購員培訓需求調(diào)查的準確性、全面性和科學性。為此，把原為蘇泊爾小家電設計的《終端銷售人員培訓需求調(diào)查問卷》和大家分享，拋磚引玉。 《終端銷售人員培訓需求調(diào)查問卷》 填寫對象： 直控終端導購員、演示員； 非直控終端導購員、演示員； 生活館、專賣店導購員...
井越 244查看全文
我日常管理中好把一些經(jīng)驗寫成順口溜，今天拿出來和大家分享一下。 開篇口決 學習管理并不難，學習營銷也簡單。 事物規(guī)律我尊重，管銷口決記心間。 你為誰服務 細心觀察勤思考，目標客戶不能跑。 生活事件點變線，行為分析我記牢。 企業(yè)文化的基本內(nèi)容 企業(yè)環(huán)境很重要，發(fā)展目...
181查看全文
團隊管理，尤其是銷售團隊的管理，是企業(yè)非常重視的一個課題，一個優(yōu)秀的充滿活力的營銷團隊，對企業(yè)而言，無異于一架富有靈性的掘金機；相反，溫軟呆滯和松散的銷售隊伍，多半是企業(yè)走向衰落的掘墓人。雖然業(yè)界也曾一度倡導要培育狼性營銷團隊，但經(jīng)乾波慧達品牌營銷顧問機構多年觀察，目前許多此類書籍、培訓或觀點等基本...
羅乾波 416查看全文
北京迪智成企業(yè)管理咨詢公司認為，產(chǎn)品在區(qū)域市場上市并取得不錯的業(yè)績，通常需要三個步驟，就是鋪市、動銷、提量，這其中，動銷是破冰、是由鋪市到提量的不可逾越的階段。本文介紹的是企業(yè)在區(qū)域市場依靠開展終端銷售競賽破解動銷難題的方式和方法，希望能夠和熱愛營銷工作的諸位同仁分享，并拋磚引玉。 當區(qū)域市場鋪市工...
194查看全文
三個生活中的小現(xiàn)象 其一：嵐山房地產(chǎn)開發(fā)集團的豪華寫字樓的門牌上赫然標注XX集團營銷副總經(jīng)理 張陽、XX集團華北大區(qū)經(jīng)理 劉斌...... 其二：我們前去好享來吃牛排，看到客來客往，十分繁忙，服務員點菜都是匆匆忙忙。就突發(fā)奇想，借機試試飯店的管理水平。如果我們吃過飯后慢慢開溜，他們也不會知道...
184查看全文
在《管好營銷員的訣竅》一文中，筆者曾提到作為營銷管理者，要想使自己的管理有質(zhì)量、有效率、有效果、有效益，并使營銷員死心塌地服從管理和指揮，最關鍵的是要贏得營銷員的心，怎么才能贏得營銷員的心呢？下面具體闡述一下。 1．使營銷員感恩 營銷管理者要想使營銷員對自己感恩，就要時時刻刻心系營銷員，心為營...
319查看全文
這個事情，你要跟客戶溝通好，不然做什么也沒用；你們內(nèi)部先溝通好，否則我們也幫不了你們。這兩句話已經(jīng)成為現(xiàn)今營銷界極為流行的口號。營銷管理者（特指職能部門的中層、高層），把一個溝通的詞語用到了極致，可謂是登峰造極了。凡事需要指導和需要總部職能部門的支持，他們會對你說：你們（分部或外派機構的人）相互溝通...
181查看全文
我們每個人每天奮斗的目標雖然各不相同，有的為學習成績而奮斗，有的為銷售業(yè)績而奮斗，有的為愛情而奮斗，有的為事業(yè)而奮斗，有的為健康而奮斗，有的為房子、車子而奮斗，也有人為幸福而奮斗，但是目的都是一樣的，用一個字表述就是贏，用兩個字表示就是勝利或者成功。當我與上小學的兒子玩游戲的時候，每次玩撲克或者下跳...
崔濤 184查看全文
市場永遠在變化 由于產(chǎn)品的不斷更新，某企業(yè)的產(chǎn)品從以前的大眾化產(chǎn)品變成了大眾化的品牌，隨著品牌不斷得到提升，品質(zhì)管理更加受到重視，企業(yè)的營銷能力和水平也會隨之得到提升，市場化的工作更加細致，成本也會相應增加，最后價格隨之也會水漲船高。這樣的結果是，做著做著該產(chǎn)品就不再是一個大眾人群的產(chǎn)品，而逐漸...
劉永炬 223查看全文
面對產(chǎn)品與營銷同質(zhì)化的集體困境，94的酒類企業(yè)必須警惕規(guī)模陷阱，調(diào)整贏利重心，以客戶和利潤為中心。 經(jīng)過多年研究，我發(fā)現(xiàn)了一種潛在的游戲規(guī)則：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和營銷創(chuàng)新獲得成功后6－12個月，其他企業(yè)就會快速跟進和模仿這種創(chuàng)新成果，模仿者越多，速度越快，創(chuàng)新價值的透支就越嚴重。所以，在酒類企業(yè)驚人的模仿能力...
孟躍 323查看全文
其實我們搞市場營銷的人都感覺到營銷工作是越來越不好干，市場總是在萎縮，為什么呢？應該營銷界都在思索這個問題，而在我認為，沒有別的原因，關鍵的問題是現(xiàn)代營銷工作已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，已經(jīng)跨越傳統(tǒng)，進入了心智時代，就看你的思維方式是否能夠跟得上時代進步的步伐，而那些勇于學習、敢于營銷創(chuàng)新的人一直都會...
175查看全文
大家都應該聽說過一本書，那就是李宗吾先生所著《厚黑學》，在這本書中，李宗吾對于中國專制制度下虛偽的封建倫理和圣賢進行了無情的揭露和批判，把封建專制統(tǒng)治者給歷史糊上的仁義道德一把撕了個干干凈凈，不但如此，還把批判的利劍直指向堯舜禹湯等圣賢，聲稱圣人乃是厚黑徒的最高境界，是厚而無形，黑而無色，進入無聲無...
159查看全文
昨日跟一位同事一起走在回去的路上時，同事突然問了一個問題說，你知道營銷的本質(zhì)是什么嗎？ 我隨口答道是社會責任和銷售達成。同事很不以為然。 其實我用這兩個方面來回答是有原因的，第一個原因是因為不久前鬧得沸沸揚揚的三鹿奶粉因為含三聚氰胺過量而引發(fā)破產(chǎn)事件，另一件事情是因為國美老總黃光裕的被捕。 在分析三...
209查看全文
當我們用營銷這個詞匯來表達觀點時，也許代表了一種進步和責任；原因是營銷學的提出和形成在西方，而中國的市場營銷理論在70年代末至80年代初重新引入中國經(jīng)過近三十年的學習和實踐，時至今日已經(jīng)到了需要創(chuàng)新和拓展的時侯了！ 然而從中國現(xiàn)在企業(yè)普遍存在著營銷問題的現(xiàn)狀，以及企業(yè)對營銷人員的需求量和營銷從業(yè)人員...
崔建超 191查看全文
現(xiàn)實中意氣風發(fā)的職業(yè)經(jīng)理人正在被老板咱倆誰跟誰的話感動著，身正不怕影斜，走自己的路讓別人說去吧！可最終一兩個小人的出現(xiàn)就能把他們打入深淵。（導語） 【現(xiàn)象】 Q企業(yè)的領導班子換屆，營銷中心渠道總監(jiān)老張覺得的出頭之日也就到了。 新總裁上任伊始就對全公司反復說：不要沒事總往領導身邊跑，大家工...
肖陽 387查看全文
時勢造英雄，要做到把握社會大勢、把握行業(yè)大勢、把握消費大勢三個層面。 條條大路通羅馬，把握大勢就是找到最近的那條路。最近是指離大勢最近、離事物的發(fā)展規(guī)律最近。面對風云變換的當今社會，一個企業(yè)要想基業(yè)常青，不在于一時一地的成敗，也不在于一城一池的得失，關鍵在于它能否審時度勢、把握好大方向，在一個又一個...
505查看全文
mdash;mdash;談定位理論的本土化和中國營銷理論的原創(chuàng)性 引言：尋找適合中國特點的本土化營銷理論 在中國的廣告學界和營銷學界，幾乎所有的理論都是外來的，我們幾乎沒有自己的原創(chuàng)性理論。因為中國歷來不是一個以理論思維見長的國家，我們的民族傳統(tǒng)決定了我們的特點在于強調(diào)實用性，務實不務虛，這就難免在...
213查看全文
從事營銷近二十年，市場演繹的風云變幻常常讓自己感慨萬端。 我們的許多企業(yè)圍繞市場需求開發(fā)生產(chǎn)出了許多的優(yōu)秀產(chǎn)品，但卻一丁點兒都賣不出去，為此老板們愁眉不展、叫苦連天，他們紛紛來向機構請教、咨詢，到底應該如何才能改變這種狀況呢？其實，道理是很簡單的，這些企業(yè)都生產(chǎn)出了消費者需要的東西，但并不是消費者想...
于斐 217查看全文
mdash;mdash;知識科技引領企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展 形勢在變化 知識、科技、創(chuàng)新是當前政府、企業(yè)十分關心的事情。這是因為金融風暴把大家的利益點鎖定在一起。對于要不要創(chuàng)新，現(xiàn)在不需要再羅列出若干條理由。因為，外貿(mào)市場環(huán)境的變化已經(jīng)把中國企業(yè)逼上了創(chuàng)新的道路。 為什么會這樣？ 或許企業(yè)還是不明白。他們只是...
江偉華 169查看全文
做市場，靠忽悠；發(fā)展企業(yè)，靠斂財。如果脫離開來這兩種模式，那么很多企業(yè)都將無利可圖，更談不上經(jīng)營。 在經(jīng)營中，企業(yè)們充分發(fā)揮市場手段，各顯其能，大肆忽悠，大肆斂財，他們將這看做是超水平經(jīng)營中經(jīng)營，更將這看做是市場經(jīng)濟。由此，國內(nèi)許多行業(yè)都存在這樣的現(xiàn)象，導致了許多消費者由此上當受騙，或者給消費者、企...
江偉華 208查看全文
贏利模式，是指企業(yè)從哪里去贏利，并以什么樣的模式去贏利，并且，一個成功的企業(yè)，還要懂得為自己創(chuàng)造更多的贏利點，以增加更多的利潤來源。 這種贏利模式，說白了就是企業(yè)賺錢的方法，而且是一種有規(guī)律的方法。它不是那種毫無規(guī)劃、東一腳、西一腳的雜亂無章的贏利方式，而是一種經(jīng)過事先詳細規(guī)劃、有規(guī)律、有節(jié)奏、有整...
181查看全文
馬斯洛需求層次理論亦是行為科學的理論之一，由美國心理學家亞伯拉罕middot;馬斯洛于1943年在《人類激勵理論》論文中所提出。該理論把人的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我實現(xiàn)需求五類，依次由較低層次到較高層次排列。通過長期的觀察和研究，這種需求的劃分確實是相當合理的。 最近在...
鄧超明 191查看全文
無論您從事什么，時間就是您要面對的一切，您的計劃、安排的對象，確切地說，也就是您要奉獻的全部東西。作為成功的銷售人員，您應該意識到一個嚴重的事實：不知道您都閑置了多少時間。 關鍵不在于能活多久，而在于能活多好。您在工作中投入了多少時間并不重要，重要的是您在這段時間內(nèi)都干了多少工作。您不知道自己有...
188查看全文
任何一個人，都可能成為一名出色的管理者。但真正成為有管理的天分，只是大多數(shù)人都沒有注意到管理的能力這個問題。管理者需要有些比非管理者更出色的能力，而這些能力并不神秘，只要注意，我們都可以作到。這些管理能力是： 1、激勵的能力 優(yōu)秀的管理者不僅要善于激勵員工，還要善于自我激勵。 要讓員工充分的發(fā)揮自己...
170查看全文
金無足赤，人無完人。任何人都有犯錯誤的時候。作為管理者有時也要接受別人的批評，甚至是下屬的批評。面對批評，管理者以一種怎樣的態(tài)度去對待，這體現(xiàn)著管理者的管理風格和管理素質(zhì)。下面是管理者在接受批評時，應注意的幾個問題。 1 不要猜測對方批評的目的 管理者在接受批評時，不應該枉加猜測對方批評的目的。如果...
李劍 192查看全文
習慣可以改變?nèi)说囊簧ｋm然我們已經(jīng)了解了許多提高自身素質(zhì)的方法，但這些方法如果轉(zhuǎn)變成自己的習慣，還是沒有任何意義hellip;hellip; 習慣可以改變?nèi)说囊簧?。雖然我們已經(jīng)了解了許多提高自身素質(zhì)的方法，但這些方法如果轉(zhuǎn)變成自己的習慣，還是沒有任何意義。 下面列舉的五種習慣，是作為一名合格的管理者...
李劍 205查看全文
真實的領導才能是一種稀有商品，而稀有商品在市場上總是要求最高價。管理者的報酬 是根據(jù)他們手下人工作得如何來確定的。他們的績效是向他們報告的人工作的結果。 那么確切地講，什么樣的領導者才是一個好的領導者為什么人們愿意聽從一個人而對另一個人則很勉強是下面一些素質(zhì)把領導者們區(qū)分開的： 1．引起他人...
158查看全文
經(jīng)營中存在著一條永恒的悖論：犯錯誤有時是正確的。正如眾多墨守成規(guī)的企業(yè)要求員工絕對服從、永不忤逆一樣，成功的經(jīng)理和企業(yè)經(jīng)常先聲奪人地打破一些不成文的規(guī)則經(jīng)營中存在著一條永恒的悖論：犯錯誤有時是正確的。正如眾多墨守成規(guī)的企業(yè)要求員工絕對服從、永不忤逆一樣，成功的經(jīng)理和企業(yè)經(jīng)常先聲奪人地打破一些不成文的...