黃明雨老師的文章
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趙本山一定是東北人，因為東北人的幽默細胞太發(fā)達了。最近，在沈陽的一個為期三個月的工業(yè)品市場經(jīng)理訓練營中，葉敦明對沈陽人的風趣、機智和表演才智那是相當?shù)呐宸?。在工業(yè)品銷售環(huán)節(jié)解析與透視的課程上，我拿出從西安帶回的兩件小吃，請學員們當場推銷。兩袋不起眼的物件，兩位同學居然能一口氣說出一大串優(yōu)點，現(xiàn)場又是...
葉敦明 135查看全文
B2B傳播戰(zhàn)略，營銷管理大師科特勒給出了自己的解答。他從傳播價值、傳播分類的角度說起，然后提及了傳播化三角形、傳播傳播的三種類型。這兩個圖示化工具，很是好用，打從第一眼看到它們，就開始現(xiàn)學現(xiàn)用了。可用著用著，就發(fā)現(xiàn)了一個問題：科老得三類傳播與三種營銷沒有辦法對接起來。葉敦明認為：這是一個大遺憾！你想...
葉敦明 134查看全文
黑澤明的《七武士》，武士的英雄主義淡了很多，群體心理和領導藝術，卻著墨頗多。毫無疑問，勘兵衛(wèi)這個久經(jīng)沙場的老兵，自然是眾武士的精神領袖和行動指揮者。武士是幫山民抗擊山賊的，武士只有七個，而組織起來的山民，數(shù)量達到數(shù)十人。戰(zhàn)前訓練、戰(zhàn)時指揮，主要是由武士負責?？缮矫裥睦硪龑?、重大意見的裁決、武士與山民...
葉敦明 155查看全文
工業(yè)品市場經(jīng)理最為重要能力之一，便是協(xié)調(diào)。協(xié)調(diào)的對象是人，人的因素變化最大，很難有一套固定的模式可以包打天下的。即使你一個資淺的工業(yè)品市場經(jīng)理，打交道的人數(shù)、信息的復雜性、專業(yè)知識積累、團隊能力修煉，會把你壓得喘不過氣來。貪多，又想嚼得爛，真的不可能嗎？葉敦明認為：對于一個工業(yè)品市場經(jīng)理新人而言，知...
葉敦明 137查看全文
營銷的本質在于資源與目標的匹配，擔當主要角色的市場經(jīng)理們，自然需要很強的運籌與協(xié)調(diào)能力。運籌，主要對事。工業(yè)品市場經(jīng)理，要把握外部的價值鏈和內(nèi)部的利潤鏈，就能初步達成運籌帷幄的效果。協(xié)調(diào)，主要對人。工業(yè)品市場經(jīng)理，在充分理解內(nèi)部依賴、外部依賴后，就能主動地與其他部門協(xié)調(diào)，促成一個個臨時組織，推動一對...
葉敦明 156查看全文
人的心情，似流水，過于平緩易生倦怠，而湍急之處則見激情四溢。流水，有地勢緩解的驅使，而人呢？自我激勵的人，心中有大目標，看似平淡的一言一行，都是直指目標。功成之時，別人艷羨不已時，他則淡然一笑。成功，只是印證了自己的努力而已，是身外之物。而更多的人，則需要他人的激勵。他們?nèi)菀讍适繕耍菀妆滑嵤赂愕?..
葉敦明 156查看全文
工業(yè)品營銷，能否得通嗎？這是一個很務實的話題，盡由著我們這幫從事工業(yè)品營銷咨詢?nèi)耸縼碓u說，似乎有王婆賣瓜之嫌。這些天，葉敦明在給一家世界排名第二、近200億元銷售額的工業(yè)品企業(yè)，提供《工業(yè)品營銷基礎知識》培訓課程時，特地設置了一個互動話題，活躍課堂氣氛之余，大家集思廣益，看看工業(yè)品營銷如何從概念落腳...
葉敦明 139查看全文
消費品營銷，有一個基礎的分析工具:4P。盡管4P有點老套，且有產(chǎn)品導向之嫌，但畢竟易學易用。工業(yè)品營銷呢，有些人還停留在忽視冷漠的階段，還有些人雖認為工業(yè)品營銷有自己的特點，但一時找不到適用的分析工具。有需求，就會有滿足。工業(yè)品營銷的4E，幾年前就有人提出。從本意上講，葉敦明認為它有點牽強附會，刻意...
葉敦明 139查看全文
武士是一個特殊的階層，有點像中國古代的“士”，僅僅是一種身份的象征，沒有土地、俸祿，只有諸侯聘請他們，自己才總會有一個體面的生計。黑澤明鏡頭中的《七武士》，時代從冷兵器開始向火銃過渡了，武士手中的劍，不再是縱橫天下的通行證?？v然千難萬難，身份是不能丟。寧可待業(yè)在家，三天兩頭餓肚子，也不能隨隨便便地找...
葉敦明 171查看全文
四十不惑，從容不迫，為何？心有所屬、情有所定、業(yè)有所成，這是一份主動的“從”。不似青少年時期的盲從，隨波逐流之后，你就是那塊磐石，沉甸甸的感受，不由自主地從心底溢出?！叭荨?，容納是也。雖不說有海納百川的氣度，卻至少也有容納曾經(jīng)厭惡之人的胸懷，并不斷嘗試從他們身上讀取優(yōu)點。能容得下別人，才能容得下自己...
葉敦明 123查看全文
系列專題：營銷人在路上記得8年前，北大縱橫出了一本書，叫做《在中國做管理咨詢》。特意提到了咨詢?nèi)说膬煞N好的思維工具：哲學和圍棋。哲學，不是中國人的專長。在佛教流行之前，中國的道、儒，都還處在經(jīng)驗派的口口相傳，只是因為釋儒道之間的長期論戰(zhàn)，才逼迫國人不得不學習佛教的哲學體系和辯證方法。從此，才有了可供...
葉敦明 160查看全文
企業(yè)資產(chǎn)，明顯地從看得見的硬件，轉移到看不見的品牌上了。品牌，打著消費者關懷的旗號，開始肆無忌憚地占領者消費者的心智。如果你的朋友正在用Iphone，哪怕你只是輕聲地說出一個它的缺點，他就會惱羞成怒。你在想：何必呢？不就是一個手機嘛，朋友的情感就這么被拋到九霄云外。你錯了。葉敦明認為：Iphone已...
葉敦明 121查看全文
四面環(huán)山，山勢平緩，騎馬往下沖勢如破竹。武士們要保護的山村，地形全是劣勢。作為七武士的領導人，勘兵衛(wèi)是如何化劣勢為勝勢的呢？這種狀況，區(qū)域營銷中也時常出現(xiàn)。自己先入為主的一個市場，還沒來得及“高筑墻、廣積糧”之際，更為強大的競爭對手就昂然殺入。戰(zhàn)略的攻與防，是營銷人必備的決策與執(zhí)行能力?？梢詮膶嵺`中...
葉敦明 159查看全文
一個屢遭山賊搶掠的村莊，終于按耐不住了。儀作，這個德高望重的長老，提議去鎮(zhèn)上請武士來保護。村民們都覺得老人家瘋了，武士這群兩眼朝天的家伙，怎么會屈身服務農(nóng)民呢？儀作不慌不忙地說：要找餓肚子的武士。肚子餓了，連熊都往山下跑??！一個久居山中的老人，對武士階層的落魄看的如此真切，可謂慧眼獨具呀。黑澤明的《...
葉敦明 168查看全文
武士，是一群孤傲的群體，手中有劍、心中有夢，企圖通過自己的劍術和謀略，為諸侯或者城主所用，躋身于上流社會中。然而，他們沒有城池，沒有固定的社會地位，連農(nóng)民的一畝三分地他們也沒有。每一個武士，都像刮過大地的風，急速、威猛，可是大地依舊在，風卻不知了去向。這種飄蕩的心情，注定武士是頭獨狼，沒有諸侯這樣的...
葉敦明 156查看全文
市場訪談好比賓主雙方的一次精神旅行。長達幾個小時的訪談，好比《圍城》中的長途旅行，可以看出一個人的秉性。裝，你是無法做到的。只有從職業(yè)精神、專業(yè)態(tài)度上持續(xù)修煉，才能達到“遇高則高、逢低能就”的自如狀態(tài)。8、注重問話的節(jié)奏節(jié)奏有張有弛，語速快慢有變化，如同一首悅耳的曲子。會問話的人，讓人如沐春風，被訪...
葉敦明 139查看全文
一問一答，是市場訪談的表象。該問什么、怎么問，是市場訪談的內(nèi)在要求。營銷是研究人、把握人的一門技藝，專業(yè)學習、經(jīng)驗積累，都離不開對人性的理解。同一個被訪談對象，面對不同的訪談人，給出的內(nèi)容可能會天差地別。人，是一種可能性，關鍵是他以哪一面對你。外圓內(nèi)方，是中國人性修煉的較高境界。把所謂的原則、目的和...
葉敦明 143查看全文
市場走訪、客戶訪談、對手調(diào)研，是咨詢師的家常便飯。對于資深的咨詢師而言，市場訪談的成敗，基本上不牽涉到能力，而是跟態(tài)度息息相關。如果凡事抱著“我知道”的態(tài)度，那問話的結果你事前就已經(jīng)知道了。還有的咨詢師，老是想著告訴別人點東西，否則覺得別人會看不起自己，于是喧賓奪主的事兒屢屢出現(xiàn)。資淺的咨詢師呢，一...
葉敦明 162查看全文
咨詢行業(yè)，號稱聰明人扎堆的地方，果真如此嗎？在管理知識匱乏的年代，咨詢師扮演者傳道者角色；而在方法論盛行的當下，咨詢師成了方法、工具的訓導者。講求實效、追求速決的企業(yè)客戶，最喜歡刀刀見血的三板斧。咨詢師，從諸葛亮的神壇走下，成了滿臉絡腮胡子、五大三粗的程咬金。智慧，不是裝在大腦里顯擺，而是盛在滿是老...
葉敦明 167查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略要順應產(chǎn)業(yè)演變的步調(diào)，這已是歐美工業(yè)品營銷界的共識。那么如何摸準產(chǎn)業(yè)發(fā)展的脈搏呢？產(chǎn)業(yè)演變的四種軌跡，就為工業(yè)品營銷人士提供了一個簡單明了的分析和決策工具。用核心資產(chǎn)、核心經(jīng)營活動這兩個要素，依據(jù)威脅程度的有、無，對應成四種演變軌跡。從發(fā)生概率來看，漸進性演變和適度性演變占據(jù)了70以上，企業(yè)...
葉敦明 560查看全文
說起多元化，國內(nèi)企業(yè)表演的最為賣力。經(jīng)典的多元化戰(zhàn)略，追求核心能力的關聯(lián)性，而國內(nèi)企業(yè)的多元化則像是嗜血的鯊魚，哪里有機會就到哪里投資。GE的產(chǎn)業(yè)盡管戰(zhàn)線很長，可他們起碼遵循著“數(shù)一數(shù)二”法則，多元化的盤子里，盛的都是珍珠。縱觀聯(lián)想、海爾等國內(nèi)多元化的先鋒企業(yè)，新進軍的產(chǎn)業(yè)基本上籍籍無名，處于凈虧損...
葉敦明 167查看全文
讓已經(jīng)冰冷的人重新煥發(fā)生機，給她永恒的美麗。這要有冷靜、準確，而且要懷著溫柔的情感。在分別的時刻，送別故人。靜謐，所有的舉動都帶著美麗。很難想象，這段話描述的是一個入殮師的工作場景。小林大悟，一個大提琴手，因為樂團解散回到了老家山形。一次無意的選擇，讓他鬼使神差地當上了入殮師。拉提琴的手，開始觸摸亡...
葉敦明 196查看全文
工業(yè)品銷售人員不簡單。一個人就是一個作戰(zhàn)團隊，過五關、斬六將，復雜的銷售過程大多由自己獨擔，銷售策劃與執(zhí)行需要合二為一。工業(yè)品銷售人員的角色，也必須從產(chǎn)品銷售轉型為顧問式銷售，為客戶提供合適的解決方案。銷售員、片區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、省級經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售總經(jīng)理，是大多數(shù)消費品銷售人員的成長之路。而工...
葉敦明 169查看全文
二、市場經(jīng)營層面從產(chǎn)品技術的內(nèi)在視角，轉向客戶需求的外在市場，是工業(yè)品企業(yè)的價值創(chuàng)造之源。在《工業(yè)品與消費品營銷的殊途同歸》小文中，葉敦明提出了兩者本質相似的五個共性，其中第一條就是“從以產(chǎn)品為中心、到以客戶為中心”。3、知道何時回應或婉拒客戶需求既然是以客戶為中心，那么來自客戶和經(jīng)銷商的建議，該如...
葉敦明 183查看全文
工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略制定，經(jīng)常會出現(xiàn)“一大一小”的極端局面。高瞻遠矚的工業(yè)品企業(yè)，開始自覺地從國際化經(jīng)營視覺，打量自己的生存環(huán)境和發(fā)展機遇，戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)形影相隨。而患上營銷近視癥的工業(yè)品企業(yè)，則緊盯對手的一舉一動，戰(zhàn)略的遠見被戰(zhàn)術的急功近利取而代之。上個周六，葉敦明與同事飛往長沙，與一家名列世界工程機械5...
葉敦明 184查看全文
工業(yè)品銷售，嚴格意義上講，應該是組織間銷售。說起組織，就讓人想起當年的介紹信。二十多年前，一個人到外地，必須要有糧票和介紹信。糧票是吃飯的通行證，而介紹信則證明你是組織的人。離開了組織的個人，一錢不值。組織之間的交易，是工業(yè)品銷售的本質。獨闖江湖的工業(yè)品銷售人員，面對的是一個精心設計、精巧運作的組織...
葉敦明 247查看全文
中小工業(yè)品企業(yè)，也必須自建渠道，靠著自己的銷售人員和經(jīng)銷商，零零星星地銷售，運作成本實在是太高了。有些好產(chǎn)品，沒接觸到大量客戶之前，就已經(jīng)力不從心了?？蛻舨少徠饋硪怖?，跟多個廠家、經(jīng)銷商打交道，供應管理繁瑣復雜，嚴重制約了采購人員尋找真正合適產(chǎn)品的機會。什么時候，工業(yè)品能像消費品那樣在超市里購買呢？...
葉敦明 321查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)演變細細相關，因此搞清楚自己企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)，尤為重要。產(chǎn)業(yè)界限，決定了自己的核心客戶、供應商和競爭對手，它是企業(yè)戰(zhàn)略制定的重要前提條件。本來，分清自己所處的產(chǎn)業(yè)，并非是一件難事?？捎捎趪鴥?nèi)產(chǎn)業(yè)標準代碼不健全，以及大多數(shù)企業(yè)喜歡玩多元化，產(chǎn)業(yè)界定就顯得有些錯亂。你沒把一家企業(yè)當成對手，可...
葉敦明 221查看全文
工業(yè)品銷售技巧中，有一個FABE法則，其中的E（Experience體驗），就是強調(diào)體驗營銷。由于業(yè)務洽談的大部分時間，都是花在人員、技術數(shù)據(jù)等非產(chǎn)品交流狀態(tài)，客戶對將要購買產(chǎn)品的品質都存在極大的不確定感。要想實現(xiàn)這個E，最直接的辦法就是開設類似于汽車行業(yè)的4S店。從三一重工石破驚天的6S店，到沈陽...