大客戶銷售與管理
大客戶銷售與管理詳細(xì)內(nèi)容
大客戶的銷售與管理
課程時間:2010年12月23-24日
課程價格:2980元/人(包括授課費(fèi)、資料費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、證書、午餐等)
課程地點(diǎn):上海
課程對象: 銷售人員,銷售主管,營銷主管,服務(wù)人員,售前人員,總經(jīng)理等。
課程背景
企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。
企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前,80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性,而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績,銷售人員必須學(xué)會,如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時,以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式,保持旺盛的工作狀態(tài),同時不斷的提升自己在大客戶的尋找,開發(fā),簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。
《大客戶的管理與銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于,讓銷售人員認(rèn)識到,固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維,樹立起良好的心態(tài),整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法,指導(dǎo)未來的銷售工作,提高自己的銷售業(yè)績。
課程收益
打破舊有思維模式,迅速提升業(yè)績
充分掌握大客戶的采購決策行為
掌握大客戶銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧,用于實(shí)踐,通過大客戶銷售方法,快速提升銷售業(yè)績
課程大綱
第一部分 企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵-天、地、人
1. 天-高速成長時代的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
WTO-與狼共舞
變局-中國企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
營銷-中國企業(yè)的成功要素
2. 地-中國式,文化特質(zhì)決定采購行為
中國文化特質(zhì)的獨(dú)特性
中國機(jī)構(gòu)客戶采購行為的獨(dú)特性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習(xí)慣
中國人的思維方式
中國人的應(yīng)變能力
中國人對制度態(tài)度
3. 人-打造銷售專家
銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
銷售的工作重點(diǎn)
銷售的時間管理
銷售人員成功的五項修煉
第二部分 銷售人員成功的關(guān)鍵-客戶與銷售策略
4. 聞“香”識客戶
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
客戶背景調(diào)查
銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
5. 中國式關(guān)系銷售策略與技巧
中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)
客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系(目的建立良好溝通氣氛 )
做關(guān)系(目的加深良好關(guān)系 )
拉關(guān)系(目的加滿良好關(guān)系 )
用關(guān)系(目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源 )
第三部分 細(xì)節(jié)決定成敗-銷售人員的百寶箱
6. 銷售流程以及銷售工具的使用
掌握銷售流程,識別銷售機(jī)會
客戶采購各個流程中的工具使用
各種銷售專業(yè)工具分析
利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
7. FABE介紹技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何讓FABE更有效
8. 專業(yè)問話技巧SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景問題
難點(diǎn)問題
暗示問題
需求-效益問題
如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機(jī)會
9. 專業(yè)演示技巧
專業(yè)演示禮儀
銷售演示前的準(zhǔn)備
塑造有說服力的印象
利用視覺方法加強(qiáng)客戶印象
后續(xù)跟進(jìn)技巧
第四部分 臨門一腳-專業(yè)談判技巧
10. 談判必要準(zhǔn)備工作
明確談判的目標(biāo)
談判人員的心態(tài)
報價策略
評估自己的談判實(shí)力與地位
談判議題安排策略
談判人員配合策略
談判風(fēng)格塑造
11. 突破式談判五大步驟
跨越心理習(xí)慣
強(qiáng)制換位
重新定義
留有余地
實(shí)力引導(dǎo)
12. 談判讓步與結(jié)束策略
讓步策略
讓步三要素
讓步底線控制
談判友好結(jié)束策略
談判以執(zhí)行目標(biāo)
不要獨(dú)家全贏
買賣不成仁義在的理念
講師簡介: 張毅鳴老師
上海洛克哈特咨詢公司高級顧問師
美國領(lǐng)導(dǎo)管理中心LMI課程的的授證講師
美國“態(tài)度式管理”注冊教練
美國管理大學(xué)MBA學(xué)分制課程講師
澳大利亞SMART咨詢師、講師
中國第一屆人力資源大會“榮譽(yù)講師”
主修:工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、電子計算機(jī)工程學(xué)
工作經(jīng)驗(yàn)
擁有長達(dá)10余年的世界500強(qiáng)跨國企業(yè)和10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn),精通市場和經(jīng)營管理,曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任.任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營業(yè)績,是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人,又是一位好園丁。
是最早在中國大陸推行"職業(yè)經(jīng)理人"、"職業(yè)銷售代表"的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力,多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力,形式多樣的培訓(xùn)方式,深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評。
曾開設(shè)過的課程主要有
行動力管理(新課程)
基礎(chǔ)管理
有效的銷售管理
電話營銷技巧
商務(wù)談判技巧
增值的通路——多贏渠道管理
領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理
顧問銷售
銷售談判技巧
溝通與協(xié)調(diào)
時間管理與會議技巧
打動人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
演示技巧
LMI(美國領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中心)《有效的個人生產(chǎn)力(EPP)》
張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn),具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn),講求可操作性;授課方式注重啟發(fā)、參與、生動。
曾培訓(xùn)的部分客戶名單有:
外資企業(yè):德爾福、美國維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達(dá)利、施樂、斯米克集團(tuán)、美國當(dāng)納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團(tuán)、莊臣、法國圣戈班、柯尼卡美能達(dá)、理光公司、橫河電機(jī)、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機(jī)械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍(中國)、日立電梯等
中資企業(yè):聯(lián)想集團(tuán)、凱泉泵業(yè)集團(tuán)、新界泵業(yè)、中建集團(tuán)、上海家化、聯(lián)農(nóng)股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產(chǎn)、中國移動、中國聯(lián)通、太太樂、東錦食品、中海集運(yùn)、建設(shè)銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂、微創(chuàng)醫(yī)械、梅迪派樂廣告、中華紙業(yè)、紫江集團(tuán)、三一重工、邁瑞醫(yī)械、美麗華集團(tuán)、湖南科文、萬安達(dá)消防集團(tuán)、德隆集團(tuán)、貝力達(dá)物流集團(tuán)等
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