培訓目標
讓銷售隊伍的管理者和有一定資歷的銷售人員掌握建立和完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)，并與大客戶建立起良好的合作關系的技巧，以實現(xiàn)個人和團隊銷售業(yè)績的全面提升。

適合對象
·銷售人員隊伍的管理者
·想進一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質的有一定資歷的銷售人員

培訓受益
·了解大客戶建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)
·能有效的對大客戶進行管理并建立起良好的合作關系
·幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售技巧
·進一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績

教材特點
·內容：理論性和實戰(zhàn)性相結合
·互動：采用了現(xiàn)場學員積極參與的互動培訓方式，包括：游戲啟發(fā)，案例分析，問卷測試，小組討論等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛
·結構：采用模塊式結構，本教材8講是一套內容連貫的培訓內容，而每一講又是一個獨立的單元，既有助于您對整體內容的把握，又方便您針對自身的需要，自由選擇培訓內容

講師簡介
杜繼南（Alex Du）
GEC專職培訓師，曾在多家世界著名外資企業(yè)（世界500強）中擔任銷售經(jīng)理、專業(yè)培訓師等職位，有豐富的實踐經(jīng)驗。他也曾是一位優(yōu)秀的銷售代表，曾獲得某著名外企（世界500強）中國區(qū)銷售冠軍，并出席該公司在總部舉辦的全球銷售冠軍年度宴會。接受過DDI、FORUM、富蘭克林柯維、企顧司等國際著名培訓公司的系統(tǒng)專業(yè)導師訓練和課程TTT訓練，曾為許多著名外資、合資及民營企業(yè)進行一系列銷售管理和管理技巧系列課程的培訓。并為某著名外資企業(yè)（世界500強）在華企業(yè)設計系列培訓內容并貫徹實施。其培訓風格生動活潑、親和力強，注重良好團隊精神的建立，廣受學員的好評。




目錄：

第一講：大客戶管理的概述和發(fā)展
什么是重要客戶
為什么進行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發(fā)展模型及階段
區(qū)域運作模型
第二講：市場環(huán)境分析與制定年度計劃
微觀及宏觀環(huán)境分析
制定營銷策略和計劃

第三講：確定目標大客戶及建立相應的策略和計劃
如何確定我們的目標客戶
制定合理、有效的大客戶拜訪計劃

第四講：如何分析你的大客戶
客戶分析
確立客戶采購程序
購買者壓力分析
社會風格類型

第五講：大客戶管理中的銷售技巧
——了解自己
如何區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員
基本銷售技能

第六講：大客戶管理中的銷售技巧
——關注客戶購買進程
客戶的六種基本需求
有效銷售的三個重要推動原理
有效的定位陳述

第七講：大客戶管理中的銷售技巧
——揭示和探討客戶需求
什么是客戶需求
揭示“選擇限”

第八講：大客戶管理中的銷售技巧
——呈現(xiàn)解決辦法與締結
了解產(chǎn)品的特性與益處
如何締結客戶
職業(yè)買手的采購哲學 

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