共計:26講13張盤，2張CD-ROM，13盒磁帶，1套文字教材，1套工具表單.
在市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)的成敗決定于它的產品力、形象力及銷售力的戰(zhàn)略規(guī)劃是否可行，然而企業(yè)生產的產品或服務是否能順利推向社會，站在一線的銷售人員起著關鍵的作用，也直接影響著企業(yè)的興衰存亡，因此，企業(yè)迫切需要一批高素質的銷售人員幫助企業(yè)打開產品的銷路。本課程由臺灣著名行銷大師劉敏興主講，從銷售的基本理論方法、銷售實戰(zhàn)技巧到銷售人員的自我管理為銷售人員專業(yè)技能訓練提供了一整套的解決方案。如果你要掌握銷售人員應具備的正確與基礎的技巧，并吸收專家和成功者的經驗與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時間、精力和犯錯的機會，那就快走近我們的課程，唯有行動才能解決問題。

通過學習本課程，您將能夠：
了解銷售工作的基本知識與技能；
熟悉銷售實戰(zhàn)的一般步驟與技巧；
掌握銷售業(yè)務人員的自我管理技巧；
親身感受行銷大師的銷售實戰(zhàn)演練。

適用對象：希望提高銷售技能的銷售業(yè)務人員/銷售經理。

講師簡介：劉敏興老師是美國康乃狄克州大學經濟統(tǒng)計學碩士，臺灣著名培訓專家，TMA國際系統(tǒng)訓練創(chuàng)辦人兼首席訓練師，現(xiàn)任北京知訊力企業(yè)管理咨詢有限公司總經理，連獲五屆臺北市演講比賽冠軍，其講課生動幽默，感染力強，授課方式采用了案例分析、知識講授、角色扮演、游戲、問題研討，引發(fā)學員自身想象力、創(chuàng)造力，使學員產生由內而外的改變。劉老師曾任保險推銷員、百科全書推銷員經理（數(shù)創(chuàng)銷售冠軍頭銜）、臺灣金克拉訓練行銷總監(jiān)、美國SMI訓練課程經銷推廣；美國商業(yè)銀行及美國花旗銀行在臺分公司訓練顧問；臺灣漢特集團、先進環(huán)保集團、國泰人壽等多家企業(yè)特約訓練顧問；香港世界通集團、浙江新光飾品企業(yè)CIS導入總策劃；浙江中國小商品集團品牌戰(zhàn)略策劃顧問；浙江華鴻工藝品CIS導入總策劃；曾培訓過的企業(yè)有資生堂化妝品、計算機世界報、上海IBM、美國CTX電子集團、清華紫光環(huán)保工程中心、美商網、北京全向科技、南寧中國電信、和記黃浦昆明風弛傳媒集團、柳州發(fā)動機、廣西燕興、南寧煙草、邕寧煙草、中國商務在線、北京東方藥店等諸多企業(yè)。

課程提綱
銷售基礎篇
第一講 銷售的基本概念
1.社會演進對銷售的影響
2.銷售人員必須知曉的三件事
3.銷售的涵義
4.銷售工作的特性
5.銷售的五要素
6.銷售人員的工作職責
7.銷售人員應樹立的觀念
第二講 銷售的基本認知
1.建立新的銷售模式
2.銷售的80/20法則
3.提升銷售素質
4.強化銷售職能
第三講 銷售人員個人發(fā)展（一）
1.積極的心理態(tài)度
2.追求成長的自我概念
3.影響銷售業(yè)績進展的障礙
4.培養(yǎng)個人魅力
第四講 銷售人員個人發(fā)展（二）
1.了解銷售的心理定律與法則
2.遵循銷售的七大心理法則
3.鍛煉心理健康素質

銷售實戰(zhàn)篇--銷售的十大步驟

第五講銷售的第一步驟--銷售前的前奏曲（一）--準備
1.長期準備
2.短期準備
3.開拓準客戶的方法與途徑
4.建立有效名單
5.找尋未來黃金客戶
6.銷售前的心理準備
第六講 銷售的第一步驟--銷售前的前奏曲（一）--尋找客戶的方法與途徑
1.顧客開發(fā)的策略
2.研究客戶購買的原因
3.如何開發(fā)顧客
第七講 銷售的第二步驟--接近客戶（一）
1.什么是接近
2.接近前的準備
3.辨證顧客購買的前提
第八講 銷售的第二步驟--接近客戶（二）
1.接近的方法
2.抓住顧客購買心理
3.接近方式
第九講 銷售的第三步驟--有系統(tǒng)介紹產品與展示（一）
1.什么是產品說明
2.產品說明的技巧
3.三段論法
4.圖片講解法
第十講 銷售的第三步驟--有系統(tǒng)介紹產品與展示（二）
1.展示的技巧
2.展示的類型
第十一講 銷售的第三步驟--有系統(tǒng)介紹產品與展示（三）
1.如何有系統(tǒng)的介紹產品與服務
2.介紹產品的三贏策略
3.介紹產品的大忌
4.不同類型顧客的應付方法
5.系統(tǒng)介紹產品與服務的12步驟
第十二講 銷售的第五步驟--處理客戶的異議（一）
1.客戶異議的含義
2.客戶異議產生的原因
3.處理異議的原則
4.應付拒絕的技巧
5.顧客購買的七個心理階段
第十三講 銷售的第五步驟--處理客戶的異議（二）
1.顧客拒絕的因素探討
2.顧客拒絕的三種形態(tài)
3.常見的拒絕詞
4.處理異議的8大技巧
5.如何處理顧客的價格異議
第十四講 銷售的第六步驟--建議客戶購買的時機
1.建立親和感
2.建立親和感的認知
3.成功銷售的心理層次
4.建立親和感的步驟
5.語言同步的形式
6.建議顧客購買的時機
第十五講 銷售的第七步驟--提供建議的方法
1.迎合購買者的心理策略
2.掌握購買購買動機
3.口頭建議的方法
4.書面建的標準與規(guī)范
第十六講 銷售的第八步驟--促成交易與締結的技巧（一）
1.促成交易的方式
2.達成協(xié)議的障礙
3.締結的涵義
4.把握締結的時機
第十七講 銷售的第八步驟--促成交易與締結的技巧（二）
5.締結的準則
6.有效締結的技巧
7.有礙締結的言行
8.如何避免顧客反悔
9.未達成交易的注意事項
第十八講 銷售的第九步驟--銷售就是收回帳款
1.收回帳款才是銷售工作的結束
2.回收的重要性
3.回收的心得
4.預防拖延付款的方法
5.收回呆帳的方法
第十九講 銷售的第十步驟--售后服務（一）
1.恰當時機的感謝函
2.視察銷售后的狀況
3.提供最新的情報
第二十講 銷售的第十步驟--售后服務（二）
4.將顧客組織化
5.誠懇的作為商討對象
6.處理不滿的要決
7.提高自己的口才
8.磨練自己

銷售管理篇

第二十一講 銷售人員如何做好自我管理
1.為何需要自我管理
2.如何維持自信
3.健康第一（健康要決）
4.度過低潮的妙決
第二十二講 銷售人員如何做好目標管理
1.制訂目標給你帶來的好處
2.訂立目標的依據(jù)
3.訂立目標遵循的原則
第二十三講 銷售人員如何做好時間管理
1.會創(chuàng)造時間的業(yè)務員
2.如何訂定一天的行程表
3.業(yè)務時間減少浪費的方法
4.創(chuàng)造時間的良好人脈及道具
第二十四講 銷售人員如何如何提升個人成長
1.態(tài)度是成功的基石
2.知識就是力量
3.重視你個人的形象
4.養(yǎng)成良好的習慣
5.全方位的提升
第二十五講 銷售實戰(zhàn)模擬（一）
第二十六講 銷售實戰(zhàn)模擬（二）

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