張煊博簡(jiǎn)介:
多年來(lái)一直致力于B to B直銷領(lǐng)域和服務(wù)領(lǐng)域的研究
是美國(guó)Get Clients Now！TM客戶開發(fā)系統(tǒng)中國(guó)目前唯一授權(quán)講師
現(xiàn)任美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)、CTI論壇客戶關(guān)系管理學(xué)院專家委員會(huì)成員
曾任北京新華信管理顧問(wèn)有限公司區(qū)域總經(jīng)理、全國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)、營(yíng)銷顧問(wèn)，戴爾計(jì)算機(jī)（中國(guó)）有限公司銷售培訓(xùn)講師

第一講：信任——電話銷售成功的基礎(chǔ)（上）
1.1 電話銷售人員一定要致力于與客戶長(zhǎng)期信任關(guān)系的建立
1.2 建立信任關(guān)系的關(guān)鍵要素
1.3 如何才能受人歡迎

 

第二講：信任——電話銷售成功的基礎(chǔ)（下）
2.1 以客戶為導(dǎo)向
2.2 信守諾言
2.3 專業(yè)能力
2.4 誠(chéng)實(shí)正直

第三講：戰(zhàn)略性——用正確的方法管理客戶和銷售機(jī)會(huì)
3.1 客戶管理工具一：RDA
3.2 管理工具二：漏斗系統(tǒng)
3.3 制定銷售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃

第四講：數(shù)據(jù)庫(kù)——充足而定位準(zhǔn)確的客戶資料是銷售的命脈
4.1 獲取目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)的途徑

第五講：不可或缺的三個(gè)要素——電話量、銷售能力和協(xié)調(diào)能力
5.1 每天保持足夠的電話量是成功的基礎(chǔ)
5.2 交叉銷售和提高銷售
5.3 交叉銷售的步驟
5.4 提高銷售的步驟
5.5 協(xié)調(diào)能力

第六講：尋——獲取相關(guān)負(fù)責(zé)人的信息
6.1 獲取相關(guān)負(fù)責(zé)人信息
6.2 與總機(jī)、前臺(tái)打交道時(shí)
6.3 情景模擬訓(xùn)練

第七講：抓——開場(chǎng)白吸引客戶注意
7.1 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
7.2 富有吸引力的開場(chǎng)白
7.3 開場(chǎng)白中常見(jiàn)的吸引注意力的方法
7.4 三種不同類型的客戶
7.5 制作跟進(jìn)信模板

第八講：探——發(fā)現(xiàn)客戶需求
8.1 探詢并確定客戶的需求
8.2 根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦

第九講：除——消除客戶顧慮
9.1 處理客戶可能的顧慮
9.2 如何應(yīng)對(duì)客戶“你們價(jià)格太高了”
9.3 如何應(yīng)對(duì)客戶“我不需要”
9.4 如何應(yīng)對(duì)客戶“還需要考慮考慮”
9.5 如何應(yīng)對(duì)客戶“這次不與你們合作”
9.6 如何應(yīng)對(duì)客戶“我們正在與某公司合作”

第十講：促——促成訂單
10.1 促成的關(guān)鍵要素
10.2 促成的技巧
10.3 無(wú)論促成成功與否，都要做電話跟進(jìn)

第十一講：演——電話銷售情景模擬
11.1 情景模擬分析
11.2 模擬片斷

附：
電子版《學(xué)習(xí)輔導(dǎo)與測(cè)評(píng)手冊(cè)》

《T12電話銷售技巧》課程目錄

第一講：信任——電話銷售成功的基礎(chǔ)（上）（48分00秒）
第二講：信任——電話銷售成功的基礎(chǔ)（下）（41分00秒）
第三講：戰(zhàn)略性——用正確的方法管理客戶和銷售機(jī)會(huì)（38分00秒）
第四講：數(shù)據(jù)庫(kù)——充足而定位準(zhǔn)確的客戶資料是銷售的命脈（29分30秒）
第五講：不可或缺的三個(gè)要素——電話量、銷售能力和協(xié)調(diào)能力（30分）
第六講：尋——獲取相關(guān)負(fù)責(zé)人的信息（37分）
第七講：抓——開場(chǎng)白吸引客戶注意（41分40秒）
第八講：探——發(fā)現(xiàn)客戶需求（28分）
第九講：除——消除客戶顧慮（43分）
第十講：促——促成訂單（28分）
第十一講：演——電話銷售情景模擬（34分30秒）

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