課程價值：一線銷售經(jīng)理直接管理銷售員，是一項復(fù)雜的過程管理工作，最直接影響公司業(yè)績，因此至關(guān)重要。本課程廣泛集合了跨國公司內(nèi)部管理人的新思想，著重討論卓有成效的銷售管理所必備的技能，指導(dǎo)日常管理中流程化的具體方法和步驟，以使之容易理解和應(yīng)用，提高銷售隊伍的效率。

 

課程目標(biāo)：協(xié)助銷售經(jīng)理理解銷售管理必備的核心內(nèi)容，提供了許多提高業(yè)績的實用方法和工具。闡明銷售管理的成功要點。

課程對象：希望提高銷售團隊管理技能的銷售管理人員

第一講銷售經(jīng)理的職責(zé)

　　◎　銷售經(jīng)理人的壓力
　　◎　成功組織的新要求
　　◎　銷售經(jīng)理的主要工作職責(zé)
　　◎　管理的5個功能
　　◎　銷售管理的三項要務(wù)
　　◎　銷售管理正與誤

第二講 市場分析和管理

　　◎ 市場的分類
　　◎ 區(qū)域信息的獲得
　　◎ 區(qū)域信息的儲存和區(qū)域特性分析
　　◎ 目標(biāo)市場的設(shè)定方法和戰(zhàn)略
　　◎ 市場的大小、廣度、強度、硬度
　　◎ 行業(yè)、區(qū)域和規(guī)模特性
　　◎ 目標(biāo)市場區(qū)隔的好處

第三講制定銷售計劃

　　◎ 營收目標(biāo)決定方法
　　◎ 具體實施計劃
　　◎ 銷售計劃要點
　　◎ 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的定義
　　◎ 定量、定性情報和戰(zhàn)略
　　◎ 目標(biāo)營業(yè)額的質(zhì)和量

第四講分配銷售目標(biāo)

　　◎ 銷售目標(biāo)分配方法
　　◎ 目標(biāo)分配的決定方法
　　◎ 分配程序、要點和秘訣

第五講 實施過程管理

　　◎ 潛在客戶分類和開發(fā)方法的選擇
　　◎ 開發(fā)流程和拜訪計劃訂立方法
　　◎ 拜訪活動管理與基本表格
　　◎ 克服厭煩寫日報的關(guān)鍵
　　◎ 設(shè)計方便填寫的日報
　　◎ 商談進度管理方法
　　◎ 日常行動管理的成功秘訣

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