【講師介紹】

　　陳華，國(guó)際貿(mào)易碩士，中國(guó)第一批認(rèn)證的外銷員，中國(guó)第一批認(rèn)證的國(guó)際商務(wù)師。

　　長(zhǎng)期擔(dān)任大型國(guó)有外貿(mào)公司總經(jīng)理，中國(guó)出口貿(mào)易網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO，中國(guó)著名的出口營(yíng)銷策劃大師，實(shí)戰(zhàn)派專家。

　　——業(yè)界公認(rèn)的出口貿(mào)易高手

　　陳華先生從事出口貿(mào)易十幾年，積累了豐富的出口貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)。特別擅長(zhǎng)于開發(fā)新產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)，在成功發(fā)掘、尋找國(guó)外客戶方面創(chuàng)造過(guò)輝煌的紀(jì)錄，所獲取的并成功得以履行的出口訂單累計(jì)達(dá)到數(shù)億美元，為企業(yè)創(chuàng)造了巨大的利潤(rùn)。
更令人驚訝的是，在其長(zhǎng)期的出口生涯中，竟然從未出現(xiàn)外商索賠、收匯損失的情況，被熟悉的人們稱之為真正的“外貿(mào)奇才”。

　　——著名的外貿(mào)學(xué)術(shù)精英

　　陳華先生早在1987年（22歲）即在中國(guó)最具權(quán)威的中央級(jí)外貿(mào)學(xué)術(shù)雜志《國(guó)際貿(mào)易問(wèn)題》上公開發(fā)表外貿(mào)學(xué)術(shù)論文，1988年（23歲）成為四川省對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)會(huì)最年輕的會(huì)員，1990年（25歲）成為中國(guó)國(guó)際貿(mào)易學(xué)會(huì)最年輕的個(gè)人會(huì)員。
陳華先生長(zhǎng)期潛心研究國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的出口發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題，并先后在《國(guó)際貿(mào)易問(wèn)題》、《對(duì)外經(jīng)貿(mào)研究》、《對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)》、《上海國(guó)際經(jīng)貿(mào)》、《廣州外貿(mào)學(xué)院學(xué)報(bào)》、《四川對(duì)外經(jīng)貿(mào)》等多家中央級(jí)、省級(jí)外貿(mào)學(xué)術(shù)雜志上發(fā)表過(guò)數(shù)十篇專業(yè)外貿(mào)學(xué)術(shù)論文，其代表性論著有：《試論軍品出口》、《技術(shù)創(chuàng)匯論》、《出口成本論》、《試論小商品出口》、《對(duì)我國(guó)出口貿(mào)易發(fā)展的再思考》、《拓展對(duì)臺(tái)貿(mào)易若干問(wèn)題的探索》等等。

　　——真正的外貿(mào)電子商務(wù)專家

　　陳華先生從2003年初創(chuàng)辦中國(guó)出口貿(mào)易網(wǎng)，在短段不到一年的時(shí)間里，中國(guó)出口貿(mào)易網(wǎng)從默默無(wú)聞迅速發(fā)展成為目前國(guó)內(nèi)最主要的外貿(mào)電子商務(wù)網(wǎng)站之一，并且成為國(guó)內(nèi)出口領(lǐng)域最專業(yè)、瀏覽量最大的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站。
在陳華先生的專業(yè)指導(dǎo)下，大量的出口企業(yè)最終都成功獲取了大量的出口訂單，被廣大的出口企業(yè)稱之為不懂電子商務(wù)技術(shù)的“真正的外貿(mào)電子商務(wù)專家”。

最新經(jīng)典案例 最實(shí)用方法

第一講 企業(yè)為何要直接獲取出口訂單？什么是出口訂單？ 

一、國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)直接面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)

　　１、外貿(mào)體制改革的重點(diǎn)就是不斷下放、不斷放開外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)，讓越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)都來(lái)直接開拓國(guó)際市場(chǎng)。
　?。病?guó)家在出口流動(dòng)資金上也大力支持出口生產(chǎn)企業(yè)。
　　３、國(guó)家在出口退稅上不斷向出口生產(chǎn)企業(yè)傾斜。
　?。?、在出口渠道上國(guó)家也優(yōu)先支持生產(chǎn)企業(yè)。

二、直接出口能給企業(yè)帶來(lái)什么樣的利益？
　　
　　其一，企業(yè)出口能獲取的利益？
　　其二，企業(yè)直接出口能獲取的額外利益？
　?。?、目前“活得很好”的企業(yè)需要開發(fā)出口
　?。病⒛壳?ldquo;活的并不太好”的企業(yè)更應(yīng)該尋求出口那么，出口對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展又意味著什么呢？
　　　　一方面，出口一定能夠做大你的企業(yè)。 另一方面，出口肯定能夠做強(qiáng)你的企業(yè)。

　　我們?cè)賮?lái)談第二個(gè)問(wèn)題：企業(yè)直接出口，即我們通常所說(shuō)的自營(yíng)出口，它能給企業(yè)帶來(lái)什么樣的額外利益呢？
　?。?、有利于提高出口價(jià)格，增加企業(yè)利潤(rùn)。
　?。病⒂欣诳刂茋?guó)外客戶，確保業(yè)務(wù)穩(wěn)定。
　?。?、有利于把握市場(chǎng)行情，降低出口風(fēng)險(xiǎn)。

三、企業(yè)直接獲取出口訂單的前提條件

　?。?、必須清醒認(rèn)識(shí)外銷與內(nèi)銷的明顯差異性。
　　 （１）、兩者的主要溝通方式不同。
　　 （２）、兩者的主要推銷渠道不同。
　　 （３）、兩者的主要支付方式不同。
　　 （４）、更重要的是，兩者的竟?fàn)帍?qiáng)度也有不同。

　　２、獲取出口商機(jī)是取得出口訂單的前提。
　　 （１）、尋找出口商機(jī)的渠道不容易選擇。
　　 （２）、尋找出口商機(jī)需要一定的技巧或訣竅。
　　 （３）、人們不容易找到有價(jià)值的出口商機(jī)。

　　３、企業(yè)直接獲取出口訂單的必要條件
　　 （１）、企業(yè)有必要申請(qǐng)自營(yíng)出口權(quán)。
　　 （２）、企業(yè)有必要設(shè)立自己的專業(yè)外銷機(jī)構(gòu)。
　　 （３）、企業(yè)有必要配置合格的外銷人才。

第二講 企業(yè)如何從“廣交會(huì)”有效獲取出口訂單？

　　一、企業(yè)為何要參加“廣交會(huì)”？
　　 １、“廣交會(huì)”的規(guī)模最大。
　　 ２、“廣交會(huì)”的外商最多。
　　 ３、“廣交會(huì)”的效果最好
　　 ４、“廣交會(huì)”是獲取國(guó)際市場(chǎng)行情最好的地方

　　二、企業(yè)如何參加“廣交會(huì)”？
　　 １、參加“廣交會(huì)”的基本條件：
　　 ２、參加“廣交會(huì)”的基本程序；

　　三、如何才能從“廣交會(huì)” 有效獲取出口訂單
　　 １、參加“廣交會(huì)”就一定能拿到訂單嗎？
　　 （１）、個(gè)人的因素。
　　 （２）、“廣交會(huì)”已越來(lái)越象個(gè)博覽會(huì)。
　　 （３）、“廣交會(huì)”上萬(wàn)商云集，價(jià)格透明度非常高，出口廠商殺價(jià)惡性竟?fàn)幍那闆r非常嚴(yán)重。
　　 （４）、很多外商來(lái)只是看一看，摸摸行情。
　　 （５）、很多出口商去會(huì)上呆幾天，主要還是想見見老客戶，看看行情。
　　 （６）、會(huì)上官方公布的成交數(shù)字事實(shí)上水分很大。

　　 ２、從“廣交會(huì)”獲取訂單有那些秘訣？
　　 （１）、外銷員千萬(wàn)要選對(duì)。
　　 （２）、好樣品一定要帶足。
　　 （３）、宣傳品務(wù)必要備好。
　　 （４）、布展萬(wàn)萬(wàn)不能馬虎。
　　 （５）、找外商要主動(dòng)出擊。 　　　　　　 案例：
　　 （６）、報(bào)價(jià)必須有竟?fàn)幜Α?　　　　　　 案例：
　　 （７）、上門推銷效果最好?！　　　　　　“咐?

第三講 企業(yè)如何通過(guò)出國(guó)參展有效獲取出口訂單？

　　一、為什么通過(guò)出國(guó)參展能有效獲取出口訂單?
　　?。?、能接觸的外商更多，成交機(jī)會(huì)自然更多。
　　　２、更可能認(rèn)識(shí)最終進(jìn)口廠家，有利于提高出口售價(jià)。
　　　３、避免“廣交會(huì)”上惡性竟?fàn)幍那闆r，有利于發(fā)展長(zhǎng)期客戶。
　　　４、有利于對(duì)目標(biāo)出口市場(chǎng)的開拓。
　　　５、與一般的出國(guó)推銷相比，出國(guó)參展更易于尋找新的客戶。

　　二、企業(yè)應(yīng)該出國(guó)參加什么樣的展會(huì)？
　　　１、應(yīng)優(yōu)先參加國(guó)外機(jī)構(gòu)主辦的展會(huì)。
　　?。病?yīng)主要參加專業(yè)性的國(guó)外展會(huì)。
　　　３、應(yīng)盡量參加只針對(duì)貿(mào)易廠商的貿(mào)易洽談會(huì)。
　　?。础?duì)舉辦地的選擇也很重要。

第四講 如何通過(guò)談判將商機(jī)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的出口訂單？

　　第一階段　談判前的精心安排
　　 1、業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)遞上公司的介紹和報(bào)價(jià)單。
　　 2、應(yīng)主動(dòng)與客戶交換名片。
　　 3、應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶坐下細(xì)談。

　　第二階段　談判初的細(xì)心觀察
　　1、應(yīng)爭(zhēng)取讓客戶多講，自己多聽。
　　2、必須盡可能記下客戶所詢問(wèn)的內(nèi)容。
　　3、客戶講完后，如果你在某些方面聽漏了或仍不明白，應(yīng)主動(dòng)向客戶詢問(wèn)及核實(shí)。
　　4、你在向客戶介紹你的產(chǎn)品及企業(yè)時(shí)，應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)及企業(yè)的良好信譽(yù)。

　　第三階段 談判中的技巧使用
　　1、報(bào)價(jià)前出口方需清楚了解所出口產(chǎn)品目前正常的出口價(jià)格即行情走向。
　　2、報(bào)價(jià)前應(yīng)清楚了解所出口產(chǎn)品的最低成本價(jià)。
　　3、企業(yè)首先報(bào)出的價(jià)應(yīng)該略低于行情價(jià)（以不超過(guò)1%為宜）。
　　4、初次報(bào)價(jià)應(yīng)由業(yè)務(wù)員先報(bào)，初期的討價(jià)還價(jià)應(yīng)由業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行。
　　5、靈活使用主動(dòng)拖延的談判策略。
　　6、換一個(gè)場(chǎng)所繼續(xù)談，一般效果更好。
　　7、將數(shù)量與價(jià)格結(jié)合起來(lái)談。
　　8、以成本價(jià)搶奪訂單。

　　第四階段　談判末的周密安排
　　1、支付方式要堅(jiān)持L/C方式。
　　2、裝運(yùn)期的規(guī)定。

第五講 企業(yè)如何利用電子商務(wù)有效獲取出口訂單？

　　一、什么是電子商務(wù)？
　　
　　二、為什么要利用電子商務(wù)尋找出口訂單？
　　 １、哪里有出口商機(jī)，我們就應(yīng)該去哪里尋找。
　　 （１）、互聯(lián)網(wǎng)上確實(shí)存在大量的出口商機(jī)。
　　 （２）、通過(guò)電子商務(wù)一定能找到有價(jià)值的出口商機(jī)。

　?。病㈦娮由虅?wù)是尋找出口商機(jī)最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的渠道。
　　３、電子商務(wù)是尋找出口商機(jī)最簡(jiǎn)單方便的渠道。
　?。础⒂行┏隹谏虣C(jī)你還只能通過(guò)電子商務(wù)渠道獲取。
　?。?、通過(guò)電子商務(wù)開展出口推廣、能讓客戶主動(dòng)來(lái)找你。

　　三、如何利用電子商務(wù)尋找出口訂單？
　　１、為何要利用現(xiàn)有的電子商務(wù)網(wǎng)站尋找出口訂單？

　?。?、為何應(yīng)該主要選擇國(guó)內(nèi)的外貿(mào)網(wǎng)站來(lái)尋找出口訂單？
　?。ǎ保⒓尤雵?guó)內(nèi)的外貿(mào)網(wǎng)站成本最低。
　　（２）、加入國(guó)內(nèi)的外貿(mào)網(wǎng)站效果更好。
　?。ǎ常⒓尤雵?guó)內(nèi)的外貿(mào)網(wǎng)站更方便簡(jiǎn)單。

　?。场?guó)內(nèi)有哪些主要的外貿(mào)網(wǎng)站？
　?。ǎ保?、中國(guó)貿(mào)易指南
　　（２）、阿里巴巴
　　（３）、中國(guó)制造網(wǎng)
　?。ǎ矗⒅袊?guó)出口貿(mào)易網(wǎng)

　?。础⑷绾芜x擇國(guó)內(nèi)的外貿(mào)網(wǎng)站？
　?。ǎ保⒖雌渑琶卟桓?？
　　（２）、看其信息真不真？
　?。ǎ常⒖雌鋬r(jià)格值不值？
　　（４）、看其效果好不好？

　?。怠⑷绾翁岣吲c網(wǎng)上客戶聯(lián)系的成功率？
　　（１）、為什么你與網(wǎng)上的客戶聯(lián)系，客戶總是不回你？
　　（２）、如何有效提高與網(wǎng)上客戶聯(lián)系的成功率？

第六講 企業(yè)為何要開展出口推廣？

　　一、什么是出口推廣？
　　 １、傳播范圍廣。
　　 ２、互動(dòng)性強(qiáng)。
　　 ３、方便靈活的可操作性。
　　 ４、針對(duì)性強(qiáng)。
　　 ５、準(zhǔn)確的可統(tǒng)計(jì)性。

　　二、為什么要開展出口推廣？
　　 １、提高企業(yè)的海外知名度。
　　 ２、增加產(chǎn)品的海外曝光度。
　　 ３、通過(guò)出口推廣而獲取的外商主動(dòng)詢盤，是最有價(jià)值的出口商機(jī)。

　　三、為什么目前能夠開展出口推廣？
　　 １、網(wǎng)上仍存在大量的免費(fèi)資源。
　　 ２、與傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣相比，網(wǎng)上出口推廣的費(fèi)用非常低廉。
　　 ３、在網(wǎng)上開展出口推廣非常的簡(jiǎn)單、方便。

　　四、企業(yè)開展出口推廣需具備什么樣的條件？
　　 １、擁有自己的網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)會(huì)有什么好處？
　　 ２、如何制作企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)？
　　　 （１）、費(fèi)用已變的很低廉。
　　　 （２）、建站時(shí)間很短。
　　　 （３），幫助建站的機(jī)構(gòu)已很多。
　　 ３、制作企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)應(yīng)注意什么問(wèn)題？
　　　 （１）、內(nèi)容應(yīng)以英文為主。
　　　 （２）、頁(yè)面應(yīng)以產(chǎn)品展示為主。

第七講 企業(yè)如何開展出口推廣？

　　一、如何通過(guò)發(fā)布信息來(lái)開展出口推廣？

　　 １、為什么你發(fā)布的信息總是反饋不多？
　　 （１）、發(fā)布信息的人太多。
　　 （２）、國(guó)際市場(chǎng)早已成為典型的買方市場(chǎng)，賣的多、買的少，人們上網(wǎng)最主要還是想找買家，想找出口廠家的相對(duì)要少的多。
　　 （３）、發(fā)布信息有時(shí)還是要講一點(diǎn)技巧。

　?。病⑷绾翁岣咝畔l(fā)布的反饋率？
　　 （１）、注意對(duì)發(fā)布網(wǎng)站的選擇。
　　 （２）、注意對(duì)信息內(nèi)容的撰寫。

　　二、如何通過(guò)電子郵件來(lái)開展出口推廣？

　　１、為什么要開展郵件推廣？
　　 （１）、成本優(yōu)勢(shì)，這也是它最大的優(yōu)勢(shì)。
　　 （２）、交互特點(diǎn)，這是郵件廣告的第二大好處。
　　 （３）、傳播速度要比傳統(tǒng)郵件快速、方便。
　　 （４）、直接性。

　?。?、如何開展郵件推廣？
　　 （１）、千萬(wàn)不要頻繁發(fā)布同樣的出口信息。
　　 （２）、應(yīng)有明確的發(fā)送對(duì)象。
　　 （３）、應(yīng)注意收集你自己的有效郵件地址庫(kù)。
　　 （４）、注意發(fā)送郵件的內(nèi)容。

　　三、如何通過(guò)搜索引擎來(lái)開展出口推廣？

　　 １、為何要選擇在國(guó)外網(wǎng)站做竟價(jià)排名？
　　 ２、為何要選擇Ｇｏｏｇｌｅ做竟價(jià)排名？
　　 （１）、Ｇｏｏｇｌｅ是目前全球領(lǐng)先的搜索引擎。
　　 （２）、Ｇｏｏｇｌｅ的流量最大。
　　 （３）、Ｇｏｏｇｌｅ的點(diǎn)擊率高。
　　 （４）、Ｇｏｏｇｌｅ的費(fèi)用低。
　　 （５）、針對(duì)性強(qiáng)。
　　 （６）、極具靈活性。
　　 （７）、提升企業(yè)形象。
　　 ３、如何在Ｇｏｏｇｌｅ做竟價(jià)排名？
　　 （１）、選擇服務(wù)商時(shí)要特別的小心。
　　 （２）、不要采取所謂按印象數(shù)計(jì)費(fèi)的服務(wù)模式。
　　 （３）、不要輕易采取所謂的包月模式。
　　 （４）、一定只能采取按實(shí)際點(diǎn)擊付費(fèi)的模式。

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