周巖老師的內訓課程
導論 對公營銷概述銀行對公“贏銷”要素設計合理的對公營銷流程講 客戶的需求鏈分析1、客戶需求與GPN理論2、五大運營性金融服務需求3、產業(yè)鏈項下金融服務需求第二講 客戶的決策鏈分析1、客戶的決策類型及潛規(guī)則專制型、協商型、咨詢型2、項目中的5類關鍵角色分析決策、把關、倡導、影響、教練3、項目的商機評估及營銷對策防御戰(zhàn)、正面攻擊、側面攻擊、聯盟戰(zhàn)。第三講 典型行業(yè)客戶的金融服務及營銷要點（略）第四講 營銷項目內部答辯會——實戰(zhàn)案例PK...
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導 論 假戲真做霧里看花中小企業(yè)融資中小企業(yè)1 N鏈式營銷理念講 客戶經理成功之道挑戰(zhàn)后關系時代了解銀行市場營銷操作中小企業(yè)融資對客戶經理的要求第二講 如何找到合格的中小企業(yè)？中小企業(yè)基本特點確定合格中小企業(yè)的原則適合銀行拓展中小企業(yè)融資的行業(yè)快速鎖定目標客戶的步驟第三講 如何把握中小企業(yè)的金融需求？中小企業(yè)的需求特性適合中小企業(yè)需要的融資等產品組合如何根據客戶需求設計金融服務方案第四講 中小企業(yè)金融服務案例分享鋼鐵中小企業(yè)服務方案 公路中小企業(yè)服務方案石油中小企業(yè)服務方案煤炭中小企業(yè)服務方案醫(yī)療企業(yè)服務方案工程機械車服務方案政府供應商服務方案學校供應商服務方案電力供應商服務方案大型連鎖超市
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導 論對公業(yè)務的后關系時代講 客戶經理成功之道復合型經理四項修煉金融危機 VS 銷售策略客戶拓展必精----金融產品客戶拓展必知----銷售流程走對路—--找對人--—說對話--—做對事--—用對心第二講 如何快速鎖定目標客戶？銀行客戶分類及定義目標客戶6維法則快速鎖定目標客戶的步驟amp;#8226;區(qū)域金融診斷amp;#8226;定位優(yōu)勢行業(yè)amp;#8226;有效挖掘目標amp;#8226;目標客戶營銷評估amp;#8226;目標客戶分類管理第三講 如何找準攻關路徑和切入點？解讀目標客戶信息認識企業(yè)的4大金剛與現金流動相關的客戶五大需求客戶需求對應的不同銀行產品分析如何設計具競爭性的金
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導 論：客戶經理，如何迎接對公業(yè)務后關系時代？講 售前管理技能——平庸與優(yōu)秀的開始實戰(zhàn)困惑：放眼這座城市，明明很多機會，卻無從著手？每天忙忙碌碌，陪喝陪樂就差陪睡，卻無法取得預期收獲？年年下指標，季季有計劃，卻總是無法完成或起伏比較大？相當學歷和背景、同時入行、同樣努力，為何一年后業(yè)績差距那么大？本講目標：幫助客戶經理有效經營和管理目標客戶儲備池；提升營銷行動效率；合理配置有限的營銷資源。內容概要：精確市場細分有效挖掘目標客戶依據分行指標實施“漏斗管理”依據季度指標明確“月、周”營銷及管理動作第二講 銷售策劃技能——找到切入點方能撬動地球實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務，已經進入了白熱化的競爭階段；可
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此課程主要針對銀行各級對公客戶經理，此培訓，掌握開發(fā)大客戶的策略和步驟，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率，透析客戶深層次需求，運用中國式客情關系管理策略與溝通技巧，與客戶建立良好的銀企合作伙伴關系，促進成交。 導 論 大話銀行營銷1、關系制勝2、營銷制勝3、對公客戶經理的三項修煉4、對公成功營銷的五大原則講 大客戶營銷理念1、客戶五級分類2、8/2營銷法則3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務重點4、金融危機VS 大客戶營銷策略——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術？目的：大客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。第二講 做對事比什么都重要1、國內銀行營銷管理現狀2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型3、GP
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導 論 對公業(yè)務的后關系時代 講 客戶經理成功之道 復合型經理四項修煉 金融危機 VS 銷售策略 客戶拓展必精----金融產品 客戶拓展必知----銷售流程 走對路—--找對人--—說對話--—做對事--—用對心 第二講 如何快速鎖定目標客戶？ 銀行客戶分類及定義 目標客戶6維法則 快速鎖定目標客戶的步驟 ·區(qū)域金融診斷 ·定位優(yōu)勢行業(yè) ·有效挖掘目標 ·目標客戶營銷評估 ·目標客戶分類管理 第三講 如何找準攻關路徑和切入點？ 解讀目標客戶信息 認識企業(yè)的4大金剛 與現金流動相關的客戶五大需求 客戶需求對應的不同銀行產品分析 如何設計具競爭性的金融服務方案？ 核心提示：目標客戶的公關切入口