前言：大客戶管理的概述和發(fā)展 1.什么是重要客戶 2.為什么進(jìn)行大客戶管理 3.什么是大客戶管理 4.大客戶管理發(fā)展模型及階段 5.區(qū)域運(yùn)作模型 章針對(duì)大客戶的銷售流程 一．現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析 1.“謝絕推銷”的啟示 2.客戶關(guān)心的是什么 3.研究客戶購(gòu)買流程 二．客戶滿意式銷售流程 案例分析：美國(guó)戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功 1.建立客戶滿意式銷售流程的思路 2.客戶滿意式銷售流程分析 第二章針對(duì)大客戶的銷售模式 一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績(jī)是天份嗎？ 1.成功銷售人員的特點(diǎn) 2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于 3.性情論批判 二.影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析 三.建立高績(jī)效的大客戶

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章針對(duì)大客戶的銷售流程一．現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析1.“謝絕推銷”的啟示市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，客戶自我意識(shí)強(qiáng)了，買方市場(chǎng)2.客戶關(guān)心的是什么能否提高生產(chǎn)力能否提高辦公效率技術(shù)是否先進(jìn)花費(fèi)是否物超所值產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個(gè)人及公司）例子：小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”？　　　2）你認(rèn)為“謝絕推銷”的根源是什么？　　　　　3）你認(rèn)為都有哪些解決方法或途徑？3.研究客戶購(gòu)買流程無意識(shí)階段選擇階段購(gòu)買階段受用階段二．客戶滿意式銷售流程案例分析：美國(guó)戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功1.建立客戶滿意式銷售流程的思路以客戶的流程考慮問題合作關(guān)系，雙贏結(jié)果，同舟共濟(jì)客戶為專業(yè)的客戶，專業(yè)人士之間的對(duì)話2.客戶滿意式

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部分高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)章：我是一名銷售l什么是銷售高手l銷售高手體現(xiàn)在哪些方面l我以銷售為榮l：第二章：我是一名有眼光的銷售：l我在銷售的是什么？ll客戶需要的是什么？l客戶會(huì)在何處購(gòu)買l我們能提高客戶的購(gòu)買欲望嗎第三章：我是一名有效率的銷售l客戶訪問必須要得到的信息l客訪前的準(zhǔn)備l溝通交流中的技巧l客訪結(jié)束后的跟進(jìn)第四章：我是一名講信譽(yù)的銷售l銷售人員的幾點(diǎn)禁忌l尊重你的客戶，尊重你的對(duì)手l為對(duì)方著想，向雙贏努力l不輕易許諾，刻守你的諾言l第五章：高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)l為何要建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)l高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)l如何建立高效團(tuán)隊(duì)l團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問題第二部分銷售渠道的建設(shè)首先，思考一些基本的問題我們賣

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單元：無懼挑戰(zhàn)金牌銷售的大客戶開發(fā)與維護(hù)前言：大客戶管理的概述和發(fā)展→什么是大客戶→大客戶是如何形成的→為什么要對(duì)大客戶進(jìn)行管理→大客戶管理發(fā)展模型及階段→區(qū)域運(yùn)作模型章客戶開發(fā)與銷售謀略：一．知己知彼1.我們銷售的是什么2.我們的優(yōu)勢(shì)是什么3．我們的不足是什么4．誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5.客戶是誰6.客戶為何會(huì)選擇我們二．不戰(zhàn)而勝1.三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3.整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4.鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝第二章針對(duì)大客戶的銷售模式一.營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1.創(chuàng)新思維的建立2.側(cè)重成本控制的銷售模式3.注重雙贏的營(yíng)銷模式4.看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式5.突出客戶感受的營(yíng)銷模式二.有效的客戶需求分

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新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈 現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們： 1、不斷威脅我們的市場(chǎng) 2、不斷搶奪我們的客戶 現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們： 1、掌握著大量的市場(chǎng)信息 2、擁有廣泛的選擇范圍 3、缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向 4、“永不滿足” 首先，思考一些基本的問題 我們賣的是什么行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝 賣給誰客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里 他們有什么特點(diǎn) 他們大都在什么地方賣 我們產(chǎn)品（用戶）誰賣（買）—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi) 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品 單元：無懼挑戰(zhàn)金牌銷售的大客戶開發(fā)與維護(hù) 前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

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一．營(yíng)銷策略與市場(chǎng)定位：市場(chǎng)營(yíng)銷策略的演變市場(chǎng)細(xì)分的作用目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)定位營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)不同的市場(chǎng)需求下的市場(chǎng)策略市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過程營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合二．競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略：l競(jìng)爭(zhēng)者分析l競(jìng)爭(zhēng)分析的層次與目標(biāo)l4種不同實(shí)力/競(jìng)爭(zhēng)地位的企業(yè)所運(yùn)用的競(jìng)爭(zhēng)手段市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)利基者l4種不同產(chǎn)品周期的營(yíng)銷策略投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期三．銷售渠道的形式與特點(diǎn)：l因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式l自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別l工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較l不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度l經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)l5家空調(diào)營(yíng)銷渠道模式比較（美的、海爾、

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