凌敬忠 老師
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- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
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凌敬忠老師的內(nèi)訓(xùn)課程
解決方案銷售技巧概 述解決方案的銷售是非常困難的，因?yàn)榭蛻舨⒉恢雷约盒枰鉀Q方案，更糟糕的是銷售人員也不知如何去賣的解決方案。因?yàn)?，解決方案的銷售有一些特性：面對的是大型客戶，屬于復(fù)雜銷售，參與購買決策者眾多，而都有自己的想法和需求，整合意見是非常大的挑戰(zhàn)對于解決方案的需求，通常是隱性而深層的。如果在客戶內(nèi)部沒有共識，通常不會對外承認(rèn)解決方案都是屬于定制化，也就是等到簽約和交付后，才能確切知道交付的解決方案是什么。所以，在銷售中，是對于未來做出承諾的過程。在銷售過程中，客戶的職位都比較高，要如何能夠引導(dǎo)客戶而成功銷售是很大的挑戰(zhàn)。本課程是針對有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，期望能夠把能力提升到一個(gè)咨詢顧問
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解決方案銷售技巧在面對客戶的時(shí)候，總是會發(fā)現(xiàn)很難挖掘到客戶的需求，客戶會說很多我們根本做不到的要求，希望我們能夠提供，然而給客戶他們要的，他們又說這個(gè)不是，或者說還要?jiǎng)e的。銷售人員總是在客戶端浪費(fèi)許多的時(shí)間，做許多的虛功。如果是一般的案子，那也就算了！如果碰到一些大案子，特別是屬于解決方案的銷售，那么浪費(fèi)的時(shí)間和精力就太多，甚至可能造成公司經(jīng)營的困難。這個(gè)課程是期望能夠把銷售人員的能力提升到一個(gè)咨詢顧問的層次，從引導(dǎo)客戶的需求，到我們的優(yōu)勢。這次培訓(xùn)的目的有：建立銷售人員的基本觀念明確銷售方向、定位、產(chǎn)品/服務(wù)引導(dǎo)客戶需求從價(jià)格優(yōu)先到價(jià)值優(yōu)先如何尋找目標(biāo)客戶及如何約見客戶創(chuàng)建客戶購買的愿景如何
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建立設(shè)計(jì)思維的團(tuán)隊(duì)概 述設(shè)計(jì)思維是在技術(shù)可行性、商業(yè)化需求和人文關(guān)懷之間的尋找平衡點(diǎn)。設(shè)計(jì)思維不僅以人為中心，還是一種全面的、以人為目的、以人為根本的思維。設(shè)計(jì)思維依賴于人的各種能力：直覺能力、辨別模式的能力、構(gòu)建既具功能性又能體現(xiàn)情感意義的創(chuàng)意的能力，以及運(yùn)用各種媒介而非文字或符號表達(dá)自己的能力。沒有人會完全依靠感覺、直覺和靈感經(jīng)營企業(yè)，但是過分依賴?yán)硇院头治鐾瑯涌赡軐ζ髽I(yè)經(jīng)營帶來損害。居于設(shè)計(jì)過程中心的整合式方法，是超越上述兩種方式的“第三條道路”。設(shè)計(jì)思維應(yīng)該要跳出戰(zhàn)術(shù)層面的改善（在原來的基礎(chǔ)上，再向前進(jìn)一步），而是在戰(zhàn)略層面顛覆原來的認(rèn)知及釋放改變游戲規(guī)則的潛能。因此，要完善創(chuàng)新的環(huán)境
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降本增效概 述面對市場的快速變化和技術(shù)的日新月異，一個(gè)機(jī)構(gòu)必須增加靈活性和提高客戶滿意度，從而使自己獲得競爭優(yōu)勢。為了實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，所有的機(jī)構(gòu)都在不斷提升學(xué)習(xí)能力。如果機(jī)構(gòu)中的個(gè)人不利用每天都會碰到的機(jī)會學(xué)習(xí)并成長，機(jī)構(gòu)也就失去進(jìn)步的機(jī)會。在本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將會學(xué)習(xí)用阿西工作法來建立工作流程的方式，以求人人愿意負(fù)責(zé)，人人能夠當(dāng)責(zé)。阿西工作法的建立需要有四類不同的觀念、技巧及工具：當(dāng)責(zé)的觀念：分辨當(dāng)責(zé)與負(fù)責(zé)的不同，讓學(xué)員理解什么才是使人人為結(jié)果負(fù)責(zé)。規(guī)劃的技巧：高效將工作做清楚的規(guī)劃，是使人人為結(jié)果負(fù)責(zé)的重要基石。溝通的技巧：學(xué)習(xí)如何高效進(jìn)行溝通，以利項(xiàng)目/工作的推動(dòng)，使人人為結(jié)果負(fù)責(zé)跟進(jìn)的技巧
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教練技術(shù)與輔導(dǎo)技巧概述坊間有許多不同的輔導(dǎo)技巧課程，很多人上完課后發(fā)現(xiàn)很難用到工作上。其主要的原因是在于一般的輔導(dǎo)技巧是針對個(gè)人成長所設(shè)計(jì)，也就是一般所說的生活教練（Life Coach），因此是從個(gè)人的生命方向、價(jià)值觀、個(gè)性、風(fēng)格到行為，一步一步講述理論，然后再談到輔導(dǎo)技巧的步驟。一般這類的課程設(shè)計(jì)都會用到五天以上的時(shí)間。上課后，每個(gè)學(xué)員都會很開心的發(fā)現(xiàn)自己的生命方向，找到動(dòng)力的來源，但是回到職場后發(fā)現(xiàn)很難花那么多的時(shí)間來對員工做這么一長串的輔導(dǎo)。甚至，有的員工還會表面上配合，但實(shí)際上沒有什么效果。這就是為什么教練推動(dòng)那么多年，企業(yè)一直有興趣推動(dòng)，但效果總是不好的原因。本課程是基于需求的理論