講技術交流會的功能與形式技術交流會的功能定位技術交流會的形式及應用場景技術交流會與銷售的對接工具：技術說明會和技術交流會對比表……第二講技術交流會流程案例：安吉公司與力源公司的合作，次技術交流會，由于準備不充分導致失敗……會議流程技術說明會操作流程技術交流會操作流程啟動技術交流會發(fā)出提議的時機約見技巧發(fā)出提議的溝通要點推動客戶流程客戶流程的關鍵要素推動客戶流程的方法客戶問題的調研客戶問題的分類客戶問題的調研策略技術交流會的準備工作啟動技術交流會作業(yè)清單內部演練的要點工具：技術交流會準備作業(yè)清單……與會邀請前置溝通邀請的注意事項會議現場組織會議組織流程技術交流會的關鍵環(huán)節(jié)工具：技術交流會流程清單

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講渠道銷售概論渠道銷售的基本概念渠道銷售鏈什么叫渠道銷售渠道銷售和直接銷售的區(qū)別什么叫渠道商渠道商分類案例：星巴克進入中國市場時，按不同階段，采用不同的渠道模式……渠道模式什么是渠道模式渠道模式分類渠道模式的適用性分析案例：卡特彼勒借助于徐工開拓中國市場……渠道銷售的目標渠道的市場價值渠道銷售本質渠道銷售的市場目標案例：在四川市場，小楊的年銷售額是130萬，小于做到289萬……第二講渠道商選擇與開發(fā)案例：在簽訂合作協(xié)議時，小繆表現得很有魄力……渠道商選擇標準不同市場階段的渠道商標準開拓期選擇渠道商的5個標準渠道開發(fā)策略渠道開發(fā)的營銷方式渠道開發(fā)進程廠家和渠道商的銷售共振案例：吳長江如何快速發(fā)展

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講談判基本功談判的幾種博弈模型互補有無協(xié)商均勢博弈不對稱博弈威懾性博弈案例：中、倭競爭泰國的高鐵項目，中國同意以農產品抵部分費用……商務談判進程采購方進程銷售方進程案例：某工業(yè)顏料生產企業(yè)，因為內部信息交接疏忽，導致損失了一個老客戶……談判前準備授權與分工匯總相關信息確定談判目標和策略營造良好的氣氛商定談判程序案例：姜總每次讓客戶簽合同時，都會安排……談判的溝通要領確認談判對象確認需求強調優(yōu)勢和利益堅持談判立場緩慢應對步步為營協(xié)商面對拒絕、進攻的防守（后手）迂回案例：炎華公司客戶經理小陳，因為沒有堅守立場，造成收款困難……第二講談判心理分析與控制分組討論：吳老板來購買鋼架結構，氣勢很盛……談判

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講關于招投標的必備常識招標和投標的基本概念什么叫招標什么叫投標招標的價值與困境招標的經濟學意義招標的法理基礎甲方的招標操作困境中國市場環(huán)境下的招投標現狀中國市場的招、投標實務進程中國市場的招、投標的幾個現實問題案例：湛江財政局中央空調項目，格力投標失敗……招投標的幾個重要術語招標主體與代理招標書的構成投標人資格與代理投標書形式要件投標成功的必備前提第二講招投標共振分析甲方招標的流程分解項目醞釀可行性研究報批立項規(guī)劃、設計招標代理招標的操作流程甲方與代理招標機構的關系代理招標機構的分類代理招標機構的權限從甲方委托到代理招標的全流程案例：某省電力公司，物資部門的代理權限……招標的核心環(huán)節(jié)技術指標的

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課程大綱一、增值團隊的標準分享：螞蟻和老虎，誰更強大？團隊建設與團隊管理#160;#160;#160; 什么是團隊團隊建設與管理的區(qū)別#160;#160;#160; 走向卓越之路：先建設，后管理團隊管理的目標：增強驅動力#160;#160;#160; 什么是團隊驅動力團隊優(yōu)劣，根本的區(qū)分在哪里團隊驅動力的四大要素團隊管理的目標案例：因為習慣，商務小呂好心辦壞事增值團隊的六個標準#160;#160;#160; 目標清晰：團隊執(zhí)行方向的清晰度管理嚴明：團隊執(zhí)行秩序能力出色：團隊執(zhí)行的整體水平精神飽滿：團隊意識和執(zhí)行的強度溝通順暢：團隊執(zhí)行的效率#160;#160;#160; 成果達標：團隊執(zhí)行目標

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講項目銷售流程分析項目的基本概念什么是項目項目中的相關方案例：電信項目相關方示意圖……項目采購因素分析人：機構和崗位的職權事：項目的性質與報批流程財：預算分類和使用時：項目周期的三個階段案例：某市曉莊工業(yè)開發(fā)園區(qū)水處理系統(tǒng)工程的采購因素……典型的項目采購流程項目醞釀可行性研究報批立項規(guī)劃設計招標項目銷售的共振什么叫共振型銷售銷售和項目采購流程的對接客戶關系共振案例：H省采購電子音像教材，用了2年時間……項目銷售流程信息項目收集跟蹤項目相關人編織關系網挖掘項目需求促成項目談判分組討論：項目采購各階段，客戶銷售動作分解……第二講項目信息收集和介入策略項目信息收集的途徑行業(yè)性媒體招標網人脈系統(tǒng)集成商

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