課綱：家族財(cái)富傳承及保障類產(chǎn)品（半天）

家族財(cái)富傳承及保障類產(chǎn)品高凈值客戶財(cái)富保障傳承規(guī)劃新思路1、中國高凈值人群從”創(chuàng)富”到 “財(cái)富保障和傳承”目標(biāo)的轉(zhuǎn)變2、新目標(biāo)新格局，讀懂“共同富?！倍?、高凈值客戶財(cái)富傳承保障基本工具與比較1、人壽保險(xiǎn)2、家族信托3、贈與協(xié)議4、遺囑5、慈善6、財(cái)富保障與傳承工具效果比較三、七步工作法拆解保障傳承客戶案例營銷實(shí)戰(zhàn)或重點(diǎn)展開家族信托及保險(xiǎn)金信托部分（一）家族信托及保險(xiǎn)金信托目標(biāo)客戶深度KYC要點(diǎn)解析1、婚姻和家庭情況2、家庭成員身份與居住情況3、是否購買過壽險(xiǎn)及對保險(xiǎn)的態(tài)度4、潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)最關(guān)心的人：（二）家族信托及保險(xiǎn)金信托客戶畫像分類、營銷切入點(diǎn)及綜合服務(wù)方案解析1、婚前財(cái)產(chǎn)保障型2、婚內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)

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課綱：家族信托及保險(xiǎn)金信托營銷策略及實(shí)戰(zhàn)案例解析

《家族信托及保險(xiǎn)金信托營銷策略及實(shí)戰(zhàn)案例解析》家族信托及保險(xiǎn)金信托目標(biāo)客戶深度KYC要點(diǎn)解析1、婚姻和家庭情況2、家庭成員身份與居住情況3、是否購買過壽險(xiǎn)及對保險(xiǎn)的態(tài)度4、潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)最關(guān)心的人：家族信托及保險(xiǎn)金信托客戶畫像分類、營銷切入點(diǎn)及綜合服務(wù)方案解析1、婚前財(cái)產(chǎn)保障型2、婚內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)防范型3、家族財(cái)產(chǎn)傳承型4、家族成員保障型5、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)隔離型6、移民慈善規(guī)劃型三、家族信托及保險(xiǎn)金信托營銷推進(jìn)策略及七步工作法1、循序漸進(jìn)導(dǎo)入保障傳承理念——保障傳承業(yè)務(wù)分層營銷策略2、營銷實(shí)戰(zhàn)“四法寶”3、客戶必問的問題4、借助營銷工具——深度KYC要素表及綜合服務(wù)方案四、家族信托及保險(xiǎn)金信托客戶活動策劃組織及

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課綱：高凈值客戶深度KYC及營銷技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

高凈值客戶深度KYC及營銷技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)高凈值客戶管理與有效KYC客戶管理與營銷過程管理客戶檔案建立與有效KYC分組研討演練：六類客戶畫像（富二代、企業(yè)主、職業(yè)金領(lǐng)、全職太太、職業(yè)投資人、政府官員）KYC實(shí)戰(zhàn)技巧及話術(shù)客戶KYC在私行客戶營銷四步工作法中的作用客戶KYC地圖營銷邏輯和意義——獲得更多信息，挖掘出理財(cái)需求獲得非財(cái)務(wù)信息和財(cái)務(wù)信息難點(diǎn)突破——他行資產(chǎn)信息挖掘客戶風(fēng)險(xiǎn)好的KYC開場——讓客戶更輕松、讓自己更從容好的KYC開場——讓主題更清晰、讓交流更充分事中讓客戶話更多——學(xué)會問問題的技巧KYC全流程設(shè)計(jì)好的結(jié)尾是更好的開始——信息和需求的總結(jié)高凈值客戶營銷面談技巧營銷面談的內(nèi)容準(zhǔn)備要

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課綱：高凈值客戶深度經(jīng)營策略及實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課綱：《高凈值客戶深度經(jīng)營策略及實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》一、高凈值客戶營銷觀念反思1、高凈值客戶營銷的誤區(qū)2、高凈值客戶營銷流程的建立3、營銷面談的完整邏輯二、客戶管理與營銷過程管理1、客戶檔案建立2、有效KYC1）性格分析與溝通方式2）風(fēng)評與投資偏好、投資禁區(qū)3）婚姻與家庭情況（保障傳承業(yè)務(wù)切入點(diǎn)）分組研討演練：六類不同風(fēng)險(xiǎn)需求客戶畫像（婚前風(fēng)險(xiǎn)防范、婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)、家庭成員保障、家族財(cái)富傳承、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)隔離、移民慈善規(guī)劃）家庭成員身份與居住情況事業(yè)與事業(yè)發(fā)展情況是否購買過壽險(xiǎn)及對保險(xiǎn)的態(tài)度潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與最關(guān)心的人分組研討演練：五大類客戶畫像（企業(yè)主、富二代、全職太太、職業(yè)金領(lǐng)、職業(yè)投資人）客群畫像營銷切入點(diǎn)綜

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課綱：高凈值客戶資產(chǎn)配置邏輯重構(gòu)

課程：《高凈值客戶資產(chǎn)配置邏輯重構(gòu)》一、高凈值客戶資產(chǎn)配置邏輯與優(yōu)劣勢分析 1、傳統(tǒng)商業(yè)銀行的資產(chǎn)配置邏輯 2、聚焦“投資”，尋找投資組合模型 3、商業(yè)銀行可用投資模型的選擇 4、大類資產(chǎn)配置的成功案例 5、資產(chǎn)配置（投資管理）的目的 6、資產(chǎn)配置的操作步驟資產(chǎn)配置的產(chǎn)品選擇方法產(chǎn)品不同維度的配置選擇常見6大類理財(cái)產(chǎn)品的收益性和安全性常見12大類理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)間性和安全性資產(chǎn)配置中的兩大動態(tài)調(diào)整保本策略（固收+保本、理財(cái)基金組合保本）資產(chǎn)配置動態(tài)再平衡（不忘初心，如何看待止盈和止損）7、商業(yè)銀行資產(chǎn)配置模型 ①定性：帆船、足球、金字塔②定量：標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限③私行：馬科維茲模型、股債平衡模

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課綱：高凈值客戶活動策劃組織及客戶營銷策略技巧

課程：《高凈值客戶活動組織策劃與客戶營銷策略技巧》高凈值客戶活動的目標(biāo)與客群分類客戶活動的目標(biāo)客戶活動的潛在客群客戶有效KYC六大類客戶畫像討論、客戶活動需求分析及邀約切入點(diǎn)高凈值客戶活動的主題與形式客戶活動的常見主題目標(biāo)客戶篩選客戶活動的常見形式客戶活動的流程及主要規(guī)則客戶活動細(xì)節(jié)安排高凈值客戶活動的準(zhǔn)備環(huán)節(jié)與會后工作：事無巨細(xì)客戶邀約技巧及話術(shù)2、活動組織3、營銷人員陪同及KYC要點(diǎn)解析4、學(xué)會問問題的技巧和話術(shù)5、客戶活動現(xiàn)場轉(zhuǎn)化技巧5、相關(guān)話題準(zhǔn)備6、活動后客戶持續(xù)營銷技巧6、會后總結(jié)及反饋高凈值客戶活動實(shí)戰(zhàn)案例解析及分組策劃實(shí)施演練...

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