篇、銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)與職業(yè)定位篇（4H）一、成功銷(xiāo)售七項(xiàng)心理法則1.因果法則2.報(bào)酬法則3.控制法則 4.相信法則 5.專(zhuān)心法則6.物以類(lèi)聚法則 7.反映法則二、銷(xiāo)售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)階段：“昨夜西風(fēng)凋碧數(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”1.多學(xué) 2.多看。3.多讀。4.多練。第二階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”1.腿勤。2.手勤。3.嘴勤。4.腦勤。第三階段：“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”1.不斷學(xué)習(xí)。2.保持創(chuàng)新。3.勇于挑戰(zhàn)自我。三、銷(xiāo)售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要1.要為組織奉獻(xiàn)，不要事不關(guān)己高高掛起。 2.要分享經(jīng)驗(yàn)智慧，不要藏著經(jīng)驗(yàn)智慧3.要積極提交建議和解決辦法

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一、溝通的意義1. 引言2． 溝通的四種基本型態(tài)3． 溝通重要原則4． 溝通的主要障礙（傳遞方）二、口頭溝通1. 口頭溝通三要素2． 口頭溝通，提升表達(dá)力的方法3． 無(wú)往不勝的說(shuō)服法4． 進(jìn)行口頭溝通時(shí)，要注意用語(yǔ) 三 、傾聽(tīng)的意義1. 引言2． 傾聽(tīng)別人說(shuō)話的目的3．培養(yǎng)傾聽(tīng)技巧，可以為個(gè)人帶來(lái)好處4.傾聽(tīng)不良的原因四、培養(yǎng)主動(dòng)傾聽(tīng)技巧1.以反應(yīng)知會(huì)：以適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)讓對(duì)方知道，你正在專(zhuān)注地聽(tīng)2．詢問(wèn)互動(dòng)3． 情緒控制4． 察覺(jué)非語(yǔ)言的信息5. 組織聽(tīng)到的信息6. 有效培養(yǎng)傾聽(tīng)能力的六個(gè)秘訣五、非語(yǔ)言溝通的藝術(shù)和技巧1.印象不光是靠語(yǔ)言制造的2.影響溝通有效性的三個(gè)因素3.非語(yǔ)言溝通的六大技巧4

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講什么是企業(yè)文化？1.什么是企業(yè)文化？——企業(yè)文化的內(nèi)涵2.為什么要實(shí)施企業(yè)文化？—企業(yè)文化的重要性3.什么是企業(yè)文化的核心：企業(yè)價(jià)值觀的意義4.企業(yè)文化的表達(dá)方式5.企業(yè)文化的形成過(guò)程6.企業(yè)文化的傳遞方式與傳承方式第二講如何創(chuàng)建自己的企業(yè)文化？——用案例分析如何創(chuàng)建自己的企業(yè)文化1.企業(yè)文化導(dǎo)入的戰(zhàn)略和方法2.案例1)海爾公司：海爾的經(jīng)驗(yàn)表明，導(dǎo)入企業(yè)文化是一個(gè)持續(xù)過(guò)程。三星公司：敢與索尼對(duì)標(biāo)，并超越索尼公司的電子高科技行業(yè)的巨頭。三星如何完成從跟跑到領(lǐng)跑的過(guò)程？惠普公司：1939年以來(lái)，它的“惠普之道”為何享譽(yù)全球，并使它成為的IT行業(yè)的領(lǐng)跑者？IBM（國(guó)際商用機(jī)器公司）：沃森在創(chuàng)辦IB

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部分：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)講：行業(yè)分析1)行業(yè)主要的經(jīng)濟(jì)特性是什么？2)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)如何？各種競(jìng)爭(zhēng)力量有多強(qiáng)大？3)行業(yè)中的變革驅(qū)動(dòng)因素有哪些？它們有何影響？4)行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？5)行業(yè)是否具有吸引力？取得超過(guò)年平均水平的盈利前景如何？6)行業(yè)市場(chǎng)總需求分析7)行業(yè)分析總結(jié)第二講、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇1)外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）2)內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)分析）3)SWOT分析總結(jié)4)參考工具如何市場(chǎng)細(xì)分5)如何把握機(jī)會(huì)與實(shí)力的平衡6)目標(biāo)的制定7)公司戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定8)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃方案9)營(yíng)銷(xiāo)管理——營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案的執(zhí)行、控制、評(píng)估及反饋第三講、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析1)公司的主要

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1、眾籌的定義和分類(lèi)介紹眾籌平臺(tái)的歷史淵源與現(xiàn)狀，分析國(guó)內(nèi)外垂直眾籌平臺(tái)情況，獎(jiǎng)勵(lì)眾籌、捐贈(zèng)眾籌、股權(quán)眾籌、債券眾籌的概念和模式運(yùn)營(yíng)分析。2、眾籌及眾籌平臺(tái)商業(yè)運(yùn)作模式介紹眾籌運(yùn)作與商業(yè)模式，案例分析掌握一個(gè)眾籌項(xiàng)目的完整實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作流程，講解合伙人及股權(quán)架構(gòu)模式。3、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式介紹在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代平臺(tái)模式如何運(yùn)作，為何全球排名前100名的公司大多數(shù)都是平臺(tái)型公司。4、眾籌推廣：互聯(lián)網(wǎng)社交及線下眾籌介紹如何互聯(lián)網(wǎng)推廣眾籌項(xiàng)目，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是用小的投入，準(zhǔn)確鏈接目標(biāo)顧客，和眾籌的本質(zhì)是完全吻合的，介紹在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)方式，案例講解了解如何抓住互聯(lián)網(wǎng)的大風(fēng)口，掌握互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)方式。。5

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講、清晰銷(xiāo)售夢(mèng)想、堅(jiān)持銷(xiāo)售目標(biāo)1.人類(lèi)因?yàn)閴?mèng)想而偉大 2.人生因?yàn)殇N(xiāo)售夢(mèng)想而精彩3.銷(xiāo)售沒(méi)有不可能 4.銷(xiāo)售不可能是——自己嚇唬自己5.銷(xiāo)售上人人都可以夢(mèng)想成真 6.銷(xiāo)售人生區(qū)別：有無(wú)夢(mèng)想，及夢(mèng)想的標(biāo)準(zhǔn)7.成功銷(xiāo)售一定有原因，失敗一定有方法。 8.沒(méi)有不可能——只是暫時(shí)沒(méi)找到方法第二講、強(qiáng)烈成交欲望、堅(jiān)定達(dá)標(biāo)決心1.想要成交，和一定要成交的區(qū)別 2.人類(lèi)一切源動(dòng)力： 追求快樂(lè)，逃避痛苦3.痛苦力量比快樂(lè)的力量大4倍， 4.人不改變是痛苦不夠大。5.決心易動(dòng)搖，是因?yàn)槔碛刹蛔阏f(shuō)服你的意志 6.如何培養(yǎng)強(qiáng)烈欲望和堅(jiān)定的決心？7.很多事情看起來(lái)不可能，只有下定決心，立刻變的簡(jiǎn)單8.全世界的人都會(huì)為，

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