單元　 銷售輔導的意義和作用1. 企業(yè)長壽秘訣2. 減少員工流失的方法3. 企業(yè)員工開發(fā)需要4. 領導者的五大能力◇ 小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？第二單元　 優(yōu)秀的銷售輔導教練1. 成人學習的特點與原則　2. 優(yōu)秀銷售教練的特質◇ 案例分享：米盧和他的隊員3. 銷售輔導的要點：＊海豚是被表揚出來的！　＊身教重于言傳4. “學員風格”與“教練風格”模式配套5. 下屬個性分析第三單元　 有效的輔導技巧1. 培訓 輔導的意義◇ 練習：請快速給出答案2. 輔導:如何完成特別任務的指導　目標 期盼的結果 作什么？ 如何作3. 優(yōu)秀的指導方式:　 清晰的目標 預期優(yōu)秀的業(yè)績 支持技能的學習 給出行動4.

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章 成交你自己☆ 銷售是所有成功人士的基本功☆ 生命中重要的兩件事☆ 一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)第二章 完美成交十大步驟☆做充分準備☆調整情緒到達巔峰狀態(tài)☆建立信賴感☆找出顧客的問題、需求與渴望☆塑造產(chǎn)品的價值☆分析競爭對手☆解除顧客抗拒點☆成交☆售后服務☆要求顧客轉介紹第三章 解除顧客抗拒的十大借口1.顧客為何會有抗拒點2.預料中的抗拒處理3.如何面對猶豫不決的客戶4.十大借口解除借口之一：我要考慮考慮 借口之二：太貴了 借口之三：別家更便宜 借口之四：超出預算 借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品 借口之六：××時候我再買 借口之七：我要問×× 人借口之八：經(jīng)濟不景氣 借口之九：不跟陌生人做

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單元　 管理的概念建立 1. 管理是什么？2. 懶烏鴉定律 銷售經(jīng)理的觀念、角色、工作內容、價值觀轉變3. 從執(zhí)行者成為管理者常見兩大問題①殘留職業(yè)?、谧约嚎旌褪顾丝焓莾蓚€概念4. 從業(yè)務高手成為管理者常見兩大問題①重經(jīng)營，輕管理②重視兄弟感情第二單元　 銷售經(jīng)理的管理技能——領導團隊1. 管人的難度和基本原則①隋性＆松懈②茫然＆松懈③情緒與激勵④差錯率、私欲和謊言2. 銷售經(jīng)理團隊管理的八種武器技巧一　利用鲇魚效應1.現(xiàn)象：新招員工經(jīng)驗淺溥，但卻沖勁十足，點子多多。老員工以至主管，經(jīng)驗豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳。2.分析： 老人現(xiàn)象——企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格”3.

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單元： 營銷管控中的問題及分析1. 營銷組織中的主要問題表現(xiàn)① 市場反應能力弱 ② 系統(tǒng)執(zhí)行能力差③ 管理關系復雜，運作效率低下④ 團隊松散，士氣低落，人員成長緩慢 2. 營銷組織的外部環(huán)境與內部條件3. 對營銷組織管理的要求第二單元： 構建有機性營銷組織1. 什么是有機性營銷組織？① 績效導向和協(xié)同的組織文化② 營銷組織的有效性2. 營銷管理體系設計的邏輯① 組織架構② 人力資源③ 運營體系＊競爭優(yōu)勢終落實于運營體系和核心流程3. 高效營銷運營體系的建設① 明確營銷管理導向＊效率型營銷模式的管理導向＊效能型營銷模式的管理導向 ② 營銷組織的控制體系4. 促進前后臺有效協(xié)同① 市場部的職能設計

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單元 政企銷售概述1. 政企大客戶營銷的三點思考2. 政企大客戶營銷人員9個行為特征3. 政企大客戶營銷人員應具備的5個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍” ——團隊合作◇思考：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別？第二單元 大客戶是如何做決策的？ 1. 大客戶決策過程研究2. 需求認知階段的客戶策略3. 選擇評估階段的客戶策略4. 思考決定階段的客戶策略5. 執(zhí)行階段的客戶策略第三單元 微表情——看懂客戶真實意圖1. 破解身體語言：腿和腳◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習：觀察力的訓練2. 破解身體語言：人的軀干◇視頻觀摩：肢體抗拒◇視頻觀摩：撒謊時手勢3. 破解身體語言：頭部和脖子◇視頻

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單元 挑戰(zhàn)——復雜銷售1. 失控帶來的八大傷害2. 今天的大客戶銷售何以如此復雜？3. 峽谷和坩鍋——競爭性評估4. 團隊中的7種類型的銷售專才5. 競爭優(yōu)勢的軍火庫◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作第二單元 解決方案——R.A.D.A.R簡化復雜銷售1. 價值——將方案與痛苦鏈接起來2. 資源分配——篩選準客戶3. 競爭——建立競爭傾向性4. 策略——掌握決策過程5. 政治——向實權人物推銷6. 團隊精神——溝通戰(zhàn)略計劃第三單元 大客戶是如何做決策的？ 1. 大客戶決策過程研究2. 需求認知階段的客戶策略3. 選擇評估階段的客戶策略4. 思考決定階段的客戶策略5. 執(zhí)

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