渠道管理

#61656; 渠道戰(zhàn)略 　　o 銷售網絡設計的三要素 　　#61607; 銷售網絡的長度 　　#61607; 銷售網絡的寬度 　　o 渠道的模式設計 　　o 案例: 家電行業(yè)各種渠道模式比較 　　o 案例分析: 格力與國美 　　o 直銷——分銷 　　#61656; 渠道招募 　　o 如何招募到好的經銷商？ 　　o 如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量？ 　　o ？多家？ 　　o 案例分析: 兄弟分瓜 　　#61656; 銷量提升 　　o 鋪貨率 　　o 產品生動化 　　#61607; 佳位置賣場、賣場佳位置 　　#61607; 三種POP：爭奪人流、眼球的方法 　　

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全業(yè)務運營環(huán)境下的整合營銷策略

全業(yè)務運營環(huán)境 　　　 中國電信市場環(huán)境 　　#61607; 案例：某省移動與聯(lián)通之爭 　　　 全業(yè)務運營概念 　　#61607; FMC業(yè)務發(fā)展的三個階段 　　　 國外運營商全業(yè)務發(fā)展經驗借鑒 　　#61607; BT、ATamp;T、法國電信、NTT、KDDI轉型分析 　　　 重組前后市場結構的比較 　　　 非對稱管制政策 　　#61607; 500億資金問題、小靈通頻段問題、號碼攜帶問題 　　#61656; 競爭分析與競爭策略 　　　 三大運營商各自優(yōu)劣勢分析 　　#61607; 國外3G發(fā)展介紹 　　　 中國移動 　　#61607; 如何利用好鐵通的重點城

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（數(shù)據(jù)庫）直復營銷策劃

　1、營銷理念 　　案例：Dell電腦促銷信 　　直效營銷成功要素 　　4—3—3鐵律 　　直效營銷的優(yōu)勢 　　案例：Dell筆記本電池、Amazon購書 　　完整的市場營銷體系 　　營銷的概念與發(fā)展 　　2、選擇與定位 　　案例：RFM作為營銷決策工具 　　討論：產品與供應商選擇 　　市場細分 　　案例：奶粉的細分 　　細分變量的選擇的五個標準 　　3、競爭分析 　　SWOT 　　案例：網站的對比分析 　　4、數(shù)據(jù)分析 　　小游戲：愛好調查 　　市場調查想說愛你不容易 　　案例:某DM公司數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)來源 　　案例：某公司數(shù)據(jù)整理與數(shù)據(jù)庫建立 　　5

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市場計劃七步法培訓

　本課程的特點 　　內容：借鑒跨國企業(yè)市場開發(fā)理論體系，結合多年實踐經驗。 　　形式： 用國外Marketing Plan軟件及案例為主線貫穿教學，結合案例、小組討論、理論與實踐相結合。 　　課程內容: 　　1、營銷基礎 　　中國轉型期市場的特征 　　營銷——銷售 　　市場計劃七步法 　　市場需求預測的十大因素 　　2、Step1:市場調研 　　各種調研方法比較 　　如何確保調查結果的真實性、準確性、可靠性？ 　　3、Step2:市場分析 　　宏觀分析 　　PEST 　　微觀分析 　　市場細分 　　細分變量的選擇 　　案例：瀑布模型 　　案例：聚類方法

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關系型大客戶銷售培訓

　1、大客戶銷售理念 　　關系型大客戶銷售的特點 　　“以人為本”的銷售 　　案例：銷售員的“惰性” 　　大客戶項目的里程碑 　　2、銷售機會分析系統(tǒng) 　　碌碌無為的銷售員 　　信息收集的方法 　　CMANC 　　迫切事件 　　案例：項目中的因公、因私需求 　　案例：某大廈網絡工程銀彈 　　3、角色分析 　　蝶型圖 　　人物決策方向 　　案例：替換IBM鍵盤 　　案例：某城市VoIP工程 　　4、喜好分析 　　現(xiàn)場測試 　　案例：領袖的性格 　　動物圖 　　案例：多種場景下的判別法 　　5、立場分析 　　親疏圖 　　深入客戶高層 　　階梯型攻略

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談判培訓

　　1、認識談判　　案例：國際設備采購　　兩種談判　　談判的心理模式　　談判者的心態(tài)　　“公司心態(tài)” vs “個人心態(tài)”　　時間、地點、位置的影響　　案例：墨西哥食品　　2、談判的開局策略　　談判準備三要素　　案例:國際代理人談判　　談判的目標　　BATNA、ZOPA　　報價策略　　錄像：布魯瓦爾式開局　　詢價策略　　預算的陷井　　還價策略　　價格的尊嚴　　哈巴德媽媽技巧　　3、談判的中間技巧　　假需求　　壓榨 vs 反壓榨　　競標式砍價　　讓步曲線　　Bluffing、Puff　　案例：試驗氣球(Trial Balloon)　　4、談判的收官階段　　打破僵局的方法　　案例:中歐紡織品貿易談判

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