王策 老師
- 所在地區(qū)： 江蘇 南京
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談了歷史文化的茅臺(tái)，也說(shuō)了情感文化金六福，還有個(gè)性文化酒鬼酒和概念文化的寧夏紅，但是總覺(jué)得去少一點(diǎn)東西，那就是有酒業(yè)鼻祖之稱(chēng)的杜康酒。它有著5000余年的文化歷史，可稱(chēng)中國(guó)白酒的祖師爺，雖然受市場(chǎng)操作的不利因素影響，使它黯然失色，但是仍然不能蓋過(guò)杜康酒鋒芒的文化魅力?！ ∥乙?qū)Χ趴挡皇至私猓?..
張卓東 136查看全文
隨著社會(huì)的進(jìn)步和生活品質(zhì)的提高，社會(huì)公眾會(huì)追求一些健康溫馨和美好的生活氛圍，于傳統(tǒng)的白酒企業(yè)而言，營(yíng)造社會(huì)和家庭美好的生活應(yīng)該是其一生的追求。這種情感訴求雖不如理性訴求來(lái)的迅猛而立竿見(jiàn)影，但后續(xù)有力悠遠(yuǎn)長(zhǎng)久。如果說(shuō)酒類(lèi)品牌以產(chǎn)品質(zhì)量高的理性訴求獲得的是消費(fèi)者的信任的話(huà)，那么人性化的情感訴求，通過(guò)...
張卓東 150查看全文
近幾年隨著國(guó)家政策支持力度的下降和消費(fèi)者消費(fèi)觀念的不斷改變，白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨著越來(lái)越難得處境，廣告促銷(xiāo)已經(jīng)起不到以前的效用，文化的挖掘也面臨著嚴(yán)重的地域和情感危機(jī)，怎樣擺脫現(xiàn)在的困境，取得行業(yè)下坡發(fā)展的市場(chǎng)創(chuàng)新，是每一位業(yè)內(nèi)人士都在探索的道路 能量在物理學(xué)上分為勢(shì)能和動(dòng)能。勢(shì)能是動(dòng)能的源泉...
張卓東 149查看全文
隨著中國(guó)市場(chǎng)整體消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)大眾對(duì)酒類(lèi)消費(fèi)價(jià)值的評(píng)定，已經(jīng)從單一的滿(mǎn)足基本的心理需求，上升為對(duì)歸屬、尊重和地位等方面的情感追求。白酒已不是一種單純的商品，它已經(jīng)脫離了產(chǎn)品本身的產(chǎn)品性能，在消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)值觀念的支配下，已經(jīng)變成了一種實(shí)現(xiàn)情感寄托和自我價(jià)值滿(mǎn)足的消費(fèi)載體。因此我們說(shuō)，酒不但是...
張卓東 161查看全文
系列專(zhuān)題：淡季營(yíng)銷(xiāo) 白酒因其產(chǎn)品和消費(fèi)個(gè)性的因素影響，從每年的春節(jié)至中秋節(jié)是一個(gè)很漫長(zhǎng)的淡季銷(xiāo)售期。市場(chǎng)銷(xiāo)售冷淡，生產(chǎn)資源閑置，大量的白酒企業(yè)都處于休閑狀態(tài)，怎樣面對(duì)淡季是擺在每一個(gè)企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。 一、從觀念上改變對(duì)淡季的理解。 問(wèn)題的正確解決來(lái)自對(duì)問(wèn)題的深刻理解并進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)...
張卓東 191查看全文
自2000年8月水井坊在廣州首次公開(kāi)上市以來(lái)，迅速拓展了華南市場(chǎng)市場(chǎng)，并成功導(dǎo)入了北京、上海、山東等重量級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)展了海南、湖南、廣西、云南、河南等區(qū)域市場(chǎng)，還成功登陸港澳臺(tái)、東南亞等國(guó)際市場(chǎng)。水井坊已經(jīng)成為白酒業(yè)的一個(gè)“奇跡”，成為業(yè)內(nèi)人士廣泛關(guān)注的話(huà)題，為了找到水井坊的成功之道，我做了...
張卓東 158查看全文
隨著國(guó)人消費(fèi)觀念的改變，保健酒正在慢慢的走入人們的視野。在白酒蕭條、葡酒混戰(zhàn)、啤酒整合的酒類(lèi)市場(chǎng)中，保健酒似乎又給酒業(yè)人士注入了一劑強(qiáng)心劑，很多專(zhuān)家預(yù)言----中國(guó)保健酒的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，未來(lái)酒業(yè)是保健酒的天下。但是現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，保健酒卻顯的quot;小巧quot;的很多，怎樣突圍呢？ 保健...
張卓東 162查看全文
5年前，周老板還是一位職業(yè)技術(shù)學(xué)校的老師，因不甘心平平淡淡的過(guò)一生，決定下海經(jīng)銷(xiāo)，他選擇了B飼料品牌。雖然周老板的資金、社會(huì)背景、經(jīng)商經(jīng)歷等綜合實(shí)力不突出，但是他的敬業(yè)精神、市場(chǎng)開(kāi)拓意識(shí)與能力、與廠家及銷(xiāo)售人員的關(guān)系處理與協(xié)調(diào)等方面做得特別出色，贏得B飼料廠家的認(rèn)可與信任。于是B飼料廠家給予了他...
孫斌 117查看全文
有一天，我和一個(gè)朋友，一家著名飼料企業(yè)的總經(jīng)理，在茶館里喝茶聊天。當(dāng)我們談到“銷(xiāo)售主管‘管’什么”這個(gè)話(huà)題的時(shí)候，他給我講述了這樣一個(gè)案例： 他曾經(jīng)換了三種不同管理風(fēng)格的銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)長(zhǎng)沙市場(chǎng)的銷(xiāo)售，這三種風(fēng)格的銷(xiāo)售經(jīng)理給長(zhǎng)沙市場(chǎng)的銷(xiāo)售也帶來(lái)了三種不同的命運(yùn)?！ 〉谝蝗问且粋€(gè)40多歲的老經(jīng)理，其...
孫斌 124查看全文
小李，22歲，剛從武漢工業(yè)大學(xué)畢業(yè)，就加盟了A公司做銷(xiāo)售員。經(jīng)過(guò)A公司半個(gè)月的培訓(xùn)后，被分配到王經(jīng)理所負(fù)責(zé)的大區(qū)做區(qū)域銷(xiāo)售員。小李來(lái)自河南，給人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。開(kāi)始王經(jīng)理讓小李跟著他的車(chē)跑，順便給他講一些做人的基本道理、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)運(yùn)作的程序與方法、溝通技巧與方法等一些銷(xiāo)售...
孫斌 204查看全文
前幾天，跟以前的一個(gè)老部下，某飼料公司的銷(xiāo)售部丁經(jīng)理進(jìn)行電話(huà)溝通，從他那里了解到他現(xiàn)在的狀態(tài)是既異常興奮又高度緊張。異常興奮來(lái)源于目前市場(chǎng)已進(jìn)入旺季，消費(fèi)需求旺盛，銷(xiāo)量呈鋼性增長(zhǎng)，提成和獎(jiǎng)金沒(méi)有少拿；高度緊張來(lái)源于很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都虎視眈眈的盯著他的主要客戶(hù)，生意還沒(méi)有開(kāi)始做，對(duì)手或者請(qǐng)客戶(hù)吃飯，或...
孫斌 103查看全文
在A公司8月份的營(yíng)銷(xiāo)研討會(huì)上，通過(guò)銷(xiāo)售部在上半年的營(yíng)銷(xiāo)偏差分析匯報(bào)中了解到，上半年?duì)I銷(xiāo)指標(biāo)偏差最大的是新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的達(dá)成率，原定2004年銷(xiāo)售部開(kāi)發(fā)100個(gè)一級(jí)商的目標(biāo)，而至7月份止總共才開(kāi)發(fā)18個(gè)，達(dá)成率僅32.2。當(dāng)探究新客戶(hù)開(kāi)發(fā)緩慢的原因時(shí)，很多銷(xiāo)售員大倒苦水：他們做了充分的市場(chǎng)調(diào)查，確定了...
孫斌 280查看全文
朝陽(yáng)區(qū)高碑店興隆莊甲3號(hào)，北京波士山汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司內(nèi)一片灰暗。走進(jìn)展廳，透過(guò)微弱的自然光，記者發(fā)現(xiàn)碩大的銷(xiāo)售廳及配套辦公區(qū)只有兩名工作人員。大廳前臺(tái)、銷(xiāo)售洽談等位置上都空無(wú)一人。銷(xiāo)售商劉仁義看著展示廳，一臉無(wú)奈?！ 耙惠v伊蘭特的利潤(rùn)才1000多元，利潤(rùn)太薄流動(dòng)資金嚴(yán)重吃緊?！眲⑷柿x說(shuō)，“...
孫斌 158查看全文
很多企業(yè)，在產(chǎn)品剛進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，一般依靠有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，以總經(jīng)銷(xiāo)的身份，利用其現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、資金、關(guān)系等資源，開(kāi)拓市場(chǎng)，提升份額。但市場(chǎng)發(fā)展到一定的階段，很多總經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展步伐很難與公司保持一致。這時(shí)，許多企業(yè)面臨著一個(gè)棘手的問(wèn)題：總經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整。不調(diào)整，公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上很難進(jìn)一步發(fā)展，...
孫斌 168查看全文
“好媽咪”是A公司針對(duì)大型專(zhuān)業(yè)化養(yǎng)豬場(chǎng)母豬奶水不足或者仔豬在斷奶階段營(yíng)養(yǎng)跟不上而推出的一種全新產(chǎn)品。該產(chǎn)品技術(shù)來(lái)源于養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達(dá)的臺(tái)灣，原材料大部分采用進(jìn)口的原料。無(wú)論從市場(chǎng)需求還是產(chǎn)品技術(shù)、品質(zhì)、效用等方面來(lái)講，該產(chǎn)品都應(yīng)該是一種很好的產(chǎn)品。但該產(chǎn)品推出市場(chǎng)3個(gè)月，銷(xiāo)售一直沒(méi)有起色。A公司營(yíng)銷(xiāo)副...
孫斌 166查看全文
如何提高銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售績(jī)效呢這確實(shí)是令所有銷(xiāo)售主管一件頭痛的事情。銷(xiāo)售是以業(yè)績(jī)論英雄的職業(yè)，無(wú)論有多么高的學(xué)歷，無(wú)論有多么強(qiáng)的能力，沒(méi)有良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)你就是失敗者。多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，我始終認(rèn)為，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的不行是銷(xiāo)售代表的不行，銷(xiāo)售代表的不行是銷(xiāo)售主管的不行。影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好壞的因素很多，你可以找上百種...
孫斌 255查看全文
以前在一家公司做營(yíng)銷(xiāo)副總的時(shí)候，有兩件事令人頭痛：一是看到辦公桌上的簽呈，因?yàn)?0以上都是為一級(jí)商爭(zhēng)取促銷(xiāo)、降價(jià)等各種政策的簽呈；二是拜訪一級(jí)商，因?yàn)榇蟛糠值囊患?jí)商不是與你探討市場(chǎng)如何做大的問(wèn)題，而是抱怨公司這樣不行,那樣不足,向公司談條件,要政策。我并非不愿意對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行政策支持，而是想將政策...
孫斌 139查看全文
系列專(zhuān)題：淡季營(yíng)銷(xiāo) 我曾受一家集團(tuán)委派，前往其一家子公司擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)副總。當(dāng)我來(lái)到這家公司，走訪和巡視市場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售人員要么住在賓館里不出門(mén)，要么坐在一級(jí)商店內(nèi)與一級(jí)商拉家常。我就覺(jué)得這些事情奇怪，于是問(wèn)了很多銷(xiāo)售人員同樣一個(gè)問(wèn)題：為什么不去開(kāi)發(fā)和拜訪二級(jí)商和終端零售點(diǎn)？最終得到的回答是那么...
孫斌 122查看全文
有這樣一則寓言故事：從前，有兩個(gè)獵人，一起去野外去打獵。這時(shí)，一只大雁向他們飛過(guò)來(lái)?！拔野阉湎聛?lái)煮著吃?！币粋€(gè)獵人拉開(kāi)弓瞄準(zhǔn)大雁說(shuō)?！谤Z是煮著吃，大雁還是烤著吃更香。”另一個(gè)獵人說(shuō)?！爸笾浴??！翱局??！眱扇藸?zhēng)論不休，最后來(lái)了一個(gè)農(nóng)夫，于是他們要農(nóng)夫?yàn)樗麄冊(cè)u(píng)理。農(nóng)夫給他們出了一個(gè)主意：把大雁...
孫斌 249查看全文
三菱與戴姆勒克萊斯勒的捆綁戰(zhàn)略在5月末出現(xiàn)了越來(lái)越明顯的松動(dòng)，自上月末戴－克監(jiān)事會(huì)單方面宣布停止對(duì)三菱的進(jìn)一步財(cái)政支持后，戴－克的股票兩天內(nèi)即上漲了6％。僅過(guò)了三周，三菱也于本月21日不動(dòng)聲色地推出了4500億日元的自我救贖計(jì)劃，三菱汽車(chē)稱(chēng)它的目標(biāo)是在下一個(gè)財(cái)政年即2005年3月－2006年3月...
孫斌 158查看全文
我曾在一家知名飼料集團(tuán)某子公司做營(yíng)銷(xiāo)副總,主持該公司全面營(yíng)銷(xiāo)管理工作。剛到這家公司的時(shí)候，總是感到很困惑：每月精心研討和制定的銷(xiāo)售目標(biāo)為什么月底總是要或多或少的打折扣？經(jīng)過(guò)3個(gè)月的市場(chǎng)走訪、客戶(hù)訪問(wèn)、與銷(xiāo)售人員交流，發(fā)現(xiàn)并總結(jié)了6點(diǎn)影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的原因： 1. 銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)區(qū)域過(guò)大，一般1個(gè)銷(xiāo)售...
孫斌 405查看全文
營(yíng)銷(xiāo)工作者大部分應(yīng)該知道營(yíng)銷(xiāo)4P理論:產(chǎn)品（product）、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(xiāo)(promotion)。作為市場(chǎng)一線的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，往往他們60以上的時(shí)間和精力用于建立、維護(hù)和管理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，其余40的精力主要用于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)、公司產(chǎn)品等信息的收集與反饋、公司產(chǎn)...
孫斌 161查看全文
有這樣一個(gè)寓言故事：黑熊和棕熊都喜歡吃蜂蜜，他們都養(yǎng)了一箱蜜蜂，數(shù)量也差不多。有一天，他們倆決定比賽，看誰(shuí)產(chǎn)的蜂蜜多。黑熊認(rèn)為產(chǎn)蜜的多少取決于蜜蜂的“訪問(wèn)量”（接觸花的數(shù)量）。于是他花了很多錢(qián)買(mǎi)來(lái)了一個(gè)能準(zhǔn)確測(cè)量每只蜜蜂每天的工作量的績(jī)效考核系統(tǒng)，每季度將其結(jié)果公布，并給予訪問(wèn)量最多的蜜蜂重獎(jiǎng)。...
孫斌 174查看全文
世上，沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，更沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。近年來(lái)，乳品行業(yè)受到如此“垂青”…… 乳品事件回放 時(shí)光倒流到上個(gè)世紀(jì)末，那時(shí)，我國(guó)乳業(yè)發(fā)展可謂風(fēng)頭強(qiáng)勁，勢(shì)不可擋。到了2002年，紅火平靜的乳業(yè)市場(chǎng)卻出現(xiàn)了不和諧的音符，乳品安全事件一個(gè)接一接，一直持續(xù)到現(xiàn)在?！ ?002年初，乳業(yè)市場(chǎng)爆發(fā)了“...
高超 172查看全文
系列專(zhuān)題：三鹿奶粉事件 2004年1月16日，阜陽(yáng)呂寨鎮(zhèn)勇莊村村民張廣奎投訴所購(gòu)三鹿嬰兒奶粉有質(zhì)量問(wèn)題，后經(jīng)阜陽(yáng)市疾病預(yù)防控制中心和三鹿集團(tuán)共同確認(rèn)為假冒產(chǎn)品，并予以結(jié)案?！ ?3月29日，阜陽(yáng)劣質(zhì)奶粉坑害兒童事件經(jīng)媒體曝光后，全國(guó)上下開(kāi)始全面圍剿“空殼奶粉”。在阜陽(yáng)市的圍剿中，該市疾病預(yù)防控制...
葉秉喜 586查看全文
“咣咣咣咣咣”山響的敲門(mén)聲，抑或是“叮咚叮咚”急促的門(mén)鈴，總是突然的打破我的某中靜逸或中斷我的某種思緒。雖然本人也“沒(méi)做虧心事”，這種在影視鏡頭中要么是警察抓人要么是出意外的叫門(mén)方式，但也還是難免惴惴，心跳也變成了那種急促的節(jié)律，懷著忐忑不安的心情問(wèn)聲：“是哪位？”答曰：“送貨的?！薄鞍Α?現(xiàn)...
王繼勇 159查看全文
夏日來(lái)臨，到了真菌容易發(fā)作的季節(jié)，各種治療腳氣的產(chǎn)品為迎接旺季紛紛活躍起來(lái)，打開(kāi)電視隨處可見(jiàn)這類(lèi)產(chǎn)品的廣告：達(dá)克寧強(qiáng)調(diào)治療“腳癢、水泡、脫皮”三個(gè)腳氣癥狀，并用一只手來(lái)連根拔起似的動(dòng)作，來(lái)暗示治療腳氣的“斬草除根”；蘭美抒還是再展現(xiàn)它們的“大腳丫子”，試圖讓人們建立蘭美抒和腳氣的真接聯(lián)系；孚琪強(qiáng)...
王繼勇 183查看全文
企業(yè)對(duì)終端的認(rèn)識(shí)程度及態(tài)度決定了企業(yè)最終能否真正的取勝終端?！ 『芏鄷r(shí)候，我們深深地陷入終端的痛苦之中：越來(lái)越高的進(jìn)店費(fèi)、促銷(xiāo)及無(wú)限的禮品進(jìn)貢、層層加碼的客情關(guān)系、促而不銷(xiāo)、不促等死等等。關(guān)于終端，其實(shí)我們已經(jīng)關(guān)注的太多。各種營(yíng)銷(xiāo)及酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的期刊等媒體上都有數(shù)不勝數(shù)的探討，但是，我們看到的更多的...
朱玉增 171查看全文
2001年底，擁有安徽省會(huì)合肥市最大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)公司——合肥zc營(yíng)銷(xiāo)公司，鑒于自身的渠道優(yōu)勢(shì)及合肥市場(chǎng)無(wú)本地產(chǎn)白酒的市場(chǎng)空間，決定自己做一個(gè)品牌。經(jīng)過(guò)一番的精心市場(chǎng)調(diào)研、策劃準(zhǔn)備，濃香型的“源谷酒”誕生了?！ ≡摼埔院戏史饰靼茝S為OEM背景，品質(zhì)以五糧液為參考標(biāo)準(zhǔn)，目的是打造“合肥人自己的...