大客戶(hù)大訂單銷(xiāo)售技能與銷(xiāo)售流程管控研修會(huì)
時(shí)間：6月26-28日 地點(diǎn)：青島 

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，規(guī)模企業(yè)銷(xiāo)售人員的大訂單營(yíng)銷(xiāo)技能需要提升的空間非常大。
當(dāng)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交易未能達(dá)成時(shí)，往往產(chǎn)生將失敗轉(zhuǎn)移到對(duì)企業(yè)品牌、企業(yè)資源等的抱怨，而未能從提升自我技能、加強(qiáng)客戶(hù)管理等方面入手。而且很多企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍尚未進(jìn)行系統(tǒng)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，僅靠人員的基本能力去爭(zhēng)取大訂單銷(xiāo)售，隊(duì)伍效能差異巨大，嚴(yán)重影響了企業(yè)的業(yè)績(jī)提升。
事實(shí)上，優(yōu)秀企業(yè)的大訂單銷(xiāo)售都是以項(xiàng)目的方式來(lái)進(jìn)行操作，不可能僅僅靠一個(gè)人就給企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定的大單銷(xiāo)售成績(jī)。因此，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員必須理解大訂單銷(xiāo)售是一個(gè)項(xiàng)目過(guò)程，并將正確的大訂單營(yíng)銷(xiāo)技能融入到項(xiàng)目的各個(gè)環(huán)節(jié)，這是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員晉級(jí)的必備能力。
【培訓(xùn)收益】
 降低“灰色營(yíng)銷(xiāo)”依賴(lài)，掌握大訂單營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化
 掌握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具
 提升大單營(yíng)銷(xiāo)中的過(guò)程管理和控制客戶(hù)能力
 掌握項(xiàng)目階段中所需銷(xiāo)售技能，全面提升營(yíng)銷(xiāo)能力
 幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力
【培訓(xùn)特色】
 研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
 案例豐富，生動(dòng)活潑，深入淺出 ，理論聯(lián)系實(shí)際，具有感染力
 與學(xué)員互動(dòng)的上課風(fēng)格備受好評(píng)，對(duì)于實(shí)際工作帶來(lái)啟發(fā)與收益
【培訓(xùn)師】
胡浩
 曾任職于 【深圳華為】，擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部經(jīng)理，研發(fā)中心產(chǎn)品經(jīng)理；
 專(zhuān)注于銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者需求分析、渠道管控和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢(xún)；
 先后為包括中國(guó)電信、中國(guó)銀行、三九藥業(yè)、南京菲亞特、中國(guó)石油、中興通訊、圣戈班、徐工機(jī)械、北汽福田、可口可樂(lè)、上海大眾汽車(chē)在內(nèi)的千余家企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢(xún)服務(wù)。
【參觀考察】
海爾產(chǎn)品展廳 +文化廣場(chǎng) + 辦公大樓 + 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)
【參與費(fèi)用】
2280元/人（包含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、參觀費(fèi)、午餐費(fèi)） ；食宿協(xié)助安排，費(fèi)用自理
【研修內(nèi)容】
培訓(xùn)導(dǎo)入
 分享：中國(guó)式“灰色營(yíng)銷(xiāo)”能否搞定大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目
 分享：關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽(yáng)
 案例：華為公司的宣傳與項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)
 討論：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式與大訂單銷(xiāo)售模式的差異
重新認(rèn)識(shí)大訂單銷(xiāo)售
 分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際著名企業(yè)，銷(xiāo)售方式上的顯著差異
 案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？
 了解大訂單的營(yíng)銷(xiāo)的模式——常見(jiàn)的幾個(gè)重要誤區(qū)
 對(duì)客戶(hù)的正確定位
 客戶(hù)綜合價(jià)值分析模型
 客戶(hù)價(jià)值管理計(jì)分卡
 影響大訂單采購(gòu)的重要因素
 分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略
將大訂單營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行項(xiàng)目化分解管控
 項(xiàng)目管理的基本概念與技巧
 導(dǎo)入項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)流程管理的目的
 大訂單營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化標(biāo)準(zhǔn)階段分布
 大訂單營(yíng)銷(xiāo)流程項(xiàng)目管控的重要構(gòu)成
① 大訂單采購(gòu)的客戶(hù)內(nèi)部流程
② 項(xiàng)目管控推進(jìn)流程
③ 大訂單銷(xiāo)售進(jìn)展里程碑
 大訂單銷(xiāo)售流程項(xiàng)目管控的四大原則
 單頁(yè)紙流程項(xiàng)目管理
大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定
(一)項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定
 分享：利用POS方法將銷(xiāo)售目標(biāo)量化
 分享：華為的銷(xiāo)售目標(biāo)構(gòu)成
（二）銷(xiāo)售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷(xiāo)售項(xiàng)目
 內(nèi)部干系人分析與項(xiàng)目成員OBS
 項(xiàng)目成員的組建發(fā)展過(guò)程
 分享：最著名的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建（西游記團(tuán)隊(duì)）
（三）大訂單營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶(hù)采購(gòu)流程及干系人
 了解客戶(hù)的采購(gòu)流程
 認(rèn)清采購(gòu)流程中的客戶(hù)角色——找對(duì)人永遠(yuǎn)比說(shuō)對(duì)話(huà)重要
 分享：華為公司銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)干系人普遍培養(yǎng)、重點(diǎn)突破的客戶(hù)關(guān)系思路
（四）大訂單營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶(hù)干系人需求
 大訂單與小訂單的不同客戶(hù)需求
 分享：買(mǎi)一包面巾紙與參加一次公開(kāi)課程的區(qū)別
 練習(xí)：大訂單營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)可能存在哪些方面的需求？
 經(jīng)常與客戶(hù)進(jìn)行需求式談話(huà)
 練習(xí)：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理，進(jìn)行需求訪(fǎng)談
（五）銷(xiāo)售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績(jī)效＋客戶(hù)
（六）銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
（七）銷(xiāo)售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過(guò)程進(jìn)行WBS分解
（八）根據(jù)WBS制定大訂單銷(xiāo)售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃

大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃
 根據(jù)大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定
 分享：銷(xiāo)售項(xiàng)目中各類(lèi)干系人的溝通計(jì)劃模型
 示例：一頁(yè)紙溝通計(jì)劃表
 根據(jù)大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入
 分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷(xiāo)售項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理
大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目第三階段——銷(xiāo)售項(xiàng)目執(zhí)行與控制
（一）有效銷(xiāo)售過(guò)程介紹
 有效銷(xiāo)售過(guò)程七大步驟
 新任客戶(hù)經(jīng)理首次拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)
 如何克服在客戶(hù)面前的緊張情緒
（二）銷(xiāo)售拜訪(fǎng)目標(biāo)分解及準(zhǔn)備
（三）銷(xiāo)售過(guò)程中良好的心態(tài)
（四）大訂單營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一：獲取客戶(hù)（非個(gè)人）需求的技巧
① 大訂單銷(xiāo)售利器——SPIN銷(xiāo)售技巧
 背景問(wèn)題——背景問(wèn)題使用的兩大基本原則
 難點(diǎn)問(wèn)題——如何高效使用難點(diǎn)問(wèn)題
 暗示問(wèn)題——如何高效應(yīng)用暗示問(wèn)題
 需求效益問(wèn)題——需求效益問(wèn)題的價(jià)值、提問(wèn)時(shí)機(jī)
 練習(xí)：SPIN問(wèn)題的錘煉——各類(lèi)問(wèn)題的使用練習(xí)
② NEADS銷(xiāo)售技巧與FORM
 練習(xí)：客戶(hù)已經(jīng)在使用競(jìng)品，說(shuō)服客戶(hù)的NEADS方式
（五）大訂單營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介
 對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)
 FAB產(chǎn)品陳述法則
 對(duì)客戶(hù)的完整理解
 練習(xí)：場(chǎng)景化模擬銷(xiāo)售——如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行陳述
（六）對(duì)客戶(hù)異議的有效防范與處理
 解除反對(duì)意見(jiàn)的四種有效策略
 解除反對(duì)意見(jiàn)的兩大忌諱
 客戶(hù)產(chǎn)生抗拒的四大方面
 解除抗拒的有效模式
 最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧
大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目第四階段——有效的成交過(guò)程
 項(xiàng)目評(píng)估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過(guò)程
 對(duì)大訂單銷(xiāo)售進(jìn)展的理解和技巧
 獲得銷(xiāo)售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
 成交前的準(zhǔn)備
 成交的關(guān)鍵用語(yǔ)
大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹
 分析：為什么能人來(lái)了銷(xiāo)售就好，能人走了銷(xiāo)售就差？
 大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目收尾必做工作
 一頁(yè)紙項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告
 進(jìn)行大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目的SOP制定
 大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目化管理中提高工作效能的工具

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