講師簡介：陳碩

² 淘課網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師；

² 香港國際經(jīng)濟管理學(xué)院副教授，國際商務(wù)師。雙碩士（南開大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，美國馬里蘭大學(xué)MBA）；

² 曾任世界５００強的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，曾歷任惠而普（美）公司西南區(qū)和南方區(qū)大區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、深圳某商務(wù)咨詢有限公司副總經(jīng)理、東京丸一綜合商社西北區(qū)市場專務(wù)、小霸王電子進(jìn)出口部部長、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理；

² 先后在多家外資企業(yè)擔(dān)任渠道營銷經(jīng)理和總經(jīng)理，具有深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的理論實戰(zhàn)派講師。

² 課程收益：

² 深刻解析國際買家的消費心理及行為特征，準(zhǔn)確捕捉潛在優(yōu)質(zhì)客戶；

² 系統(tǒng)掌握各類交易會、電子商務(wù)等多種貿(mào)易手段中的大客戶開發(fā)技巧，消除對海外客戶開發(fā)的盲目性與低效率現(xiàn)象；

² 顯著提升同海外客戶的溝通、談判及跟進(jìn)、管理技巧，永葆海外訂單源源不斷。

² 有效監(jiān)控客戶資源，準(zhǔn)確把握客戶動向，走出業(yè)務(wù)員流失——訂單流失的怪圈；

² 角色扮演外銷團(tuán)隊的組建與管理，探討高效、強凝聚力的外銷團(tuán)隊打造策略。

課程內(nèi)容：



第一講 了解你的客戶特征

1、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動，解決之道是什么 ？

2、美、歐商人在國際采購中的特點分析及應(yīng)對策略

3、日、韓商人在國際采購中的特點分

4、中東、南美、印巴商人在國際采購中的特點

5、澳新、東南亞商人在國際采購中的特點

6、各國華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國際采購活動中的特征差異分析及應(yīng)對

7、一攬子溝通與分段式溝通策略

第二講 了解你的潛在客戶層級，獲取超值海外訂單

1、優(yōu)秀潛在客戶的特質(zhì)

國際零售集團(tuán)是的采購特點及溝通模式

國際品牌采購商的采購特點分析及應(yīng)對策略

網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，不能忽略的新勢力

2、來自客戶的挑戰(zhàn)與機會

案例：去海外建立終端的時候，我們應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商

地區(qū)經(jīng)銷商，未來超值訂單的源泉

行業(yè)進(jìn)口商 ,讓你悲與喜中掙扎

如何應(yīng)對專橫的專業(yè)進(jìn)口商

進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂

3、廣交會和阿里巴巴上肆意求購的進(jìn)口商究竟是些什么人？如何應(yīng)對游擊進(jìn)口商？

第三講 競爭對手的客戶——你海外訂單的潛力股

1、挖掘競爭對手的客戶，潛力股來源

2、針對競爭對手的不同客戶，溝通是門技術(shù)

3、將意向變成現(xiàn)實的訂單

4、試訂單是這樣煉出來的

5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源

6、分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）

7、高手的參展觀

第四講 預(yù)防客戶叛變與訂單流失

1、原因分析與預(yù)防

客戶是如何在交易會上流失的？

你的客戶有通過電子商務(wù)發(fā)布求購信息嗎？

客戶因什么而叛變？

客戶叛變前的征兆分析？

如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變？

2、留住我們的客戶

客戶叛變后的溝通策略及跟進(jìn)策略

如何防止對手對客戶的誘導(dǎo)策略？

除了強調(diào)品質(zhì)和價格外，你還能做什么？

雞蛋同籃和雞蛋分籃

第五講 關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷

1、細(xì)分——不同層級的客戶有著不同的關(guān)注點

2、講解——周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費規(guī)避、價格條件、支付方式

3、舉例：面對幾類典型的層級客戶，采取何種溝通策略？

4、獲取——客戶的真正意向

5、探求——封閉式策略與開放式策略

6、啟示——均勻訂單與獨立大單

第六講 高效開發(fā)手段——獲取海外訂單的法寶

理解海外客戶開發(fā)中的營銷AIDA模式

1、超級展會

應(yīng)如何參加、參加何種交易會，才能真正獲取超值海外訂單？

不同種類的交易會所出現(xiàn)的客戶肯定有所不同，你如何識別？如何應(yīng)對？

展后工作處理要點

對交易會的潛在客戶如何進(jìn)行ABC分析

與交易會的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略

交易會后的客戶跟單與催單技巧

交易會后的對手客戶的跟單與催單技巧

2、拉近買家與賣家的網(wǎng)絡(luò)

電子商務(wù)種類繁多，哪種才適合你？

怎樣操作才能通過行會找到中意的客戶，贏取中意的訂單？

國際信息名錄與海外黃頁的查詢方法（為什么在名錄與黃頁上你總找不到客戶？）

國際商城是怎樣為你贏得訂單的？

面對茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客戶？

3、商務(wù)考察是這樣把客戶煉出來的！

4、小訂單如何變成超級大訂單？

第七講 新形勢下海外新興市場拓展的總體戰(zhàn)略思想

1、出口市場多元化

2、使用價值擴大化

3、生產(chǎn)加工全球化

4、供應(yīng)鏈布局全球化

5、固定資產(chǎn)虛擬化

6、經(jīng)銷渠道終端化

7、分銷體系本地化

8、成本控制全球化

9、速度與周轉(zhuǎn)

10、客戶終端化

11、長尾客戶重于黃金客戶

12、攫取海外人才和攫取分銷終端

13、電子商務(wù)+國際配送

第八講 海外市場的非傳統(tǒng)開發(fā)與拓展

1、貼近終端，實現(xiàn)本地化行銷

2、國際供應(yīng)鏈與樣板工廠

3、協(xié)議性合理分工，聯(lián)盟合作

4、做厚客戶界面，強調(diào)客戶終端化

5、打造區(qū)域核心，構(gòu)筑區(qū)域?qū)龠\營體系

6、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，騰籠換鳥

7、產(chǎn)業(yè)鏈國際化

第九講 海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧

1、談判的對手——透析海外客戶

海外客戶關(guān)注點的探討與分析

客戶國別特征對商務(wù)談判影響

海外客戶的溝通策略

國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道

2、以案例評析海外客戶溝通策略的具體運用

與海外客商溝通與談判的重點

探求海外客戶的底價策略與議價模型

國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略

3、海外客戶跟進(jìn)策略

4、海外大客戶的開發(fā)與管理技巧

如何獲取歐美客戶的超級訂單

如何探求與應(yīng)對海外不同層次的客戶的跨國采購行為

企業(yè)應(yīng)如何參展才能獲得超值客戶

騰挪于互聯(lián)網(wǎng)（網(wǎng)上挖掘客戶的技巧）

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