時(shí)間：2009年7月25-26日
地點(diǎn)：北京
企業(yè)要擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，獲取利潤(rùn)，都離不開(kāi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，而大客戶(hù)的銷(xiāo)售和客戶(hù)關(guān)系管理對(duì)企業(yè)的整體銷(xiāo)售有著極其重要的作用和影響。大客戶(hù)銷(xiāo)售和客戶(hù)關(guān)系管理在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面上的專(zhuān)業(yè)應(yīng)用技巧日新月異，本課程致力于幫您通過(guò)對(duì)他們的了解和介紹實(shí)戰(zhàn)性的方法和工具，有效對(duì)客戶(hù)或大客戶(hù)進(jìn)行管理并與之建立良好的合作關(guān)系、幫助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提高銷(xiāo)售技巧和維系和發(fā)展客戶(hù)的能力，進(jìn)而提高其銷(xiāo)售及管理水平，從而最大限度地提升個(gè)人和組織的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售總經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、大客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)員、銷(xiāo)售精英、服務(wù)經(jīng)理人
大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與談判的14大流程（25日）
課程收獲:
1 管理思想的根本改變，由原來(lái)的重視產(chǎn)品，重視技術(shù)，轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暱蛻?hù)，將企業(yè)散落在業(yè)務(wù)員手中的客戶(hù)資源集中成企業(yè)的資源，使企業(yè)逐步強(qiáng)壯，不會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的變動(dòng)而影響公司的整體利益。
2 提高對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和控制能力，使原來(lái)盲目的市場(chǎng)活動(dòng)變得有序而且針對(duì)性很強(qiáng)，可以更加有效的控制市場(chǎng)活動(dòng)的效果。
3 掌握大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)技巧，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀念。
4 掌握大客戶(hù)管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶(hù)管理與產(chǎn)品銷(xiāo)售。
5 培養(yǎng)以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)行為及實(shí)施已以客戶(hù)為中心的商業(yè)流程，提高企業(yè)獲利能力及客戶(hù)滿(mǎn)意度。
6 當(dāng)客戶(hù)即將流失或已經(jīng)開(kāi)始流失時(shí)，提前發(fā)現(xiàn)和預(yù)警，并針對(duì)性的解決和挽留。
一.、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的特質(zhì)
對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解
對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解
對(duì)本公司產(chǎn)品的了解
找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)力
找到該產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
能夠吃苦同時(shí)會(huì)思考
誠(chéng)實(shí)得體的工作技巧
5項(xiàng)溝通能力
成熟的心理素質(zhì)
總結(jié)與反思
規(guī)劃能力
策劃能力
設(shè)計(jì)目標(biāo)的能力
達(dá)成目標(biāo)的主觀能動(dòng)性
知識(shí)的學(xué)習(xí)
原則性
自律能力
適應(yīng)環(huán)境的能力
公關(guān)能力
執(zhí)行能力
提出問(wèn)題的能力
分析問(wèn)題的能力
解決問(wèn)題的能力
二、如何開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)
緣故法
陌拜法
轉(zhuǎn)介紹法
信函法
電話(huà)法
廣告法
吸引法
影響力法
品牌法
三、如何接觸大客戶(hù)
1分鐘開(kāi)場(chǎng)白
給潛在客戶(hù)留下美好的第一印象
贏得潛在客戶(hù)的三大法寶：微笑、贊美、務(wù)實(shí)
揣摩潛在客戶(hù)的心理
正確處理好第一次面談的技巧
吸引客戶(hù)注意的技巧
四、如何用科學(xué)贏得大客戶(hù)的青睞
了解客戶(hù)的需求
如何了解客戶(hù)的需求
了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)模式
介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)的方法
五、如何進(jìn)行招投標(biāo)銷(xiāo)售
接標(biāo)
準(zhǔn)備標(biāo)書(shū)文件
制作標(biāo)書(shū)
投標(biāo)
六、大客戶(hù)采購(gòu)流程
發(fā)現(xiàn)需求
分析需求
內(nèi)部醞釀
進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)
確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
制定采購(gòu)預(yù)算
招標(biāo)
評(píng)估各類(lèi)客戶(hù)方案
鑒定采購(gòu)合同
采購(gòu)、安裝
后續(xù)合作
七、如何對(duì)待客戶(hù)的拒絕
尋找被拒絕的原因
對(duì)待拒絕的幾種態(tài)度
八、如何最后贏得訂單
啟發(fā)客戶(hù)
促成的幾種方法
促成的技巧
促成的注意事項(xiàng)
九、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的七種補(bǔ)充手段
展會(huì)
學(xué)術(shù)交流會(huì)
參觀考察
產(chǎn)品推介會(huì)
免費(fèi)試用
以租代買(mǎi)
咨詢(xún)帶銷(xiāo)售
十、大客戶(hù)談判的14大流程
談判前的準(zhǔn)備
分析雙方的談判目的
談判的造勢(shì)階段
提出談判點(diǎn)
確立走進(jìn)談判與走出談判相結(jié)合的方針
闡述我方的主張
傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)
進(jìn)行雙方觀點(diǎn)的差異分析
雙方展開(kāi)辯論
找到對(duì)方的弱點(diǎn)
全面進(jìn)攻對(duì)方
適當(dāng)妥協(xié)
緊扣主題，完成談判
制造小問(wèn)題，便于今后繼續(xù)合作
十一、如何做售后服務(wù)
售后服務(wù)的原則
售后服務(wù)的功能
客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)（26日）
第一講：客戶(hù)關(guān)系管理的先進(jìn)思想和管理理念
客戶(hù)關(guān)系管理的定義和管理思想的發(fā)展過(guò)程
客戶(hù)關(guān)系管理業(yè)務(wù)框架的整體結(jié)構(gòu)
客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)實(shí)施的戰(zhàn)略目標(biāo)
企業(yè)有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通及其回應(yīng)率
第二講：客戶(hù)關(guān)系管理能給企業(yè)帶來(lái)的收益
客戶(hù)關(guān)系管理中的流程化管理
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程控制促使企業(yè)以最低的成本獲得最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)
銷(xiāo)售流程控制幫助企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍有效完成銷(xiāo)售任務(wù)
渠道銷(xiāo)售流程控制幫助企業(yè)發(fā)展最有戰(zhàn)斗力的渠道伙伴
客戶(hù)服務(wù)流程控制幫助企業(yè)維護(hù)客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度，增強(qiáng)客戶(hù)的粘性
第三講：客戶(hù)關(guān)系管理中的決策分析
利用企業(yè)的數(shù)據(jù)發(fā)掘客戶(hù)的價(jià)值
數(shù)據(jù)分析與挖掘的工具
擁有數(shù)據(jù)分析功能的客戶(hù)關(guān)系管理給企業(yè)帶來(lái)飛躍
決策支持給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
第四講：客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的實(shí)施方法
企業(yè)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理體系的需求因素分析
實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）的誤區(qū)及風(fēng)險(xiǎn)分析
成熟和有效的CRM實(shí)施方法
透析CRM解決方案和用戶(hù)成敗因素
用戶(hù)在使用CRM后的投資回報(bào)分析
授課老師：
王文良：中穗咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教練，亞洲著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家、培訓(xùn)專(zhuān)家，2006屆、2007屆亞洲及太平洋國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)論壇總策劃兼副秘書(shū)長(zhǎng)，松下·2007亞洲連鎖經(jīng)營(yíng)（東京）高峰論壇三大主講教授之一，2008（東京）世界營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)中國(guó)代表團(tuán)副團(tuán)長(zhǎng)、北京大學(xué)高客座教授、清華大學(xué)高客座教授、中國(guó)人民大學(xué)、北京交通大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)、武漢大學(xué)EMBA客座教授、《前沿講座》終身教授。先后擔(dān)任香港東亞方興國(guó)際集團(tuán)、臺(tái)灣頂新國(guó)際集團(tuán)(康師傅)、益華國(guó)際集團(tuán)（臺(tái)灣飲料第一）、美國(guó)美聯(lián)集團(tuán)（美國(guó)非上市第19位）、加拿大格林柯?tīng)柤瘓F(tuán)（制冷劑世界第三）、現(xiàn)代·華泰汽車(chē)集團(tuán)、日本大志電器集團(tuán)、意大利依爾薩集團(tuán)的中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理等職務(wù)。先后15次擔(dān)任中央電視臺(tái)《對(duì)話(huà)》、《實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)》、《交流》、《人與社會(huì)》等節(jié)目的主要嘉賓、策劃顧問(wèn)。主要作品有：《北大畢業(yè)等于零》、《王文良銷(xiāo)售學(xué)全書(shū)》、《代理通路》、《終端通路》、《老板如何管銷(xiāo)售》、《銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)化》等。
張國(guó)慶： 中穗咨詢(xún)特聘培訓(xùn)講師，中共中央黨校電子政務(wù)實(shí)踐教學(xué)講師，清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院客座講師，北京中關(guān)村國(guó)際孵化軟件協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)。專(zhuān)業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作10年，多年來(lái)在國(guó)內(nèi)大型企業(yè)擔(dān)任銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)，新加坡某公司北京公司總經(jīng)理等職務(wù)，參與指導(dǎo)實(shí)施過(guò)4個(gè)國(guó)家級(jí)863/CIMS示范應(yīng)用項(xiàng)目。2001年自主開(kāi)發(fā)了專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）培訓(xùn)課程，并且先后為證券、保險(xiǎn)、物流、房地產(chǎn)、電信、銀行、大型網(wǎng)站、醫(yī)藥流通、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、石油石化、物業(yè)公司等諸多行業(yè)做過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，主講過(guò)100余場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的《客戶(hù)關(guān)系管理》培訓(xùn)，普遍受到了客戶(hù)的好評(píng)。
培訓(xùn)價(jià)格：2680元/人。（資料費(fèi)，講課費(fèi)）
推薦課程
DAMA 國(guó)際數(shù)據(jù)管理專(zhuān)業(yè)人士CDMP認(rèn)證DAMA中國(guó)數(shù)據(jù)治理工程師CDGA認(rèn)證培訓(xùn)班培訓(xùn)服務(wù)一覽表培訓(xùn)地點(diǎn)上海廣州北京成都杭州北京培訓(xùn)時(shí)間4月23-255月23-257月29-319月27-2910月28-3012月24-26培訓(xùn)方式· 現(xiàn)場(chǎng)面授· 線(xiàn)上授課· 錄播回放專(zhuān)家授課· 3天錄播+3天集中培訓(xùn)學(xué)習(xí)：每天6課時(shí)，實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家授課 · 理論梳理 · 案例...
關(guān)于舉辦民法典背景下企業(yè)勞動(dòng)用工、最新勞動(dòng)法、社保工傷、勞務(wù)派遣、外包用工合規(guī)管理、人力資源法律風(fēng)險(xiǎn)難點(diǎn)、疑點(diǎn)精解及典型勞資案例分析高級(jí)培訓(xùn)班的通知各有關(guān)企事業(yè)單位：2008年至今，隨著《勞動(dòng)合同法》《勞動(dòng)爭(zhēng)議調(diào)解仲裁法》《社會(huì)保險(xiǎn)法》《職業(yè)病防治法》《勞動(dòng)合同法實(shí)施條例》《職工帶薪年休假條例》《工傷保險(xiǎn)條例》《女職工勞動(dòng)保護(hù)特別規(guī)定》《企業(yè)民主管理規(guī)定》《...
關(guān)于舉辦《國(guó)務(wù)院關(guān)于實(shí)施漸進(jìn)式延遲法定退休年齡的決定》政策解讀與應(yīng)對(duì)暨人力資源法律風(fēng)險(xiǎn)難點(diǎn)、疑點(diǎn)精解及典型勞資案例分析高級(jí)培訓(xùn)班的通知各有關(guān)企事業(yè)單位：全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)關(guān)于實(shí)施漸進(jìn)式延遲法定退休年齡的決定（2024年9月13日第十四屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第十一次會(huì)議通過(guò)）。2008年至今，隨著《勞動(dòng)合同法》《勞動(dòng)爭(zhēng)議調(diào)解仲裁法》《社會(huì)保險(xiǎn)法》...
2024年01月23上海 2024年03月24上海2024年06月25上海 2024年08月28上海2024年10月15上海 2024年12月24上海課程背景：你是否碰到過(guò)下列情形1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動(dòng)力2、領(lǐng)導(dǎo)層多番鼓勵(lì)創(chuàng)新，但員工們?nèi)狈?chuàng)新的激情和動(dòng)力3、所有人都知道需要?jiǎng)?chuàng)新，但空有一腔熱情，不知道從何開(kāi)始、不知道...
培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2024年12月24日（星期二）/上 海2025年5月9日（星期五）/上 海收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥2500/人?含授課費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)?不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程背景：在現(xiàn)代工作環(huán)境中，隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，人工智能（AI）已經(jīng)成為了改變我們工作方式的一個(gè)重要力量。無(wú)論是在數(shù)據(jù)分析、項(xiàng)目...
《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問(wèn)題解決主講：鄢老師培訓(xùn)費(fèi)用：3200元/人（包括聽(tīng)課費(fèi)、資料費(fèi)、午餐及果茶點(diǎn)、稅金等）；你是否碰到過(guò)下列情形1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動(dòng)力2、領(lǐng)導(dǎo)層多番鼓勵(lì)創(chuàng)新，但員工們?nèi)狈?chuàng)新的激情和動(dòng)力3、所有人都知道需要?jiǎng)?chuàng)新，但空有一腔熱情，不知道從何開(kāi)始、不知道有什么科學(xué)的方法開(kāi)展創(chuàng)新4、有少數(shù)幾個(gè)人...
講師：鄢老師詳情
關(guān)于舉辦新一輪國(guó)有企業(yè)三項(xiàng)制度改革背景下薪酬績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)暨工資總額與人工成本預(yù)算編制管理操作實(shí)務(wù)專(zhuān)題研修班的通知各有關(guān)單位：深入落實(shí)三項(xiàng)制度改革，全面構(gòu)建中國(guó)特色現(xiàn)代企業(yè)制度下的新型經(jīng)營(yíng)責(zé)任制，增強(qiáng)更加精準(zhǔn)靈活、規(guī)范高效的收入考核分配機(jī)制，激發(fā)各級(jí)干部員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性主動(dòng)性創(chuàng)造性，進(jìn)一步突出價(jià)值創(chuàng)造導(dǎo)向，引導(dǎo)國(guó)有企業(yè)不斷提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，是新一輪國(guó)企改...
講師：資深講師詳情
2024年01月24-25上海 2024年03月25-26上海2024年06月26-27上海 2024年08月29-30上海2024年10月16-17上海 2024年12月25-26上海學(xué)員對(duì)象：管理層作為管理者，您是否有以下困惑1、個(gè)人：自己如何更創(chuàng)新？以及讓員工更創(chuàng)新？2、業(yè)務(wù)：如何進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，適應(yīng)快速變化的行業(yè)和市場(chǎng)要求？例如，在推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)，雖...
演講與表達(dá)技巧訓(xùn)練（1天）【時(shí)間/地點(diǎn)】2024年01月31日 - 2024年01月31日 北京2024年02月28日 - 2024年02月28日 北京 2024年03月27日 - 2024年03月27日 北京 2024年04月24日 - 2024年04月24日 北京 2024年05月29日 - 2024年05月29日 北京 2024年06月20日 - 20...
講師：盧老師 張老師 Robert詳情
卓有成效的客戶(hù)拜訪(fǎng)（1天）【時(shí)間/地點(diǎn)】 2024年01月17日 - 2024年01月17日 上海 2024年02月28日 - 2024年02月28日 上海2024年03月27日 - 2024年03月27日 上海 2024年04月24日 - 2024年04月24日 上海 2024年05月29日 - 2024年05月29日 上海 2024年06月26日 - 2...
講師：張老師Richard詳情
