職業(yè)銷售素養(yǎng)提升的8個步驟(2天)
舉辦時間： 深圳8月21-22
上海9月10-11日
● 課程背景：
1．一個企業(yè)除了營銷與創(chuàng)新,其余全是成本
2．對企業(yè)而言，最大的成本，不是廣告和推廣費用，而是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工,他每天都在得罪企業(yè)的客戶
3．教育不等于訓(xùn)練，教育只是告訴你什么是對的，訓(xùn)練才能讓你把事情作對。教育可以改變觀念，訓(xùn)練才能改變行為。
● 課程介紹：
1．本課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并融合了銷售的實戰(zhàn)經(jīng)驗，集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動、體驗式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動，讓學(xué)員快速輕松掌握實戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨特的系統(tǒng)，落實每天的行動，從而幫助快速提升業(yè)績！
2．本課程來自實踐,指導(dǎo)實戰(zhàn)，講究實效,講書本沒有,并絕對基于銷售工作存在的各種實際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。
3．本訓(xùn)練課程絕對不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個策略、一鐘方法,同時還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因為心智模式會影響營銷人員思考方式，行為方式、表達方式。
● 課程收益：
1．為企業(yè)解決實際銷售問題，提升您的團隊銷售業(yè)績！
2．課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！
3． 課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力
● 課程特色: 語言幽默,復(fù)雜東西簡單化、形象化
● 授課形式：
講授、話術(shù)練習(xí)、實戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗（其中時間分配：實戰(zhàn)講授占60%，實戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動占20%）
● 課程大綱:
第一步部分：如何做正確的事——思考力 認識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢
1兩個基礎(chǔ)問題
2市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么？
3公司選擇客戶的標準
☆ 客戶營銷的五大特征 ☆ 分析我們的客戶
☆ 重點客戶分類 ☆ 重點客戶特點
4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 26種途徑
作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢
我們的市場目標客戶及特征
第二部分 如何提升對客戶的位勢——自信力
1銷售業(yè)績無法提升原因解析；
☆ 銷售人員銷售功力欠缺 ☆ 心態(tài)不對 ☆ 服務(wù)意淡漠
2營銷人如何提升位勢
■ A正確心態(tài)的建立
☆ 對自己的態(tài)度 ☆ 對銷售的態(tài)度 ☆ 對客戶的態(tài)度 ☆ 對公司的態(tài)度
■ B建立信心
☆ 客戶營銷精英的潛質(zhì) ☆ 營銷高手是善于調(diào)動自己和客戶位勢的高手
第三部分 如何把事情做正確——執(zhí)行力 客戶的跟進與分析
1建立客戶人際關(guān)系的5項原則
2客戶在哪里？
☆ 客戶的信息收集與有效開發(fā) ☆ 公共媒體的信息
☆ 政府信息、工商和稅務(wù)信息 ☆ 經(jīng)濟組織信息
☆ 城市的各種會議、活動信息 ☆ 競爭對手信息
☆ 合作伙伴信息
3如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5客戶跟進與追蹤
☆ 銷售機會的積累和補充 ☆ 銷售周期判斷 ☆ 銷售規(guī)劃與任務(wù)分解
6有效項目判斷
7客戶分析方法
☆ 建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 ☆ 嘗試找到關(guān)鍵決策人
☆ 分析客戶內(nèi)部一般的采購流程 ☆ 優(yōu)勢劣勢評估 ☆ 進度把控
8如何對客戶進行收集情報 安插內(nèi)線
☆ 完整準確的客戶背景資料 ☆ 分析客戶內(nèi)部的角色與分工
☆ 明確客戶關(guān)系的比重 ☆ 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
☆ 建立基本的客戶檔案 ☆ 分析情報,掌握客戶的進展
9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
☆ 客戶拒絕的原因 ☆ 面對拒絕的信念
第四部分 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解力
1理解客戶的性格特征
A遠看體形 判斷類型
B近看五官 判斷格局
☆ 眼部特征 ☆ 眉毛特征 ☆ 嘴部特征 ☆ 臉部正面特征 ☆ 臉部側(cè)面特征
C細看變化 判斷內(nèi)心
演練：
第五部分 持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅力
■ 客戶營銷職業(yè)素養(yǎng)修煉
☆ 形象 ☆ 業(yè)務(wù) ☆ 知識 ☆ 書面 ☆ 表達 ☆ 心態(tài)
☆ 神態(tài) ☆ 口頭 ☆ 表達 ☆ 輔助工具
第六部分 讓我們和客戶走得更近—有效面談的溝通力
■ 打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念 2溝通的策略 3、說話的技巧： 4．溝通三要素
5.發(fā)問的技巧之聆聽 6 溝通技巧之贊美 7．溝通技巧之發(fā)問
8設(shè)計問題的原則 9、問題類型實例： 10、分清客戶類型，確定溝通策略
第七項：讓客戶說“是”——影響力 解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產(chǎn)品
■ 解除客戶的抗拒點；讓對方認可你及產(chǎn)品
☆ 客戶通常的抗拒點
☆ 什么是抗拒點：
☆ 客戶七種最常見的抗拒種類，
☆ 客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
☆ 解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路
☆ 解除抗拒點原則：
☆ 解除客戶抗拒的技巧
☆ 處理抗拒點（異議）的步驟
☆ 3成交
■ 為什么成交
☆ a成交的三最： ☆ b成交的三個重要觀念： ☆ c成交的三大關(guān)鍵：
■ 成交時機給我們的啟示：
☆ 成交的信念 ☆ 成交技巧 ☆ 成交的注意事項： ☆ 成交技巧
■ 實戰(zhàn)訓(xùn)練：
☆ 項目進展的標志 ☆ 暫時中斷的標志 ☆ 怎樣報價
☆ 報價注意事項 ☆ 項目失控丟單的信號
第八部分 如何應(yīng)對變化——應(yīng)變力 客戶管理及服務(wù)
1客戶管理
☆ 客戶忠誠的價值 ☆ 客戶如何管理 ☆ ABC分類法 ☆ 客戶個性化資料
☆ 客戶報備制 ☆ 提高客戶忠誠的9大策略 ☆ 維護客戶關(guān)系7大原則
2自我管理
☆ 自我管理提示 ☆ 時間管理 ☆ 目標管理 ☆ 拜訪工具 ☆ 記錄表格
3 客戶銷售與管理—體系建設(shè)
☆ 以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析
☆ 客戶內(nèi)部采購流程
☆ 客戶銷售推進流程
☆ 客戶銷售項目團隊與分工
☆ 客戶銷售營銷中心設(shè)計
☆ 客戶數(shù)據(jù)庫建立
● 講師介紹
舒國華 是誰?
北京大學(xué)企業(yè)總裁班 客座教授
清華大學(xué)企業(yè)總裁班 客座教授
北京實戰(zhàn)精英企業(yè)策劃有限公司 首席策劃 總教官
中國智業(yè)北京合作組織 秘書長
中國經(jīng)營報廣告部策略顧問
中視金橋策略顧問
曾任：五糧液集團五糧神營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官，五糧液集團現(xiàn)代人酒營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官
擅長：低成本營銷策略制定/低成本宣傳/新聞炒作/全程整體策劃/銷售與渠道 / 市場研究/實戰(zhàn)培訓(xùn)
舒國華作過什么?
主持或參與炒作案例
03年：皇阿瑪鬧出性交易炒作，成都手機黑客王事件，哈慈雙卡通
04年：醉美人選美炒作，十萬美酒贈刀郎
05年 趙本衫商標事件
策劃案例（部分）：
五糧液集團五糧神酒全程策劃，五糧液集團現(xiàn)代人酒策劃，茅臺集團王胎酒策劃,福人德珠寶策劃，香港藍海洋酒策劃,廣東滾石移動集團產(chǎn)品策劃，星月神電動車，天樂園集團整體策劃，上海雄赳赳實業(yè)產(chǎn)品策劃《華西都市報》市場營銷策劃、成都小靈通市場營銷策劃，西藏天酒上市策劃, 黃鶴樓酒上市戰(zhàn)略策劃，云南紅高原魂白酒上市策劃等
培訓(xùn)與咨詢服務(wù)過客戶（部分）:
中國品牌價值排前四名企業(yè)：中國移動多個分公司，海爾集團多個事業(yè)部.五糧液集團多個品牌中心，茅臺集團多個品牌中心，
跨國企業(yè)：AMD,三星電子、彌榮電子
論壇：CTCC中國零售論壇，中國分銷管理峰會,中國IT分銷年會，中國家電終端鋒會，CBI中國IT分銷鋒會，東湖論壇，長三角營銷論壇，第四屆中國策劃年會，中國地板終端銷售論壇，健康中國行論壇，中國企業(yè)精英世紀盛典暨百年北大創(chuàng)新營銷名家高峰論壇
酒水快消業(yè)：五糧液，茅臺多個事業(yè)部，珠江啤酒，天龍黃鶴樓酒業(yè),香港國威酒業(yè), 揚子江乳業(yè)，內(nèi)蒙九峰山酒業(yè)，石家莊國海酒業(yè)，河北匯特集團，唐山開爾實業(yè)，溫州銀星酒業(yè)，上?？德?lián)匯進酒業(yè)，北京陶然一醉酒業(yè)，白云邊，武陵山珍連鎖，北京譚氏官府菜，上海雄赳赳實業(yè)
廣告咨詢策劃業(yè)：北京贊伯咨詢(路長全老師的公司），世邦聯(lián)合廣告（“林妹妹”陳曉旭董事長的公司），聚眾傳媒,中視金橋國際廣告，北大縱橫，北大鼎立，支點國際移動通訊電子：中國移動，海爾集團，熊貓移動、迅捷通訊，南京控特電機，武漢電纜集團，星月集團，AMD,三星電子、彌榮電子
政府：北京中關(guān)村科技園管委會，河南鄭州高新區(qū)管委會
大學(xué)：北大，清華，北京交大，北京聯(lián)合大學(xué)，長江商學(xué)院，北大研究院（深圳）
服裝：能達利集團，嘉得萊集團
建筑地產(chǎn)化工：大自然實木地板、天樂園集團，宜賓天原集團，新世家，黃河林業(yè)飛航地板，麥莎地板，黑旋風(fēng)實業(yè)
珠寶：福人德國際
化妝品業(yè)：廣州越秀東星
被譽為中國白酒第一教官,勾引媒體炒作第一人,中國人氣上升最快的實戰(zhàn)營銷策劃與炒作專家
● 課程對象：
1．銷售隊伍銷售經(jīng)理以下的中基層管理者
2．經(jīng)驗豐富但想進一步提升銷售業(yè)績的資深銷售人員
3．新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員
4．企業(yè)招商人員,區(qū)域營銷人員.
5．其他終端一對一談判銷售的人員(促銷員,導(dǎo)購員)
● 會務(wù)報名
1.報名時間：即日起接受報名
2.費用：2200元/人（含教材、合影、中餐、茶點）
推薦課程
《數(shù)字化時代的市場營銷研修班》培訓(xùn)時間：2025年1月11-12日上海、5月24-25上海、11月22-23日上海培訓(xùn)費用：5800元/人（含培訓(xùn)費、資料費）課程背景：科特勒市場營銷主要涵蓋了市場營銷的核心概念、市場定位與分析、消費者行為研究、產(chǎn)品策劃和管理、市場營銷傳播以及市場營銷管理等多個方面。這一體系著重強調(diào)了市場導(dǎo)向理論，即企業(yè)應(yīng)當根據(jù)市場需求和消費...
新任經(jīng)理、部門主管全面管理技能提升訓(xùn)練-- 培養(yǎng)實戰(zhàn)的團隊管理者培訓(xùn)時間: 6月22-23日 北京 2025年1月11-12日北京培訓(xùn)費用: 4680元/人（含培訓(xùn)費、教材費、午餐費、茶點費等）培訓(xùn)對象：新上任主管、經(jīng)理，部門經(jīng)理/主管，職能經(jīng)理，技術(shù)經(jīng)理，班組長，其他相關(guān)人員（希望對管理建立完整全面認識，掌握基本管理原則和方法的人士）。課程背景：l 企業(yè)...
高效的管理溝通技巧訓(xùn)練主講：田勝波老師培訓(xùn)費：2600元/人（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等），食宿費用自理。備注：《中高層經(jīng)理管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》3天課程中的第二天課程目標充分認識溝通、管理溝通及其意義掌握基于管理者角色背景下的溝通能力提升方向重點掌握通過不同溝通形式、面對不同對象及其性格背景下的溝通技巧重點提升管理者在激勵下屬、塑造卓越團隊環(huán)節(jié)...
2024年01月07上海 2024年02月03上海2024年03月17上海 2024年03月31北京2024年04月21上海 2024年05月12上海2024年05月24北京 2024年06月16上海2024年07月13上海 2024年07月28青島2024年08月10上海 2024年08月25西安2024年09月08上海 2024年10月20上海2024年...
克服團隊協(xié)作的五大障礙課程時長：2天北京12月19-20 上海12月26-27 深圳1月13-14【課程背景】由美國著名咨詢公司Table Group開發(fā)，是組織健康體系的核心模型，現(xiàn)今已被多種團隊教練體系采用。為了在恒定并不斷發(fā)展的團隊基礎(chǔ)上實現(xiàn)團隊協(xié)作，以達到一個設(shè)定的目標或結(jié)果，就必須克服在團隊中普遍存在的五種協(xié)作障礙。很多管理上的表象問題也是源于這五...
講師：彭老師詳情
消防安全管理培訓(xùn)時間：2025年01月13-14日 上海課程費用：4500元（含培訓(xùn)費、資料費）?！緟⒓訉ο蟆科髽I(yè)中層管理者、車間主管、班組長、企業(yè)消防專職（兼職）人員、安全管理人員、重點部位人員、其他相關(guān)人員等【課程背景】為幫助企業(yè)加強危消防管理的工作，最大限度減少因火災(zāi)造成的人員傷亡和財產(chǎn)損失，企業(yè)消防安全知識培訓(xùn)課程，以火災(zāi)案例形式分析了當前火災(zāi)的頻發(fā)...
企業(yè)全面安全管理實務(wù)課程時間：2025年01月13-14日上海2025年03月26-27日蘇州課程費用：4200元（含培訓(xùn)費、資料費、午餐等）。培訓(xùn)對象：EHS經(jīng)理、EHS主管、安全工程師、環(huán)境工程師、部門安全協(xié)調(diào)員、各部門經(jīng)理、車間主任、生產(chǎn)主管；特別適合企業(yè)高管以及剛?cè)胄械腅HS專職人員課程大綱第一篇 準備準備參加人員介紹/分組研討會規(guī)則安全第一重要性認...
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講師：余老師詳情
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