培訓時間：

大客戶銷售策略-顧問式銷售與客戶購買決策

  培訓講師：王鑒

  時間地點：
本課程時間已過期,點擊搜索其它開課時間

  培訓費用：1500元

  贈送積分：1500

王鑒
    服務電話：010-82593357

大客戶銷售策略-顧問式銷售與客戶購買決策詳細內容

● 培訓收獲 → 分析成功的銷售人員如何精心準備客戶拜訪 → 銷售解決方案，而不只是一個冷冰冰的產品 → 全面觀察買方采購流程，發(fā)展客戶內部“協(xié)作者” → 調整銷售步驟，以適應客戶決策循環(huán)的不同階段 → 摸清并影響客戶的決策標準，使之對己有利 → 分析競爭地位，制定出克服自身弱點的策略 → 掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度 ● 課程背景 堪稱世界銷售發(fā)展里程碑的顧問式銷售理論和策略已成為在當今激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中成功銷售的新標準，其核心即SPIN技法。迄今為止，已超過半數(shù)的世界500強公司接受過SPIN銷售的專業(yè)培訓并全面應用這一模式，在銷售尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。本課程詳解顧問式銷售拜訪流程和SPIN關鍵技巧，分析專業(yè)銷售人員如何精心準備客戶拜訪及評估拜訪結果是否有效，這些都是成功的銷售人士在面對客戶時所采用和遵循的。 顧問式銷售以客戶的購買心理和行為變化為中心，客戶決策循環(huán)的概念由此而生，這包括需求認知-評估選擇-消除顧慮-決定購買-執(zhí)行-隨時間改變的六個不同的心理階段。銷售人員必須準確判斷所處銷售循環(huán)的個別階段，并預測哪里可能會出錯。這也造就了顧問式銷售在世界銷售史上的革命性轉型。本課程幫助專業(yè)銷售人員，不管是一線銷售代表還是銷售經理，審視客戶，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而在長而復雜的銷售過程中把握機會。 參加對象: 銷售經理/主管，客戶經理/主管，區(qū)域銷售經理，渠道分銷經理，業(yè)務發(fā)展經理，市場經理/專員等，可以作為有經驗的銷售人員復習和強化的課程，也適用于需要提高銷售技能和認知的其他營銷支持人員和職業(yè)經理人. 費用標準: 1500元/人 （包含教材、合影、中餐） 特別提示：對于B2B業(yè)務模式的企業(yè)公司，即針對復雜組織客戶的銷售、大額訂單的銷售、一對一的非零售模式銷售等，建議參加此培訓.

第一天：顧問式銷售核心技術
1. 總論
大宗生意的四大難點
銷售模式比對與分析
SPIN銷售策略的“賣點”
案例解讀：陳述利益開場白的失敗
3萬5千個銷售拜訪告訴我們什么？

2. 顧問式銷售流程
顧問式銷售訪談的四個階段
如何認知你的關鍵段?

3. 開始銷售訪談
銷售開場以誰為中心？
使銷售開場有效的三種做法

4. 銷售策略運用
從“約翰的新車”看SPIN效應
情境練習：Sound公司的A/V攻略
顧問式銷售SPIN策略詳解
案例解讀：如何讓Conker出局？
角色操演：SPIN問題策劃和運用

5. 客戶需求分析
隱含需求vs.明顯需求
銷售的“讓馬口渴”法則
你能跳過“需求陷阱”嗎？
“價值天平”原理：需求程度vs.解決成本

6. 顯示能力
顯示能力的三種途徑
特征、優(yōu)點和效益的利弊分析
情境練習：策劃你的產品效益

7. 異議防范
異議防范vs.異議應對
如何運用SPIN預防拒絕？
應對異議的三種技巧

8. 取得承諾，銷售訪談規(guī)劃
銷售訪談結果分類與定位
情境練習：策劃你的銷售進展
取得承諾的三個關鍵步驟
情境練習：準備你的訪談計劃

第二天：客戶購買決策循環(huán)解析
1．總論
買家如何作出購買決定？
認知客戶購買決策循環(huán)
案例：約翰為何丟了訂單？

2．客戶切入策略
客戶切入的三個焦點
?？松偷目蛻羟腥氩呗?
練習：West 公司的叩門路徑

3．需求認知階段
SPIN銷售模式回顧與演練
施樂公司的銷售之道
案例：你真的了解你的產品嗎？

4．評估選擇階段
什么是買家決策準則？
影響客戶決策準則的四大策略
改善決策準則匹配的四種方法
伊萊克斯配件商的客戶攻略
練習：失去生意的三個差異 - 價值、表現(xiàn)、信念

5．執(zhí)行競爭分析
硬準則 vs. 軟準則
弱勢“V”型分析式及對策
IBM公司的“教育興業(yè)”計劃

6．消除顧慮階段
買家為什么有顧慮？
負面后果可能存在的跡象和處理原則
第三只眼看價格
案例：小心翼翼的采購員
案例：拉里的負面后果處理“秘笈”

7．執(zhí)行階段
付出與結果曲線圖
認知新玩具期、學習期、收效期
如何處理“動力下降”？
案例：全功盡棄的銷售
案例：客戶總動員

8．隨時間改變階段
你和客戶彼此了解嗎？
導致改變的內外因素
練習：使用策略機會計劃表
清華大學研究生院

精彩授教: 王鑒 國際職業(yè)訓練協(xié)會（IPTA）認證培訓師，中國《培訓》雜志資深培訓合作講師，中國培訓行業(yè)品牌機構聯(lián)盟高級顧問
專業(yè)資質：澳大利亞Monash大學工商管理碩士/MBA
南京大學傳播學專業(yè)學士，
美國Huthwaite研究機構（世界顧問式銷售理論先驅和領導）培訓授證
英國Tack International公司培訓授證（專業(yè)銷售）
美國Development Dimensions International公司培訓授證（決策分析）
從業(yè)經歷：資深企業(yè)營銷管理顧問、培訓師，至今已累計完成數(shù)千人次的銷售技巧和客戶開發(fā)戰(zhàn)略培訓與咨詢。曾長期擔任美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國區(qū)市場經理，制定產品營銷方案，策劃市場推廣活動，支持銷售團隊培訓。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業(yè)，世界500強公司之一。之前，王鑒先生就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經理，負責交互式營銷方案的策劃和執(zhí)行。
擅長領域：傳授國際先進的顧問式銷售模式（SPIN技法）與專業(yè)銷售技巧課程，培訓教案與體系與歐美先進課程接軌，致力于參訓學員銷售業(yè)績和客戶管理技能的持續(xù)提高。

我要報名沒有找到合適的課程,請在這里提交您的培訓需求  發(fā)布需求

主題
上課時間
參加人數(shù)
費用
聯(lián)系人
單位名稱
部門職務
電話
傳真
手機
郵箱
通信地址
郵編
備注
驗證碼
看不清，請換一張 看不清，請換一張

推薦課程

《數(shù)字化時代的市場營銷研修班》培訓時間：2025年1月11-12日上海、5月24-25上海、11月22-23日上海培訓費用：5800元/人（含培訓費、資料費）課程背景：科特勒市場營銷主要涵蓋了市場營銷的核心概念、市場定位與分析、消費者行為研究、產品策劃和管理、市場營銷傳播以及市場營銷管理等多個方面。這一體系著重強調了市場導向理論，即企業(yè)應當根據(jù)市場需求和消費...

 講師：宮同昌詳情

新任經理、部門主管全面管理技能提升訓練-- 培養(yǎng)實戰(zhàn)的團隊管理者培訓時間: 6月22-23日 北京 2025年1月11-12日北京培訓費用: 4680元/人（含培訓費、教材費、午餐費、茶點費等）培訓對象：新上任主管、經理，部門經理/主管，職能經理，技術經理，班組長，其他相關人員（希望對管理建立完整全面認識，掌握基本管理原則和方法的人士）。課程背景：l 企業(yè)...

 講師：曹禮明詳情

高效的管理溝通技巧訓練主講：田勝波老師培訓費：2600元/人（包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等），食宿費用自理。備注：《中高層經理管理技能與領導力修煉》3天課程中的第二天課程目標充分認識溝通、管理溝通及其意義掌握基于管理者角色背景下的溝通能力提升方向重點掌握通過不同溝通形式、面對不同對象及其性格背景下的溝通技巧重點提升管理者在激勵下屬、塑造卓越團隊環(huán)節(jié)...

 講師：田勝波詳情

2024年01月07上海 2024年02月03上海2024年03月17上海 2024年03月31北京2024年04月21上海 2024年05月12上海2024年05月24北京 2024年06月16上海2024年07月13上海 2024年07月28青島2024年08月10上海 2024年08月25西安2024年09月08上海 2024年10月20上海2024年...

 講師：田勝波詳情

克服團隊協(xié)作的五大障礙課程時長：2天北京12月19-20 上海12月26-27 深圳1月13-14【課程背景】由美國著名咨詢公司Table Group開發(fā)，是組織健康體系的核心模型，現(xiàn)今已被多種團隊教練體系采用。為了在恒定并不斷發(fā)展的團隊基礎上實現(xiàn)團隊協(xié)作，以達到一個設定的目標或結果，就必須克服在團隊中普遍存在的五種協(xié)作障礙。很多管理上的表象問題也是源于這五...

 講師：彭老師詳情

消防安全管理   2025-01-13

消防安全管理培訓時間：2025年01月13-14日 上海課程費用：4500元（含培訓費、資料費）?！緟⒓訉ο蟆科髽I(yè)中層管理者、車間主管、班組長、企業(yè)消防專職（兼職）人員、安全管理人員、重點部位人員、其他相關人員等【課程背景】為幫助企業(yè)加強危消防管理的工作，最大限度減少因火災造成的人員傷亡和財產損失，企業(yè)消防安全知識培訓課程，以火災案例形式分析了當前火災的頻發(fā)...

 講師： 詳情

企業(yè)全面安全管理實務課程時間：2025年01月13-14日上海2025年03月26-27日蘇州課程費用：4200元（含培訓費、資料費、午餐等）。培訓對象：EHS經理、EHS主管、安全工程師、環(huán)境工程師、部門安全協(xié)調員、各部門經理、車間主任、生產主管；特別適合企業(yè)高管以及剛入行的EHS專職人員課程大綱第一篇 準備準備參加人員介紹/分組研討會規(guī)則安全第一重要性認...

 講師：詳情

培訓時間/地點：2025年1月1416日（星期二 星期四）/蘇 州2025年4月1416日（星期一星期三）/上 海2025年8月2729日（星期三星期五）/蘇 州2025年12月1719日（星期三星期五）/上 海收費標準：￥4500/人?含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費?不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程背景：企...

 講師：李老師詳情

2024年01月10-11上海 2024年03月13-14上海2024年05月15-16上海 2024年07月17-18上海2024年09月25-26上海 2024年11月13-14上海適合人員：企業(yè)的中層經營管理人員、業(yè)務骨干、企業(yè)后備人才等課程背景：◎中層執(zhí)行力之關鍵在于參與戰(zhàn)略管理、推進戰(zhàn)略落實的能力。◎提起企業(yè)戰(zhàn)略，人們大多會感到它似乎很玄虛與空泛。...

 講師：余老師詳情

培訓時間/地點：2025年1月1416日（星期二星期四）/上 海2025年3月2628日（星期三星期五）/蘇 州2025年5月2123日（星期三星期五）/嘉 興2025年6月2527日（星期三星期五）/蘇 州2025年7月2325日（星期三星期五）/上 海2025年8月1820日（星期一星期三）/嘉 興2025年9月2426日（星期三星期五）/蘇 州2025...

 講師：劉老師詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有