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大客戶銷售策略-顧問式銷售與客戶購買決策

  培訓講師：王鑒

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  培訓費用：1500元

  贈送積分：1500

    服務電話：010-82593357

大客戶銷售策略-顧問式銷售與客戶購買決策詳細內容

● 培訓收獲 → 分析成功的銷售人員如何精心準備客戶拜訪 → 銷售解決方案，而不只是一個冷冰冰的產品 → 全面觀察買方采購流程，發(fā)展客戶內部“協作者” → 調整銷售步驟，以適應客戶決策循環(huán)的不同階段 → 摸清并影響客戶的決策標準，使之對己有利 → 分析競爭地位，制定出克服自身弱點的策略 → 掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度 ● 課程背景 堪稱世界銷售發(fā)展里程碑的顧問式銷售理論和策略已成為在當今激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中成功銷售的新標準，其核心即SPIN技法。迄今為止，已超過半數的世界500強公司接受過SPIN銷售的專業(yè)培訓并全面應用這一模式，在銷售尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。本課程詳解顧問式銷售拜訪流程和SPIN關鍵技巧，分析專業(yè)銷售人員如何精心準備客戶拜訪及評估拜訪結果是否有效，這些都是成功的銷售人士在面對客戶時所采用和遵循的。 顧問式銷售以客戶的購買心理和行為變化為中心，客戶決策循環(huán)的概念由此而生，這包括需求認知-評估選擇-消除顧慮-決定購買-執(zhí)行-隨時間改變的六個不同的心理階段。銷售人員必須準確判斷所處銷售循環(huán)的個別階段，并預測哪里可能會出錯。這也造就了顧問式銷售在世界銷售史上的革命性轉型。本課程幫助專業(yè)銷售人員，不管是一線銷售代表還是銷售經理，審視客戶，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而在長而復雜的銷售過程中把握機會。 參加對象: 銷售經理/主管，客戶經理/主管，區(qū)域銷售經理，渠道分銷經理，業(yè)務發(fā)展經理，市場經理/專員等，可以作為有經驗的銷售人員復習和強化的課程，也適用于需要提高銷售技能和認知的其他營銷支持人員和職業(yè)經理人. 費用標準: 1500元/人 （包含教材、合影、中餐） 特別提示：對于B2B業(yè)務模式的企業(yè)公司，即針對復雜組織客戶的銷售、大額訂單的銷售、一對一的非零售模式銷售等，建議參加此培訓.

第一天：顧問式銷售核心技術
1. 總論
大宗生意的四大難點
銷售模式比對與分析
SPIN銷售策略的“賣點”
案例解讀：陳述利益開場白的失敗
3萬5千個銷售拜訪告訴我們什么？

2. 顧問式銷售流程
顧問式銷售訪談的四個階段
如何認知你的關鍵段?

3. 開始銷售訪談
銷售開場以誰為中心？
使銷售開場有效的三種做法

4. 銷售策略運用
從“約翰的新車”看SPIN效應
情境練習：Sound公司的A/V攻略
顧問式銷售SPIN策略詳解
案例解讀：如何讓Conker出局？
角色操演：SPIN問題策劃和運用

5. 客戶需求分析
隱含需求vs.明顯需求
銷售的“讓馬口渴”法則
你能跳過“需求陷阱”嗎？
“價值天平”原理：需求程度vs.解決成本

6. 顯示能力
顯示能力的三種途徑
特征、優(yōu)點和效益的利弊分析
情境練習：策劃你的產品效益

7. 異議防范
異議防范vs.異議應對
如何運用SPIN預防拒絕？
應對異議的三種技巧

8. 取得承諾，銷售訪談規(guī)劃
銷售訪談結果分類與定位
情境練習：策劃你的銷售進展
取得承諾的三個關鍵步驟
情境練習：準備你的訪談計劃

第二天：客戶購買決策循環(huán)解析
1．總論
買家如何作出購買決定？
認知客戶購買決策循環(huán)
案例：約翰為何丟了訂單？

2．客戶切入策略
客戶切入的三個焦點
?？松偷目蛻羟腥氩呗?
練習：West 公司的叩門路徑

3．需求認知階段
SPIN銷售模式回顧與演練
施樂公司的銷售之道
案例：你真的了解你的產品嗎？

4．評估選擇階段
什么是買家決策準則？
影響客戶決策準則的四大策略
改善決策準則匹配的四種方法
伊萊克斯配件商的客戶攻略
練習：失去生意的三個差異 - 價值、表現、信念

5．執(zhí)行競爭分析
硬準則 vs. 軟準則
弱勢“V”型分析式及對策
IBM公司的“教育興業(yè)”計劃

6．消除顧慮階段
買家為什么有顧慮？
負面后果可能存在的跡象和處理原則
第三只眼看價格
案例：小心翼翼的采購員
案例：拉里的負面后果處理“秘笈”

7．執(zhí)行階段
付出與結果曲線圖
認知新玩具期、學習期、收效期
如何處理“動力下降”？
案例：全功盡棄的銷售
案例：客戶總動員

8．隨時間改變階段
你和客戶彼此了解嗎？
導致改變的內外因素
練習：使用策略機會計劃表
清華大學研究生院

精彩授教: 王鑒 國際職業(yè)訓練協會（IPTA）認證培訓師，中國《培訓》雜志資深培訓合作講師，中國培訓行業(yè)品牌機構聯盟高級顧問
專業(yè)資質：澳大利亞Monash大學工商管理碩士/MBA
南京大學傳播學專業(yè)學士，
美國Huthwaite研究機構（世界顧問式銷售理論先驅和領導）培訓授證
英國Tack International公司培訓授證（專業(yè)銷售）
美國Development Dimensions International公司培訓授證（決策分析）
從業(yè)經歷：資深企業(yè)營銷管理顧問、培訓師，至今已累計完成數千人次的銷售技巧和客戶開發(fā)戰(zhàn)略培訓與咨詢。曾長期擔任美國輝瑞公司膠囊事業(yè)部（CAPSUGEL）中國區(qū)市場經理，制定產品營銷方案，策劃市場推廣活動，支持銷售團隊培訓。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業(yè)，世界500強公司之一。之前，王鑒先生就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經理，負責交互式營銷方案的策劃和執(zhí)行。
擅長領域：傳授國際先進的顧問式銷售模式（SPIN技法）與專業(yè)銷售技巧課程，培訓教案與體系與歐美先進課程接軌，致力于參訓學員銷售業(yè)績和客戶管理技能的持續(xù)提高。

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