業(yè)績(jī)倍增的銷售攻略與銷售管理高級(jí)研討

課程大綱

（實(shí)戰(zhàn)兩天版）

課程對(duì)象：銷售總監(jiān)，客戶經(jīng)理，中層業(yè)務(wù)干部，基層業(yè)務(wù)骨干

課程關(guān)鍵詞：大客戶銷售，機(jī)會(huì)分析，影響決策，找準(zhǔn)定位，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)，關(guān)系管理，市場(chǎng)管理，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，跨部門協(xié)同，持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

課程費(fèi)用：￥ 5880元/人（包含：培訓(xùn)費(fèi)、培訓(xùn)教材、增值稅發(fā)票、茶歇）

豐富新鮮的案例分析,深刻的問題解決建議,將與授課緊密結(jié)合。

授課現(xiàn)場(chǎng)需準(zhǔn)備投影儀,電源拖板，如再配白板和白板水筆更好。

采用了電影剪輯和情境片斷等多媒體培訓(xùn)技術(shù)，力求既緊緊扣住培訓(xùn)要點(diǎn)又營(yíng)造活躍，輕松和積極的培訓(xùn)氛圍。

采取實(shí)戰(zhàn)演練教學(xué)，可結(jié)合企業(yè)實(shí)際銷售工作展開實(shí)戰(zhàn)演練，在現(xiàn)場(chǎng)影音設(shè)備的良好配合下,學(xué)員最佳人數(shù)35人。

本培訓(xùn)課程幫助學(xué)員更深刻地理解專業(yè)政企大客戶銷售工作的實(shí)質(zhì)，尤其是幫助他們從實(shí)際操作的層面上提升競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷的戰(zhàn)略分析能力和運(yùn)作技巧。本課程的內(nèi)容基于大量的專業(yè)工作實(shí)踐、案例分析，并在收集、整理了近40個(gè)專業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例的基礎(chǔ)上，把競(jìng)爭(zhēng)激烈的專業(yè)大客戶營(yíng)銷工作總結(jié)到最關(guān)鍵的四個(gè)步驟上：“機(jī)會(huì)分析”、“影響決策”、“找準(zhǔn)定位”、“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)”，我們根據(jù)四個(gè)步驟的英文描述，我們簡(jiǎn)稱為：OIPC，高度聚焦在大客戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目招投標(biāo)中的競(jìng)爭(zhēng)性分析和應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)。

大項(xiàng)目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級(jí)、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動(dòng)到政府各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門、研究設(shè)計(jì)院、大型國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)、招投標(biāo)公司、競(jìng)爭(zhēng)廠家及代理渠道商的。

大客戶項(xiàng)目頭緒多，項(xiàng)目變化不定，理想的銷售人員，不僅要為客戶帶來先進(jìn)的觀念，幫助他們抓住前所未有的機(jī)會(huì)，也要尋找內(nèi)外資源幫助客戶沖破來自內(nèi)部的創(chuàng)新阻撓。所以，銷售的日常操作，已經(jīng)遠(yuǎn)不是拉關(guān)系、請(qǐng)客送禮、聯(lián)絡(luò)感情的銷售方式了。  

如何從一開始就把握好大客戶項(xiàng)目的運(yùn)作，調(diào)動(dòng)好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個(gè)方面摸索適合自己的政企市場(chǎng)的新模式，將是本課程探討的重點(diǎn)

2 個(gè)人收益：

? 從分析到行動(dòng)，系統(tǒng)化分析目前銷售管理的現(xiàn)狀，破解銷售增長(zhǎng)的瓶頸；

? 了解大客戶銷售的全貌和最新的發(fā)展動(dòng)態(tài)，站到國(guó)際大客戶關(guān)系管理的前沿，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)大客戶關(guān)系管理的最佳思路；

? 系統(tǒng)了解和掌握專業(yè)大客戶銷售的流程和思維方法；

? 樹立市場(chǎng)化運(yùn)作和以客戶為中心的思維，并能在工作生活中加以應(yīng)用；

? 掌握先進(jìn)的專業(yè)大客戶銷售的工具與技術(shù)；

? 提高跨部門團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與組織意識(shí)。

2 企業(yè)收益：

? 提高公司整體大客戶關(guān)系管理能力，高屋建瓴地體會(huì)企業(yè)大客戶銷售管理的最佳實(shí)踐；

? 在公司內(nèi)為有效的專業(yè)大客戶關(guān)系管理建立知識(shí)儲(chǔ)備和統(tǒng)一流程；

? 在大客戶銷售和關(guān)系管理的培訓(xùn)、普及與應(yīng)用上樹立行業(yè)標(biāo)桿；

? 增強(qiáng)專業(yè)公司的大客戶全局性關(guān)系管理能力

第一單元 大客戶銷售概述

認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)

擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；

把握專業(yè)營(yíng)銷的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；

樹立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？

第二單元 大客戶營(yíng)銷精英的顧問銷售技術(shù)

需求的冰山：體驗(yàn)一下情感

掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式

產(chǎn)品說明公式FAB

應(yīng)對(duì)對(duì)方抱怨的技術(shù)：LPQ

優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”

Customer Wants & needs

某行業(yè)案例展示和分析

第三單元 大客戶營(yíng)銷精英的談判技術(shù)

商務(wù)談判的基本原則

人事分開原則

集中利益而非立場(chǎng)原則

雙贏原則

客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

2 在談判中會(huì)有5類人出現(xiàn)

? 首席代表

? 白臉

? 紅臉

? 強(qiáng)硬派

? 清道夫

某行業(yè)案例展示和分析

第四單元 大客戶營(yíng)銷策略之機(jī)會(huì)分析(OIPC第一步)

2 學(xué)會(huì)戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟

2 掌握判斷專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)

2 學(xué)會(huì)設(shè)立專業(yè)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)

重要概念

購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素

專業(yè)業(yè)務(wù)能力

項(xiàng)目預(yù)算

時(shí)間跨度

系統(tǒng)兼容性

客戶關(guān)系歷史

高層重視程度

某行業(yè)案例展示和分析

第五單元 大客戶營(yíng)銷策略之影響客戶決策(OIPC第二步)

2 學(xué)會(huì)分析客戶的專業(yè)業(yè)務(wù)招標(biāo)方案，從提出、草擬、正式提交到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程

2 學(xué)會(huì)認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色

2 掌握影響客戶決策的最佳渠道和時(shí)機(jī)

重要概念

決策流程分解

決策人員相互關(guān)系

影響力來源

客戶內(nèi)部亞群體

關(guān)鍵事件

動(dòng)機(jī)分析

影響決策的內(nèi)部因素

影響決策的外部因素

啦啦隊(duì)員

狐貍精

某行業(yè)案例展示和分析

第六單元 大客戶營(yíng)銷策略之明確競(jìng)爭(zhēng)定位(OIPC第三步)

2 學(xué)會(huì)如何確定我們自己的競(jìng)爭(zhēng)定位

2 掌握專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位的三個(gè)維度

2 學(xué)會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)定位的描述具體落實(shí)到對(duì)客戶的價(jià)值命題

重要概念

價(jià)值訴求

三類價(jià)值觀

暗示需求

價(jià)值遺缺

專業(yè)業(yè)務(wù)定位

關(guān)鍵購(gòu)買價(jià)值指標(biāo)

關(guān)系鏈條

競(jìng)爭(zhēng)定位的描述-價(jià)值命題

對(duì)價(jià)值命題的三個(gè)層次的溝通

某行業(yè)案例展示和分析

第七單元 大客戶營(yíng)銷策略之明確競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)(OIPC第四步)

2 樹立正確認(rèn)識(shí)：價(jià)格不是失敗的關(guān)鍵因素

2 學(xué)會(huì)如何分析專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

2 學(xué)會(huì)如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對(duì)不同強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)

重要概念

三類常見的失敗原因

以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)

瓦解戰(zhàn)術(shù)

借力/借利戰(zhàn)術(shù)

迂回戰(zhàn)術(shù)

分割戰(zhàn)術(shù)

陷阱戰(zhàn)術(shù)

拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)

價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)

價(jià)格戰(zhàn)技術(shù)

某行業(yè)案例展示和分析

第八單元 銷售關(guān)系管理

2 關(guān)系營(yíng)銷管理的特點(diǎn)

? 政企大客戶的關(guān)系訴求

大項(xiàng)目案例分析

2 政企大客戶關(guān)系分析

? 客戶關(guān)系的幾種形態(tài)

? 關(guān)系層次

? 大項(xiàng)目?jī)?nèi)部關(guān)系的“潛”規(guī)則

2 政企大客戶關(guān)系的進(jìn)程

? 大項(xiàng)目銷售能力四臺(tái)階

? 放大競(jìng)爭(zhēng)和被動(dòng)戰(zhàn)術(shù)

? 招標(biāo)的公平性

? 銷售人員的四層境界

? 第四級(jí)銷售經(jīng)理能建立共存生態(tài)鏈

行業(yè)相關(guān)案例分析

第九單元 市場(chǎng)管理及業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

2 了解客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況以找到機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，目標(biāo)是：解釋市場(chǎng)上正在發(fā)生什么以及這些改變對(duì)公司來說意味著什么。

? 研討要點(diǎn)：這個(gè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)所依賴的客戶角度和經(jīng)濟(jì)上的假設(shè)是什么？

? 研討要點(diǎn)：這些假設(shè)還成立嗎？什么可能使他們改變？

? 研討要點(diǎn)：客戶最優(yōu)先考慮的是什么？它們又是怎樣在改變？

? 研討要點(diǎn)：正在發(fā)生的技術(shù)轉(zhuǎn)變是什么？它們對(duì)我們的影響是什么？

? 研討要點(diǎn)：是什么將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)區(qū)分開來？

某行業(yè)案例展示和分析

2 創(chuàng)新焦點(diǎn)：進(jìn)行與市場(chǎng)同步的探索與試驗(yàn)。從廣泛的資源中過濾想法，通過試點(diǎn)和深入市場(chǎng)的實(shí)驗(yàn)探索新想法，謹(jǐn)慎的進(jìn)行投資和處理資源，以應(yīng)對(duì)行業(yè)的變化。

? 研討要點(diǎn)：新的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)能否抓住新的價(jià)值來源？

? 研討要點(diǎn)：這種價(jià)值來源是可持續(xù)的嗎？

? 研討要點(diǎn)：客戶優(yōu)先權(quán)的變化對(duì)你的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)會(huì)有怎樣的影響？

? 研討要點(diǎn)：有什么可替代的設(shè)計(jì)可以滿足下一輪的客戶優(yōu)先權(quán)？

2 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)：對(duì)外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點(diǎn)探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)提供了基礎(chǔ)。

2 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)五要素：選擇客戶、價(jià)值主張、價(jià)值獲取、活動(dòng)范圍和戰(zhàn)略控制。

行業(yè)相關(guān)案例分析

第十單元 大項(xiàng)目客戶工作的跨部門協(xié)同

2 建立合理的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制和負(fù)責(zé)任文化

銷售管理者的素質(zhì)評(píng)估維度

對(duì)銷售人員管理考核的兩種導(dǎo)向

案例：銷售管理考核的四種場(chǎng)景

提成激勵(lì)的案例（產(chǎn)品維度）

提成激勵(lì)的案例（客戶維度）

多種激勵(lì)模式舉例（市場(chǎng)維度）

多種激勵(lì)模式舉例（職位層級(jí)維度）

2 建立對(duì)大客戶的快速反應(yīng)能力

2 如何組建跨部門協(xié)同團(tuán)隊(duì)

2 激勵(lì)跨部門團(tuán)隊(duì)

2 某名企的權(quán)利前移，”班長(zhǎng)”文化

2 主動(dòng)協(xié)調(diào)不同部門的技巧

2 大客戶工作內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)模式分析

2 跨部門沖突解決之道

2 爭(zhēng)取高層支持的合理方法

2 什么是矩陣式管理？

2 什么是強(qiáng)矩陣？

2 什么是弱矩陣？

2 什么是平衡矩陣？

某名企的矩陣式管理案例分析

行業(yè)相關(guān)案例分析

第十二單元 銷售管理建立持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2 學(xué)會(huì)對(duì)已有大客戶的動(dòng)態(tài)管理

2 掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個(gè)手段

2 學(xué)會(huì)從長(zhǎng)計(jì)劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)

1. 重要概念

2. 客戶吸引力

3. 客戶關(guān)系變遷

4. 服務(wù)規(guī)范

5. 品牌優(yōu)勢(shì)

6. 專業(yè)新業(yè)務(wù)捆綁

7. 專業(yè)業(yè)務(wù)共存生態(tài)

8. 共同規(guī)劃

9. 共建關(guān)系網(wǎng)

10. 機(jī)構(gòu)層次合作

11. 專業(yè)變革機(jī)遇和威脅

某行業(yè)案例展示和分析

林老師

l 華中科技大學(xué)碩士

l 美國(guó)GEORGE WASHINGTON 大學(xué)工商管理學(xué)院進(jìn)修

l 美國(guó) WILSON 國(guó)際管理學(xué)院進(jìn)修

l 美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)（PMI）專家認(rèn)證

l 德國(guó)SAP管理學(xué)院進(jìn)修

l IBM（香港）公司戰(zhàn)略規(guī)劃，組織設(shè)計(jì)，風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目資深咨詢顧問（2010年10月~現(xiàn)在）

l IBM（香港）公司戰(zhàn)略規(guī)劃，組織設(shè)計(jì)，項(xiàng)目管理體系與項(xiàng)目組合管理資深咨詢顧問（2005年10月~2010年10月）

l IBM公司高級(jí)經(jīng)理，項(xiàng)目總監(jiān)和流程咨詢顧問（1997年7月~2005年10月）

l 某中外合資通信設(shè)備集團(tuán)總經(jīng)理（1995年12月~1997年7月）

l SAP公司咨詢顧問，項(xiàng)目經(jīng)理（總監(jiān)）（含多次短期咨詢項(xiàng)目）（1991年7月~1995年12月）

28年企業(yè)經(jīng)營(yíng)，項(xiàng)目管理，研發(fā)管理為主的著名跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)驗(yàn)。19年企業(yè)經(jīng)營(yíng)，項(xiàng)目管理，研發(fā)管理咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。授課過程結(jié)合豐富的案例，互動(dòng)有趣，不失嚴(yán)謹(jǐn)。培訓(xùn)過的單位/企業(yè)超過1500家。

【最新三個(gè)與課題相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)歷】

由于咨詢的保密條款，此處未寫出客戶名及具體項(xiàng)目年月日

某世界500強(qiáng)企業(yè)，政企客戶銷售體系建設(shè)與人才激勵(lì)項(xiàng)目咨詢

某重型制造業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，總部產(chǎn)銷存一體化管理模式戰(zhàn)略咨詢

某金融集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)投資部，創(chuàng)新型投資風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)項(xiàng)目咨詢

【典型授課客戶名單】

l 海外事業(yè)部門客戶

美的海外營(yíng)銷部門，德國(guó)蒂森克虜伯（電梯）亞太總部，聯(lián)想集團(tuán)北美客戶服務(wù)部門，迅達(dá)集團(tuán)（電梯）亞太總部，中建集團(tuán)國(guó)際工程分公司，中國(guó)交建海外事業(yè)部，等等

l 政府客戶

中國(guó)人民銀行上海總部，北京市郵政管理局，香港生產(chǎn)力促進(jìn)局，河北省通信管理局，廣西水利廳，青海石油管理局，長(zhǎng)沙市科技局，山東省中小企業(yè)協(xié)會(huì)，新疆百花村軟件園，等等

l 金融行業(yè)客戶

中國(guó)銀行，中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行，光大銀行，招商銀行，中信銀行，匯豐銀行（HK）、渣打銀行（HK），太保集團(tuán)、平安保險(xiǎn)，安盛保險(xiǎn)，匯豐人壽保險(xiǎn)，等等；

l 電力和電網(wǎng)行業(yè)

國(guó)家電網(wǎng)（安徽），國(guó)家電網(wǎng)（上海），國(guó)家電網(wǎng)（湖南），南方電網(wǎng)云南電網(wǎng)，南網(wǎng)數(shù)研院，南網(wǎng)科研院，南網(wǎng)廣東電網(wǎng)，中國(guó)廣核集團(tuán)，浙江秦山核電基地，香港中電，葛洲壩，華能集團(tuán)（汕頭電廠），大唐集團(tuán)（南京熱電），順德電力設(shè)計(jì)院，等等

l 通信行業(yè)客戶

中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)鐵塔，中國(guó)通服，沃達(dá)豐、華為、中興、烽火，大唐，VIVO，中移在線，愛立信（中國(guó)）、上海諾基亞貝爾，英國(guó)電信（香港），等等

l 醫(yī)療器械，醫(yī)藥行業(yè)客戶

拜耳（上海），上海羅氏，上海強(qiáng)生，深圳信立泰、大連輝瑞，深圳海普瑞，艾德生物，西門子醫(yī)療器械（北京），西門子醫(yī)療器械（上海），飛利浦醫(yī)療（蘇州），東軟醫(yī)療系統(tǒng)，強(qiáng)生(中國(guó))醫(yī)療器材，等等

l 互聯(lián)網(wǎng)、電商和游戲行業(yè)客戶

阿里，索尼，餓了么，唯品會(huì)，攜程，考拉，第七大道，盛大游戲，巨人網(wǎng)絡(luò)，Ubisoft育碧香港，香港Teeplay公司，香港綠洲游戲，黑馬科技，TCL（電商部門），用友軟件，敏華集團(tuán)（電商部門），歐派家居（電商部門），晨光科力普（電商部門），等等

l 能源和化工行業(yè)客戶

中石化、中化集團(tuán)，協(xié)鑫集團(tuán)，新奧燃?xì)?，英?guó)石油（HK），等等

l 紡織行業(yè)客戶

安踏體育，特步國(guó)際，太平鳥，華利集團(tuán)，裕元集團(tuán)

l 汽車制造行業(yè)客戶

廣州本田、上海汽車集團(tuán)，東風(fēng)本田，長(zhǎng)春第一汽車集團(tuán)鑄造研究所，東風(fēng)康明斯（襄陽(yáng)），美國(guó)通用（上海）、日產(chǎn)汽車（廣州），等等

l 機(jī)械制造行業(yè)客戶

迅達(dá)電梯（上海），奧的斯電梯，富士通將軍中央空調(diào)（無錫），徐工機(jī)械、中國(guó)中車，三一重工，三菱電梯（上海），卡特比勒（HK），等等

l 電器和其他制造行業(yè)客戶

陸遜梯卡華宏（東莞）眼鏡有限公司，海爾集團(tuán)、美的集團(tuán)、海信電器、科龍空調(diào)、飛利浦（中國(guó)）、中國(guó)遠(yuǎn)大集團(tuán)，蘇泊爾，小天鵝，格力集團(tuán)，長(zhǎng)虹集團(tuán)，TCL集團(tuán)，康佳集團(tuán)，廣州日立，蘇州松下（電子材料），恩智浦，上海電氣，中集集團(tuán)，等等

l 信息技術(shù)行業(yè)客戶

IBM，戴爾（中國(guó)），聯(lián)想集團(tuán)，等等

l 航天航空和機(jī)場(chǎng)行業(yè)客戶

南方航空，首都機(jī)場(chǎng)，中航工業(yè)，浦東機(jī)場(chǎng)，火箭研究院，香港國(guó)泰航空，等等

l 交通和航運(yùn)行業(yè)客戶

廣州地鐵，深圳地鐵，港鐵，中遠(yuǎn)集團(tuán)，廣鐵集團(tuán)。等等

l 零售行業(yè)客戶

沃爾瑪，天河城，時(shí)尚集團(tuán)，天虹，等等

l 糧農(nóng)養(yǎng)殖煙酒食品飲料行業(yè)客戶

百事可樂，可口可樂，納貝斯克食品（蘇州），新希望六合集團(tuán)（山東），正大集團(tuán)（上海），南寧糖業(yè)（含甘蔗種植事業(yè)相關(guān)部門），達(dá)能集團(tuán)，頂新集團(tuán)，玉溪卷煙廠、白沙集團(tuán)、廣東中煙，五糧液，中糧，美國(guó)ADM，雀巢，湖南鹽業(yè)，麥當(dāng)勞香港，萬寶路香港，等等

l 家居行業(yè)客戶

司米櫥柜，好萊客，索菲亞家居，顧家家居、歐派家居，等等

l 房地產(chǎn)和工程施工行業(yè)客戶

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主題

上課時(shí)間

2025年10月23-24日 廣州

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