采購成本控制與共贏談判
采購成本控制與共贏談判詳細內(nèi)容
采購成本控制與共贏談判
【開課時間】2024年10月24-25日濟南
【培訓(xùn)對象】采購經(jīng)理/主管、采購品類經(jīng)理、采購項目經(jīng)理、供應(yīng)鏈經(jīng)理、資深采購工程師、資深供應(yīng)鏈工程師
【課程費用】4800元/人(含培訓(xùn)費、教材、茶點、發(fā)票)
課程背景
當(dāng)前國際政治經(jīng)濟環(huán)境復(fù)雜多變,國內(nèi)競爭激勵,企業(yè)面臨著市場與成本的雙重壓力。
企業(yè)對成本的管理越來越重視,采購部、供應(yīng)鏈部做為成本管控的核心部門之一,需要提升成本分析與管控的技能。同時在成本管控過程中,我們經(jīng)常遇到與供應(yīng)商正式或非正式的商務(wù)談判。
通常情況下,企業(yè)采購與供應(yīng)鏈管理者在成本管控和談判過程中常面臨以下困難:
? 對成本的認知,不夠全面;
? 供應(yīng)商抱怨年年降本,降無可降,降本目標(biāo)完成困難;
? 價格談判中,供應(yīng)商強勢,油鹽不進,達不成談判目標(biāo);
本課程幫助學(xué)員全面了解成本、成本分析的方法,探索全面降本的技能,明確談判準(zhǔn)備內(nèi)容,學(xué)會制定談判策略,掌控談判過程。
課程特色
實戰(zhàn)演練:課程設(shè)置實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié),幫助學(xué)員更好理解
教練式教學(xué):以學(xué)員為主體,關(guān)注學(xué)員需求,聆聽學(xué)員問題,啟發(fā)學(xué)員思考;
理論知識通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對方講、實戰(zhàn)經(jīng)驗講師講
課程收益
? 掌握成本分析的方法
? 學(xué)習(xí)全面采購降本技巧
? 掌握采購談判前期準(zhǔn)備的六步驟與七要領(lǐng)
? 掌握采購談判三步驟,開場、中場、收場的采購技巧/工具
課程內(nèi)容
第一天 上午
一、采購成本概述
1. 價格與成本關(guān)系
2. 直接成本與間接成本
3. 變動成本與固定成本
練習(xí):計算變動成本與固定成本
4. 專屬成本、機會成本、沉沒成本
5. 質(zhì)量成本、物流成本、庫存成本
6. TCO(總擁有成本)
二、成本分析
1. 成本分析的好處
2. 成本分析3種方法
1) Should Cost(應(yīng)該成本):定義、產(chǎn)品六大成本結(jié)構(gòu)、PPDAR模型
思考:Should Cost 分析
2) LPP(線性性能定價法):定義、應(yīng)用場景、 構(gòu)建LPP模型五步驟
案例1:LPP用于比較A和B之間的電機定價
案例2:某公司在歐洲內(nèi)陸運費的LPP 分析
實操:LPP(線性性能定價法)分析與判斷
3) TCO(總擁有成本):定義、構(gòu)成
練習(xí):TCO分析與計算
第一天 下午
三、全面采購降本技巧
1. 基于TCO(總擁有成本)的降本方式
2. 商務(wù)降本
1) 競爭性比價
2) 競爭性談判
3) 整合采購量
4) 引入新供應(yīng)商
3. 流程降本
1) 集中采購/聯(lián)合采購
2) 電子化采購
3) VMI(供應(yīng)商管理庫存)/JIT(即時供貨)/寄售
4) 自制與外購
案例:從成本角度,如何選擇自制或外購?
5) 采購?fù)獍?/p>
6) Broker elimination(去除中間商)
4. 戰(zhàn)略降本
1) VA(價值分析)/VE(價值工程)降本
2) LCC(低成本國家) 采購
3) 品類采購戰(zhàn)略
4) 大宗物資購買策略
5) 供應(yīng)商早期介入
6) 產(chǎn)品設(shè)計
7) 工藝流程
5. 8大降本偏方
第二天 上午
四、采購談判概述
1. 談判與談判的意義
2. 談判的共贏思維
3. 談判術(shù)語:BANTA、談判空間、ZOPA、RP、立場與動機
4. 談判的三項關(guān)鍵技能與六大心理原理
5. 談判風(fēng)格測試:知己知彼
五、采購談判準(zhǔn)備六步驟
1. 組建團隊,角色分工
2. 定義目標(biāo),確定目標(biāo)的優(yōu)先級
3. 制定己方的BATNA(最佳備選方案)
4. 了解你的談判對手
5. 制定談判策略
6. 創(chuàng)建談判工具
角色演練:MRO公司收購案
六、采購談判七要領(lǐng)
1. 選擇合適的談判時機
2. 選擇合適的談判形式
3. 設(shè)置有利的談判場所
4. 對話從贊美開始
5. 聚焦式聆聽
6. 漏斗式提問
7. 學(xué)會掌控情緒
第二天 下午
七、采購談判三步驟
第一步 開場: “六脈神劍”,開局技巧
1. 找對人,講對話
2. 講故事
3. 先出價,把先機
4. 學(xué)會獅子大開口(己方)
5. 永遠不接受第一次報價(對方)
6. 鉗子策略
角色演練:W供應(yīng)商漲價(講故事)
第二步 中場:“獨孤九劍”,情境談判
1. 多目標(biāo)打包談判
2. 以勢壓人,取得突破
3. 應(yīng)對困境方法一:以弱示人
4. 應(yīng)對困境方法二:暫停策略
案例研討:物流公司如何搞定棘手的倉庫問題
5. 以退為進,聲東擊西
6. 黑白配,紅黑臉
7. 拖延戰(zhàn)術(shù)
8. 永遠不要先折中
9. 循序漸進的蠶食
角色演練:聯(lián)華公司的氧化鋁采購案
第三步 收場:“談判長尾”,精進收益
1. 針對多輪談判,及時調(diào)整談判策略
2. 談判收尾,落實書面約定
3. 談判長尾,后續(xù)附加收益
問題環(huán)節(jié) 課程回顧
講師簡介
劉老師 | 采購與供應(yīng)鏈管理 三寶高管教練
采購與供應(yīng)鏈管理 資深講師
8年 美資500強企業(yè) 亞洲采購中心 前總經(jīng)理
15+個國家 海外供應(yīng)商開發(fā)與多元文化管理 實踐者
20+年世界五百強采購談判與供應(yīng)鏈管理 實戰(zhàn)專家
埃里克森國際學(xué)院 認證教練
講師經(jīng)歷
Richard擁有20+年外企500強供應(yīng)鏈高層管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗,服務(wù)并熟悉汽車、航空、通信、電子、電動工具等行業(yè),專注領(lǐng)域為:采購管理系列、供應(yīng)商管理系列。
Richard曾就職過Schaeffler(德國舍弗勒), Safran(法國賽峰), Commscope(美國康普), Flex(美國偉創(chuàng)力), Oregon(美國奧力根) 等知名企業(yè),擔(dān)任供應(yīng)商質(zhì)量管理、亞太區(qū)供應(yīng)商開發(fā)經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理,亞太采購中心總經(jīng)理,具有豐富的采購談判、采購項目轉(zhuǎn)移、采購降本、海外供應(yīng)商選擇與管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
Richard曾代表企業(yè)高層商業(yè)訪問15+個國家與地區(qū),與美國,歐洲,亞太的品牌供應(yīng)商進行專業(yè)采購談判,對不同國家與地區(qū)的采購文化與采購管理有深刻理解與應(yīng)用。其中:
Safran(法國賽峰)2010-2012年空客350、波音787 新機量產(chǎn)需要,Richard負責(zé)亞太區(qū)核心零部件供應(yīng)商開發(fā),期間Richard組建國際專家團隊,主導(dǎo)開發(fā)與認證亞太國家的核心供應(yīng)商,如新加坡JEP、韓國現(xiàn)代。為Safran(法國賽峰)該項目縮減了高于30%的采購成本,獲得法國總部高層的一致認可。
Oregon(美國奧力根)2015年被私募基金收購,總部要求20周降本2000萬美金。后通過美國、歐洲、亞洲3次供應(yīng)商峰會與后續(xù)談判,超額完成降本目標(biāo)。Richard在其中負責(zé)亞洲供應(yīng)商的主導(dǎo)談判,以及歐美供應(yīng)商,最佳備選方案主談判者。為此,Richard榮升為Oregon(美國奧力根)中國區(qū)采購總經(jīng)理,負責(zé)亞太采購項目與供應(yīng)商管理。
2020-2021年,大宗原材料價格猛漲,采購成本急劇上升。Richard負責(zé)管控亞洲供應(yīng)商漲價,延期漲價,將亞洲整體供應(yīng)商采購成本漲幅控制在3%以內(nèi)。
授課領(lǐng)域
采購管理系列
《共贏的采購談判技巧》、《采購成本分析與成本控制》、《采購人員核心技能的提升》
供應(yīng)商管理系列
《供應(yīng)商開發(fā)與管理》、《供應(yīng)商開發(fā)與質(zhì)量管理》
授課風(fēng)格
1個宗旨:教練式授課,以學(xué)員為主體,關(guān)注學(xué)員需求,聆聽學(xué)員問題,啟發(fā)學(xué)員思考。
2個特性:邏輯性,授課條理清晰、針對性強;
實戰(zhàn)性,學(xué)員實戰(zhàn)演練,講師國際多元化實戰(zhàn)管理經(jīng)驗分享。
4種講解:理論知識通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對方講、實戰(zhàn)經(jīng)驗講師講
服務(wù)客戶(部分)
美國Oregon、 Honeywell霍尼韋爾、 Flex偉創(chuàng)力國際、梯梯電子、佰電科技、斯達克助聽器、安波福電子、博格華納、海眾汽車、英納法汽車天窗、庫博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業(yè)、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫(yī)源醫(yī)療、睿創(chuàng)微納、凌云吉恩斯、美國升旭液壓系統(tǒng)、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、蘇州工業(yè)園區(qū)培訓(xùn)管理中心、 蘇州市工程師學(xué)會、 昆山市工業(yè)和信息化局……
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