《財(cái)務(wù)視角下的策略創(chuàng)新：高質(zhì)量“開(kāi)門紅”營(yíng)銷設(shè)計(jì)研修班》

一、2025年開(kāi)門紅痛點(diǎn)分析

 1.財(cái)務(wù)指標(biāo)下行

面臨“增規(guī)模不增收”的困境，銀行息差持續(xù)收窄，財(cái)務(wù)指標(biāo)下行，亟需尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)以優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)。

 2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)

銀行之間往往簡(jiǎn)單通過(guò)提高存款利率或降低貸款利率來(lái)吸引客戶，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。

 3.站在金礦上發(fā)愁

銀行擁有豐富的存量交易數(shù)據(jù)“金礦”，卻未能充分挖掘其價(jià)值，營(yíng)銷人員缺乏有效的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)策略支持。

 4.應(yīng)對(duì)策略單一

開(kāi)門紅活動(dòng)僅僅依賴年份的好壞來(lái)決定收成。缺乏科學(xué)性的營(yíng)銷節(jié)奏把控，應(yīng)對(duì)策略單一。

二、2025年開(kāi)門紅應(yīng)對(duì)策略

息差收窄，如何在開(kāi)門紅營(yíng)銷中把財(cái)務(wù)指標(biāo)提升上來(lái)？

優(yōu)化營(yíng)銷策略、提高運(yùn)營(yíng)效能、控制成本、增強(qiáng)客戶粘性

01.高效獲取低成本存款！

在追求低成本存款的目標(biāo)下，采取合理調(diào)整存款付息率以及深入進(jìn)行客群分析以精準(zhǔn)定價(jià)。

02.利用分層分級(jí)策略調(diào)節(jié)貸款加權(quán)利率下行！

通過(guò)精細(xì)化市場(chǎng)分層和客戶分級(jí)，可以針對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的客戶設(shè)定差異化的利率水平，通過(guò)科學(xué)性利率定價(jià)緩解利率下行的壓力。

03.巧用數(shù)據(jù)金礦，搭建營(yíng)銷路徑!

在現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)信息的基礎(chǔ)上，建立營(yíng)銷模型和分析體系。深入挖掘客戶需求，搭建營(yíng)銷路徑，實(shí)現(xiàn)高效能營(yíng)銷。 

04.把控營(yíng)銷節(jié)奏，高效完成目標(biāo)!

在開(kāi)門紅期間，針對(duì)不同的客群需制定詳盡的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷推進(jìn)計(jì)劃，最終實(shí)現(xiàn)開(kāi)門紅目標(biāo)的高效達(dá)成。

 

三、研修班的收益

 1.道·引領(lǐng)未來(lái)

本研修班將詳細(xì)講解2025年開(kāi)門紅的整體營(yíng)銷節(jié)奏，通過(guò)分析市場(chǎng)趨勢(shì)，強(qiáng)調(diào)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)化，制定前瞻性策略，確保開(kāi)門紅活動(dòng)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，為全年業(yè)績(jī)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

 2.法·深耕細(xì)作

本研修班聚焦核心存貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)思路創(chuàng)新。從數(shù)智化營(yíng)銷、利率策略、競(jìng)爭(zhēng)盲區(qū)、低成本營(yíng)銷等進(jìn)行全面地分享，通過(guò)深化對(duì)存貸業(yè)務(wù)的理解與把握，共同探索存貸業(yè)務(wù)發(fā)展的新路徑。

3.術(shù)·精準(zhǔn)執(zhí)行

本研修班將圍繞開(kāi)門紅活動(dòng)的營(yíng)銷策劃執(zhí)行、細(xì)則進(jìn)行授課，確保營(yíng)銷策略能精準(zhǔn)落地，利用數(shù)據(jù)分析，客戶標(biāo)簽打造，營(yíng)銷建模等方式，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高營(yíng)銷效能和客戶滿意度。

 

四、時(shí)間規(guī)劃

2024年10月18-19日   杭州

2024年10月25-26日    長(zhǎng)沙

2024年11月1-2日       鄭州

 

五、課程內(nèi)容

《財(cái)務(wù)視角下的策略創(chuàng)新：高質(zhì)量“開(kāi)門紅”營(yíng)銷設(shè)計(jì)研修班》

強(qiáng)化數(shù)據(jù)分析 · 客戶分級(jí)管控 · 追求質(zhì)量效益

主題一：謀篇布局——開(kāi)門紅節(jié)奏把控下的降本增效（0.5天）
第一講：2025如何實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門紅” 1、開(kāi)門紅的時(shí)間線分析 （1）實(shí)戰(zhàn)布局案例分析 （2）開(kāi)門紅儲(chǔ)備策略 （3）開(kāi)門紅節(jié)奏把控策略 2、核心客群營(yíng)銷節(jié)奏和策略 （1）商戶客群的營(yíng)銷節(jié)奏和策略—時(shí)間節(jié)點(diǎn)和營(yíng)銷方案配置 （2）外出群體的營(yíng)銷節(jié)奏和策略—時(shí)間節(jié)點(diǎn)和營(yíng)銷方案配置	（3）社區(qū)&村居的營(yíng)銷節(jié)奏和策略—時(shí)間節(jié)點(diǎn)和營(yíng)銷方案配置 3、開(kāi)門紅的降本增效策略 案例解析：如何在開(kāi)門紅營(yíng)銷中實(shí)現(xiàn)降本增效 （1）2019年某農(nóng)商銀行開(kāi)門紅業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)3倍增長(zhǎng)，成本節(jié)約了3/4。 （2）2021年某農(nóng)商銀行開(kāi)門紅業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，成本節(jié)約了2/3。
（3）2022年和2023年某農(nóng)商銀行開(kāi)門紅業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)超額增長(zhǎng)，成本節(jié)約了2/3。 第二講：如何策略性調(diào)低存款付息率 1、通過(guò)客群分析尋找定價(jià)策略 （1）存款結(jié)構(gòu)化分層 案例分析：“存款客戶結(jié)構(gòu)化分層分級(jí)” （2）應(yīng)對(duì)存款競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)策略 案例分析：“策略性定價(jià)制勝市場(chǎng)，調(diào)低付 息成本” 2、利率非敏感客群分析的發(fā)掘 （1）收益非敏感型：收益非敏感型客群的三大特征解析及應(yīng)對(duì)策略 （2）禮品敏感型：禮品敏感型的客群圈定及應(yīng)對(duì)策略	3、利率敏感型客群的策略 （1）活期客戶的營(yíng)銷策略：活期大客戶一招制勝 （2）定期客戶的營(yíng)銷策略：定期大客戶的維護(hù)策略和營(yíng)銷開(kāi)發(fā)技巧 （3）綜合業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略：存貸一體化營(yíng)銷策略 第三講：確保成效下的活動(dòng)低成本管理 1、禮品配置上的心理學(xué)應(yīng)用：如何應(yīng)用心理學(xué)原理設(shè)計(jì)開(kāi)門紅活動(dòng)，降低禮品成本。 案例解析：抽獎(jiǎng)活動(dòng)的三大關(guān)鍵詞，確保爆燃和高效 2、如何把鋼用在刀刃上——禮品的配置與核算管控工具
主題二：精準(zhǔn)營(yíng)銷——數(shù)智化下的貸款產(chǎn)能增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)路徑（0.5天）
第一講：貸款競(jìng)爭(zhēng)策略 案例解析：2023年江蘇某農(nóng)商行如何在加權(quán)利率增長(zhǎng)40個(gè)BP的前提下，產(chǎn)能翻倍。 1、不同客群的議價(jià)策略 （1）存量客群的議價(jià)策略 （2）挖轉(zhuǎn)客群的議價(jià)策略 （3）信息差的判斷和在議價(jià)中的作用 （4）信任是引導(dǎo)的基礎(chǔ) 2、競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)客群及應(yīng)對(duì)策略 3、競(jìng)爭(zhēng)盲區(qū)發(fā)掘與開(kāi)發(fā)策略 4、核心客群的批量營(yíng)銷策略 （1）農(nóng)村市場(chǎng)分層策略案例展示	（2）城區(qū)市場(chǎng)分層策略案例展示 第二講：數(shù)字模型下：貸款快速增長(zhǎng) 1、存量數(shù)據(jù)資源開(kāi)發(fā) （1）存量貸款數(shù)據(jù)分析模型：六大營(yíng)銷模型案例展示 （2）交易數(shù)據(jù)分析模型：四大營(yíng)銷模型案例展示 2、數(shù)字模型產(chǎn)能路徑的商機(jī)管理工具 （1）商機(jī)管理的SOP流程技巧：商機(jī)確認(rèn) （2）商機(jī)批量跟進(jìn)工具 （3）商機(jī)成交推進(jìn)策略 （4）成交客戶分層分級(jí)管理策略
主題三：效益為先——開(kāi)門紅低成本高效益營(yíng)銷路徑探索與經(jīng)典案例解析（1天）
第一講：破解低成本零售存款的難題  1、為什么要做低成本存款  2、怎樣克服低成本存款的畏難情緒  3、利率低的銀行是怎樣實(shí)現(xiàn)穩(wěn)存增存的  4、怎樣從關(guān)系制勝變成產(chǎn)品制勝  5、怎樣讓習(xí)慣買理財(cái)?shù)目蛻糁鼗貎?chǔ)蓄存款  6、普通存款產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)  7、小支行年增 10 億，打開(kāi)商戶營(yíng)銷 6 把金鑰匙  8、怎樣打消客戶只存 50 萬(wàn)的顧慮  9、怎樣讓老年存款客戶鐵心跟你走？  10、季末存款沖刺難，五招助你沖在先 第二講：低成本存款的行外吸金實(shí)戰(zhàn)  1、低成本存款他行吸金的十大新技巧  2、低成本存款行外吸金的五大渠道  3、七天通知存款營(yíng)銷一頁(yè)通  4、低成本存款的客戶活動(dòng)推廣  5、低成本存款的客戶維護(hù)與挖潛  6、特色存單的包裝與營(yíng)銷  7、傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的廳堂宣傳創(chuàng)新  8、傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的門口獲客  9、低成本存款的營(yíng)銷墊板與話術(shù)	第三講：代發(fā)工資的拓展與留存率提升  1、代發(fā)客戶的獲客方式有哪些  2、怎樣用政府網(wǎng)站獲取最新代發(fā)源頭信息  3、怎樣對(duì)周邊中小微企業(yè)和商戶開(kāi)展代發(fā)營(yíng)銷  4、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷代發(fā)工資的創(chuàng)新  5、怎樣做好代發(fā)工資業(yè)務(wù)線上和線下宣傳  6、個(gè)貸業(yè)務(wù)與代發(fā)的交叉營(yíng)銷  7、拆遷款營(yíng)銷的流程及促成  8、代發(fā)客戶電銷怎樣用 10 個(gè)標(biāo)簽導(dǎo)數(shù)據(jù)  9、怎樣設(shè)計(jì)更適合代發(fā)客戶的專屬福利 第四講：活期存款的提升技巧  1、招行是怎樣做到活期存款占 60%的  2、活期存款產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景挖掘  3、活期產(chǎn)品的宣傳創(chuàng)新技巧（含短視頻制作等）  4、圍繞活期產(chǎn)品的活動(dòng)組織與新客導(dǎo)入  5、活期產(chǎn)品的批量獲客技巧  6、結(jié)算類活期攬存工具的推廣計(jì)劃  7、怎樣擺布理財(cái)?shù)狡趤?lái)提升活期存款  8、信用卡自動(dòng)還款綁定的營(yíng)銷  9、“四開(kāi)兩綁”業(yè)務(wù)對(duì)活期存款的促動(dòng)
10、年輕客戶活期存款的營(yíng)銷拓展 第五講：客戶維護(hù)與產(chǎn)品配置  1、客戶的分戶管理與考核  2、存款客戶維護(hù)的禮品選擇  3、分析客戶流失的三大渠道  4、客戶流失的預(yù)警與挽回  5、流失客戶數(shù)據(jù)篩選的標(biāo)簽提取  6、流失客戶的電銷挽回話術(shù)  7、低值存款客戶的提升技巧  8、存款客戶的資產(chǎn)升級(jí)技巧  9、存款客戶的“微笑的五”配置  10、存款客戶的微信日常維護(hù)技巧	第六講：開(kāi)門紅過(guò)后的營(yíng)銷重點(diǎn)及業(yè)績(jī)固化   1、開(kāi)門紅過(guò)后怎樣穩(wěn)定存款  2、報(bào)行合一下，怎樣快速提升保險(xiǎn)銷量  3、5 年 LPR 下調(diào)后，怎樣盤活長(zhǎng)期的按揭客戶  5、開(kāi)門紅過(guò)后怎樣用線上實(shí)現(xiàn)客戶儲(chǔ)備  7、各家銀行零售中收的特點(diǎn)與借鑒  8、開(kāi)門紅過(guò)后的零售考核重點(diǎn)  9、開(kāi)門紅過(guò)后銀行人必用的 12 個(gè)業(yè)績(jī)上量工具  10、怎樣做大 AUM，拉動(dòng)各項(xiàng)零售重點(diǎn)指標(biāo)

六、老師簡(jiǎn)介

主講老師一：苗老師——中小銀行產(chǎn)能提升專家

【專業(yè)背景】

中科院營(yíng)銷心理學(xué)碩士、高級(jí)行動(dòng)學(xué)習(xí)催化師

17年銀行產(chǎn)能營(yíng)銷輔導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

桂林銀行/郵儲(chǔ)銀行南充支行常年合作導(dǎo)師

累計(jì)為銀行提供輔導(dǎo)咨詢與培訓(xùn)服務(wù)達(dá)500多期。

【課程和項(xiàng)目】

《開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷項(xiàng)目》《產(chǎn)能倍增的入門捷徑——開(kāi)發(fā)存量金礦》

《個(gè)貸數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷》《聚焦主題——塑造深入的客群吸引力》《小微信貸營(yíng)銷項(xiàng)目》

《整村授信與網(wǎng)格化營(yíng)銷項(xiàng)目》《拓水源--低成本高效能外拓打造常態(tài)化“新增”》

【開(kāi)門紅典型案例】

1、廣西·岑溪農(nóng)商銀行開(kāi)門紅：各項(xiàng)數(shù)據(jù)較年初，個(gè)貸戶數(shù)增加536戶，貸款增長(zhǎng)2.6億元，存款增長(zhǎng)5.8億元，有效收單商戶增長(zhǎng)1177戶。

2、浙江·海鹽農(nóng)商銀行開(kāi)門紅：存款日均17.8億元，貸款14.06億元，完成目標(biāo)102%，小微企業(yè)貸款戶數(shù)1635戶，完成率達(dá)106%，嘉興市排名第一。

3、山西·堯都農(nóng)商銀行開(kāi)門紅：第一期，存款基礎(chǔ)目標(biāo)15億元，奮斗目標(biāo)18億元，實(shí)際完成40億元，存款新增60億元，完成本行首季目標(biāo)238%。第二期，首季度總存款較年初新增36.62億元，儲(chǔ)蓄新增33.51億元，在區(qū)域存款總量新增占比42.01%，儲(chǔ)蓄新增占比53.46%，完成整體目標(biāo)154%。

4、廣西·蒼梧農(nóng)商銀行開(kāi)門紅：各項(xiàng)存款余額達(dá)83.51億，比年初增長(zhǎng)5.92億，同比多增2.76億；各項(xiàng)貸款余額59.71億元，比年初增長(zhǎng)3.42億元，同比多增2.25億元。

【老師特點(diǎn)】

最大的優(yōu)點(diǎn)在于項(xiàng)目設(shè)計(jì)能力，通過(guò)前期調(diào)研，給客戶提供一套貼合自身情況的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方法，兼顧為客戶培養(yǎng)孕育銷售型人才。而且項(xiàng)目很有創(chuàng)新性，會(huì)給營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)營(yíng)銷抓手，能吸引客戶主動(dòng)參與。而且擅長(zhǎng)整合資源，很有創(chuàng)新性，項(xiàng)目成果很好，做過(guò)很多標(biāo)桿。

【客戶見(jiàn)證】

江蘇省：徐州農(nóng)商銀行、溧水農(nóng)商銀行、濱海農(nóng)商銀行、蘇州農(nóng)商銀行、江南農(nóng)商銀行、海安農(nóng)商銀行、泰州農(nóng)商銀行、新沂農(nóng)商銀行、射陽(yáng)農(nóng)商銀行；浙江?。荷嫌蒉r(nóng)商銀行、新昌農(nóng)商銀行、臨安農(nóng)商銀行、嘉善農(nóng)商銀行、柯城農(nóng)商銀行、海鹽農(nóng)商銀行、淳安農(nóng)商銀行；廣東?。翰┝_農(nóng)商銀行、順德農(nóng)商銀行、東莞農(nóng)商銀行；廣西區(qū)：欽州市區(qū)聯(lián)社（連續(xù)合作三年）、蒼梧農(nóng)商銀行（2年）、浦北農(nóng)商銀行（2年）、岑溪農(nóng)商銀行、賓陽(yáng)農(nóng)商銀行、德保農(nóng)商銀行、龍州農(nóng)商銀行、北海市區(qū)聯(lián)社、玉林市區(qū)聯(lián)社、扶綏農(nóng)商銀行；山東?。呵嘀蒉r(nóng)商銀行、濟(jì)陽(yáng)農(nóng)商銀行、章丘農(nóng)商銀行；河南?。合宄寝r(nóng)商銀行、宜陽(yáng)農(nóng)商銀行、三門峽農(nóng)商銀行、禹州農(nóng)商銀行；湖南省：長(zhǎng)沙農(nóng)商銀行、綏寧農(nóng)商銀行、隆回農(nóng)商銀行、桑植農(nóng)商銀行、通道農(nóng)商銀行、古丈農(nóng)商銀行、衡陽(yáng)農(nóng)商銀行、津市農(nóng)商銀行、澧縣農(nóng)商銀行等；江西?。黑M州農(nóng)商銀行、宜春農(nóng)商銀行；安徽?。簴|至農(nóng)商銀行、淮南農(nóng)商銀行、利辛農(nóng)商銀行；江西?。黑M州農(nóng)商銀行；山西?。簣蚨嫁r(nóng)商銀行、運(yùn)城農(nóng)商銀行、長(zhǎng)治農(nóng)商銀行、夏縣農(nóng)商銀行；黑龍江?。杭t農(nóng)商銀行、安達(dá)農(nóng)商銀行；吉林省：郭爾羅斯農(nóng)商銀行；農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、中信銀行、光大銀行、瑞豐銀行、南充商業(yè)銀行、桂林銀行……

 

主講老師二：張老師——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，資深財(cái)富顧問(wèn)

【專業(yè)背景】

現(xiàn)任某全國(guó)性股份制銀行總行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷導(dǎo)師

曾任某全國(guó)性股份制銀行總行零售部產(chǎn)品營(yíng)銷策劃崗、支行行長(zhǎng)

一級(jí)分行零售銀行部總經(jīng)理

一級(jí)分行私人銀行部總經(jīng)理

800天網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

任職支行行長(zhǎng)期間，年年開(kāi)門紅AUM增量和有效客戶數(shù)增量排名全總行前三，任職零售部總經(jīng)理期間，AUM和有效客戶以每2.5年翻一番的速度增長(zhǎng)，且AUM余額每年新增100億以上。近30年銀行從業(yè)經(jīng)歷，近一年現(xiàn)場(chǎng)微咨詢方式輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點(diǎn)120家（每家一天），重點(diǎn)利用最新網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)中獲客轉(zhuǎn)變、電銷上量、新型外拓、柜臺(tái)聯(lián)動(dòng)、微信營(yíng)銷、短視頻營(yíng)銷、支行業(yè)績(jī)?cè)\斷等真實(shí)案例進(jìn)行傳幫帶。

【核心課程】

《零售AUM業(yè)績(jī)快速上量實(shí)戰(zhàn)新招》《零售員工營(yíng)銷潛能激發(fā)及個(gè)人私域流量打造變現(xiàn)》

    《存款利率加點(diǎn)新政后的客戶挽留及應(yīng)對(duì)同業(yè)實(shí)戰(zhàn)》《存量客戶盤活電銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《銀行零售低效網(wǎng)點(diǎn)怎樣快速摘帽脫貧》 《社區(qū)銀行選址調(diào)整優(yōu)化及業(yè)績(jī)倍增實(shí)戰(zhàn)》

    《對(duì)頭部照股份制銀行的城商、農(nóng)商零售新思路、新技巧實(shí)戰(zhàn)》

    《銀行 4.0 時(shí)代的低成本存款快速上量實(shí)戰(zhàn)》

【授課風(fēng)格】

1、語(yǔ)言生動(dòng)、幽默，現(xiàn)場(chǎng)感染力強(qiáng)

2、案例豐富，注重實(shí)戰(zhàn)效果，內(nèi)容實(shí)操性強(qiáng)

3、課程全是抓人眼球的案例，真實(shí)的視頻、音頻和活動(dòng)案例

【客戶見(jiàn)證（部分）】

廣東省內(nèi)多家農(nóng)商行、山東省內(nèi)多家農(nóng)商行、浙江省內(nèi)多家農(nóng)商行、光大銀行、交通銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、渤海銀行、農(nóng)行青島分行、招行成都分行、招行西安分行、齊商銀行、鄭州銀行、徽商銀行、寧波銀行、河北銀行、貴陽(yáng)銀行、東營(yíng)銀行、東莞銀行……

七、費(fèi)用說(shuō)明

類別	報(bào)名人數(shù)	費(fèi)用（元/人）
早鳥(niǎo)票 開(kāi)課前15天（含）	20人以上（含）	2480
	10（含）-20人	2580
	5（含）-10人	2680
	5人以下	2780
日常票 15-3天（不含）		2880
臨時(shí)票 開(kāi)課前3天（含）		3000
說(shuō)明：以上費(fèi)用不包括學(xué)員來(lái)回交通費(fèi)、住宿費(fèi)、餐費(fèi)！

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主題

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