需求挖掘與方案銷售——建立以客戶為中心的銷售方法論

主講：華為大學特聘專家講師、大客戶銷售賦能教練與實戰(zhàn)顧問 張建偉

課程對象：To B大客戶銷售總監(jiān)、經(jīng)理、專員

課程時間：2025 年 7 月 26-27 日

課程地點：廣州

課程費用：4800元/人

課程背景

在產品同質化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產品，而是提供全面的解決方案?！比欢?，解決方案銷售絕不僅僅只是傳統(tǒng)銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的挑戰(zhàn)——

挑戰(zhàn)一：從“標準產品銷售”到“需求定制銷售”的轉變

從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較簡單標準，所以就導致銷售者停留在標準產品的銷售上。然而隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不滿足于合作標準產品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務流程下的需求定制。因此，如何從標準產品銷售轉變?yōu)樾枨蠖ㄖ其N售？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的一個挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)二：從“簡單銷售”到“復雜銷售”的轉變

從銷售難度的角度來說，由于需要根據(jù)客戶的需求定制解決方案。因此，銷售的難度大幅度提升，無論是需求挖掘的深度、解決方案的設計，還是整個銷售項目的推進，其難度是成倍的增加。因此，“如何去適應銷售難度的變化”，“如何游刃有余地掌控更加復雜的銷售流程”就是銷售者必須面對的又一個挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)三：從“關系決定”到“價值決定”的轉變

中國各行業(yè)普遍面臨一個突出的問題：產品的高度同質化。這就導致銷售者不得不把主要的精力放在客戶關系地維護上。他們期望通過良好的客情關系來獲得差異化的競爭優(yōu)勢。然而，今天的客戶已經(jīng)不滿足于良好的客情關系了。由于他們自身業(yè)務的復雜性和專業(yè)性，他們更加需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議，從而幫助他們解決自身的困難和難題。所以，與客戶關系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價值就成為決定銷售成敗的關鍵因素。

因此，如何幫助銷售者應對以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為企業(yè)銷售管理者所關注的焦點與難點問題。

我們特邀華為大學特聘專家講師、大客戶銷售賦能教練與實戰(zhàn)顧問張建偉先生分享《需求挖掘與方案銷售——建立以客戶為中心的銷售方法論》的課程，本課程幫助銷售者提升全新銷售能力，轉變銷售理念、系統(tǒng)掌握解決方案銷售方法論。

崗位收益：

1. 理念轉變：建立解決方案銷售的核心理念2. 能力提升：提升解決方案銷售的四種關鍵能力

3. 行為改善：掌握科學的解決方案銷售流程

和方法論

4. 工具掌握：掌握操作性強的解決方案銷售

工具包

企業(yè)收益：

1. 促進銷售團隊的思維轉變，提升銷售能力

2. 改進銷售流程，降低銷售成本，提高效率

3. 建立以客戶為中心的銷售方法論，增強客

戶滿意度和忠誠度

課程特色

課程針對性強，以企業(yè)在產品同質化時代所面臨的銷售挑戰(zhàn)為背景，緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢。

課程互動性強，教學手段多，學員參與度高，50%的教學時間案例分析與小組討論，20%的教學時間用于理論授課，30%的教學時間用于解決學員實際問題。

課程實戰(zhàn)性強，注重方法論和落地工具教學，促進學員“化知為行”

課程大綱

認知篇：全面認知解決方案銷售（180min）

1、銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

2、解決方案銷售的理念和目標

3、解決方案銷售能力模型

【視頻案例研討一】錯失良機的銷售者

【視頻案例研討二】專業(yè)的競爭對手

新 一 代 學 習 卡 價 值 領 創(chuàng) 者

課程大綱

目標：

（1）理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點

（2）理解以產品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別

（3）理解解決方案銷售的能力要求

方法篇 1：發(fā)現(xiàn)問題（120min）

1、行動方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題

2、行動方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題

【銷售工具】《發(fā)現(xiàn)工作表》目標：

（1）理解什么是客戶問題

（2）掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法

（3）學習運用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

方法篇 2：診斷問題（90min）1、行動方法三：引發(fā)問題興趣2、行動方法四：拋出獨特觀點3、行動方法五：證明問題嚴重4、行動方法六：講述共鳴

【案例銷售工具】《診斷工作表》目標：

（1）理解診斷需求存在的關鍵錯誤

（2）掌握“診斷問題”的四個步驟

（3）學習運用銷售工具：《診斷工作表》

方法篇 3：提出建議（90min）1、行動方法七：了解客戶期望2、行動方法八：對應解決策略3、行動方法九：展示自身能力【銷售工具】《提議工作表》目標：

（1）了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別

（2）掌握“提出建議”的三個步驟

幫 助 中 國 企 業(yè) 持 續(xù) 成 長

新 一 代 學 習 卡 價 值 領 創(chuàng) 者

課程大綱

（3）學習運用銷售工具：《提議工作表》

方法篇 4：收獲承諾（90min）1、行動方法十：設定行動承諾2、行動方法十一：申明行動理由3、行動方法十二：處理客戶搪塞目標：

（1）掌握如何設定銷售進程的“里程碑”

（2）掌握如何推動銷售進程

（3）熟練運用銷售工具：《收獲工作表》

實戰(zhàn)篇：情景案例工作坊（90min）

【情景案例研討和小組討論銷售工具】《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》目標：

（1）通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具

（2）學習運用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

轉化篇：課程效果轉化（60min）

1、課程知識點回顧

2、通過視頻案例分析

3、強化學習效果，形成課程 “腦圖”

4、制定《行動學習計劃表》

【角色扮演】目標：

（1）整體回顧課程知識框架

（2）固化教學內容，形成長期記憶

（3）制定行動計劃，幫助知識轉化

【視頻案例分析】驕傲自大的銷售總裁

【視頻案例分析】經(jīng)驗豐富的銷售總裁

專家簡介

張建偉

華為大學特聘專家講師

大客戶銷售賦能教練與實戰(zhàn)顧問

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

20 年大客戶銷售與管理經(jīng)驗，10 年咨詢與培訓經(jīng)驗；超 1000 天的授課經(jīng)歷；曾任某國際咨詢

公司中國區(qū)高級營銷咨詢顧問、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)、解決方案銷售專項咨詢顧問；北

大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級顧問、大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)。

【專業(yè)背景】

20 年的銷售經(jīng)驗萃取，歷時 5 年 16 版的內容迭代，平均續(xù)約超過 6 期，被不同類型的企業(yè)所

認可，超過 5000 名的銷售者證明行之有效，學員滿意度超 90%的口碑課程！(版權登記號：粵

作 2016-L-0000739 和 2016-L-00000199)

【主講課程】

版權課程《解決方案銷售》?、版權課程《銷售地圖》?、《關鍵客戶管理》

【服務客戶】

中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國農業(yè)、拜特科技股份、眾為興技術股份、雙合電氣股

份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、新宇龍信息科技、達科為生物技術、昕力醫(yī)療設備、

成星自動化、邦彥信息技術、騰盛工業(yè)設備、粵昆侖環(huán)保……

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主題

上課時間

2025年07月26-27日 廣州

參加人數(shù)

費用

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