銷售管理與業(yè)績推動

主講老師：孫巍

企業(yè)類型：不限

時間安排：2024年6月14日9:30至17:00

          2024年6月15日9:30至16:30

地點安排：杭州市文一西路522號西溪科創(chuàng)園8幢

參課費用：光華學(xué)習(xí)卡門票12張/人   

現(xiàn)金票 4980元/人

人數(shù)限制：60人

 

企業(yè)痛點

一個卓越銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是組建一支卓越的銷售團(tuán)隊。擁有高效能的銷售隊伍，是競爭取勝的關(guān)鍵。銷售團(tuán)隊的基礎(chǔ)是銷售人員，銷售經(jīng)理如何發(fā)展和壯大銷售隊伍；如何通過銷售管理流程，開展有序的銷售活動；如何運用自身的領(lǐng)導(dǎo)力、遠(yuǎn)見、判斷力去激勵和影響銷售人員；如何管理戰(zhàn)略客戶關(guān)系，從戰(zhàn)略的高度運用銷售隊伍創(chuàng)造客戶價值和競爭優(yōu)勢；如何通過有效的訓(xùn)練和輔導(dǎo)讓銷售人員自如地應(yīng)對銷售環(huán)境中的挑戰(zhàn)、變數(shù)及不確定因素，實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)。本課程旨在幫助銷售經(jīng)理從銷售業(yè)務(wù)管理、銷售人員管理入手，通過在團(tuán)隊建設(shè)、管理行為、業(yè)績輔導(dǎo)等不同層面的學(xué)習(xí)，運用科學(xué)有效的方法，全方位打造銷售隊伍的“整體勢能”，煉就精英銷售團(tuán)隊，有效推動企業(yè)整體銷售業(yè)績提升

 

適用對象

營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理等

 

課程亮點

1. 提升銷售管理者的管理能力，明確作為銷售管理者的角色和職責(zé)；

2. 掌握組建精英銷售團(tuán)隊的策略，實施人才戰(zhàn)略，締造卓越團(tuán)隊；

3. 根據(jù)客戶的采購決策流程，設(shè)計出從線索到最終轉(zhuǎn)化的銷售流程；

4. 掌握銷售團(tuán)隊管理及成員輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法，進(jìn)行有效的管控和激勵；

5. 合理設(shè)計分解團(tuán)隊目標(biāo)，掌握目標(biāo)管理中實際應(yīng)用的關(guān)鍵步驟

 

課程大綱  Outline

一、銷售管理與管理能力

1．衡量優(yōu)秀銷售管理者的標(biāo)準(zhǔn)

2．什么是管理

3．對銷售管理者的要求

4．管理的精髓

5．銷售管理者的理人、安人

6．管理者的三心三力

7．管理者存在的三大問題

解決問題：

銷售管理是企業(yè)營銷的起點，是任何企業(yè)經(jīng)營管理中都不會忽視的部分。明確銷售管理者職責(zé)與管理角色，通過管人、理人、安人提升管理領(lǐng)導(dǎo)力，掌握團(tuán)隊管控的四種利器，實現(xiàn)團(tuán)隊的有效管理。

 

二、打造高績效銷售團(tuán)隊

1．高效團(tuán)隊的三個高度

2．從《孫子兵法》看團(tuán)隊建設(shè)

3．卓越源于要求

4．團(tuán)隊系統(tǒng)的三大建設(shè)

5．銷售人員能力建設(shè)

6．銷售團(tuán)隊文化的塑造

7．制度落地的四個動作

解決問題：

了解建立團(tuán)隊的核心要素，打造精英團(tuán)隊，以文化來影響，用制度來規(guī)范，制度化管理與人性化管理相結(jié)合，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力，發(fā)揮團(tuán)隊潛力，提升團(tuán)隊效率。

 

三、銷售團(tuán)隊人才招募與甄選

1．銷售人才的重要性

2．銷售人才的招募、甄選

3．銷售招聘誤區(qū)分析

4．人才招聘的三大前提

5．頂尖銷售人員特質(zhì)分析

解決問題：

招聘、培養(yǎng)和保留優(yōu)秀的銷售人員，提升對人的判斷，招聘有潛質(zhì)的銷售精英，做有效的面試甄選，利用人才資源創(chuàng)造最大業(yè)績。

 

四、以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的訓(xùn)練與輔導(dǎo)

1．能力都是訓(xùn)練出來的

2．應(yīng)對新挑戰(zhàn)銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)化

3．團(tuán)隊訓(xùn)練的系統(tǒng)化建設(shè)

4．心理訓(xùn)練

5．技巧訓(xùn)練

6．流程訓(xùn)練

7．訓(xùn)練與輔導(dǎo)的步驟

解決問題：

打造銷售管理者的教練角色，實施教練式管理成為更出色的領(lǐng)導(dǎo)。通過一整套的訓(xùn)練方法與技巧打造精英銷售人才，幫助團(tuán)隊提升銷售實戰(zhàn)能力與專業(yè)素質(zhì)，提升銷售競爭力。

 

五、銷售管控與激勵

1．銷售團(tuán)隊發(fā)展的五個階段

2．團(tuán)隊管控的四種利器

3．過程跟進(jìn)

4．績效面談

5．現(xiàn)代需求理論

6．激勵是動態(tài)的

7．有效激勵的六大策略

解決問題：

根據(jù)團(tuán)隊發(fā)展的經(jīng)驗總結(jié)出高績效團(tuán)隊的特征，使用正確的領(lǐng)導(dǎo)方法，改善團(tuán)隊現(xiàn)有的低效率，充分發(fā)揮團(tuán)隊成員作用，通過有效激勵創(chuàng)造更高的績效。

六、團(tuán)隊目標(biāo)管理與業(yè)績推動

1．目標(biāo)管理的四個階段

2．精準(zhǔn)目標(biāo)的SMART要素

3．目標(biāo)分解的四大關(guān)鍵

4．目標(biāo)分解時的考慮因素

5．目標(biāo)推進(jìn)中的措施制定

6．監(jiān)督檢查五原則

7．檢查與評估

8．目標(biāo)修正與完善

9．以成果為導(dǎo)向的高效執(zhí)行

解決問題：

學(xué)習(xí)以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)管理。掌握訂立目標(biāo)的原則，合理分解目標(biāo)，過程檢查并修正完善目標(biāo)，通過高效執(zhí)行保障目標(biāo)達(dá)成。

孫巍

中國著名實戰(zhàn)管理專家

中國著名團(tuán)隊管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師

資歷背景

中國領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院高級研究員

北京大學(xué)總裁班特聘講師

清華大學(xué)總裁班特聘講師

 

授課經(jīng)驗

中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國通信服務(wù)、中石化、中海油、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行、中國民生銀行、汴京銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行間市場交易商協(xié)會、北京運通集團(tuán)、青島科昂集團(tuán)、中金會、通威集團(tuán)、ABNA英聯(lián)飼料、大連船舶重工集團(tuán)、今麥郎集團(tuán)、云南白藥集團(tuán)、建峰集團(tuán)、山東國安、浙江中煙、海底撈集團(tuán)、中青旅控股有限公司、長園深瑞繼保自動化有限公司、北汽福田、長安集團(tuán)昌河汽車、方太集團(tuán)、銀大地產(chǎn)、高盛行地產(chǎn)、寧夏煜基地產(chǎn)等

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